• 한국환경생태학회지
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• 제21권1호
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• pp.55-66
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• 2007

본 연구는 2006년 1월 16일부터 25일까지 한강 본류와 5개의 지류에서 월동하는 수조류의 군집이 환경요인에 따라 어떻게 다르게 분포하는지에 대해 알아보고자 수행되었다. 66개의 조사지점에서 14개의 환경요인과 종 분포를 평가 분석하였다. 전체 조사지 역에서 총 65종 39,560개체가 관찰되었으며 이 중 한강 본류에서 48종 28,989개체, 탄천에서 14종 1,395개체, 중랑천에서 15종 2,306개체, 안양천에서 22종 5,990개체, 창릉천에서 18종 283개체 그리고 곡릉천에서 24종 597개체가 각각 관찰되었다. 전체 조사지역에서 가장 높은 우점도를 나타낸 종은 8,960개체(22.65%)가 관찰된 청둥오리 Anas platyrhynchos였으며 다음으로 5,546개체(14.01%)가 관찰된 흰뺨검둥오리 A. poecilorhyncha, 5,243개체(13.25%)의 흰죽지 Aythya ferina, 3,180개체(8.04%)의 댕기흰죽지 Aythya fuligula, 및 2,781개체(7.03%)의 비오리 Mergus merganser 순이었다. 오리류는 총 16종 30,650개체가 관찰되었으며 이중 수면성오리(dabbling ducks)는 8종 18,286개체, 잠수성오리(diving ducks)는 8종 12,364개체였다. 주성분분석의 결과로 나타난 66개 지역의 성분도표를 지역적 특성을 고려하여 크게 4개의 집단으로 분류하였으며 평균 종다양도지수와 균등도지수가 가장 높은 집단은 강폭이 넓고 휴식공간이 상대적으로 많은 탄천, 중랑천, 안양천 등의 도심하천으로 구성된 집단1이었으며 가장 낮은 집단은 한강하류나 상류에 위치한 지역과 곡릉천, 창릉천 등으로 구성된 집단2였다. 서울의 도심하천에서 월동하는 수조류들은 주로 강폭이 넓고 수심이 낮으며 쉴 수 있는 공간이 많은 지역을 선호하였다.

• 한국HCI학회논문지
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• 제8권1호
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• pp.1-9
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• 2013

본 연구는 DAP(Draw A Person)를 적용한 청소년 자존감 측정 시스템을 개발하고, 디지털화 프로그램의 방향성을 제시하려는 데에 목적을 둔다. 자존감 측정에 있어서 대량 측정 방식에서는 놓치기 쉬운 개인의 내면적 상황 등을 반영하는 DAP 측정방식을 활용하여 효율성을 높이려는 의도이다. 또한 DAP 테스트가 가진 주관적 평가기준의 한계성을 극복하기 위해 Handler의 불안지수(anxiety index)에 의해 수치화된 인물화의 배점을 기준으로 디지털화를 시도하고자 한다. 이를 위해 2009년 6월 30일부터 10월 31일까지 4개월 동안 중학교 2학년 학생 73명(남: 28명, 여: 45명)을 대상으로 기존의 청소년 자존감 진단프로그램을 통해 얻었던 효과를 극대화하고, 더불어 정량적 데이터를 얻기 위해 DAP(Draw A Person)검사의 디지털화 측정시스템을 개발하고자 총 4단계를 걸쳐 실시하였다. 첫 번째 단계에서는 피실험자 73명 전원에게 자아가치관검사를 실시한 후, 자존감이 높은 그룹 36명과 낮은 그룹 37명을 선별하였다. 두 번째 단계에서는 위 두 그룹에게 MMPI검사를 통한 D(우울성), Pd(반사회성), Sc(분열성)항목의 검사결과를 기준으로 다시 자존감이 높은 그룹 7명과 자존감이 낮은 그룹 13명을 선별하였고, 세 번째 단계에는 최종 그룹 20명에게 DAP검사를 개별적으로 실시하였다. 이 검사들은 청소년의 특성을 최대한 반영하기 위해 실시한 것으로, 세 검사에서 서로 유사한 성격을 갖는 평가척도를 기준으로 자존감과의 관계를 비교 분석하여 디지털화 측정 프로그램 개발의 필요성과 방향성의 타당 정도를 검증하고자 하였다. 연구에서는 자존감이 높은 학생 2명과 낮은 학생 2명의 DAP검사를 샘플로 하여 추출된 결과를 비교분석하여, 기존 진단 프로그램이 가진 한계점을 개선할 수 있는지를 진단검사의 상호신뢰성 비교를 통해 확인하였다. 이를 바탕으로, 네 번째 단계에서는 정량적 방식의 접근성을 높이고 향상시킬 수 있는 디지털화 방법으로 전문가 시스템(Expert System)을 활용하였고, 그 결과 자존감 심리측정 검사결과에서 광범위하게 표현되었던 평가척도보다 구체적이고 개별적인 평가척도를 얻을 수 있는 가능성을 확인할 수 있었다. 본 연구에서 제시하는 DAP검사의 디지털화 측정프로그램은 앞 단계의 검사와 진단을 바탕으로 진행시켜 신뢰성을 높였다.

• 공연문화연구
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• 제37호
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• pp.391-435
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• 2018

이 글은 아직 음악학계에서 다루어진 바 없는 '강원상강례'를 음악학적 관점에서 논의하였다. 이 연구를 위하여 "석문의범"의 강원상강례와 현행 강원상강례 사이의 유사성과 차별성에 대해 비교 검토하였고, 사료의 지문에서 발견된 소종 연주 방식에 대한 의미를 해석하여 현행 의식과는 어떤 음악적 관련성이 있는지에 대해서도 살펴보았다. 또한 현장 채록의 음원자료를 분석하여 도출된 결과를 바탕으로 현행 강원상강례의 음악적 특징을 살펴보았다. 내용을 간단히 요약하면 다음과 같다. "석문의범"의 강원상강례와 현행 의식을 비교 검토한 결과, 사료와 근접한 유사성을 보이는 강원상강례는 제2유형이며, 사료의 지문에서 발견된 소종 연주 방식은 운문사와 청암사 상강례에 일부 전승되어진 것으로 판단된다. 강원상강례의 음악적 특징은 다음과 같다. 제1유형과 제2유형의 음역은 완전8도를 벗어나지 않았다. 제1유형의 선율구조는 내드름을 들어내고, 종지선율은 do'에서 순차 하행하여 mi에서 la로 종지하였으며, 악조는 대부분 메나리토리였으나 일부 강원에서는 sol에서 la로 상행하는 선율이 종종 발견되어 전형적인 민요의 메나리토리와는 달랐다. 가창방식은 주로 전통예불에서 볼 수 있는 선 후창방식이었고, 대부분 일자일이음형과 일자수음형이며, 음악적 형식은 악곡별로 다양하게 짜여 있다. 다만 해인사 상강례는 의식절차와 가창방식에서 다른 여느 강원과 차이를 보였는데, 가창방식은 다른 사례와 같이 전통적인 선 후창방식이었으나 선창자가 첫 구(句)를 생략하여 부르는 특징이 있었다. 또한 추가된 한글<반야심경>은 내드름을 숙여내고, 독송은 3음 위주의 일자일음형으로 제창했다. 제2유형의 선율구조는 내드름을 들어내고, 종지선율은 제1유형과 다르지 않았다. <심향일주~>의 악조는 전형적인 메나리토리는 아니었으나 정례와 발원은 민요의 메나리토리와 같았다. 가창방식은 독창과 제창으로 이루어졌으며, 게송의 가사붙임새는 일자일이음형이고, 정례와 발원은 일자일이음형+일자수음형이다. 정례의 음악적 형식은 A-B-C와 A-C이고, 발원은 일정한 주기성을 갖추지 않았으나 종지선율을 동일하게 반복함으로서 통일감과 형식감을 느끼게 한다.

• 한국과학예술포럼
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• 제19권
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• pp.293-305
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• 2015

글로벌 시대의 대두와 동시에 각 나라 고유의 문화적 특성이 중요시 되는 현 시점에서, 자국의 문화정체성 확립은 이제 필수 불가결한 요소가 되었다. 이에 전통문화연구가 활발하게 이루어지고 있으며, 특히 주거건축의 연구는 총체적인 문화연구 지표로 활용될 수 있는 가치를 가지고 있다. 본 연구는 조형의 기본요소인 재료를 중심으로 실제적인 조사를 통해 한국 중국 일본의 전통건축의 적용 특성을 파악하여, 동아시아의 주거건축문화를 비교하는 동시에 우리나라만의 고유특성을 파악하는 데에 목적이 있다. 연구는 문헌조사와 현지답사를 함께 진행하였으며 연구의 대상이된 건축물은 한국(반가) - 무첨당, 중국(사합원) - 공왕부, 일본(쇼인츠쿠리) - 도큐도이다. 한·중·일의 건축 재료는 목재, 석재, 토재의 자연재료와 금속재, 지재, 기와, 전, 유리 등의 인공재료를 조합하여 건축을 구성하고 있으며, 이런 공통적 특징은 건축구성적인 부분에서 많이 나타나고 있다. 하지만 실내구성으로 갈수록 서로 다른 재료의 선택과 적용의 차이를 보이며 각 나라의 풍토, 가공방식, 생활문화에 맞는 재료를 선택하여 적용하고 있었다. 먼저 나라마다 식생과 기후에 영향을 받은 재료를 선택함으로써, 각 나라의 식생환경을 주거를 통해 확인 할 수 있었다. 또한 입식-좌식 문화의 특성, 실내구성에서 종이 마감 등 한국과 일본이 비슷한 양상을 보이는 반면, 중국은 확연히 차이를 보임을 알 수 있었다. 특히 재료의 가공과 관련해서 한국은 인위적 가공을 줄여 대체적으로 거칠고 투박한 질감을 그대로 느낄 수 있는 반면, 일본은 직재의 사용으로 정돈되고 세련된 느낌의 건축 표현이 이루어졌다. 중국은 세 나라 중에 재료의 인위적 가공이 가장 높았으며, 중국의 채색문화와 관련이 깊다는 것을 알 수 있다. 또한 벽돌, 유리 등 세부 건축 재료에 관련 기술들이 상당히 발전되어 있음을 알 수 있었다. 이는 '한국의 건축이 중국과 일본의 중간적 성격을 띄고 있다' 는 기존의 연구 결과와 상반되는 것으로 재료적 측면에 있어서는 자연미를 강조한 한국과 인위적인 미를 강조한 중국에 일본이 중간적 입장에서 재료를 적용한 모습을 알 수 있었다. 이렇듯 재료의 비교를 통해 한·중·일의 풍토성, 기능성, 심미성 등의 비물질적 요소가 주거와 어떤 관련을 가지고 적용되었는지 본 논문을 통해 확인 할 수 있다.

• 동국한의학연구소논문집
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• 제4권
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• pp.109-140
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• 1995

As we considered in the main subjects, investigations on the theory of 'Doctrine on five elements' motion and six kinds of natural factors(運氣學說)' through 'Wang Bing's Commentary(王氷 注本)' of 'The seven great chapters in The Yellow Emperor's Internal Classic Su Wen' ("黃帝內經素問 七篇大論") are as follows. (1) In The seven great chapters("七篇大論")' Wang Bing supplement theory and in the academic aspects as a interpreter, judging from 'forget(亡)' character. expressed in the 'The missing chapters("素問遺篇")', 'Bonbyung-ron("本病論")' and 'Jabeob-ron(刺法論)', 'The seven great chapters("七篇大論")' must be supplementary work by Wang Bing. Besides, he quoted such forty books as medical books, taoist books, confucianist books, miscellaneous books, etc in the commentary and the contents quoted in the 'Su Wen(素問)' and 'Ling Shu("靈樞")' scripture nearly occupy in the book. As a method of interpreting scripiure as scripture, he edited the order of 'Internal Classic("內經")' ascended from the ancient time and when he compensated for commentary, with exhaustive scholarly mind and by observing the natural phenomena practically and writing the pathology and the methods of treatment. We knew that the book is combined with the study of 'Doctrine on five elements motion and six kinds of natural factors(運氣學說)' (2) When we compare, analyze the similar phrase of 'The seven great chapters in The Yellow Emperor's Internal Classic Su Wen'("黃帝內經素問ㆍ七篇大論") through 'Wang Bing's Commentary(王氷 注本)', he tells abouts organized 'five elements(五行)' and 'heaven's regularly movement(天道運行)' rather than 'Emyangengsangdae-ron("陰陽應象大論")' in 'The seven great chapters("七篇大論")'. Also the 'Ohanunhangdae-ron("五運行大論")' because the repeated sentences with 'Emyangengsangdae-ron("陰陽應象大論")' is long they are omitted. And in the 'Youkmijidae-ron("六微旨大論")', 'Cheonjin ideology(天眞四象)' based on the 'Sanggocheonjin- ron("上古天眞論")', 'Sagijosindae-ron("四氣調神大論")' is written and in the 'Gigoupyondae-ron("氣交變大論")', the syndrome and symptom are explained in detail rather than 'Janggibeobsi-ron("藏氣法時論")', 'Okgijinjang-ron ("玉機眞藏論")' and in the 'Osangieongdae-ron("五常政大論")', the concept of 'five element(五行)' of the 'Gemgwejineon-ron("金櫃眞言論")' is expanded to 'the five elements' motion concept(五運槪念)' and in the 'Youkwonjeonggidae-ron("六元正紀大論")', explanations of 'The five elements' motion and six kinds of natural factors(運氣)' function are mentioned mainly and instead systematic pathology is not revealed rather than 'Emyangengsangdae-ron("陰陽應象大論")'. And in the 'Jijinyodae-ron("至眞要大論")', explanations of the change of atmosphere which correspond to treatment principle by 'The three Yin and Yang(三陰三陽)' as a progressed concepts are revealed. Therefore there are much similarity between the phrase of 'Emyangengsangdae-ron("陰陽應象大論")' and 'chapters of addition(補缺之篇)'. Generally, the doctrine which 'The seven great chapters("七篇大論")' are added by Wang Bing(王氷) is supported because there are more profound concepts rather than the other chapter in 'The seven great chapters("七篇大論")'. (3) When we study Wang Bing's(王氷) 'Pattern on five elements motion and six kinds of natural factors(運氣格局)' in 'The seven great chapter("七篇大論")', in the 'Cheonwongi-dae-ron("天元紀大論")', With 'Cheonjin ideology(天眞思想)' and the concepts of 'Owang(旺)'${\cdot}$'Sang(相)'${\cdot}$'Sa(死)'${\cdot}$'Su(囚)'${\cdot}$'Hu(休)' and 'Cheonbu(天符)'${\cdot}$'Sehwoi(歲會)' are measured time-spacially to the concept of 'Three Sum(三合)' the concept of 'Taeulcheonbu(太乙天符)' is explained. In the 'Ounhangdae-ron("五運行大論")', 'The calender Signs five Sum(天干五合)' is compared to the concepts of 'couples(夫婦)', 'weak-strong(柔强)' and in the 'Youkmijidae-ron("六微旨大論")', 'the relationship of obedience and disobedience(順逆關係)' which conform to the 'energy status(氣位)' change and 'monarch-minister(君相)' position is mentioned. In the 'Gikyobyeondae-ron("氣交變大論")', the concept of 'Sang-duk(相得)', 'Pyungsang(平常)' is emphasized but concrete measurement is mentioned. In the 'Osangieongdae-ron("五常政大論")', the detailed explanation with twenty three 'systemic of the five elements' motion(五運體系)' form and 'rountine-contrary treatment(正治. 反治)' with 'chill-fever-warm-cold(寒${\cdot}$熱${\cdot}$溫${\cdot}$凉)' are mentioned according to the 'analyse and differentiate pathological conditions in accordance with the eight principal syndromes(八綱辨證)'. In the 'Youkwonjeonggidae-ron("六元正紀大論")', Wang Bing of doesn't mention the concepts of 'Jungwun(中運)' that is seen in the original classic. In the new corrective edition, as the concepts of 'Jungwun, Dongcheonbu, Dongsehae and Taeulcheonbu(中運, 同天符, 同歲會, 太乙天符)' is appeared, Wang Bing seems to only use the concepts of 'Daewun, Juwun, and Gaekwun(大運, 主運, 客運)'. In the 'Jijinyodaeron("至眞要大論")', Wang Bing added detailed commentary to pathology and treatment doctrine by explaining the numerous appearances of 'Sebo, sufficiency, deficiency(歲步, 有餘, 不足)' and in the relation of 'victory-defeat(勝復)', he argued clearly that it is not mechanical estimation. (4) When we observe the Wang Bing's originality on the study of 'the theory of Doctrine on five elements' motion and six kinds of natural factors(運氣學說)', he emphasized 'The idea of Jeongindogi and Health preserving(全眞導氣${\cdot}$養生思想)' by adding 'Wang Bing's Commentary(王氷 注本)' of 'The seven great chapters("七篇大論")' and explained clearly 'The theory of Doctrine on five elements' motion and six kinds of natural factors(運氣學說)' and simpled and expanded the meaning of 'man, as a microcosm, is connected with the macrocosm(天人相應)' and with 'Atmosphere theory(大氣論)' also explained the meaning of 'rising and falling mechanism(升降氣機)'. In the sentence of 'By examining the pathology, take care of your health(審察病機 無失氣宜)'. he explained the meaning of pathology of 'heart-kidney-water-fire(心腎水火)' and suggested the doctrine and management of prescription. In the estimation and treatment, by suggesting 'asthenia and sthenia(虛實)' two method's estimation, 'contrary treatment(反治)' and treatment principals of 'falling heart fire tonifyng kidney water(降心火益腎水)', 'two class of chill and fever(寒熱二綱)' were demonstrated. There are 'inside and outside in the illness and so inner and outer in the treatment(病有中外 治有表囊)'. This sentence suggests concertedly. 'two class of superfies and interior(表囊二綱)' conforming to the position of disease. Therefore Wang Bing as an excellent theorist and introduced 'Cheoniin ideology(天眞思想)' as a clinician and realized the medical science. With these accomplishes mainly written in 'The theory of Doctrine on five elements' motion and six kinds of natural factors(運氣學說)' of 'The seven great chapters("七篇大論")', he interpreted the ancient medical scriptures and expanded the meaning of scriptures and conclusively contributed to the development of the study 'Korean Oriental Medicine(韓醫學)'.

• 지능정보연구
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• 제28권1호
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• pp.155-174
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• 2022

2020년 1월부터 2021년 10월 현재까지 COVID-19(치명적인 호흡기 증후군인 코로나바이러스-2)와 관련된 학술 연구가 500,000편 이상 발표되었다. COVID-19와 관련된 논문의 수가 급격하게 증가함에 따라 의료 전문가와 정책 담당자들이 중요한 연구를 신속하게 찾는 것에 시간적·기술적 제약이 따르고 있다. 따라서 본 연구에서는 LDA와 Word2vec 알고리즘을 사용하여 방대한 문헌의 텍스트 자료로부터 유용한 정보를 추출하는 방안을 제시한다. COVID-19와 관련된 논문에서 검색하고자 하는 키워드와 관련된 논문을 추출하고, 이를 대상으로 세부 주제를 파악하였다. 자료는 Kaggle에 있는 CORD-19 데이터 세트를 활용하였는데, COVID-19 전염병에 대응하기 위해 주요 연구 그룹과 백악관이 준비한 무료 학술 자료로서 매주 자료가 업데이트되고 있다. 연구 방법은 크게 두 가지로 나뉜다. 먼저, 47,110편의 학술 논문의 초록을 대상으로 LDA 토픽 모델링과 Word2vec 연관어 분석을 수행한 후, 도출된 토픽 중 'vaccine'과 관련된 논문 4,555편, 'treatment'와 관련된 논문 5,791편을 추출한다. 두 번째로 추출된 논문을 대상으로 LDA, PCA 차원 축소 후 t-SNE 기법을 사용하여 비슷한 주제를 가진 논문을 군집화하고 산점도로 시각화하였다. 전체 논문을 대상으로 찾을 수 없었던 숨겨진 주제를 키워드에 따라 문헌을 분류하여 토픽 모델링을 수행한 결과 세부 주제를 찾을 수 있었다. 본 연구의 목표는 대량의 문헌에서 키워드를 입력하여 특정 정보에 대한 문헌을 분류할 수 있는 방안을 제시하는 것이다. 본 연구의 목표는 의료 전문가와 정책 담당자들의 소중한 시간과 노력을 줄이고, 신속하게 정보를 얻을 수 있는 방법을 제안하는 것이다. 학술 논문의 초록에서 COVID-19와 관련된 토픽을 발견하고, COVID-19에 대한 새로운 연구 방향을 탐구하도록 도움을 주는 기초자료로 활용될 것으로 기대한다.

• 마케팅과학연구
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• 제19권4호
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• pp.32-43
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• 2009

信任在心理学, 经济学, 社会学中已被广泛研究, 其重要性不仅在市场营销中被强调, 在一般商业原则中也被强调. 供应商和买家之间的关系与过去不同, 过去的关系需要相当大的私人网络优势, 并可能涉及不道德的商业行为. 而在以工业营销成功的为核心的二十一世纪激烈的全球竞争中, 供应商和买家之间的关系是伙伴关系. 在相互合作的高级别信任的基础上, 通过交换的关系, 这会给买家和供应商带来长期的利益, 竞争力增强和交易成本的降低以及其他福利. 尽管现有的研究有信任的重要性, 但是在购买与供应关系中却忽视了信任的作用, 也没有系统地分析信任对关系的影响. 因此, 深入研究, 确定买家和商业服务供应商之间信任和关系绩效之间的联系是绝对需要的. 本研究中的商业服务, 包括那些支持制造业, 正作为下一代经济增长的引擎而吸引着人们的注意. 韩国政府已选择其作为制造业发展的战略领域. 由于商业服务开放市场的需求日趋激烈, 商业服务业的竞争力应该比以往得到更多的提倡. 本研究的目的是探索相互信任对买家和供应商之间的关系绩效的影响. 具体来说, 本研究在商业服务交易中提出了一个关于信任-关系绩效的理论模型, 并实证检验根据模型而提出的假设. 这项研究表明, 研究结果有战略意义. 本研究通过多种方法收集经验数据. 这些方法包括通过电话, 邮件和面试. 作为样本的公司是在韩国供应和购买商业服务的以知识为本的公司. 本研究收集的是二进的基础数据. 每个样本公司对包括购买公司及其相应的供应公司. 并跟踪调查每个公司对的相互信任. 本研究为商业服务的买卖双方提出了信任-关系绩效的模型. 该模型由信任和它的前因和后果. 买家的信任分为对供应公司的信任和对销售人员的信任. 根据Doney 和Cannon (1997)的研究我们在个人水平和组织水平上观察信任. 通常情况下, 买方是信任的受体, 但这项研究我们建议以供应商为观察受体. 因此, 它独特的关注了双边角度的知觉风险. 换言之, 供应商和买家一样, 是信任的主体, 因为交易通常是双边的. 从这个角度来看, 供应商对买家信任和买方对供货商的信赖一样重要. 供应商的信任从某种程度上受它信任的买方公司和买家的影响. 这种使用个人水平和组织水平的信任分类是根据Doney 和Cannon (1997)的研究. 信任影响供应商的选择, 这是一项双向放的工作. 供应商们积极参与供应商选择过程中, 和买家密切的一起工作. 此外, 该过程从某种程度上受每一方信任的合作伙伴的影响. 挑选过程包括一些步骤: 识别, 信息检索, 供应商选择和绩效评价. 作为这一进程的结果, 买家和供应商都进行绩效评估, 并就这些结果为基础, 采取有形或无形的纠正行动. 本研究中使用的关于信任的测量问项是根据Mayer, Davis 和 Schoorman (1995) 以及Mayer和Davis (1999)的研究发展起来的. 根据他们的建议, 有关信任的三个方面的研究包括有能力, 善和完整. 根据商业服务这个背景我们调整了原来的问题. 例如, 如 "他/她的专业能力" 已被改为 "当我们讨论我们的产品时销售人员表现出专业能力. "这项研究使用的测量问项不同于在以往的研究中使用的问项（Rotter 1967; Sullivan和Peterson 1982; Dwyer和Oh 1987. 本研究中有关信任的前因后果的测量问项是根据Doney和Cannon (1997)的研究为基础制定的. 根据商业服务这个背景我们调整了原来的问题. 特别是, 问题被设计为对买家和供应商以解决下列因素: 信誉 (诚信, 客户服务, 良好意愿), 市场地位 (公司规模, 市场份额, 在行业中的地位), 愿意定制（产品, 过程, 交付), 信息共享(专有信息, 个人信息), 愿意保持良好关系, 认为专业, 权威授权, 买方与卖方的相似性, 以及接触频率. 作为信任相应的变量, 我们对关系绩效进行了测试. 关系绩效分为有形的影响, 无形影响, 和副作用. 有形的影响包括财务业绩;无形的影响, 包括关系的改善, 网络开发, 以及内部员工的满意度;副作用包括既不是有形影响也不是无形影响的影响. 我们联系了350对公司, 105对公司答复了我们. 由于不完整我们删除了5对公司, 105对公司被用于数据分析. 用于数据分析的回应率为30%(三百五十零分之一百零五), 高于工业营销的平均回复比率. 至于回复的公司的特点, 大多数的公司运作的商业服务既为买方(85.4%)也为供应商(81.8%). 大部分买家是做消费品贸易(76%), 而供应商的大部分(70%)是做工业品贸易. 这可能意味着买家的过程是购入材料, 部件和组件从而生产消费品成品. 正如他们对他们与合作伙伴关系的长度的报告表示, 供应商比买家有更长的商业关系. 假设1测试买方-供应方特点对信任的影响. 销售人员的专业度(t=2.070, p<0.05)和权威授权(t=2.328, p<0.05)积极影响买方对供应方的信任. 另一方面, 权威授权(t=2.192, p<0.05)积极影响供应方对买方的信任. 对买方和供应方来说, 权威授权的程度对保持对彼此的信任有关键作用. 假设2测试买卖双方关系特点对信任的影响. 买家倾向于信任供应方, 因为供应方总是尽全力联系买方(t=2.212, p<0.05)这种倾向性在供应方方面也表现得很强(t=2.591, p<0.01). 另一方面, 供应商对买方的信任是由于供应商感知买家与自己的相似性(t=2.702, p<0.01). 这一发现证实了Crosby, Evans, 和Cowles(1990)的研究结果. 他们的结果表明供应方和买方通过商务或私务的定期会议来建立彼此的联系. 假设3测试信任对感知风险的影响. 结果表明无论对买方还是供应方, 信任越低, 感知风险就越大(买方: t =-6.621, p<0.01; 供应方: t=-2.437, p<0.05). 有趣的是, 这一趋势已被证明对买方更强. 这种较高水平的感知风险的一个可能的解释是在商业服务交易中买方通常比供应方感知到更大的风险. 为此, 有必要对供应商对买方实施减少风险的战略. 假设4测试信任对信息搜集. 根据结果, 对供应方和买方, 与预期相反, 信任取决于他们合作伙伴的名誉(买方t=2.929, p<0.01; 供应方t=2.711, p<0.05). 这一发现表明, 具有良好信誉的供应商往往是可信的. 以往的经验并没有显示出任何与买家或供应商信任的重要关系. 假设5测试信任对供应方/买方选择的影响. 与买方不同, 当供应方认为以往与买方的交易重要时, 供应方倾向信任买方(t=2.913 p<0.01). 但是, 本研究并没有现实资源忠诚和买方对供应方的信任之间有显著关系. 假设6测试的是信任对关系绩效的影响. 对买方和供应方, 当财务表现被报告提高时, 他们比较信任他们的合作伙伴(买方: t=2.301, p<0.05;供应方: t=3.692, p<0.01). 有趣的是, 这种趋势在供应方比较明显. 类似的, 当竞争力被报告提高时, 买卖双方比较信任他们的合作伙伴(买方t=3.563, p<0.01 ; 供应方t=3.042, p<0.01). 对供应方来说, 当对买方信任时效率和生产力会提高(t=2.673, p<0.01). 其他绩效指标与信任没有显著关系. 这项研究结果有一定的战略意义. 首先和最重要的是, 以信任为基础的交易对供应商和买家而言都是有益的. 根据研究证实, 通过努力建立和保持相互信任可以使财务表现提高. 同样, 可以通过同样的努力提高竞争力. 第二, 以信任为基础的交易能够减少购买情况中的感知风险. 这对供应商和买家都有启示. 人们普遍认为, 在一个高度参与的采购情况中买家感知到更高的风险. 为了减少风险, 以往的研究已建议供应商制定降低风险的策略. 而本研究的特点是从双边角度关注知觉风险. 换言之, 供应商也容易存在风险, 特别是当他们提供的服务, 需要非常先进的技术, 操作和维护. 因此, 购买者和供应商必须一起密切合作解决问题. 因此, 相互信任在问题解决过程中起着关键作用. 第三, 在这项研究中发现, 销售人员有更多的授权, 他或她越被信任. 这一发现从战术角度看是非常重要的. 建立信任是一个长期的任务, 然而, 当互信尚未开发, 供应商能够通过授权销售人员做出某些决定来克服遇到的问题, 这一结论也适用于供应商.