• 지능정보연구
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• 제16권4호
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• pp.43-65
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• 2010

오늘날 치열한 경쟁과 환경변화로 인해 많은 기업들은 고객관계관리(Customer Relationship Management, 이하 CRM)를 경영혁신의 도구로 인식하고 많은 투자 및 노력을 기울이고 있다. CRM 시스템의 개선 및 전략적 보완을 위한 지속적 노력과 더불어 이에 대한 이론적 연구가 활발하게 실시되었지만, 시스템 도입이 기업성과에 미치는 영향에 대한 실증연구는 포괄적으로 다루어지지 않았다. 최근 국내 금융업, 호텔, 항공 등의 분야에서 고객관계관리 도입으로 인한 기업성과에 대한 실증연구가 실시되었고, 외국에서는 병원관리학을 중심으로 균형성과표의 활용에 대한 연구가 실시되었지만, 국내 제약산업에 대해서는 이러한 연구들이 매우 부족한 실정이다. 이에 본 연구에서는 제약회사 고객관리 시스템의 수준이 Kaplan and Norton에 의해 제안된 균형성과표의 이론적 틀에 따라 기업성과에 어떠한 영향을 미치는지 연구해 보고자 하였다. 실증분석결과, CRM 시스템 수준은 기업성과에 유의적인 영향을 미치는 것으로 나타났다. 이는 시스템이 제공하는 유용한 분석자료들이 고객유지, 고객만족 및 고객수익성 개선에 유의적인 영향을 주어 결과적으로 기업의 수익성, 성장성 및 주주가치 증대에 폭 넓게 기여하며, 효율적 내부 프로세스로 뒷받침되는 바람직한 선순환구조를 제시하고 있다고 생각된다. 그러나 세부분석결과, 영업사원실적평가 시스템은 단기수익성 증대에만 유의적 영향을 주었고, 고객 분석시스템은 기업성과에 미치는 유의성이 없는 것으로 나타났다. 이는 제약회사 구성원들의 전통적 업무방식 고수, 단기목표 지향성 및 장기적 기업성과지표에 대한 인식 부족에서 기인한다고 생각된다. 연구결과, 제약기업에 보다 적합한 CRM 시스템의 개발과 보완, 인식률과 활용도 제고의 필요성이 제안되며, 표본 확대 및 대표성 개선을 통해 보다 의미 있는 연구결과가 제시될 수 있을 것이다.

• 트랜스-
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• 제3권
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• pp.55-86
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• 2017

본 논문은 포스트 시네마 시대가 도래함에 따라 영화 매체에 대한 재사유와 동시대 영화들의 특정한 경향들을 포섭할 수 있는 개념이 필요하다는 자각에서 출발했다. 최근, 새롭게 등장한 도전적이면서 변화무쌍한 실험적인 영화들은 고전적인 미장센과 몽타주 분석만으로 접근하기 힘든 미학을 선보인다. 고전적 개념 틀로 분석하기가 곤혹스러운 영화들을 본고에서는 에이드리언 마틴이 제시한 디스포지티프 논의를 수용해서 고찰했다. 디스포지티프적 움직임은 디지털 테크놀로지가 기반이 되는 현대의 미디어 환경 속에서 급격히 늘어나긴 했지만 이 흐름이 어떤 특정한 시대에만 국한된 현상은 아니다. 일부 고전영화에서도 그 움직임이 감지됐으며 1920년대 아방가르드 영화들, 1960년대 모더니즘 영화들 일부에서 디스포지티프 경향은 계속 존재했었다. 영화적 디스포지티프의 명확한 개념화를 위해 본 논문은 오늘날 영화이론에 유입되고 있는 디스포지티프 논의의 근원을 살펴보았다. 하지만 인문학적 차원에서 논의되는 디스포지티프 이론은 분명 영화에서 거론되는 것과는 차이가 있다. 따라서 본고는 마틴의 노고로 가시화된 디스포지티프의 시네마틱한 요소를 부각시키면서 논의를 진행했다. 푸코가 정초한 디스포지티프의 기본적 의미는 이질적인 요소들로 구성된 장치의 배치와 배열이다. 때로는 이질적인 요소들의 앙상블 그 자체를 가리키기도 한다. 디스포지티프 논의를 촉발시켰던 푸코의 개념을 빌어 디스포지티프 영화를 정의한다면, 고전적 영화의 조건들을 구성하는 이질적 요소들의 재(탈)배치와 배열로 이루어진 새로운 '고안물(constraption)'이라고 할 수 있을 것이다. 어떤 것이 새로운 고안물이 되기 위해서는 그것을 이루는 요소들, 즉 힘들의 배열과 배치에 변화가 일어나야 한다. 당연히 그 요소들은 내적인 요소와 외적인 요소들을 아우른다. 내적인 요소는 주로 영화의 컨벤션에 대한 것이며 외적인 요소는 영화를 둘러싼 정치, 문화, 사회적인 조건과 영화를 가능하게 하는 광학적, 물리적 토대 모두를 포함한다. 영화는 어떤 매체보다도 빠른 속도로 다른 매체와 손쉽게 '네트워킹'하며 새롭게 '고안된' 미학 양식을 만들 수 있다. 상호매체성으로 정의되는 디지털 시대의 두드러진 특징을 디스포지티프 개념으로 바라본다면 영화뿐만 아니라 예술 전반에 걸쳐 발생하는 새로운 흐름들을 이해하는 데 도움이 될 것이다.

• 국제지역연구
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• 제22권2호
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• pp.163-186
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• 2018

이 연구는 북한경제체제전환을 위한 제도적 조건과 문제점을 분석하기 위한 데 목적이 있다. 연구방법으로는 먼저 주요 경제체제전환국들의 4대 시장개혁정책(자유화, 사유화, 민영화, 주식회사화)의 법제화과정들을 시기별로 비교분석하고 북한과의 차이점을 도출하였다. 이를 바탕으로 북한의 4단계 경제개혁정책(7.1조치, 종합시장정책, 화폐개혁, 6.28방침)의 제도화 과정들을 분석하고 경제체제전환국 사례의 북한 적용가능성에 대한 문제점, 그리고 전망을 모색하였다. 연구결과, 현재 북한 시장경제의 변화를 경제체제전환국들과 동일선상에서 비교할 수 없는 중요한 조건 세 가지가 있다. 첫째, 경제체제전환을 위한 대내외적인 조건과 환경, 그리고 국가와 시민사회의 역할이 다르다. 둘째, 정책결정과정과 집행과정의 수단과 목적도 다르다. 셋째, 국가의 정치경제정책의 속성과 실효성측면에서도 다르다. 넷째, 경제개혁을 위한 경제정책의 우선순위와 내용, 법제화과정들이 서로 다르다. 특히'중국식 모델'로의 이행가능성에 대해 논의할 때, 그것도 상당한 위험성을 내포한다. 그것은 북한에서 통제 권력의 시장투입 목적과 그들 생존 네트워크는 상당히 독보적이기 때문이다. 또한 중국과 북한의 내수시장 규모, 인구규모, 통제유형도 상당히 다르다. 북한 경제체제전환을 위한 필요충분조건은 시장 영역에서 물리적 통제기구와 제도의 완화이다. 다음으로 현재 불법 소유화 시장에 대한 전수조사와 함께 합법적 제도화가 시급히 이루어져야 한다. 이를 바탕으로 내수 시장의 중국 의존성을 점차 한국으로 전환할 필요가 있다. 즉 선 통제 권력 배제, 후 자율화 및 내수시장의 패러다임 전환이다.

• 인터넷정보학회논문지
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• 제20권4호
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• pp.63-72
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• 2019

기업 혹은 조직 거버넌스의 하위개념인 비즈니스 거버넌스와 IT 거버넌스는 학계에서 주요 연구과제가 되어 왔다. 그러나 비즈니스와 IT 도메인의 매개적 구조체로서 프로세스의 중요성에도 불구하고, 프로세스 거버넌스(PG)의 연구는 상대적으로 미흡하였다. PG는 비즈니스 전략을 IT시스템 구현과 연계하는 활동에 집중하며, 기업의 본원적 가치 창조 활동을 설명한다. 본 논문은 정치학, 사회학, 행정학에서의 기본적인 거버넌스 개념을 연구하고, 거버넌스 유형을 6개의 카테고리로 분류했다. 그리고 PG에 대한 일련의 메타모델을 제안한다. 예를 들면 전통적인 핸더슨과 벤카트라만의 SAM모델을 수정한 neo-SAM 모델, 조직 거버넌스 네트워크 모델, 조직거버넌스 순차모델, 조직 거버넌스 메타모델, 프로세스 거버넌스 큐브 모델, COSO와 프로세스 거버넌스의 비교 모델, 마지막으로 프로세스 거버넌스 프레임워크 등이다. SAM모델과 neo-SAM 모델의 주요한 차이점은 비즈니스 거버넌스와 IT 거버넌스 사이에 프로세스 거버넌스 도메인을 포함한 것이다. 여러 개의 메타 모델 중에서, 프로세스 거버넌스 프레임워크가 핵심 개념 모델로서 이는 4개의 활동차원 - 전략연계, 권한강화, 직능향상, 자율조직 - 으로 구성된다. 연구자는 각 활동차원 별로 5개씩 총 20개의 변인을 설계했다. 4개의 활동차원 외에도 프로세스 거버넌스 사이클을 움직이는 6개의 순환 동력 - 탈규범력, 미시권력, 활력, 자기조직력, 규범력, 센스메이킹 - 이 있다. 4개의 활동차원과 6개의 동력으로 조직은 내외부의 환경 변화에 대한 프로세스 거버넌스의 융통성을 유지할 수 있다. 본 연구는 프로세스 거버넌스 역량 모델과 프로세스 거버넌스 변인을 제안하는 목적을 가진다. 업계환경은 기능 중심 조직관리에서 프로세스 중심 관점으로 변화하고 있다. 연구자가 제안하는 프로세스 거버넌스 프레임워크가 향후 프로세스 거버넌스 도메인의 연구 확산을 위한 맥락적 참조모델과 아울러 프로세스 거버넌스 측정도구의 개발을 위한 조작적 정의의 틀을 제공할 것이다.

• 한국조경학회지
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• 제47권3호
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• pp.39-48
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• 2019

본 연구는 2016년 완공된 경의선숲길공원 중 보완설계를 통해 준공된 연남동 구간의 설계에 중추적으로 참여한 설계자의 심층인터뷰 내용을 근거이론을 통해 해석한 내용이다. 이 대상 환경은 국내외의 많은 수상실적을 보유하며, 실제 이용객으로부터도 매우 긍정적 평가를 받고 있는 공원이다. 연구방법론인 근거이론방법론의 개방코딩을 통해 53개의 개념을 도출하였고, 이를 통합한 34개의 상위범주와 이를 재통합한 18개 차상위 범주를 도출하였다. 이후 축코딩 단계에서는 근거이론의 여섯 항목의 패러다임 상에서 해석하였는데, 도출된 결과들 중 공원조성에 가장 큰 긍정적 영향을 준 범주로 '발주처의 의지'와 '업무효율성', '현장 관계자의 조경 전문성', '조경디자인 감리'의 측면이, 부정적 영향을 준 범주로 '현장자원', '외부 영향력의 작용'의 측면이 각각 도출되었다. 종합할 때, 본 공원 조성의 핵심범주는 "적극적 공감과 소통으로 이룬 공원조성 모델"로 해석되었다. 이들 사항은 연구결과로서 다음과 같은 연구제안과 연결된다. 첫째, 발주처의 설계사 신뢰와 관행적 행정절차 개선의 필요성, 둘째, 공원조성과정에 조경전문인력 투입의 중요성, 셋째, 설계 발전을 위한 제반 노력의 필요성, 넷째, 현장 원형자원 및 경관 보존의 중요성, 다섯째, 적극적인 사회적 참여를 통한 기회의 확충 등이 그것이다. 대 내외적으로 우수한 평가를 받는 공원조성 이면에 존재했던 사실을 파악코자한 본 연구는 관행적인 정량적 사후평가와 달리 공원조성과 관련된 사회적 관계망을 정성적, 객관적, 구조적으로 해석한 의의를 보유한다. 향후 심층적 사후평가 연구의 지속을 통한 조경분야관련 행정과 제도개선을 기대한다.

• 벤처창업연구
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• 제18권1호
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• pp.85-106
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• 2023

본 연구는 해외 농업스타트업(Agricultural startup)을 대상으로 그 성공요인을 검토 및 도출하고 이의 통합적 연구모델(Model)에 관해 연구하였다. 농업스타트업과 일반 스타트업은 창업 이후 자원기반관점에서 열악한 자원과 인프라가 존재한다는 공통점이 있지만, 농업 스타트업은 1차 산업 특성상 일반 스타트업과는 차별적 접근이 필요하다. 본 연구에서는 기업내부요인(인적자원/비전/유통망역량/자본역량/재배작물/물적자원/영농기술력 등)과 기업외부요인(농업인프라/법·규제/주변사회와의 관계 등)으로 접근하고 기존의 다양한 연구모델, 성공요인, 기업가정신을 중심으로 통합 가능한 연구모델을 구축하고자 하였다. 이를 통해 국내외 농업스타트업(agricultural Startup) 창업준비자, 창업가 등의 기업가들과 사업관련자, 그리고 통합적 이해를 필요로하는 연구자들에게 실질적 도움이 되는 통합모델(Model) 제시를 목적으로 하였다. 본 논문에서는 농업스타트업 성공요인 모델링(Modeling)을 위해 규모와 특성에 따라 3가지 형태(기존 농업스타트업, 중소규모기업 스타트업, 다국적기업 및 포괄적 접근)를 통해 표준모델을 수립하였다. 이를 통해 총 9개(영농관리, 외부환경, 경영자/창업자 특성, 기업정체성, 경영관리, 조직문화, 인프라, 사업화 역량, 지속가능성장)의 성공요인을 도출 하였다. 본 연구의 시사점은 다양한 국내외 농업스타트업 사례에 대해 '기업가정신'을 기반으로 농업스타트업 성공요인을 통합적으로 제시한점, 기존연구가 사례별 연구로 인해 나열식 성공요인 제시였다면 내용분석을 통한 의미적 범주화를 확인함으로써 향후 농업스타트업 성공요인에 대한 표준모델을 제시한 점, 그 결과 향후 관련연구의 체계적 연구와 실무적 실효성 확보를 위한 토대를 제시했다는데 있다.

• 벤처창업연구
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• 제17권4호
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• pp.143-161
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• 2022

정부는 기업지원을 통하여 기업의 성장을 지원하며, 기업지원 사업의 컨트롤 타워로 중소벤처기업부를 설립하는 등 정책 효율성을 높이는 정책을 추진하고 있다. 그러나 정부의 기업지원 사업의 효율성에 대한 의견은 분분하며, 본 연구에서는 정부 기업 지원 사업이 기업성과에 어떤 영향을 미치는지와 내부적 요인인 흡수역량 및 만족도가 기업성장에 어떤 영향을 미치는지 확인하고자 한다. 정부의 기업지원 사업 수혜기업을 대상으로 설문을 통하여 연구를 진행하였으며, 선행연구들이 정부의 기업지원사업 중 재무적 지원을 중심으로 연구했던 것에 반해 정부 지원 사업을 재무적 지원과 비재무적 지원으로 구분하여 정부 기업지원의 효과를 분석하였으며, 흡수역량 및 기업지원 만족도를 구분하여 분석하였다. 이를 통해 정부의 기업지원 사업에 흡수역량 및 기업지원 만족도의 매개효과에 따라 기업의 재무적 성과 및 비재무적 성과에 미치는 효과를 실증분석하였다. 그 결과 정부의 재무적 지원과 비재무적 지원 모두 재무적 성과와 비재무적 성과에 긍정적 영향을 미쳤으며, 흡수역량 및 기업지원 만족도 모두 재무적 성과 및 비재무적 성과 모두를 매개하는 것으로 확인하였으며, 정(+)의 영향을 미치는 것으로 분석되었다. 이와 같은 연구 결과를 바탕으로 기업의 흡수역량을 향상하기 위해서는 조직문화 및 장기적 시점에서 조직 구성원들이 지식을 공유하고 발전할 수 있도록 사업을 구성을 구성하고 운영하고, 기업지원 만족도의 경우 공급자와 수요자 네트워크 구축을 통하여 기업이 직면한 문제를 정의하고 해결방안을 제안하거나 추가적 지원을 통하여 기업의 성장을 지원하는 시스템을 만들고 운영하며 공급자와 수요자 피드백을 통한 운영효율 개선 및 효율성 극대화 전략을 추진하여 기업지원 사업의 효율성을 개선하는 데 의미가 있을 것으로 기대된다.

• IMMUNE NETWORK
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• 제24권2호
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• pp.7.1-7.19
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• 2024

Viral load and the duration of viral shedding of severe acute respiratory syndrome coronavirus 2 (SARS-CoV-2) are important determinants of the transmission of coronavirus disease 2019. In this study, we examined the effects of viral doses on the lung and spleen of K18-hACE2 transgenic mice by temporal histological and transcriptional analyses. Approximately, 1×10⁵ plaque-forming units (PFU) of SARS-CoV-2 induced strong host responses in the lungs from 2 days post inoculation (dpi) which did not recover until the mice died, whereas responses to the virus were obvious at 5 days, recovering to the basal state by 14 dpi at 1×10² PFU. Further, flow cytometry showed that number of CD8+ T cells continuously increased in 1×10² PFU-virus-infected lungs from 2 dpi, but not in 1×10⁵ PFU-virus-infected lungs. In spleens, responses to the virus were prominent from 2 dpi, and number of B cells was significantly decreased at 1×10⁵ PFU; however, 1×1² PFU of virus induced very weak responses from 2 dpi which recovered by 10 dpi. Although the defense responses returned to normal and the mice survived, lung histology showed evidence of fibrosis, suggesting sequelae of SARS-CoV-2 infection. Our findings indicate that specific effectors of the immune response in the lung and spleen were either increased or depleted in response to doses of SARS-CoV-2. This study demonstrated that the response of local and systemic immune effectors to a viral infection varies with viral dose, which either exacerbates the severity of the infection or accelerates its elimination.

• 마케팅과학연구
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• 제18권3호
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• pp.59-88
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• 2008

Digital Convergence means integration between industry, technology, and contents, and in marketing, it usually comes with creation of new types of product and service under the base of digital technology as digitalization progress in electro-communication industries including telecommunication, home appliance, and computer industries. One can see digital convergence not only in instruments such as PC, AV appliances, cellular phone, but also in contents, network, service that are required in production, modification, distribution, re-production of information. Convergence in contents started around 1990. Convergence in network and service begins as broadcasting and telecommunication integrates and DMB(digital multimedia broadcasting), born in May, 2005 is the symbolic icon in this trend. There are some positive and negative expectations about DMB. The reason why two opposite expectations exist is that DMB does not come out from customer's need but from technology development. Therefore, customers might have hard time to interpret the real meaning of DMB. Time is quite critical to a high tech product, like DMB because another product with same function from different technology can replace the existing product within short period of time. If DMB does not positioning well to customer's mind quickly, another products like Wibro, IPTV, or HSPDA could replace it before it even spreads out. Therefore, positioning strategy is critical for success of DMB product. To make correct positioning strategy, one needs to understand how consumer interprets DMB and how consumer's interpretation can be changed via communication strategy. In this study, we try to investigate how consumer perceives a new product, like DMB and how AD strategy change consumer's perception. More specifically, the paper segment consumers into sub-groups based on their DMB perceptions and compare their characteristics in order to understand how they perceive DMB. And, expose them different printed ADs that have messages guiding consumer think DMB in specific ways, either cellular phone or personal TV. Research Question 1: Segment consumers according to perceptions about DMB and compare characteristics of segmentations. Research Question 2: Compare perceptions about DMB after AD that induces categorization of DMB in direction for each segment. If one understand and predict a direction in which consumer perceive a new product, firm can select target customers easily. We segment consumers according to their perception and analyze characteristics in order to find some variables that can influence perceptions, like prior experience, usage, or habit. And then, marketing people can use this variables to identify target customers and predict their perceptions. If one knows how customer's perception is changed via AD message, communication strategy could be constructed properly. Specially, information from segmented customers helps to develop efficient AD strategy for segment who has prior perception. Research framework consists of two measurements and one treatment, O1 X O2. First observation is for collecting information about consumer's perception and their characteristics. Based on first observation, the paper segment consumers into two groups, one group perceives DMB similar to Cellular phone and the other group perceives DMB similar to TV. And compare characteristics of two segments in order to find reason why they perceive DMB differently. Next, we expose two kinds of AD to subjects. One AD describes DMB as Cellular phone and the other Ad describes DMB as personal TV. When two ADs are exposed to subjects, consumers don't know their prior perception of DMB, in other words, which subject belongs 'similar-to-Cellular phone' segment or 'similar-to-TV' segment? However, we analyze the AD's effect differently for each segment. In research design, final observation is for investigating AD effect. Perception before AD is compared with perception after AD. Comparisons are made for each segment and for each AD. For the segment who perceives DMB similar to TV, AD that describes DMB as cellular phone could change the prior perception. And AD that describes DMB as personal TV, could enforce the prior perception. For data collection, subjects are selected from undergraduate students because they have basic knowledge about most digital equipments and have open attitude about a new product and media. Total number of subjects is 240. In order to measure perception about DMB, we use indirect measurement, comparison with other similar digital products. To select similar digital products, we pre-survey students and then finally select PDA, Car-TV, Cellular Phone, MP3 player, TV, and PSP. Quasi experiment is done at several classes under instructor's allowance. After brief introduction, prior knowledge, awareness, and usage about DMB as well as other digital instruments is asked and their similarities and perceived characteristics are measured. And then, two kinds of manipulated color-printed AD are distributed and similarities and perceived characteristics for DMB are re-measured. Finally purchase intension, AD attitude, manipulation check, and demographic variables are asked. Subjects are given small gift for participation. Stimuli are color-printed advertising. Their actual size is A4 and made after several pre-test from AD professionals and students. As results, consumers are segmented into two subgroups based on their perceptions of DMB. Similarity measure between DMB and cellular phone and similarity measure between DMB and TV are used to classify consumers. If subject whose first measure is less than the second measure, she is classified into segment A and segment A is characterized as they perceive DMB like TV. Otherwise, they are classified as segment B, who perceives DMB like cellular phone. Discriminant analysis on these groups with their characteristics of usage and attitude shows that Segment A knows much about DMB and uses a lot of digital instrument. Segment B, who thinks DMB as cellular phone doesn't know well about DMB and not familiar with other digital instruments. So, consumers with higher knowledge perceive DMB similar to TV because launching DMB advertising lead consumer think DMB as TV. Consumers with less interest on digital products don't know well about DMB AD and then think DMB as cellular phone. In order to investigate perceptions of DMB as well as other digital instruments, we apply Proxscal analysis, Multidimensional Scaling technique at SPSS statistical package. At first step, subjects are presented 21 pairs of 7 digital instruments and evaluate similarity judgments on 7 point scale. And for each segment, their similarity judgments are averaged and similarity matrix is made. Secondly, Proxscal analysis of segment A and B are done. At third stage, get similarity judgment between DMB and other digital instruments after AD exposure. Lastly, similarity judgments of group A-1, A-2, B-1, and B-2 are named as 'after DMB' and put them into matrix made at the first stage. Then apply Proxscal analysis on these matrixes and check the positional difference of DMB and after DMB. The results show that map of segment A, who perceives DMB similar as TV, shows that DMB position closer to TV than to Cellular phone as expected. Map of segment B, who perceive DMB similar as cellular phone shows that DMB position closer to Cellular phone than to TV as expected. Stress value and R-square is acceptable. And, change results after stimuli, manipulated Advertising show that AD makes DMB perception bent toward Cellular phone when Cellular phone-like AD is exposed, and that DMB positioning move towards Car-TV which is more personalized one when TV-like AD is exposed. It is true for both segment, A and B, consistently. Furthermore, the paper apply correspondence analysis to the same data and find almost the same results. The paper answers two main research questions. The first one is that perception about a new product is made mainly from prior experience. And the second one is that AD is effective in changing and enforcing perception. In addition to above, we extend perception change to purchase intention. Purchase intention is high when AD enforces original perception. AD that shows DMB like TV makes worst intention. This paper has limitations and issues to be pursed in near future. Methodologically, current methodology can't provide statistical test on the perceptual change, since classical MDS models, like Proxscal and correspondence analysis are not probability models. So, a new probability MDS model for testing hypothesis about configuration needs to be developed. Next, advertising message needs to be developed more rigorously from theoretical and managerial perspective. Also experimental procedure could be improved for more realistic data collection. For example, web-based experiment and real product stimuli and multimedia presentation could be employed. Or, one can display products together in simulated shop. In addition, demand and social desirability threats of internal validity could influence on the results. In order to handle the threats, results of the model-intended advertising and other "pseudo" advertising could be compared. Furthermore, one can try various level of innovativeness in order to check whether it make any different results (cf. Moon 2006). In addition, if one can create hypothetical product that is really innovative and new for research, it helps to make a vacant impression status and then to study how to form impression in more rigorous way.

• 마케팅과학연구
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• 제19권4호
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• pp.32-43
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• 2009

信任在心理学, 经济学, 社会学中已被广泛研究, 其重要性不仅在市场营销中被强调, 在一般商业原则中也被强调. 供应商和买家之间的关系与过去不同, 过去的关系需要相当大的私人网络优势, 并可能涉及不道德的商业行为. 而在以工业营销成功的为核心的二十一世纪激烈的全球竞争中, 供应商和买家之间的关系是伙伴关系. 在相互合作的高级别信任的基础上, 通过交换的关系, 这会给买家和供应商带来长期的利益, 竞争力增强和交易成本的降低以及其他福利. 尽管现有的研究有信任的重要性, 但是在购买与供应关系中却忽视了信任的作用, 也没有系统地分析信任对关系的影响. 因此, 深入研究, 确定买家和商业服务供应商之间信任和关系绩效之间的联系是绝对需要的. 本研究中的商业服务, 包括那些支持制造业, 正作为下一代经济增长的引擎而吸引着人们的注意. 韩国政府已选择其作为制造业发展的战略领域. 由于商业服务开放市场的需求日趋激烈, 商业服务业的竞争力应该比以往得到更多的提倡. 本研究的目的是探索相互信任对买家和供应商之间的关系绩效的影响. 具体来说, 本研究在商业服务交易中提出了一个关于信任-关系绩效的理论模型, 并实证检验根据模型而提出的假设. 这项研究表明, 研究结果有战略意义. 本研究通过多种方法收集经验数据. 这些方法包括通过电话, 邮件和面试. 作为样本的公司是在韩国供应和购买商业服务的以知识为本的公司. 本研究收集的是二进的基础数据. 每个样本公司对包括购买公司及其相应的供应公司. 并跟踪调查每个公司对的相互信任. 本研究为商业服务的买卖双方提出了信任-关系绩效的模型. 该模型由信任和它的前因和后果. 买家的信任分为对供应公司的信任和对销售人员的信任. 根据Doney 和Cannon (1997)的研究我们在个人水平和组织水平上观察信任. 通常情况下, 买方是信任的受体, 但这项研究我们建议以供应商为观察受体. 因此, 它独特的关注了双边角度的知觉风险. 换言之, 供应商和买家一样, 是信任的主体, 因为交易通常是双边的. 从这个角度来看, 供应商对买家信任和买方对供货商的信赖一样重要. 供应商的信任从某种程度上受它信任的买方公司和买家的影响. 这种使用个人水平和组织水平的信任分类是根据Doney 和Cannon (1997)的研究. 信任影响供应商的选择, 这是一项双向放的工作. 供应商们积极参与供应商选择过程中, 和买家密切的一起工作. 此外, 该过程从某种程度上受每一方信任的合作伙伴的影响. 挑选过程包括一些步骤: 识别, 信息检索, 供应商选择和绩效评价. 作为这一进程的结果, 买家和供应商都进行绩效评估, 并就这些结果为基础, 采取有形或无形的纠正行动. 本研究中使用的关于信任的测量问项是根据Mayer, Davis 和 Schoorman (1995) 以及Mayer和Davis (1999)的研究发展起来的. 根据他们的建议, 有关信任的三个方面的研究包括有能力, 善和完整. 根据商业服务这个背景我们调整了原来的问题. 例如, 如 "他/她的专业能力" 已被改为 "当我们讨论我们的产品时销售人员表现出专业能力. "这项研究使用的测量问项不同于在以往的研究中使用的问项（Rotter 1967; Sullivan和Peterson 1982; Dwyer和Oh 1987. 本研究中有关信任的前因后果的测量问项是根据Doney和Cannon (1997)的研究为基础制定的. 根据商业服务这个背景我们调整了原来的问题. 特别是, 问题被设计为对买家和供应商以解决下列因素: 信誉 (诚信, 客户服务, 良好意愿), 市场地位 (公司规模, 市场份额, 在行业中的地位), 愿意定制（产品, 过程, 交付), 信息共享(专有信息, 个人信息), 愿意保持良好关系, 认为专业, 权威授权, 买方与卖方的相似性, 以及接触频率. 作为信任相应的变量, 我们对关系绩效进行了测试. 关系绩效分为有形的影响, 无形影响, 和副作用. 有形的影响包括财务业绩;无形的影响, 包括关系的改善, 网络开发, 以及内部员工的满意度;副作用包括既不是有形影响也不是无形影响的影响. 我们联系了350对公司, 105对公司答复了我们. 由于不完整我们删除了5对公司, 105对公司被用于数据分析. 用于数据分析的回应率为30%(三百五十零分之一百零五), 高于工业营销的平均回复比率. 至于回复的公司的特点, 大多数的公司运作的商业服务既为买方(85.4%)也为供应商(81.8%). 大部分买家是做消费品贸易(76%), 而供应商的大部分(70%)是做工业品贸易. 这可能意味着买家的过程是购入材料, 部件和组件从而生产消费品成品. 正如他们对他们与合作伙伴关系的长度的报告表示, 供应商比买家有更长的商业关系. 假设1测试买方-供应方特点对信任的影响. 销售人员的专业度(t=2.070, p<0.05)和权威授权(t=2.328, p<0.05)积极影响买方对供应方的信任. 另一方面, 权威授权(t=2.192, p<0.05)积极影响供应方对买方的信任. 对买方和供应方来说, 权威授权的程度对保持对彼此的信任有关键作用. 假设2测试买卖双方关系特点对信任的影响. 买家倾向于信任供应方, 因为供应方总是尽全力联系买方(t=2.212, p<0.05)这种倾向性在供应方方面也表现得很强(t=2.591, p<0.01). 另一方面, 供应商对买方的信任是由于供应商感知买家与自己的相似性(t=2.702, p<0.01). 这一发现证实了Crosby, Evans, 和Cowles(1990)的研究结果. 他们的结果表明供应方和买方通过商务或私务的定期会议来建立彼此的联系. 假设3测试信任对感知风险的影响. 结果表明无论对买方还是供应方, 信任越低, 感知风险就越大(买方: t =-6.621, p<0.01; 供应方: t=-2.437, p<0.05). 有趣的是, 这一趋势已被证明对买方更强. 这种较高水平的感知风险的一个可能的解释是在商业服务交易中买方通常比供应方感知到更大的风险. 为此, 有必要对供应商对买方实施减少风险的战略. 假设4测试信任对信息搜集. 根据结果, 对供应方和买方, 与预期相反, 信任取决于他们合作伙伴的名誉(买方t=2.929, p<0.01; 供应方t=2.711, p<0.05). 这一发现表明, 具有良好信誉的供应商往往是可信的. 以往的经验并没有显示出任何与买家或供应商信任的重要关系. 假设5测试信任对供应方/买方选择的影响. 与买方不同, 当供应方认为以往与买方的交易重要时, 供应方倾向信任买方(t=2.913 p<0.01). 但是, 本研究并没有现实资源忠诚和买方对供应方的信任之间有显著关系. 假设6测试的是信任对关系绩效的影响. 对买方和供应方, 当财务表现被报告提高时, 他们比较信任他们的合作伙伴(买方: t=2.301, p<0.05;供应方: t=3.692, p<0.01). 有趣的是, 这种趋势在供应方比较明显. 类似的, 当竞争力被报告提高时, 买卖双方比较信任他们的合作伙伴(买方t=3.563, p<0.01 ; 供应方t=3.042, p<0.01). 对供应方来说, 当对买方信任时效率和生产力会提高(t=2.673, p<0.01). 其他绩效指标与信任没有显著关系. 这项研究结果有一定的战略意义. 首先和最重要的是, 以信任为基础的交易对供应商和买家而言都是有益的. 根据研究证实, 通过努力建立和保持相互信任可以使财务表现提高. 同样, 可以通过同样的努力提高竞争力. 第二, 以信任为基础的交易能够减少购买情况中的感知风险. 这对供应商和买家都有启示. 人们普遍认为, 在一个高度参与的采购情况中买家感知到更高的风险. 为了减少风险, 以往的研究已建议供应商制定降低风险的策略. 而本研究的特点是从双边角度关注知觉风险. 换言之, 供应商也容易存在风险, 特别是当他们提供的服务, 需要非常先进的技术, 操作和维护. 因此, 购买者和供应商必须一起密切合作解决问题. 因此, 相互信任在问题解决过程中起着关键作用. 第三, 在这项研究中发现, 销售人员有更多的授权, 他或她越被信任. 这一发现从战术角度看是非常重要的. 建立信任是一个长期的任务, 然而, 当互信尚未开发, 供应商能够通过授权销售人员做出某些决定来克服遇到的问题, 这一结论也适用于供应商.