• 디지털융복합연구
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• 제12권9호
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• pp.369-378
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• 2014

정보의 과부화 속에서 빠른 판단과 결정을 강요하는 정보화시대의 일상을 살아가는 현대인들의 정보처리능력은 이미 한계에 도달했다. 우리는 더 이상 의사결정을 위해 우리가 가진 모든 자료와 정보를 분석하고 판단하여 최상의 결정하기보다는 가장 중요한 정보에 의존하여 의사결정을 내리는 자동화된 방식을 택하고 있다. 이러한 현상은 일상생활 뿐만이나 인터넷상에서도 쉽게 살펴볼 수 있는데 사람들은 인터넷 상에서 제품을 선택하고 구매를 할 때 자신이 합리적이고 이성적으로 신중하게 판단하여 의사결정을 한다고 믿지만 실제로는 대부분의 의사결정과 선택은 우리가 의식하지 못하는 뇌의 특정부분에서 즉각적으로 이루어지는 무의식적인 사고와 행동에 의해 결정된다. 따라서 치알디니의 설득의 심리에 기반한 다양한 유발기제들이 적용된 UX디자인의 사례를 살펴보고 이를 적용한 효과적인 사용자 인터페이스 디자인의 방향을 제시하고자 한다.

• 벤처창업연구
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• 제17권5호
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• pp.205-221
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• 2022

본 연구에서는 오프라인 화장품 구매경로에서 판매원의 판매설득전술이 고객의 심리적의무감, 판매원에 대한 신뢰와 재구매의도에 미치는 영향을 파악하고자 하였으며, 고객에게 지각된 서비스품질의 조절효과를 살펴보고자 한다. 이를 위해 오프라인 화장품 구매경로를 통해 제품을 구매한 적이 있는 298명의 고객을 대상으로 설문조사를 진행하여 구조방정식 모형을 통해 분석을 실시하였다. 연구의 결과로 첫째, 판매원의 설득전술 중, 감성자극 전술(H1a), 고객환심사기 전술(H1d), 개인적 호소 전술(H1e)은 고객의 심리적의 무감에 영향을 미치는 것으로 나타났으며, 감성자극 전술(H2a), 제안설득 전술(H2b), 정보제공 전술(H2c), 고객환심 전술(H2d)이 판매원에 대한 신뢰에 영향을 미치는 것으로 나타났다. 둘째, 심리적의무감은 고객의 재구매의도에 정(+)의 영향을 미치지 않는 것으로 나타났으며, 고객의 판매원에 대한 신뢰는 재구매의도에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 셋째, 지각된 서비스품질은 심리적의무감과 재구매의도, 판매원에 대한 신뢰와 재구매의도 사이에서 모두 유의한 조절효과를 나타냈다. 판매설득전술에 대한 기존 선행연구들에서는 제한적으로 하위 변수를 특정하여 설득전술을 살펴본 연구가 다수였으며, 재구매의도와 같은 마케팅적 요소를 확인한 연구 역시 미비하였다. 따라서 본 연구를 토대로 확인된 실증적 연구의 결과는 향후의 진행될 연구에 판매원의 설득전술에 대한 기준이나 방향성에 도움을 줄 수 있을 것으로 예상된다. 아울러, 본 연구에서는 오프라인 화장품 매장을 관리 및 운영하는 소상공인들을 대상으로 종업원 교육 및 관리에 도움을 제공할 수 있는 시사점과, 고객에게 지각되는 서비스품질을 높이기 위해 전략적으로 수립해야하는 판매 전략에 대한 시사점을 기술하였다.

• 자연과 농업
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• 제26권1호통권204호
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• pp.16-19
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• 2005

• 한국게임학회 논문지
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• 제14권4호
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• pp.105-120
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• 2014

최근 기능성 게임의 긍정적인 영향에 대한 결과가 부각되면서 그에 대한 연구와 개발이 활성화 되고 있다. 기능성 게임은 기획단계에서부터 의도적인 목적을 가진 게임으로, 이용자에 대한 설득과 그에 따른 의식과 행동의 변화를 추구한다. 따라서 그러한 설득 효과를 극대화하기 위해서는 기능성 게임에서 이용자들이 선택적 행위를 하는 과정 속에서 작동하는 심리적 요소들을 정리하고 이에 대한 효율적 방안을 제시할 필요가 있다. 그러나 이용자들의 선택과 관련한 관점들을 고려하고 그에 따른 태도와 행위의 결과를 이론적으로 접근한 연구는 부족한 상황이다. 본 연구에서는 이용자들의 심리적 거리 관념을 중심으로 그에 따른 행위에 중점을 두는 해석수준이론을 적용하여, 기능성 게임에 개괄적으로 적용할 수 있는 "CLT in process-outcome serious game model"을 제안하였다. 이를 통해 이용자들의 의사결정 과정에 해석수준의 개념과 효과들을 적절히 적용한다면 이용자들의 가치와 목적 중심의 설득을 강화할 수 있을 것이다. 또한, 이러한 모델은 기능성 게임의 개발자와 연구자들에게 궁극적으로 그 효과를 증대시킬 유용한 틀로 활용될 수 있을 것이다.

• 한국심리학회지 : 문화 및 사회문제
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• 제24권4호
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• pp.541-562
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• 2018

메시지 제시는 개인의 태도 및 의사결정 행동 변화를 설득하는 대표적인 방법으로, 실용성과 효과성 간 균형을 고려할 때 이익충돌 상황에서 발생 가능한 여러 문제에 대한 효율적인 해결 방안 중 하나이다. 메시지의 프레이밍과 반복은 메시지의 설득 효과에 영향을 주는 두 주요한 변인이나, 이를 이익충돌과 도덕적 의사결정에 적용하여 탐색한 연구는 부재한다. 본 연구에서는 도덕성 점화 설득 메시지의 프레이밍 유형과 도덕성을 점화하는 설득 메시지의 반복 횟수에 따른 사익추구행동의 차이가 있는지 검증하였다. 이를 위해, 대학생 63명(남: 35명, 여: 28명)을 메시지 프레이밍 유형에 따라 세 가지 조건(긍정적 프레이밍 조건, 부정적 프레이밍 조건, 비점화 조건)으로 무선할당한 뒤, 이익충돌 상황에서 가상의 파트너에게 자문을 하는 웹 기반 컴퓨터 실험을 통해 각 조건에서 도덕성 점화 설득 메시지를 4회 반복 제시하였다. 연구 결과, 메시지 반복 횟수와 메시지 프레이밍 유형 간 상호작용이 유의하지 않았으나, 메시지 프레이밍 유형의 주효과 및 반복 횟수의 주효과는 모두 유의한 것으로 나타났다. 즉, 긍정적 프레이밍 집단이 비점화 집단에 비해 낮은 수준의 사익추구행동을 보였으며, 메시지 반복과 사익추구행동 간 U자 형태의 이차 함수 관계가 확인되었다. 이 같은 결과를 바탕으로 본 연구의 함의와 의의에 더불어 한계점 및 후속 연구를 위한 제언을 논의하였다.

• 디자인학연구
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• 제15권2호
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• pp.91-100
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• 2002

수사학(rethoric)은 원래 고대 그리스나 로마 시대 웅변의 방법, 설화술 등의 설득을 위한 학문활동이라고 볼 수 있으나, 오늘날에는 문체의 본질 혹은 문장 표현상의 용어법 연구를 말한다. 현대 수사학은 수사학 학자들이 예측한 대로 단순히 언어와 관련된 학문의 범위를 넘어서 다양한 문화, 매체, 커뮤니케이션 등의 설득적 담론과 시와 같은 비설득적 담론은 물론, 시각언어의 영역으로까지 확대되고 있다. 시각디자인 영역에서도 무엇을 어떻게 말할 것인가에 대한 연구가 활발히 진행되어 왔는데, 하나의 시각표현물이 보는 이들을 설득해 작가의 의도를 이해하도록 하고 궁극적으로 행동을 유도하는 커뮤니케이션 활동이라는 점에서 어떻게 말할 것인가에 관한 문제는 결코 소홀히 할 수 없는 것이다. 어떻게 하면 좀더 설득적으로 메시지를 형상화하느냐의 문제를 해결하기 위하여, 설득적 방법을 논하는 학문인 수사학을 시각언어에 활용하는 것은 당연하다. 오늘날 일러스트레이션 등의 분야에 있어서 적절한 비유나 강조, 변화 등을 추구하는 수사적 표현의 사용은 신선한 느낌을 주어 쉽게 보는 이들과 친밀해질 수 있는 바탕을 마련한다. 이런 표현들은 항상 호기심을 가지고 새로움을 추구하는 현대인의 심리를 충족시키고 일러스트레이션의 내용에 생기를 불어넣으며, 그로 인해 기대하는 효과를 얻을 수 있도록 한다. 즉, 시각적 이미지와 그것에 상응하는 언어적 해석을 통해서 그 본질적인 의미를 새롭게 발견할 수 있는 것이다. 본 연구는 전통적 언어에서의 수사학과 시각언어에서의 수사적 표현법의 분류가 일치하지는 않으나, 동일하게 커뮤니케이션 작용을 목적으로 한다는 차원에서 수사학적 의미작용이 현대 일러스트레이션에 있어서 어떠한 메커니즘을 가지고 있고, 또 그 시각적 효과는 어떠한지를 조사하여 그 활용가능성을 알아보았다.

• 한국심리학회지 : 문화 및 사회문제
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• 제13권1호
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• pp.43-61
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• 2007

콘돔사용과 관련된 기존 연구들은 일반적으로 콘돔태도, 통제감, 사용의지, 동기와 같은 각 개개인의 내적변인에 초점을 맞추어 왔다. 최근 소수의 일부 연구들이 콘돔사용을 한 개인의 행동결정과정으로 보지 않고 타인과의 협응적 행동결정과정으로 이해하는 콘돔협상의 개념을 제안하였다. 본 연구는 한국대학생들의 콘돔협상과정에서 선호되는 콘돔사용설득전략과 콘돔포기설득전략을 알아보기 위하여 186명의 대학재학생에게 콘돔을 사용하고자 상대방을 설득시킬 때와 콘돔을 사용하지 않고자 상대방을 설득시킬 때 가장 사용할 것 같은 전략을 자유응답문항을 통해 조사하였다. 또한 그 전략들과 성관련 변인들과의 관계를 알아보기 위해, 성관련연상단어와 콘돔사용에 대한 태도, 통제감, 의도와 행동 등을 측정하였다. 한국대학생들의 콘돔사용설득전략유형은 임신위험성강조, 책임감, 상대방배려, 성관계거부, 질병예방, 직접적 요구, 성적만족감무관 순으로 보고되었다. 반면에 콘돔포기설득전략유형은 임신위험성안심, 성적만족감강조, 책임감, 직접적 요구, 콘돔불신, 성관계거부의 순으로 보고되었다. 남녀, 성관계유무 등에 따른 차이와 기존 서구연구결과들과의 차이 등을 문화/사회적 특성들의 관점에서 논의하였고, 성교육에서의 여러 시사점을 제안하였다.

• 한국게임학회 논문지
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• 제17권2호
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• pp.155-164
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• 2017

본 연구는 모바일 피트니스 게임에서 제공하는 메시지 프레임에 따라 사용자 경험의 차이를 검증한 연구로 지각된 혜택, 심리적 웰빙, 운동앱 애착, 운동 성취감의 변인이 분석에 사용되었다. 이를 위해 반복측정설계(Repeated Measure Design)와 플레이테스트(Playtest) 방법론을 채택하여 실험연구를 진행하였다. 연구결과 모바일 피트니스 게임에서 이득 메시지를 제시할 때 손실 메시지를 제시했을 때보다 지각된 혜택, 심리적 웰빙, 운동앱 애착, 운동 성취감 경험의 정도가 더 높게 나타났다. 이러한 연구결과는 건강 기능성 게임을 통해 설득 메시지를 제시할 경우 이득메시지가 손실메시지보다 건강 기능성 게임 사용자에게 좀 더 효과적으로 전달될 수 있다는 것을 강조하고 있다.

• 디자인학연구
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• 제19권2호
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• pp.229-240
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• 2006

정보전달 환경의 변화에 따라 정보에 흥미를 분가하여 효율성을 높이는 것이 디자인에서 중요하게 대두되었다. 인포테인먼트는 다양한 표현방법과 미디어기술을 기반으로 정보 콘텐츠를 디자인할 때 오락적 흥미요소를 정보에 결합하는 개념으로 활용되고 있다. 정보자체만을 사실적으로 전달하는 정보형 메시지에 비해 오락적 흥미가 부가되어 사용자 관심을 유도하는 정보는 설득형 메시지의 정보이다. 인포테인먼트의 메시지가 설득적이라는 것은 정보의 이해과정에서 감각적 자극이나 인지적 재미, 상황적 흥미를 통해 사용자가 정보에 몰입하게 하는 것이다. 감각적 자극은 정보디자인의 표현요소와 미디어의 기능에 의해 발생하는 것이고, 인지적 재미는 정보 콘텐츠의 구조화에서 비예측성, 부조화 상태를 통한 잉여적 표현으로 수용자가 심리적 정체를 경험한 후 이를 해소하려는 지적인 활동에서 나타난다. 상황적 흥미는 사용자가 갖는 최적의 경험으로 쾌(快)에 의한 플로우 상태에서 나타난다. 따라서 인포테인먼트의 속성은 감각적 자극, 잉여성, 쾌로 정의될 수 있으며, 디자인 요인은 물리적 요인, 구조적 요인, 심리적 요인으로 구분해 볼 수 있다. 감각적 자극을 위한 물리적 요인은 비주얼 아날로지나 비주얼 펀의 개념으로 시각적 조작을 통한 흥미요소 표현과, 멀티미디어와 동적요소의 적용으로 가능하다. 잉여성표현에 의한 구조적 요인은 스토리텔링이나 이벤트, 인터랙션의 활용으로 정보이해과정에서 상상력을 발휘케 하는 것이다. 심리적 요인은 사용자에게 심리적 만족을 주는 것으로 유머나 놀이, 게임과 같은 오락적 흥미를 통해 플로우 상태를 경험하는 것이다. 결국 인포테인먼트는 그 속성에 부합될 수 있는 디자인 요인들이 복합적으로 연계될 때와, 전달하려는 정보의 특성과 목적에 잘 맞을 때 적용될 수 있는 개념이다.

• 중국연구
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• 제81권
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• pp.161-197
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• 2019

본고는 《아시연설가(我是演说家)(I AM A SPEAKER)》 왕소방(王素芳)(2016:62): "복합장르의 리얼리티 쇼로 주목을 받는 프로그램이다. 이는 통속적으로 과도한 오락이나 설교 프로그램이 아니라 핵심가치관을 바탕으로 엘리트들의 목소리를 듣는 동시에 약자들이 사회의 공평함, 정의와 공정에 대해 목소리를 내는 사상성과 관상성이 있는 텔레비전 프로그램이다제오계(第五季)의 마지막 회 결승전에서 행해진 우승자, 준우승자의 연설 조약죽(赵若竹)(2016:120): "연설은 사람들이 말로 교류하는 중요한 형식이고, 인류문화와 인문정신의 진보를 증명해주며, 사람들이 세계를 인식하고 파악하는 방식을 구현해준다. 연설과 텔레비전 기술이 결합한 후에 텔레비전에서 사용되는 언어의 전파 속도의 빠름, 범위의 확장, 시청자의 증가, 내용의 풍부함, 영향력의 확대는 연설 기술에 중대한 영향을 미쳤다에 수사적 효과가 얼마나 있는지 레토릭 지수를 통해 알아보는 것에 목적을 둔다. 이에 본고의 연구대상은 2019년 3월 6일 北京卫视에서 방영된 《아시연설가(我是演说家)》 제오계(第五季) 제십기(第十期) 중 최강자 결승전에서 우승한 우승자와 준우승자의 연설이다. 이 연설들은 문언 텍스트뿐만 아니라 영상도 있으므로 텍스트에 나타난 수사적 표현과 영상에서 볼 수 있는 연설가의 음성, 몸짓언어까지 살펴볼 것이다. 또한 우승자와 준우승자가 각각 연설할 때 무대에서 배경자료로 제시된 사진자료 또한 분석대상에 포함할 것이다. 본고에서는 설득의 능력을 수치화해서 평가를 하는 '레토릭 지수'를 방법론으로 적용하여 수사학의 전통이론을 바탕으로 평가항목을 설정한 후 두 개의 연설을 분석할 것이다. 수사학의 전통이론은 크게 5대 영역 양태종(2002:108): "이소크라테스의 주제와 문체, 아리스토텔레스의 착상, 배열, 표현으로 나눠지던 수사학의 영역들이 키케로에 들어오면서 착상·배열·표현·암기·발표의 다섯으로 확정된다. 그는 이것을 사물에 대해 잘 알고, 잘 짜 맞추고, 멋지게 표현하고, 잘 기억하고, 품위에 맞게끔 말하기의 다섯으로 풀이하면서, 웅변가에게 논리가의 간파력·철학가의 사고력·시인의 표현력·법률가의 기억력·배우의 몸짓과 목소리 등을 요구하고 있다. 이렇게 확정된 영역은 고대 후기는 물론 현재에 이르기까지 전통으로 내려오고 있다." 박성창(2009:39-42) 요약 및 정리: "아리스토텔레스 또는 아리스토텔레스식 수사학은 일반적으로 수사학 기술을 크게 다섯 부분으로 나누어 설명하고 있다: 논거발견술(inventio), 논거배열술(dispositio), 표현술(elocutio), 기억술(memoria), 연기술(actio). 논거발견술은 설득에 필요한 논거들의 수립에 관련된 기술이다. 논거배열술은 논거들을 어떠한 순서에 의거하여 배열하는 기술을 의미하며 우리가 흔히 '초안'이라고 부르는 것이 이에 해당한다. 표현술을 문장의 차원에서 논증들을 언어화하는 작업 또는 그와 관련된 기술을 뜻한다. 기억술은 이상과 같이 작성된 담론을 청중들에게 이야기하기 위해 그 프로그램을 보다 효과적으로 기억해두는 데 필요한 기술을 뜻한다. 연기술은 변론가에 의한 전반적인 담론의 연출에 관계되며 변론가가 취해야 할 동작이나 목소리, 억양 등에 대한 상세한 기술을 담고 있다." 과 3대 설득요소 박성창(2009:45-46): "설득의 방향을 합리적이고 이성적인 것으로 설정할 것인가 아니면 정감적으로 설정할 것인가의 문제와 관련하여 아리스토텔레스는 세 가지 방향들을 구분한 바 있다: 에토스(ethos), 파토스(pathos), 로고스(logos). 아리스토텔레스는 설득의 세 가지 방식들인 에토스·로고스·파토스의 중요성을 다음과 같이 설명하고 있다. "연설 자체에 의해서 제공되는 설득의 수단에는 세 가지 종류가 있다. 첫 번째는 화자의 인품에 있고, 둘째는 청중에게 올바른 태도를 자아내는 데 있으며 셋째는 논거 자체가 그럴싸하게 예증되는 한에 있어서 논거 그 자체와 관련을 맺는다.(Rhétorique, I, 1356a)." 에토스는 청중의 관심을 끌고 신뢰를 획득하기 위해 변론가가 지녀야 할 '성격'을 뜻하며 두 번째 방식인 파토스는 청중의 심리적 경향·욕구·정서 등을 포괄한다. 마지막으로 설득의 이념적이고 합리적인 방향에 속하는 로고스는 논증 또는 논거(argument)의 방식들에 관련된다." 로 나눌 수 있다. 5대 영역에는 착상(Invention), 배열(Disposition), 표현(Elocution), 암기(Memory), 발표(Action delivery)가 해당하며, 3대 설득요소에는 에토스(Ethos), 로고스(Logos), 파토스(Pathos)가 해당한다.