• 지능정보연구
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• 제4권2호
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• pp.103-116
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• 1998

본 논문은 시간 기반의 약속 방법을 강조하는 시간제한적 협상구조를 소개한다. 에이전트들이 보내는 메세지에 약속기간을 첨부함으로써, 기존의 contact wet protocol(on)을 시간이 제약되어 있는 환경에서 효과적으로 사용될 수 있도록 확장할 수 있으며, 그로부터 시간제한적 협상 구조(TBNF: Time-Bounded Negotiation Framework)를 만들 수 있다. 이 논문에서는 약속기간을 가진 메시지를 의미론적으로 해석하고, 세가지 프로토콜 - 무보장 프로토콜, 승인보장 프로토콜, 그리고 유한시간 보장 프로토콜을 비교하는데, 이것들은 시간제한적 협상구조에 모두 포함될 수 있다. 제안된 협상 구조는 약속 기간 연장 요청이라는 새로운 메시지 유형과 부정적 약속(Negative Commitment)이라는 새로운 약속 개념을 가지고 있다. 시간제한적 협상 구조(TBNF)는 각 에이전트의 적응적 협상 전략을 수용하면서 효율적이며 효과적인 전자상거래 협상에 대한 구조를 제공할 것으로 예상되며, 이의 유용성을 평가하기 위해 실험결과를 비교 분석하였다.

• 통상정보연구
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• 제18권4호
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• pp.221-262
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• 2016

최근 베트남은 한국의 3대 교역국으로 부상하고 있다. 우리나라는 베트남과 교역규모가 크게 신장하고 있으며, 베트남에 대한 해외직접투자 역시 증가하고 있다. 한국과 베트남의 교역이 신장됨에 따라서 우리나라 기업과 베트남 기업 간의 분쟁 역시 증가할 소지가 크다. 본 연구는 첫째, 베트남의 문화와 제도적 특징을 분석하고자 한다. 둘째, 베트남의 고유한 분쟁해결방식 및 분쟁해결문화를 연구한다. 셋째, 베트남인과의 비즈니스에 있어서 협상전략을 연구한다. 지역연구방법론을 활용하여 연구한 결과 베트남은 여성 및 명예중시문화, 집단주의 문화적 특징을 보이는 것으로 나타났다. 베트남은 협상전략에 있어서 반띤 시스템 등, 중개인을 활용하는 간접적 의사소통방식을 선호하며, 합의에 의한 의사결정, 장기적 협상방식, ADR을 통한 분쟁해결 및 서면합의를 중시하고 있는 것으로 나타나고 있다.

• 여가학연구
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• 제9권2호
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• pp.39-59
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• 2011

본 연구의 목적은 동아리 활동에 참여하는 고등학생들이 여가활동 중에 부딪히게 되는 제약조건을 극복하며 활동을 지속하기 위해서 협상전략을 수립해나가는 과정을 이해하고 해석하는 것이다. 연구 참여자는 활동경력이 1년 이상, 주 2회 이상의 참여빈도, 그리고 1회당 2시간이상의 참여 강도를 보이는 학생으로 선정하였다. 이들을 대상으로 심층면담과 비참여 관찰 등의 질적 자료를 이용하여 여가 제약을 극복하는 과정에 대하여 분석한 결과 네 가지 결과가 도출되었다. 첫째, 동아리 활동이 갖는 매력은 여가 제약을 극복하게 하는 중요한 동기요인이 되었다. 둘째, 동아리 활동에서 여가 제약은 존재하지만 여가 활동을 멈추게 하지 못하였다. 셋째, 시간과 경비 확보 또는 대인관계 개선 등의 여가제약 협상전략이 적절하게 구사되면서 연구대상자들은 성취감과 자아존중감이 높아지고 있었다. 넷째, 여가제약협상이 지속적으로 이루어지는 가운데 연구대상자들은 그들의 고유한 동아리 문화를 만들어 간다는 것을 알 수 있었다. 이와 같은 연구 결과는 다양한 동아리 활동을 하고 있는 청소년들이 지속적으로 참여할 수 있는 사례와 방안을 제시하여 이들이 긍정적으로 여가 경험을 축적해 가는데 도움을 줄 수 있을 것으로 사료된다.

• 한국정보과학회:학술대회논문집
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• 한국정보과학회 2002년도 가을 학술발표논문집 Vol.29 No.2 (2)
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• pp.304-306
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• 2002

인터넷은 이미 생활의 한 부분이 되었으며 그 중에서 인터넷을 통한 전자상거래가 활발히 진행되고 있다. 그러나 현재의 전자상거래는 판매자가 일방적으로 제시하는 조건(가격)에 구매자는 단순히 거래를 하거나, 제시된 조건을 비교하여 보다 더 좋은 조건을 찾는 수준에 머물러 있으나 향후 전자상거래는 어느 한쪽의 일방적 제시가 아닌 서로의 이익을 최대화 할 수 있는 협상(negotiation)이 필수적이다. 본 논문은 시간제약 환경에서 다중속성을 이용한 협상 모델을 제안하며, 협상에서 고려되는 다중 속성들에 대해 각 에이전트들의 속성 값 변경과 서로의 제안 값 선택 전략을 제시하게 되고, 동일한 형태의 협상 메커니즘별로 두 에이전트간의 협상을 통해 제안한 협상 모델을 평가 한다.

• 정보처리학회논문지D
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• 제11D권3호
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• pp.731-740
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• 2004

본 논문에서는 상거래에 참여한 구매자와 판매자가 협상을 통하여 서로의 이익을 보장하면서 합의를 도출 할 수 있는 협상 에이전트 시스템을 제안하였다. 제안 시스템은 기존의 협상 에이전트 시스템에 기계 학습을 적용함으로써, 학습 에이전트의 도입이 협상의 효율성에 어떤 영향을 미치는지 고찰하고자 하였다. 구매자 및 판매자 에이전트는 상품의 다중 속성을 고려하여 협상을 수행하며, 구매자와 판매자의 이익은 Multi-Attribute Utility Theory를 이용하여 표현하였다. 본 연구에서 제시된 학습 가능한 협상 에이전트는 Faratin이 제안한 협상 시스템의 제안 생성(counter offer) 과정에 인공신경망을 통한 점진적 학습 기업을 추가함으로써 협상의 효율성을 증가시키는데 목적이 있다. 점진적 학습기법을 이용한 협상 에이전트 시스템의 경우, 동일한 협상 조건 하에서 상대방 제안과의 유사도(similarity)를 바탕으로 제안을 생성하는 기존의 다른 협상 에이전트 시스템과 비교하였을 때 좋은 협상 결과를 보여 주었으며, 협상 수행시간에 있어서는 매우 빠른 성능을 보여주었다. 따라서 협상 결과 및 협상 수행 시간을 동시에 고려하였을 때 기존의 협상 시스템에 비하여 효율적인 협상 능력을 보여 주었다.

• 한국지능정보시스템학회:학술대회논문집
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• 한국지능정보시스템학회 2002년도 추계정기학술대회
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• pp.553-561
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• 2002

최근에 휴대 단말기를 이용한 무선 인터넷이 급속도로 발전하고 있으며, 이에 기업의 전자상거래 환경도 무선 인터넷 환경으로 옮겨가고 있는 추세이며, 또한 그 응용 범위를 넓히기 위한 연구들도 많이 수행되고 있다. 그러한 연구 중 사용자의 편의성 및 경제성을 제공하기 위한 연구로서 무선 환경 하에서의 이동 에이전트를 이용한 자동협상 시스템의 필요성이 대두되고 있다. 그러나 좁은 대역폭과 휴대 단말기의 제한된 자원과 같은 무선 단말기의 특성 때문에 기존의 에이전트를 기반으로 하는 자동 협상 시스템을 무선 환경 하에서 적용하여 사용하는 데는 많은 어려움이 존재한다. 본 논문에서는 기존의 에이전트 기반 협상 시스템을 무선 환경 하에서 협상을 수행할 수 있도록 확장한 ENS(Extended Negotiation System 을 제안한다. 본 논문에서 제시한 ENS은 기존의 협상 전략을 포함하여 무선 환경 하에서 이용할 수 있도록 하였으며, 무선 환경의 구매자가 무선 단말기를 장시간 이용함으로써 부담해야 하는 경제적, 시간적 비용을 감소시키기 위하여 좀 더 효율적으로 자동 협상을 수행하는 구매 에이전트를 설계, 구현하였다. 또한 본 논문에서 제안한 협상 엔진은 협상을 수행하는데 핵심적이 역할을 수행하며, 빠른 시간 내에 제안을 생성하고, 탐색 공간을 축소함으로써 좀더 효율적으로 협상을 수행하도록 인공 지능 분야의 여러 문제들에 대해 그 효율성이 증명된 CSP 기법을 사용한다.

• 인삼약초
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• 제2권2호
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• pp.32-33
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• 2004

• 통상정보연구
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• 제14권3호
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• pp.429-451
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• 2012

본 논문에서는 국제통상 협상에서 마키아밸리즘, 이상주의, 기회주의 등의 개인적 특성과 법률시스템, 조직의 목표 등 환경적 요인 등이 비윤리적 협상행위에 대한 결정요인으로서 영향을 미치는지에 대한 여부를 실증분석 하였다. 분석결과에 의하면 마키아밸리즘과 이상주의는 부적절한 정보수집과 같은 비윤리적 협상전략과 관련이 있는 반면에 기회주의는 영향이 없는 것으로 확인되었으며, 엄격한 법집행이 전제되지 않은 현행 법률 시스템 하에서는 비윤리적 협상전술을 사용하려는 의도가 높게 나타났으나, 조직의 목표 달성을 위해 비윤리적 협상전술 사용하려는 의도를 낮게 나타난 것이 특징이다. 따라서 국제 협상시 상대방의 비윤리적 협상전술 사용을 억제하고 비윤리적 협상위험을 줄이기 위해서는 상대방 국가 협상자의 협상행위 특징을 파악하고, 양쪽 문화에 익숙한 협상 자문사를 고용하는 것이 보다 안전한 협상이득을 얻을 수 있는 방안이라 사료된다.

• 한국심리학회지 : 문화 및 사회문제
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• 제13권1호
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• pp.43-61
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• 2007

콘돔사용과 관련된 기존 연구들은 일반적으로 콘돔태도, 통제감, 사용의지, 동기와 같은 각 개개인의 내적변인에 초점을 맞추어 왔다. 최근 소수의 일부 연구들이 콘돔사용을 한 개인의 행동결정과정으로 보지 않고 타인과의 협응적 행동결정과정으로 이해하는 콘돔협상의 개념을 제안하였다. 본 연구는 한국대학생들의 콘돔협상과정에서 선호되는 콘돔사용설득전략과 콘돔포기설득전략을 알아보기 위하여 186명의 대학재학생에게 콘돔을 사용하고자 상대방을 설득시킬 때와 콘돔을 사용하지 않고자 상대방을 설득시킬 때 가장 사용할 것 같은 전략을 자유응답문항을 통해 조사하였다. 또한 그 전략들과 성관련 변인들과의 관계를 알아보기 위해, 성관련연상단어와 콘돔사용에 대한 태도, 통제감, 의도와 행동 등을 측정하였다. 한국대학생들의 콘돔사용설득전략유형은 임신위험성강조, 책임감, 상대방배려, 성관계거부, 질병예방, 직접적 요구, 성적만족감무관 순으로 보고되었다. 반면에 콘돔포기설득전략유형은 임신위험성안심, 성적만족감강조, 책임감, 직접적 요구, 콘돔불신, 성관계거부의 순으로 보고되었다. 남녀, 성관계유무 등에 따른 차이와 기존 서구연구결과들과의 차이 등을 문화/사회적 특성들의 관점에서 논의하였고, 성교육에서의 여러 시사점을 제안하였다.

• 한국정보시스템학회:학술대회논문집
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• 한국정보시스템학회 2004년도 추계학술대회
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• pp.182-190
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• 2004

공급사슬의 구성문제는 주문의 동적환경를 고려하여 전체 관점에서 스케줄링되어야 한다. 이러한 공급사슬구성문제를 본 연구에서는 에이전트 협상 방법론을 통해 해결하고자 한다. 에이전트 협상은 공급사슬망을 경쟁적 관계로 이해하고 개별목적을 가진 구성원 에이전트간의 협상과정을 통해 재스케줄링이 발생되어 공급사슬을 구성하게된다. 지금까지의 연구는 공급사슬 상에서 수직적 통합(vertical integration)을 중심으로 조직의 유연적 조정에 초점이 맞추어졌다. 그러나 본 문제에서는 구매자로부터 주문을 받기 위해 경쟁적 관계에 놓인 제조자가 도급계약(sub-contract)이 허용되는 환경에서 협력적 관계를 통해 개별적 이익을 최대화하는 동시에 공급사슬 전체의 관점에서도 비용 최적화를 이룰 수 있는 제조자 협상방법론을 제안하였다. 본 협상방법론을 통해 수평적 관계에 놓인 경쟁업체들의 협력적 관계 및 전략적 제휴의 중요성을 살펴볼 수 있다.