• 한국유통학회지:유통연구
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• 제13권3호
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• pp.1-25
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• 2008

본 연구는 Schmitt (1999)가 제시한 전략적 경험 모듈을 기반으로 하여 사전 쇼핑 경험, 점포 내에서의 선호경험, 그리고 점포분위기에 대한 반응으로 구성된 변수들을 중심으로 시간적인 관점에서 백화점, 대형마트, 인터넷점포의 3개 점포를 대상으로 점포별 쇼핑의 사전경험의 정도와 이에 따른 선호 쇼핑경험에 대한 관계, 그리고 선호 쇼핑경험과 충동구매행위와의 관계를 검증하려는 목적을 가진다. 또한 쇼핑경험의 공간적 특성을 고려하여, 조명, 실내색상, 실내장식, 제품진열과 같은 점포내 분위기에 대한 감성적 반응과 충동구매간의 관계를 검증하고 경험적 차원에서 선호경험과 충동구매간의 조절역할에 대해서 조사한다. 세부적 연구결과는 다음과 같다. 첫째, 대형마트에서는 사전쇼핑경험수준에 따라 인지적 쇼핑경험이 감성적 경험보다 더 선호되었으나, 백화점의 경우에는 사전 경험이 많을수록 감성적 경험을 선호하는 것으로 판명되었다. 둘째, 고객이 선호하는 쇼핑경험과 충동구매간의 관계에 대한 가설 검정결과 감성적 쇼핑경험은 충동구매에 긍정적인 영향을 미쳤으며, 반면 인지적 쇼핑경험은 충동구매에 부정적인 영향을 미쳤다. 셋째, 점포분위기에 대한 감정반응이 감성적 (인지적) 쇼핑경험과 충동구매간 관계를 조절한다는 가설은 부분적으로 지지되었는데 백화점에서는 제품진열이 감성적 경험과 충동구매와는 부(-)의 조절역할을 보였으며, 실내장식은 인지적 경험과 충동구매 간에 부(-)의 조절역할을 하였다. 대형마트에서는 실내색상이 감성적 경험과의 부(-)의 조절역할을 하였고, 제품진열은 정(+)의 조절 역할을 하였다.

• 한국가정과교육학회지
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• 제18권1호
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• pp.65-76
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• 2006

본 연구의 목적은 청소년의 역기능적 의사소통과 자아존중감 집단에 따른 충동구매행동 및 스트레스 상황에서의 의복 행동의 차이를 분석하고자 하였다. 연구 방법 및 절차는 다음과 같다. 먼저 서울지역 소재의 고교생 596명 남학생을 대상으로, 설문지법을 이용하여 자료를 수집하였다. 다음으로 자료 분석은 SPSS win ver 10 통계 패키지를 사용하였고, 요인분석, K-means 군집분석, 분산분석, Duncan test, 회귀분석, 교차분석, ${\chi}2-test$가 적응되었다. 연구 결과는 다음과 같다. 첫째, 청소년의 역기능적 의사소통과 자아존중감에 의한 집단 분류한 결과, 비난형-자존감 높은 집단, 회유형-자아존중감이 낮은 집단 비난형-자아존중감이 낮은 집단 회유형-자아존중감이 높은 집단의 4 집단으로 나누어졌다. 둘째, 의복 충동구매 유형을 요인분석한 결과, 감성적 충동구매 마케팅 상황적 충동구매 비계획구매의 3 요인이 추출되었다. 이를 통해 역기능적 의사소통 및 자아존중감 집단별 의복 충동구매 유형의 차이를 분산 분석한 결과 집단간 유의한 차이를 나타내었다. 그리고 의사소통 및 자아존중감 유형이 의복 충동구매에 미치는 영향을 살펴보기 위해 회귀분석을 실시한 결과, 의사소통 유형 중 회유형의 경우 감성적 충동구매 요인에 정적 영향을, 의사소통 유형의 회유형은 마케팅 상황적 충동구매 요인에 부적 영향을, 비난형은 정적 영향을 주는 것으로 나타났다. 셋째, 의사소통과 자아존중감 집단별 스트레스 상황에서의 의복행동에 유의한 차이를 나타내었다. 충동구매한 장소와 일반적으로 의류를 구입하는 장소의 차이는 비난형-자존감 높은 집단과 회유형-자존감 높은 집단에서 가장 유사한 것으로 나타났으며, 회유형-자존감 낮은 집단에서 평상시와 충동구매 상태의 구매 장소에 가장 큰 차이를 보이는 것으로 나타났다. 본 연구를 통하여 스트레스 상황에서의 의사소통에 있어 남을 공격하는 형태를 취하는 비난형 집단에 속하고, 자아존중감이 높은 경우 감정적, 마케팅 자극에 의한 일반적인 충동구매 행동을 할 가능성이 높은 반면에, 스트레스 상황에서 본인의 탓으로 돌리는 의사소통 방식을 택하는 회유형 집단에 속하고 자아존중감이 높은 경우는 비계획구매 방식을 택할 가능성이 높다는 사실이 밝혀졌다. 이는 청소년기의 불안정한 자아개념, 의사소통 방식은 의복 구매에 있어서도 합리적인 의사결정과정 보다는 충동적 원인에 의해 발생할 가능성이 높다는 사실과 함께 의사소통의 유형에 따라 충동구매행동이 달라짐을 밝혀내었다.

• 경영정보학연구
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• 제24권4호
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• pp.77-96
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• 2022

코로나19로 비대면 소비문화가 확산되면서, 온라인에서 실시간으로 쇼호스트(판매자)와 소통하며 쇼핑하는 라이브 커머스(live commerce)가 주목받고 있다. 라이브 커머스는 기존 다른 형태의 상거래 유형에 비해 구매전환율이 높아, 충동구매가능성도 상대적으로 높을 것으로 예상된다. 하지만, 라이브 커머스 사용 환경에서 발생하는 소비자의 충동구매에 관한 연구는 다소 부족한 실정이다. 이에, 본 연구에서는 소비충동형성 및 실행통합모형을 활용하여 시나리오 기반 실험연구를 설계하였다. 이를 통해, 라이브 커머스 특성(대리경험, 실시간 상호작용성)이 소비자의 충동구매가능성에 미치는 영향을 검증하고, 나아가 쇼호스트 특성 중 하나인 전문성이 라이브 커머스 특성과 충동구매가능성 간 영향관계를 조절할 수 있는지를 추가 분석하였다. 연구결과, 라이브 커머스 특성인 대리경험과 실시간 상호작용성 모두 소비자의 충동구매가능성에 긍정적인 영향을 미치는 것을 확인하였으며, 대리경험이 소비자의 충동구매가능성에 미치는 영향 관계에서 전문성의 조절효과가 있음을 실증하였다. 본 연구는 라이브 커머스 쇼핑 맥락에서의 충동구매가능성을 분석한 시나리오 기반 실험연구라는 점에서 의의가 있다. 본 연구결과를 통해 라이브 커머스 서비스 및 플랫폼 제공자에게 이윤창출 극대화 및 효율적인 서비스 운영을 위한 실무적 시사점을 제시하였다.

• 디지털융복합연구
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• 제17권2호
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• pp.113-125
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• 2019

모바일 소셜커머스는 최근 모바일 쇼핑의 빠른 확산 중에서도 가장 빠르게 성장하는 유통채널이다. 따라서 경쟁이 심화되는 모바일 소셜커머스 시장에서 지속적으로 성장하기 위해 모바일 소셜커머스에서의 고객 구매행동에 대한 이해가 중요하다. 이에 본 연구는 모바일 소셜커머스 시장에서 소비자 태도 실증을 위해 온라인 쇼핑에서 고객 행동 관련 연구에서 다수 활용된 충동구매(Impulsive buying behavior)가 모바일 쇼핑에서 어떻게 적용되며, 충동구매에 영향을 미치는 요인이 무엇인지 확인했다. 연구는 모바일 소셜커머스 경험자를 대상으로 진행한 설문 중 총 280부의 데이터를 Smart PLS 3.0을 통해 분석하여 진행했다. 결과적으로 개인적 특성 중 소비자의 혁신성과 구매경험이 모바일 소셜커머스에서 충동구매에 영향을 미치고, 제공되는 정보의 속성 중 희소성메세지가 충동구매에 영향을 미치는 것을 확인했다. 본 연구를 통해 기존 온라인 쇼핑에서 많이 활용된 고객 행동 관련 변수인 충동구매를 모바일 쇼핑으로 확장하여 살펴보았다는데 이론적 시사점이 있으며, 실무적으로 모바일 소셜커머스 시장에서의 고객 전략 수립에 유효한 시사점을 제공할 것이다.

• 대한가정학회지
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• 제45권6호
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• pp.113-122
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• 2007

본 연구의 목적은 의류판매 온라인 쇼핑몰 상에서의 충동구매행동과 의류판매 사이트의 프로모션, 제품/정책 정보간의 관계를 알아보기 위한 것이다. 인터넷 설문지를 통한 데이터 수집을 통해 236부가 본 연구에 사용되었다. 결과 분석 이전에 웹사이트특성을 분류하기 위해 요인분석을 실한 결과 웹사이트 특성이 프로모션과 제품/정책 정보로 구분되었다. 연구결과 충동구매를 한 집단의 의류판매 사이트의 프로모션과 제품/정책 정보에 대한 평가가 그렇지 않은 집단보다 높게 나타났고 충동구매집단의 충동구매성향과 의류판매 사이트의 프로모션, 제품/정책 정보에 대한 평가는 정적인 상관관계를 가지는 것으로 나타났다.

• 한국생활과학회지
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• 제18권3호
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• pp.705-717
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• 2009

본 연구의 목적은 미국 여대생의 자의식, 물질주의성향, 충동구매와 과시적 소비성향간의 관계에 관하여 조사하는데 있다. 상징적 자기완성이론을 이론적 근거로 하여 가설을 설계하였으며, 설문지 조사법을 이용하여 자료를 수집하였다. 편의표본추출법을 적용하여 미국 중서부지역의 한 대학교의 여대생 315명을 연구대상으로 설문조사를 하였으며, 최종적으로 296명의 응답을 연구결과분석에 이용하였다. Stepwise 회귀분석을 통한 분석 결과 공적 자의식은 물질주의성향과 충동구매성향 및 과시소비성향에 정적 영향을 미치는 것으로 나타났으며, 사적 자의식은 과시소비성향에 부적 영향을 미치는 것으로 나타났다. 또한, 단순회귀분석을 통한 분석 결과 물질주의성향과 충동구매성향 및 과시적 소비 성향 간에 정적인 관계가 있는 것으로 나타났다. 본 연구는 자의식, 물질주의성향, 충동구매와 과시소비 성향간의 관계 메커니즘을 증명해 보임으로써, 사회 심리학적 소비자 행동연구에 이론적 틀을 제시하였다. 또한, 본 연구결과는 미국 여대생을 표적 시장으로 하는 기업이 표적소비자의 소비행동과 심리를 이해하는데 중요한 자료로 이용될 것으로 기대된다.

• 경영과정보연구
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• 제32권2호
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• pp.237-257
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• 2013

본 연구는 쇼핑체험이 충동구매에 미치는 영향에 있어 소비자의 조절초점이 어떤 역할을 하는지 검토하는데 초점을 맞춘다. 즉 의류매장에서 느끼는 쇼핑체험이 소비자의 조절초점성향에 따라 충동구매에 미치는 영향에 차이가 있는지를 실증한다. 실증연구 결과를 요약하면 다음과 같다. 첫째, 의류매장의 체험요소인 감각적 체험과 감성적 체험은 통계적으로 유의한 수준에서 충동구매에 긍정적인 영향을 미치고 있는 것으로 나타난 반면, 합리적 체험은 충동구매에 부정적 영향을 미치고 있는 것으로 조사되었다. 둘째, 쇼핑체험 요소가 충동구매에 미치는 영향은 소비자의 조절초점성향에 따라 차이가 있음을 확인하였다. 감성적 체험이 충동구매에 미치는 영향은 예방초점 소비자보다는 향상초점 소비자에게서 더 크게 작용하는 것으로 나타났다. 이에 반해 합리적 체험이 충동구매에 미치는 부(-)적 영향은 향상초점 소비자보다는 예방초점 소비자집단에서 더 낮은 것으로 나타났다. 연구결과를 종합하면, 소비자의 쇼핑체험은 충동구매행동에 유의한 영향을 미치며, 이러한 영향은 소비자의 조절초점에 따라 차이가 있음이 확인되었다.

• 디지털융복합연구
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• 제19권2호
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• pp.143-150
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• 2021

그 동안 수 많은 마케팅 분야 연구들은 충동구매로 대표되는 소비자의 충동적인 행동을 유발하는 요인에 대해 주목해왔다. 이들은 문화적 차이와 성격적 특성, 개인의 물질주의 및 위험추구 성향 등 다양한 변수들에 대해 탐색했다. 본 연구는 그간 선행연구들이 거의 다룬 적이 없으나, 소비자의 특성으로서 소비 상황에서 받게 되는 소비자의 신체적 자극에 주목하였다. 구체적으로, 저자들은 소비자가 인지적 자원의 고갈을 유발할 수 있는 감각적 자극으로서 갈증의 영향을 살펴보았다. 두 번의 걸친 실험의 결과는, 소비자가 갈증을 느낄 경우 충동구매가 일어날 가능성이 높음을 보였고(실험 1), 이 같은 갈증과 충동구매 간 관계에 자기통제의 저하가 기저에 있음을 보였다(실험 2). 이는, 물리적 자극으로서의 갈증이 인지적인 자원의 고갈을 이끌고, 이것이 자기통제력의 약화로 이어져 충동구매를 증가시키는 것을 의미하며, 결국 이를 통해 최근 코로나19로 인한 사회적 현상인 충동구매에 대한 완화를 이끌 수 있을 것으로 본다.

• 한국의류학회지
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• 제31권12호
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• pp.1733-1741
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• 2007

본 연구의 목적은 위험지각 측면에서의 의복관여도와 의류판매 웹사이트 상에서의 충동구매행동간의 관계를 알아보기 위한 것이다. 인터넷 설문지를 사용한 데이터 수집을 통해 339부가 본 연구에 사용되었다. 가설검증 전에 의복관여 요인을 분류하기 위해 요인분석을 실시한 결과 위험지각 측면에서의 의복관여가 두 가지 요인으로 분류되었다. 첫번째 요인은 risk importance이고 두 번째는 risk probability로 분류되었다. MANOVA를 통한 통계분석 결과 충동구매집단이 비충동구매집단보다 의복관여의 risk importance와 risk probability의 측면 모두에서 유의하게 낮게 나타났고 충동구매집단의 충동구매성향과 의복관여도의 두 가지 측면이 모두 부적인 상관관계를 가지는 것으로 나타났다. 그 결과 가설 1,2 모두가 검증되었다.

• 벤처혁신연구
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• 제4권3호
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• pp.109-124
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• 2021

20대 초반의 여성들에게는 아름다움을 추구하는 욕구가 많은 것이 사실이다. 그러나 경제적으로 넉넉하지 못한 현실에서 저가화장품의 구매는 필수적일 것이다. 이에 다양한 개성과 빠른 변화에 익숙한 젊은 여성을 대상으로 기업에서 행하는 판매촉진행사에 대한 매개효과가 개인적인 소비성향에 따라 충동구매에 영향을 주는지 알아보고자 하였다. 본 연구에서는 저가화장품 소비자의 쇼핑성향이 충동구매에 미치는 영향관계를 실증적으로 탐구하고 규명함에 있어 저가화장품 소비자의 충동구매에 판매촉진전략을 매개변수로 설정하여 충동구매에 미치는 영향관계를 규명하였다. 이 과정에서 저가화장품의 가격할인행사와 증정행사, 그리고 내점유도활동 중 어떤 판촉전략이 충동구매에 영향을 미쳤는지를 검증하였다. 연구 결과 첫째, 저가화장품을 구매하는 쾌락적성향의 소비자는 충동구매에 영향을 미친 것으로 나타난 반면, 경제적성향의 소비자와 편의적 쇼핑성향의 소비자에게는 충동구매 효과가 미미함을 확인할 수 있었다. 특이한 점은 인접한 매장에서 필요제품만 구매하고 불필요한 시간활용을 꺼리는 편의적 쇼핑성향의 소비자는 충동구매에 영향을 미치지 않는다는 염민정(2009)의 연구결과와 같게 나타났지만, 오연주(2009)의 연구결과와는 상반된 결과로 나타났다. 둘째, 판매촉진을 위한 가격할인행사, 증정행사, 내점유도활동의 매개효과에 대해 쾌락적 쇼핑성향만이 판매촉진 활동에 대해 매개효과가 있는 것으로 나타났다. 또한 경제적 쇼핑성향은 충동구매에 대해 부(-)의 매개효과가 있는 것으로 나타났다. 결론적으로 저가화장품 브랜드의 매출증대를 위한 판매촉진전략에 있어 소비자의 쇼핑성향을 세분화 하고 유형화하여 차별화된 판매촉진 전략을 세워 충동구매를 후 지속구매로 연결 될 수 있는 노력이 필요하다.