이 연구는 중국 화장품 시장에서 외국계 공급업체와 현지 소매업체간 관계의 질 변수인 신뢰와 결속에 영향을 미치는 선행변수들을 규명하는데 초점을 맞추었다. 연구대상은 중국 상하이 지역에서 외국계 화장품 공급업체와 거래하고 있는 현지의 뷰티숍으로 선정하였고 설문조사를 수행하여 실증분석을 하였다. 표본은 상하이의 전체 뷰티숍 리스트를 바탕으로 중 대형 뷰티숍을 단순 무작위 표본추출법에 의해 선발하였고, 그 수는 72개였다. 회귀 분석을 통해 가설을 검증한 결과, 중국 현지 소매업체의 신뢰를 증가시키는 외국계 공급업체의 능력, 문화적 민감성, 그리고 현지 소매업체와의 관시의 영향력과 현지 소매업체의 결속을 증가시키는 외국계 공급업체의 업무 공식화와 문화적 민감성의 영향력 모두가 존재하는 것으로 나타났다. 또한, 공급업체에 대한 소매업체의 결속을 증가시키는 소매업체의 신뢰의 영향력이 존재하는 것으로 나타났다. 그러나 신뢰를 증가시키는 업무 공식화와 결속을 증가시키는 관시의 직접적인 영향력은 나타나지 않았다. 끝으로, 이 연구의 이론적 의의와 관리적 시사점들이 논의되었고, 연구의 한계점들과 향후의 연구방향들이 제시되었다.

본 연구에서는 최근 이동통신단말기보조금을 둘러싸고 이동통신서비스사업자와 이동통신 단말기제조업자 사이에서 발생한 갈등상황을 중심으로 2인비영합게임을 정의하고 그에 대한 최적전략게임해를 도출하였다. 연구결과 이동통신서비스사업자와 이동통신단말기제조업자 중 자기가 속한 시장에 대한 시장지배력이 높은 사업자는 자신에게 유리한 전략으로 힘을 행사할 수 있으며, 양 사업자들이 각자의 시장에 대한 시장지배력이 비슷하게 높다면 양자간에 잠재적 갈등과 협력의 기회가 공존하고 있다는 점 등이 밝혀졌다. 또한, 본 연구의 결과는 이동통신단말기보조금에 대한 경로갈등과 유사한 다양한 제품과 서비스를 대상으로 발생될 수 있는 경로갈등의 해결을 위한 효과적인 준거기준을 제공할 수 있을 것으로 기대 된다.

본 연구는 CRM 정보의 질과 적응적 판매행위가 영업사원의 성과에 미치는 영향력을 살펴보고자 하였으며, 특히 고객관계의 질을 매개변수로 하는 연구모형과 가설을 설정하고 이를 검증하였다. 총 161명의 영업사원들에 대한 설문자료를 LISREL을 활용하여 분석한 결과, CRM 정보의 질은 영업사원의 성과에 직접적으로 영향을 미치는 것이 아니라 고객관계의 질을 통해 간접적으로만 영향을 미치는 것으로 확인되었다. 이와는 달리 영업사원의 적응적 판매행위는 영업성과에 직 간접적으로 영향을 미치는 것으로 나타났으나, 영향력의 크기를 비교한 결과 직접적 영향보다는 고객관계의 질을 통한 간접적 영향이 상대적으로 큰 것으로 밝혀졌다. 이러한 분석결과는 우수한 영업성과를 창출하기 위해서는 개별적인 고객들과의 좋은 관계를 유지하는 것이 무엇보다도 중요함을 의미한다. 따라서 CRM을 통해서 제공되는 고객정보나 영업사원의 적응적 판매행위 등이 고객과의 관계의 질을 향상시킬 수 있도록 하여야한다.

체계적 브랜드 관리는 브랜드 가치의 측정에서 시작된다. 따라서 많은 선행 연구들은 브랜드 가치 측정 방안을 제안하고 있지만, 이들 연구의 대부분은 유형 제품을 측정 대상으로 한 것이다. 또한 대부분의 경우 브랜드 가치 측정이 일회 측정에 끝나거나, 반복 측정의 경우에는 측정 방법의 변화로 비교 가능성이 낮고 지식이 축적되지 않는 한계를 갖고 있다. 따라서.본 연구는 우리나라 소매점의 대표적인 형태라 할 수 있는 할인점과 백화점을 중심으로 이들의 소매점 브랜드 가치 지수의 변화를 2002년에서 2004년에 걸쳐 동태적으로 관찰하였다. 그 결과, 할인점의 경우 조사 대상에 포함된 모든 할인점의 브랜드 가치가 처음 측정 시점인 2002년부터 2004년까지 지속적으로 증진되고 있는 것으로 나타났다. 특히 국내 할인점 브랜드가 1위의 자리를 고수하고 있는 가운데 외자계 업체들의 두드러진 성장 추세도 확인할 수 있었다. 그러나 이와 달리 백화점의 경우 시장 내 확고한 1위 자리를 차지한 소매점 브랜드가 발견되지 않고, 서로 비슷한 역학 관계 속에서 선두 다툼을 하고 있는 것으로 나타났다. 특히 2003년을 지나서는 백화점 브랜드 가치의 성장이 전반적으로 둔화 또는 감소되는 현상을 확인할 수 있다. 또한 본 연구는 소매점 브랜드 가치지수의 동태적 측정과 더불어 소매점 브랜드 가치 구성요소와 시장성과간의 관계를 분석하여, 할인점과 백화점 각각에서 시장성과와 유의미한 관계에서 있는 브랜드 가치 구성요소를 규명하였다.

본 연구에서는 소매전문점에서의 관계마케팅요인(고객화, 전문성, 커뮤니케이션, 유대)이 관계품질(신뢰, 만족) 및 점포충성도에 미치는 영향을 실증적으로 검정하였다. 그 결과 커뮤니케이션을 제외한 모든 관계마케팅요인이 관계품질에 긍정적인 영향을 미치고 있고 그 가운데 고객화가 관계품질 형성에 가장 높은 영향을 미치는 것으로 나타났다. 또한 소비자 특성변수(성별과 거래경험 및 다양성 추구성향)에 따른 조절효과에서는 관계마케팅요인에 따라 중요도에 차이는 있으나, 커뮤니케이션을 제외한 모든 관계마케팅요인이 관계품질에 긍정적인 영향을 미쳐 최종적으로 점포충성도를 형성하는 것을 확인할 수 있었다. 소매전문점은 고객과의 관계형성에 있어 대형점포보다는 유리한 조건에 있다. 그러므로 개별 고객들의 성향을 면밀히 파악하여 맞춤식 서비스를 제공하는 고객화와 고객들과의 관계형성을 위한 종업원의 전문성 및 유대관계가 소매전문점 고객의 점포충성도를 형성하는 중요한 요인임이 확인되었다.