• 자판기공업
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• summer호
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• pp.66-70
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• 1999

본 협회에서는 점점 심해지고 있는 자판기 부실판매 대책의 일환으로 전문점 영업사원 등록을 시행, 등록이 인정된 영업사원을 대상으로 영업사원증 및 영업수첩의 제작 발급을 진행할 계획이다. 이번 자판기 영업사원증 및 수첩제작은 영업사원의 자질을 향상시키고, 소속감 및 책임감 배양을 통해 영업의 질을 크게 향상시키기 위한 목적으로 진행되느니 만큼 만반의 준비로 그 시행효과를 극대화시켜 나갈 계획이다. 현재 협회에서는 삼성전자, LG산전 전문점을 대상으로 본격적인 영업사원 등록작업에 착수했다. 이 영업사원 등록작업이 완료되면 본격적인 제작에 착수하게 되는데 그 발급시기는 10월경을 목표로 하고 있다. 그동안 방치만 해 왔던 영업사원을 대상으로 소속감과 책임감 향상효과를 부여하기 위해 진행되는 이번 시도가 애초 의도대로 큰 시행효과를 얻을 수 있기 위해선 본사와 전문점들의 적극적인 협조와 참여가 전재되어야 한다. 금호에서는 자판기 영업에 있어 새로운 변화의 바람을 선도할 영업사원증과 영업수첩 제작계획에 세부적으로 알아보는 시간을 마련했다.

• 지식경영연구
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• 제22권1호
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• pp.183-215
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• 2021

본 연구는 가치기반판매의 영업프로세스에서 영업의 성공적인 전개를 위해 필요한 영업활동 프레임워크를 제시하고 성공적 가치기반판매를 위한 개별 영업활동의 탐색을 목적으로 한다. 가치기반판매를 영업프로세스에서 절차적 진행으로 이해하며, 이를 영업활동 프레임워크에 통합하고, 영업활동을 세분화하여 성공적 수행을 위한 주요 활동 요소를 파악한다면 가치기반판매 본연의 효과를 나타낼 수 있다. 가치기반판매의 성공에 관계하는 영업활동을 문헌연구와 적용 사례의 실증을 통해 영업프로세스에 기반하여 영업활동 프레임워크에 반영하고, 성공적 전개를 위한 개별 영업활동의 세부요소를 사례연구를 통해 파악한다. 문헌연구와 현장 영업 실무를 통해 다섯 단계의 영업프로세스에서 13가지 영업활동을 제시하며, 사례연구를 통해 성공적인 가치기반판매를 위한 총 42개의 세부 영업활동을 향상된 영업활동 프레임워크에서 파악한다. 이 연구를 통하여 영업프로세스에서 가치기반판매의 영업 기능이 올바른 활동으로 수행되고 있는지, 그리고 특정 고객과의 영업 기회가 가치 기반 영업활동을 계속할 수 있는지 여부를 평가할 수 있는 역할을 영업활동 프레임워크를 통해 제공한다. 영업활동 프레임워크는 성공적인 가치기반판매를 위한 지침 역할을 한다.

• 한국콘텐츠학회논문지
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• 제21권11호
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• pp.543-552
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• 2021

마케팅-영업-인터페이스(MSI) 능력은 영업사원들이 시장에서의 지식과 경험을 보다 효과적으로 조직 내부 자원들과 소통하는 능력으로서 영업성과에 긍정적인 영향을 주는 것으로 알려져 있다. 본 연구는 제약회사 영업사원의 마케팅-영업-인터페이스(MSI) 능력이 직무만족도를 통해 영업성과에 영향을 미치는 매개효과를 분석하였다. 전국 제약회사 5곳의 영업사원을 대상으로 2021년 4월 15일부터 4월 23일까지 설문조사를 실시하였으며, 총 257부를 최종 분석에 사용하였다. 분석 결과 영업사원이 지각하는 MSI능력은 직무만족도 및 영업성과에 통계적으로 유의한 정(+)의 영향을 보였다. 또한 제약회사 영업사원이 지각하는 MSI능력은 직무만족도를 매개하여 영업성과에 통계적으로 유의한 정(+)의 영향을 보였다. 분석결과는 제약회사 영업사원의 영업성과 향상을 위해 MSI능력과 직무만족도의 중요성을 시사하며, 직무만족도의 매개효과에 주목하여 영업사원 관리와 관련된 방안 마련이 필요함을 보여준다.

• 벤처다이제스트
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• 통권105호
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• pp.38-39
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• 2007

IT벤처기업이나 디지털 콘텐츠기업에게 있어 영업비밀은 전 재산이나 다름 없을 정도로 매우 중요하다. 그러나 기업들 중 임직원들의 퇴직 후 경쟁업체 취업제한, 비밀유지 서약 등 영업비밀에 대한 보안대책을 가지고 있는 업체는 절반에 미치지 못하는 것으로 알려져 있다. 통계에 따르면, 영업비밀의 유출을 시도하는 주된 주체는 퇴직 임직원 이 69.4%, 현직 임직원이 16.7%인 것으로 나타나고 있다. 벤처기업들은 막대한 자금과 시간을 투입해 훌륭한 기술을 개발하고서도 영업비밀을 보호할 전문지식과 경험이 부족해 영업비밀이 경쟁업체에 유출되어 소송에 휩싸이거나 경쟁력을 잃게 되기도 한다. 영업비밀 보호는 한 기업의 존망을 넘어 그야말로 국가의 성장동력에도 커다란 영향을 미칠 수 있다. 이번 호에서는 영업비밀 보호와 관련된 법률적 제반 문제에 대해 살펴보고자 한다.

• 한국전자통신학회논문지
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• 제7권6호
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• pp.1545-1553
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• 2012

다기업간 경쟁의 격화, 저성장세의 지속, 고객욕구의 다양화 등 최근의 급격한 마케팅환경 변화는 기업들로 하여금 보다 강력한 마케팅 마케팅수단인 인적판매(personal selling)에 주목하게 하고 있다. 그것은 영업사원의 영업성과는 성격상 기업의 매출로 바로 연결되기 때문이다. 따라서 영업사원의 영업성과(salespeople's sales performance)와 관련된 인과관계를 밝히고 영업사원의 영업성과를 높이는데 어떠한 요인이 중요한 영향을 미치는가를 파악하는 것은 마케팅연구자와 영업관리자들에게 있어 매우 흥미로운 관심사가 되어 왔고 많은 실증적 연구들이 수행되어 왔다. 본 연구에서는 이러한 문제점에 대해 의미있는 방향을 제시하고자 영업사원의 영업성과에 영향을 미치는 선행요인들을 파악하여 성과와의 구조적 관계를 실증분석하고자 하였다.

• 레미콘
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• 3호통권11호
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• pp.39-47
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• 1987

일본 레미콘업계는 년매출액이 무려 2조엔에 가까운 대규모시장을 놓고 영업활동을 벌이고 있다. 일본의 레미콘영업이 우리의 경우와는 시황ㆍ영업제도 등 상이한 점이 많겠지만 개약적인 영업의 실무를 살피는 것은 많은 도움이 될 것이다. 이번호부터 「시리즈 」로 약 6회에 걸쳐 게재되는 「레미콘영업의 실무 」는 일본 「건설재과연구회 」에서 발간한 것을 번역했다.

• 벤처혁신연구
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• 제6권2호
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• pp.123-144
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• 2023

100세 시대를 맞이하여 예기치 못한 위험에 대비하는 것은 매우 중요한 일이 되었다. 본 연구에서는 재무 설계사(FP)의 영업 성과에 미치는 요인에 대해 분석하기 위해 이루어졌다. 영업 교육, 고객 지향성, 영업관리가 영업성과에 미치는 영향 관계를 분석하고 나아가 이들 영향 관계의 크기를 분석하고자 했다. 이를 위해 영업 교육은 고객 개발, 영업 역량, 학습 민첩성으로 세분화 했다. 고객 지향성은 고객 관리시스템 활용, SNS활용, 고객서비스 제공으로 세분화하였다. 영업관리는 목표 지향성, 관리자 리더십, 보상체계로 나누었다. 이들 세부 변수들이 영업 성과에 미치는 영향을 실증적으로 분석하였다. 이를 위해 현재 활동중인 재무설계사를 대상으로 설문조사를 하였다. 설문조사는 2023년 1월 한달간 진행되었으며 이중 유효한 250부를 분석의 대상으로 삼았다. 실증 분석 결과는 다음과 같다. 영업 교육 중 고객 개발, 학습 민첩성은 영업 성과에 유의한 정(+)의 영향을 미쳤다. 영업 역량은 유의성이 검정되지 않았다. 고객지향성 중 SNS 활용 및 고객서비스 제공은 영업 성과에 유의한 정(+)의 영향을 미쳤다. 고객관리시스템 활용은 유의성이 검정되지 않았다. 영업 관리 중 목표 지향성과 보상 체계는 영업 성과에 유의한 정(+)의 영향을 미쳤다. 관리자 리더십은 유의성이 검정되지 않았다. 영업 성과에 유의한 영향을 미치는 변수의 영향력은 목표 지향성, 고객서비스 제공, 보상체계, 학습 민첩성, 고객 개발, SNS 활용 순이었다. 이러한 연구 결과를 바탕으로 학술적 및 실무적 시사점을 제시하였다.

• 한국콘텐츠학회논문지
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• 제19권2호
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• pp.305-316
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• 2019

본 연구는 영업사원의 창의성과 업무성과와의 관계를 규명하는 것을 연구 목적으로 하였다. 또한 영업업무의 분류 및 산업군의 구분에 따라 영업사원의 창의성과 업무성과와의 관계가 어떻게 변화하는 지 알아보고자 하였다. 본 연구를 위해 588명의 소비재, 산업재, 금융업 서비스업에 종사하는 영업사원을 대상으로 설문을 진행하였고, 다음과 같은 연구결과를 도출하였다. 먼저 창의성과 업무성과는 정적인 선형관계를 갖는 것으로 검증되었다. 창의성과 업무성과의 기울기에서는 단순영업과 수정영업의 업무 분류 사이에 큰 차이를 보이지 않았다. 산업군 별 구분에서는 산업재 영업사원의 창의성이 다른 산업군, 특히 소비재 영업사원에 비해 업무성과에 더 많은 영향을 미치는 것으로 확인되었다. 이러한 연구결과를 바탕으로 창의성은 영업사원의 업무성과를 증진시키기 위한 중요한 역량이며, 산업재 영업을 담당하는 직원에 대해서는 다른 산업군보다 창의성을 개발하기 위한 투자를 집중하여야 한다는 결론을 도출하였다.

• 정보보호학회지
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• 제28권6호
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• pp.33-38
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• 2018

방위산업체는 방위산업기술을 전략적으로 관리하여야 한다. 이를 위해 본 고에서는 첫째 방위산업기술 관련 정보를 영업 비밀로 보호하여야 할 실익이 무엇인지를 "부정경쟁방지 및 영업비밀보호에 관한 법률"상 영업비밀의 보호목적, 성립요건 등을 "방위산업기술보호에 관한 법률"를 비교하면서 살펴본다. 둘째, 서울중앙지방법원 2017. 6. 30.자 2017카합80727결정을 검토하면서 전형적인 영업비밀 사건과 달리 방위산업기술과 관련한 사건에서 유의해야 할 점을 검토하여 영업비밀과 방위산업기술 관리 인식 등을 제고하고자 한다.

• 경영과정보연구
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• 제37권1호
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• pp.1-18
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• 2018

본 연구는 국내 영업사원 375명을 대상으로 직무만족, 조직몰입, 성취욕구가 영업사원의 영업성과에 미치는 영향을 실증 분석 하였다. 또한 각 요인 간 직접효과를 포함해 조직몰입과 성취욕구의 매개효과를 분석하였다. 분석결과 영업사원의 직무만족은 조직몰입과 영업성과에 유의미한 정(＋)의 영향을 갖는 것으로 나타났으며, 조직몰입은 성취욕구에 유의미한 영향을 갖는 것으로 분석되었다. 하지만 조직몰입은 영업성과에 유의미한 영향을 미치지 않았다. 성취욕구는 영업성과에 유의미한 정(＋)의 영향을 보였으며, 조직몰입 및 영업성과를 매개하는 것으로 분석되었다. 조직몰입은 직무만족과 영업성과에 대해 매개효과를 보이지 않았으며, 직무만족과 성취욕구에 대해 매개효과를 갖는 것으로 분석되었다. 본 연구에서 제시한 시사점은 첫째, 본 연구에서는 기존의 연구결과에서 검증된 내용을 포함해 직무만족, 조직몰입, 성취욕구 및 영업성과에 대한 통합적이고, 세부적인 분석을 수행했다는 것이다. 둘째, 이를 통해 영업사원의 직무만족 및 성취욕구가 영업성과에 중요한 요인임을 밝혔으며, 단순한 조직 몰입 보다는 영업현장에서 영업사원의 직무에 대한 만족 및 성취욕구가 함께 병행되어야 함을 실증연구 결과를 통해 제시하였다. 셋째, 기존의 연구에서 성취욕구는 조직몰입의 선행변수로 작용하여 높은 성취욕구는 조직의 몰입을 높인다는 연구결과가 존재한다. 본 연구는 이와 같은 연구결과에 더해 조직몰입 또한 성취욕구의 선행변수로 작용하여 높은 조직몰입은 성취욕구를 높인다는 것을 실증하였다. 종합해보면, 성취욕구와 조직몰입은 상호 영향력을 갖는 요인으로 영업사원의 성과에 유의미한 영향을 갖는다.