• 유통과학연구
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• 제15권1호
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• pp.105-114
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• 2017

Purpose - Recently, domestic pharmaceutical market is growing steadily, but top-tier companies are concentrating on sales growth. In this market, SMEs, which account for more than 80% of the entire market, suffer from the problem of lower margins and increasing inventory costs. According to the government's policy changes related to pharmaceuticals, it is pointed out that the management of existing customers and the control of salespeople are important issues for pharmaceutical companies. This study investigates the effect of the control system on the salesperson in domestic pharmaceutical distribution channel on customer-oriented selling behaviors and sales performance. Research design, data, and methodology - To verify the proposed research model and test hypotheses, the authors selected 244 MR(medical representatives)'s responses which have currently relationship with doctors or pharmacists. This study carefully investigated the reliability, content validity, convergent validity, and discriminant validity of the proposed model. Results - The authors find out the following results: capacity control, activity control, and self control have positive effects on customer-oriented selling behaviors and customer-oriented selling behaviors have a positive effect on sales performance. In addition, we present alternative model to check the direct effect between the control systems and the sales performance, but control system factors except self control have no direct influence. Conclusions - First of all, competency control and activity control increases the customer-oriented selling behavior of the salesperson. This means that the salesperson's sales skill, negotiation skill, customer access skill, presentation ability, monitoring, direction and evaluation are important and it is also important to control activities to check the number of visits to customers, report preparation, and customer service etiquette. Second, the fact that self-control of salesperson affects the customer-oriented selling behavior suggests that self-control is not controlled by external factors but rather establishes short/long-term goals. Therefore, it is important for sales organization to create an environment in which members can induce persistent incentives for self-control. Finally, output control did not affect customer-oriented sales behavior, which is less likely to form confidence or motivation to MRs when output control is perceived as a means of monitoring, supervising, or controlling rather than providing information to salespeople.

• 한국정보기술응용학회:학술대회논문집
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• 한국정보기술응용학회 2005년도 6th 2005 International Conference on Computers, Communications and System
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• pp.305-310
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• 2005

Recently, many organizations in various industries have introduced e-businesses for the purpose of adding value to their businesses. However, due to no comparable business models to e-business in the past, there are no reliable yardsticks to predict the performance of an e-business. This paper considers an environmental change analysis as a means to resolve this difficulty. System Dynamics (SD) could be a useful tool to generate effective results by examining the e-business model. SD model is developed to analyze the effects of an e-sales channel which was appended to the existing sales channels in the steel manufacturing industry. The results show an increase in average price and sales volume through the use of an auction process on the e-marketplace. Stocking expenses are reduced as well by the increase of the sales turnover. A possible scenario was adopted to the developed simulation model and investigated strategic issues to draw desirable strategies with market changes.

• 한국벤처창업학회:학술대회논문집
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• 한국벤처창업학회 2021년도 추계학술대회
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• pp.113-117
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• 2021

Due to the recent COVID-19 pandemic, SMEs are forced to converge themselves into online business to cope with the rapidly changing business environment. However, due to various difficulties of becoming an online business, most SMEs choose to use services provided by the online sales platform. These platforms offer valuable support such as DSS in return for the high amount of commission fee. We analyze a novel data set from Naver Corporation's 'Smart Store' platform with the quasi-experimental method (propensity score matching technique combined with the difference in differences analysis) to analyze DSS usage and SME's performance empirically. Our results suggest that DSS usage leads to an increase in SME's sales performance in means of sales frequency and sales amount. Additionally, we have found weak support that DSS usage enables SMEs to attract customers better than those not using DSS.

• 지식경영연구
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• 제11권1호
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• pp.83-96
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• 2010

In this study, the effect of firm's patent competency on the their management performance was analysed. The number of patents granted to Korean firms, patent grade score as of the firm's patent competence were considered in the perspectives of patent volume and patent value respectively. Specially the analysis were implemented focusing on the high performance venture ranked 200th in Korea. The patent source data were from the Korean Intellectual Property Office, Korean Credit Evaluation Information Company, and the Patent Evaluation System of KIPO and KIPA. And the year sales and net profit volume as of the firm's management performance data from the KIS. Management performance data are consisted of the mean sales, net profit and ROI during the 4 years from FY2005 to FY2008. Major results are as follows. The regression model were proved significantly that the year sales volume and net profit are effected by the number of patents and patent grade score. But the model including the ROI were shown not significantly. So it can be concluded that patent volume and patent value are the important factors on firm's financial performance as of the year sales volume and net profit. Also the regression model including the control variables, firm's number of employee and business year, the number of patents and patent grade score are the significant factors on firms performance. And regression coefficients of patent value model were higher than these of patent volume model. So it can be recognized that patent value of firms' patent competency are more important factor than the patent volume.

• 벤처창업연구
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• 제7권1호
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• pp.215-224
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• 2012

본 연구는 국내 벤처기업들의 외부 협력이 그 협력의 대상 및 협력 내용별로 벤처기업의 경영성과에 미치는 영향을 "벤처기업실태조사" 중 1,567개 벤처기업 자료를 활용하여 실증적으로 분석하였다. 분석 결과, 연구기관과 외국기업과의 협력은 벤처기업의 매출성장에 유의한 정(+)의 영향을 미쳤고, 다른 중소기업과의 협력이 미치는 영향은 유의하지 않은 반면, 대기업과의 협력은 유의하게 부정정인 영향을 끼치는 것으로 나타났다. 그런데, 대기업과의 협력 내용별로는, 공동기술개발 신제품 공동개발은 벤처기업의 경영성과에 매우 유의하게 긍정적인 영향을 미치고, 직원교육훈련 인력교류 및 공동마케팅 해외동반진출도 유의하게 벤처기업 성과에 긍정적인 영향을 미치고 반면, 자금지원 대출알선은 매우 유의하게 벤처기업 성과에 부정적인 영향을 미치고, 기술지도 정보제공 기술이전 및 성과공유제 시행은 유의한 영향을 미치지 못한 것으로 나타났다. 본 연구의 결과는 벤처기업의 혁신능력을 제고시키거나 새로운 시장개척과 관련한 협력 유형이 경영성과에 좋은 영향을 미친다는 것으로, 향후 대 중소기업간 협력정책의 추진방향에 시사점을 주고 있다.

• 한국콘텐츠학회논문지
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• 제8권11호
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• pp.296-305
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• 2008

본 연구는 본점 주소지 거주 주민에 의해 그 매출액을 현저히 영항을 받는다고 생각되는 소상공 서비스업체들 중 미용서비스업체의 점포 선택 결정요인을 관심 변수로 다루었다. 입지요인에 의해 영향을 받는 경영성과 측정 변수를 경영자의 만족도나 소비자의 충성도 측면에서만 진행하지 않고 미용서비스업체의 성과인 실제 매출액과 방문자수를 활용하여 연구하였다는 점에서 선행연구와 큰 차이가 있다. 본 연구 결과는 미용서비스업체의 점포입지요인중 가시성.접근성이 경영성과에 영향을 미치는 것으로 나타났다. 또한 미용시술의자수가 매출액과는 (+)의 관계를 디자이너1인당 매출액에는 (-)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 본 연구는 미용서비스업체에 대한 분석을 하여 다른 소상공서비스업체에 확산 적용하는 데는 한계가 있다. 또한 입지특성에 있어서도 유의적 영향을 미치는 추가적인 입지 변수들을 발견할 필요가 있다.

• 한국컴퓨터정보학회논문지
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• 제15권7호
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• pp.109-116
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• 2010

본 연구에서는 계열 IT서비스 기업을 갖는 국내 대형 그룹사의 IT수준과 IT서비스 기업의 성과에 대한 관련성을 실증적으로 분석하였다. 총 24개 IT서비스 기업과 관련 그룹사를 대상으로 한 연구에서, 관련 가설을 수립하여 집단간 차이분석(t-test)을 통해서 통계적으로 검증하였다. 그 결과, IT서비스사의 SM 매출과 대내 매출, 대내 서비스 역량 및 종합 서비스 역량 그리고 그룹사 자체의 매출액 및 IT 서비스 신규투자 규모가 고객 그룹사의 IT수준에 영향을 주는 것으로 나타났다. 또한 고객 그룹사의 매출, IT서비스 기업의 대내 및 SM 매출이 높은 집단에서 IT서비스 기업의 매출액이 높게 나타났으며, 대외 사업 비중 및 SI 사업 비중이 낮은 집단과, 대내 사업 비중 및 SM 사업 비중이 높은 집단에서 IT 서비스 기업의 서비스 역량이 높게 나타났다.

• 한국콘텐츠학회논문지
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• 제14권11호
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• pp.893-904
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• 2014

협소한 내수시장의 한계를 극복하기 위해 제조업 위주의 수출을 통한 성장전략은 불가피하다. 따라서 제조업 부분에서 연구개발 투자의 효과성을 극대화하기 위한 고민과 노력이 필요한 시점이다. 본 연구는 제조산업의 연구개발 투자가 경영성과에 미치는 영향을 분석하는데 그 목적이 있다. 연구목적을 달성하기 위해 통계청에서 발표한 "기업활동조사" 자료를 기반으로 제조업 6,054개 업체를 분석하였으며, 주요 연구변수는 회귀분석을 이용하여 영향관계를 규명하였다. 본 연구의 결과는 다음과 같다. 첫째, 전자 IT 자동차 산업은 제조 산업체의 25.6%, 제조 산업 연구개발비 총액의 75.8%를 점유한다. 둘째, 특허 소유는 주요 산업에서 상승하는 추세를 보이고 있다. 이는 최근 지식재산권의 창출과 권리화 정도가 기업 경쟁력이라는 인식이 반영된 결과라 할 수 있다. 셋째, 연구개발비는 매출액 및 특허 보유 건수에 긍정적인 영향을 미치며, 특허보유 건수는 매출액에 긍정적인 영향을 미치는 것으로 조사되었다.

• Asia Marketing Journal
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• 제8권2호
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• pp.63-91
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• 2006

본 연구는 영업성과의 중요한 원인변수로 밝혀진 바 있는 학습지향성, 성과지향성, 현명하게 일함, 적응판매 능력의 개념을 보다 구체화하기 위하여 성과가 높은 영업사원 5명과 성과가 저조한 6명의 영업사원들의 영업전반에 관한 활동을 심층적으로 조사한 후 그 차이를 분석하였다. 본 연구가 11명의 정보제공자의 면접기록을 종합하여 분석한 결과 영업성과가 우수한 사원들은 다음과 같은 고유한 특징을 갖고 있었다. 첫째, 성과가 우수한 사원들은 일에 대한 자세에서 영업을 일로 생각하지 않고 자신의 생활 일부로 간주하고 있었고 자신이 하는 일에 대한 자긍심을 갖고 있었다. 둘째, 성과가 우수한 영업사원들은 자신의 부족함을 영업전반에서 인식하고 있고, 그에 따라 교육에 보다 적극적으로 참여하고 있으며, 자사뿐만 아니라 경쟁사 제품에 대한 학습도 매우 성실하게 수행하고 있었다. 셋째, 성과가 우수한 사원들은 영업목표를 보다 고객 중심적으로 세우고 있었고, 그 목표도 보다 수치화되어 있었으며, 이를 달성하기 위한 방법도 구체적으로 세우고 있었다. 넷째, 성과가 우수한 사원들은 고객 중심적 사고를 보다 구체적으로 실행하고 있었고, 고객을 스타일이나 성격 등을 이용하여 구분한 후 유형별로 적절하게 상담하고 있었다. 마지막으로 성과가 우수한 영업사원은 모든 영업단계에서의 고객별 세심한 준비를 하고 있었고, 장기적인 관점에서의 관계형성 노력을 기울이고 있었다. 이러한 연구결과는 영업사원의 고객지향성과 적응판매능력이 객관적으로 평가되어야 하고, '현명하게 일함'과 '적응판매능력'은 구분되어 분석될 필요가 있음을 시사하고 있다.

• 한국콘텐츠학회논문지
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• 제15권1호
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• pp.388-398
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• 2015

본 연구는 감성지능이론, 사회적 관계이론에 기반을 두고, 의류매장에서 판매자의 감성지능, 사회 네트워크, 그리고 고객에 대한 신뢰가 영업성과에 미치는 영향을 계량적으로 탐색하는데 목적을 두고 있다. 본 연구의 분석 결과는 의류매장에서 판매원의 감성지능이 높을수록 고객에 대한 지식기반인 인지적 신뢰와 감정기반인 감성적 신뢰가 높아져, 고객에 대한 인지적 신뢰는 판매원의 영업성과를 향상시키고 있지만, 고객에 대한 감성적 신뢰는 영업성과에 영향을 미치지 못하는 것으로 나타났다. 또한 판매원의 감성지능이 높을수록 판매원과 고객 간 강한 사회 네트워크를 형성하고 있음을 알 수 있다. 의류매장의 판매원과 고객간 사회 네트워크는 인지적 신뢰와 감성적 신뢰에 긍정적 영향을 미칠 것으로 기대했지만, 인지적 신뢰에는 부정적 영향을 미치고, 감성적 신뢰에는 영향을 미치지 않는 것으로 나타났다. 본 연구는 분석결과를 기반으로 의류 영업매장 관리자에게 필요한 매장 판매원의 감성지능 향상을 위한 각종 교육 훈련이 필요함을 알 수 있다.