• 산업진흥연구
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• 제6권3호
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• pp.9-17
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• 2021

보육교직원은 보육현장에서 요구되는 긍정적인 이미지를 연출하기 위해 자신의 감정을 억압, 과장, 통제, 조절, 규제하는 감정노동을 경험한다. 영유아 대상의 근무환경은 그 특성상 감정노동 보육교직원의 심리적 소진 원인이 되며, 나아가서 삶의 질을 저하하는 문제점을 안고 있다. 노래는 인간의 삶의 질을 향상하는 데 도움을 주므로 감정노동 보육교직원에게 노래심리치료가 심리적 소진의 회복과 자기 돌봄 과정에서 긍정적인 삶을 계획할 수 있도록 하는 연구가 필요하다. 본 연구는 첫째, 노래심리치료를 통한 감정노동 보육교직원의 심리적 소진은 어떠한가? 둘째, 노래심리치료를 통한 감정노동 보육교직원의 자기 돌봄 과정은 어떠한가?를 연구문제로 설정하였다. 연구 시기는 2017년 3월부터 2020년 5월까지였으며, 질적사례연구로 프로그램 진행과 심층인터뷰, 직접관찰, 참여관찰 등의 자료 수집을 통해 ○○○ 어린이집에서 2019년 6월부터 10월까지 구조화된 회기별로 12회기에 걸쳐 매 회기 50분간 진행되었다. 이상의 연구 결과를 토대로 다음과 같은 결론이 도출되었다. 첫째, 노래심리치료를 통한 감정노동 보육교직원은 자신 삶의 의지와 심리적으로 소진된 자신을 발견하고 이해, 인식하며 내면의 문제들을 직면하고, 소통하며 통찰할 수 있었다. 타인에게서 받은 정서적 지원은 정서적 고갈의 경험을 줄일 수 있으며 업무에서의 좌절로 인한 경험의 회복과 성취감 향상을 증명하였다. 둘째, 노래심리치료를 통한 감정노동 보육교직원의 자기 돌봄은 시간적, 공간적, 관계적, 정서적 돌봄 과정을 증명하였고, 다른 사람을 돌보는 일과 자신을 돌보는 일의 균형을 유지하면서 신체와 마음, 영성이 유기적으로 통합되며 변화가 나타났다. 본 연구는 심리적 소진과 자기 돌봄 과정은 삶의 본질적인 의미를 발견하고 자신의 내면을 탐색 및 표현할 수 있도록 기회를 제공하고, 타인과 자신의 돌봄이 균형적으로 이루어지고 전인적인 건강한 자아를 위한 통찰, 성장을 통해 삶의 질이 향상하는 기회를 제공하는 데 의의를 둔다.

• 한국콘텐츠학회논문지
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• 제22권10호
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• pp.658-675
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• 2022

OTT 플랫폼의 등장으로 전 세계가 하나의 문화권으로 묶여 같은 미디어 콘텐츠를 실시간으로 공유하고 반응하는 시대가 되었다. 이 연구는 '오징어 게임', '이상한 변호사 우영우' 등 우리나라 K-콘텐츠가 글로벌 시장을 주도하는 상황에서 원천 스토리의 IP(지식재산권)을 가지고 웹툰, 드라마, 영화로 확장하고 있는 웹소설 시장의 생산자인 웹소설 작가에 대한 생산자 연구를 시도한다. 이 연구에서는 웹소설 작가를 단순한 '소설가'가 아니라 상업적인 미디어 콘텐츠를 생산하는 생산자로 보고 그들의 정체성과 노동과정의 특징을 알아보았다. 웹소설 작가들은 부업이나 겸업으로 웹소설을 쓰기 시작했으며, 진입 장벽이 없고 따로 자본이나 시설비용이 들어가지 않으면서 혼자서도 수익을 올릴 수 있다는 점을 웹소설의 매력으로 꼽았다. 진입 장벽은 없지만, 작가 대부분이 첫 작품에서 혹독한 실패를 경험하게 되는데, 이는 '작가'라는 단어가 어떤 장르에서든 '자신이 쓰고 싶은 글을 쓰는 사람'이라는 오해에서 비롯된다고 보았다. 웹소설의 경우는 달라서, 웹소설을 써서 성공하기 위해서는 작가들이 철저하게 수용자 입장이 되어 독자들이 원하는 트렌드와 코드에 맞춰 써야 한다는 것을 깨닫는 과정을 거친다. 웹소설 작가들은 스스로 '이야기 판매자'나 '이야기 생산자' 또는 '혼자서 IP를 생산할 수 있는 사람', '현실에서 이룰 수 없는 판타지를 충족시켜 주는 사람' 등의 정체성을 가지고 있다고 표현했는데, 공통적으로는 이야기를 제공하고 수익 또는 매출을 올리는 사람이라는 의식이 강했다. 엄청난 분량의 웹소설을 연재하는 부담감에 대해서는 수입이 많은 작가들은 '노력에 비해 수입이 많다'는 관대한 입장을 보였지만 평범한 작가들은 '끊임없이 써야 하는 글쓰기 막노동을 하는 것 같다'며 란 고된 노동을 어려움을 토로하기도 했다.

• 한국심리학회지 : 문화 및 사회문제
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• 제24권2호
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• pp.273-300
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• 2018

본 연구는 서울로 상경한 지방출신 여성들의 서울정착 과정에서의 경험을 분석하기 위해 서울로 대학을 진학하고 졸업 후 남아 직장생활을 지속하고 있는 7명의 여성들을 대상으로 심층면담을 통해 근거이론을 활용하여 분석하였다. 개방코딩에서는 110개의 개념, 21개의 하위범주와 이들을 포함하는 11개의 범주가 도출되었다. 인과적 조건은 '서울정착의 힘겨움'이며 맥락적 조건으로는 '심리적 불안 심화', '생활의 질 하락', '경제적 불안의 지속'으로 나타났다. 중심현상으로는 '서울정착의 지속여부에 대한 딜레마'로, 중재조건은 '서울상경이후 10년의 경험진단'으로 드러났다. 작용/상호작용 전략은 '개인생활의 변화', '안정된 직장을 통한 경제력 확보', '사회참여의 모색'으로, 결과는 '서울 정착의 지속성 여부 선택'으로 나타났다. 지방출신 여성들의 서울 정착과정에서의 경험에 대한 패러다임은 대학진학을 위해 서울로의 상경과 독립, 순응과 적응, 성장과 실패, 도전과 모색, 성찰과 새로운 선택 등의 정착과정을 거쳤다. 참여자들의 경험을 종합해 보면 이들은 30대가 되었어도 이방인과 같은 이질감과 불안을 인식하고 있었다. 당면한 문제들은 대학시절 보다 훨씬 복합적이고 다양해졌다. 직장인으로서 경제활동을 본격화하였지만, 서울 출신들과의 격차는 좁혀지지 않았다. 이제 이들은 누적된 피로감과 개인이 해결할 수 없는 사회적 문제로 인해 서울을 떠나 새로운 대안을 찾아야 한다는 절박감마저 엿보였다. 결론적으로 서울 상경 여성들의 안정된 정착은 개인의 노력만으로 한계가 있으며, 한국 사회 전반의 사회적 문제해결과 더불어 구체적 정책 대안들의 개입이 필요하다는 것을 확인하였다.

• 대중서사연구
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• 제25권1호
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• pp.281-313
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• 2019

이 글은 이애림 만화의 서사적 특성을 밝히기 위한 목적으로 작성되었다. 이애림은 한국의 문화 부흥기라고 불리는 1990년대에 만화잡지의 붐을 타고 등장한 작가다. 만화 작가로 시작했지만 점차 영역을 확장해 애니메이션 감독으로서도 활발한 활동을 이어가고 있다. 이애림 작업의 표면적인 특징은 섹슈얼리티, 그로테스크, 판타지 정도로 압축하여 소개할 수 있다. 달리 말하면 성적(性的)이고 기괴하며 환상적인 형태를 가시화하는 것이 이애림 만화의 주된 특징이다. 이애림은 내내 누구보다 압도적이고 강렬하게 이미지로 승부를 한 작가였다. 그래서 오히려 그녀의 그림 뒤에 숨겨진 이야기가 무엇인지 면밀히 주의를 기울이지 않은 것이 사실이다. 본고는 이애림이 초기부터 최근까지 관심을 두는 서사성 다시 말해 이야기의 맥락에 대해 짚어보는 것이 그녀의 과거와 현재 그리고 미래의 접점을 드러낼 수 있는 지름길이라 판단하였다. 특히 순환되고 반복되는 이야기, 운명과 우연이 지배하는 이야기, 환상적 요소와 위반의 시도가 만나는 이야기의 특징을 중점적으로 분석하였다. 결과적으로 이애림 만화 서사는 보편적이고 항상성을 지닌 인간의 가장 본질적인 측면을 예외성이나 특수성, 기괴함으로 포장하여 제시함으로써 우리에게 새로운 방식으로 억눌린 욕망을 직시하라고 요구하고 있음을 파악할 수 있었다. 이애림이 지금까지 전위적·전방위적 작업을 지속해 온 이유는 역으로 우리 사회가 무엇을 억압하고 있는지를 설명한다. 이애림의 서사는 억눌린 욕망을 드러내는 데 그치지 않고 그것을 해소할 수 있는 예술의 순기능을 성실히 담당한다는 점에서도 의미가 있다. 이애림 만화 서사의 여러 맥락을 따져 세밀히 살핀 이 연구는 개별 작가의 독창적 가치에 의미를 부여해 한국 만화의 다양성 확보에 나선 것에 의의를 두고자 한다.

• 대한토목학회논문집
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• 제26권6C호
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• pp.395-406
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• 2006

상부의 큰 하중을 지탱해야 하는 경우에는 일반적인 기초 형식으로서 현장타설말뚝공법이 많이 사용된다. 이러한 현장타설말뚝의 시공은 연약한 토사 지반을 관통하여 암반까지 굴착을 실시하는 것이 일반적이며, 지지력의 대부분은 암반층 근입부에서 발휘되게 된다. 현장타설말뚝의 지지력은 선단지지력과 주면저항력의 조합으로 이루어지게 되며, 과도한 침하가 발생하지 않고 지지력을 얻기 위해서는 근입부의 직경과 길이가 충분하여야 한다. 말뚝의 극한지지력에 있어서 선단지지력은 큰 비중을 차지한다. 그러나, 일반적으로 주면저항력은 선단지지력에 비해서 훨씬 작은 두부 침하량에서 발현된다. 또한 선단부 거동특성은 천공과정에서 발생하는 근입부 바닥에서의 잔류물에 의해서 영향을 받게 된다. 그러나 이러한 잔류물을 근입부에 잔류시키지 않기 위해서는 시공과 검사가 제대로 이루어져야 한다. 이것은 매우 어려우며 비경제적이다. 특히 암반층 근입부가 깊은 경우에는 물이나 천공 슬러리를 사용하여야 하므로 더욱 어렵다. 이러한 이유들로 인해서 작용 하중하에서 말뚝의 거동은 주면부 거동특성에 따라 좌우되게 된다. 따라서 복잡한 발현기구를 가진 주면저항력에 대해서 주로 관심을 가지게 되는 것이다. 본 연구에서는 주면저항력에 관해서만 연구를 하였다. 콘크리트 말뚝체와 주변 암반 사이의 상호작용은 말뚝 거동특성에 있어서 가장 중요한 요소이며, 시공방법에 따라서 큰 영향을 받는다. 본 연구에서는, 탄소성 해석(FLAC 2D)을 통하여 근입부의 거칠기 경사, 높이와 같은 거칠기 특성, 근입부를 형성하는 주변 암반의 강도 특성과 변형 특성, 근입부의 깊이와 길이 등이 최대단위주면저항력에 미치는 영향에 대한 검토를 실시하였다. 변수 연구를 통하여 최대단위주면저항력에 있어서는 근입부의 연직응력, 거칠기 높이와 근입부 암반의 점착력 및 포아슨비가 중요한 요소임을 확인하였다.

• 수산해양기술연구
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• 제39권3호
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• pp.189-196
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• 2003

무부자 쌍끌이 중층망은 유속에 관계없이 뜸줄은 거의 일직선으로 유지되고 뜸줄의 깊이 변화가 없었다 또한, 뜸이 없기 때문에 부력은 작용하지 않지만 아래 끌줄의 길이를 조절함으로써 망고를 유지할 수 있었다. 그리고, 무부자 썽끌이 중층망의 전개성능은 발줄의 침자 외에도 추(Front weight)와 날개끝 추(Wing-end weight)의 침강력을 증가시킴으로써 더욱 향상될 수 있었다. 연구는 회류수조에서의 모형실험을 통하여 무부자쌍끌이 중층망의 추와 날개끝 추의 무게에 따른 전개 성능을 규명하고 그 결과를 기준형과 비교 분석하였다. 그 결과를 요약하면 다음과 같다. 1. 유체저항은 유속이 2.0∼5.0knot로 증가함에 따라 거의 직선적으로 증가하였으며, 느린 유속에서는 저항의 증가폭이 작지만, 유속이 빠를 때는 저항의 증가폭이 커지는 경향을 보였다. 추의 무게 및 날개끝 추의 무게의 증가함에 따라서도 유체저항은 증가 하였다. 2. 망고는 유속이 증가함에 따라 거의 직선적으로 감소하는 경향을 나타내었으며, 망고의 감소율은 기준형보다 무부자망이 낮았다. 추의 무게가 0.70ton 에서 1.75ton으로 증가할 때 각 단계별로 약 2m씩, 날개끝 추의 무게가 0.28ton에서 1.11ton으로 증가할 때 각 단계별로 약 1m씩 각각 망고가 증가하였다. 망폭은 기준형보다 모든 무부자망이 약 10m 정도 더 컸으며, 추와 날개끝 추의 무게가 증가햄에 따라 그 변화폭은 2m 내외로 거의 일정하였다. 3. 망구면적은 추의 무게가 1.75ton 일 때, 날개끝 추의 무게가 1.11ton일 때 최대가 되었고 유속이 2.0∼3.0knot에서는 무부자망이 기준형보다 작았으나, 4.0-5.0knot에서는 무부자망이 기준형보다 더컸다. 4. 여과량은 기준형에서는 3.0knot일 때, 무부자망에서는 4.0knot일 때 각각 최대가 되었으며, 추의 적정무게는 1.40ton이었다. 팀은 환자가 원하는 영적 간호를 실시하도록 체계적인 접근 방법을 강구해야 할 것으로 사료된다.된다. 통하여 움직임 감소 장치를 사용함으로써 내부 장기 중 횡격막 움직임의 범위가 감소함과 동시에 CTV-PTV 마진이 크게 줄어드는 결과를 확인하였다. 이 결과를 통하여 흉부 또는 복부에 종양을 가진 환자 치료 시 더욱 질 높은 방사선 치료가 실현될 것으로 기대한다. 30∼40％ 정도 느렸고, 퍼레니얼라이그라스도 퍼레니얼라이그라스 100％ 단일종류에 비해 20∼30％정도 늦었다. 따라서, 뗏장 재배시 여러 종류의 초종을 천편일률적으로 혼합하여 파종하는 것은 바람직하지 않으며, 컨셉에 따라 적절하게 초종 및 품종을 선택해서 사용하는 것이 필요하다. 5. 뗏장의 뿌리 형성 능력은 퍼레니얼라이그라스가 가장 좋았고, 가장 저조한 초종은 켄터키블루그라스였다. 톨훼스큐는 켄터키블루그라스와 퍼레니얼라이그라스의 중간정도로 나타났다. 혼합구의 뗏장 형성 능력은 초종의 혼합비에 따라 뿌리 형성력 차이가 다르게 나타났는데, 특히 퍼레니얼라이그라스 혼합비율이 많을수록 뿌리 형성 능력은 증가하였다. 6. 뗏장 수확시 잔디 품질은 단일 초종구의 품질이 혼합구에 비해 양호하였는데 가장 우수한 초종은 켄터키블루그라스였고, 톨훼스큐는 켄터키블루그라스 다음으로 중간정도, 그리고 퍼레니얼라이그라스는 가장 저조하였다. 켄터키블루그라스는 균일한 잔디 면, 고밀도 및 예초 후 상태가 우수한 특성으로 품질이 양호하였고, 퍼레니얼라이그라스의 품질이 저조하였던 것은 초장이 길어 잔디 면이 누운 상태로 나타나 균일도 저하 및 예초 후 품질이 켄터키블루그라스나 톨훼스큐 보다 떨어지기 때문이다. 그리고 혼합구의 품질은 여러 종류가 혼합됨으로 인해 색상 및 밀도의 균일도가 떨어지고, 또한 예초 시 물결처럼 불균일하게 깎여 잔디 표면이 불량하였기 때문이었다. 7. 골프장이나 경기장 기본 설계 시 초기 피복도 및 뿌리 형성력이

• 마케팅과학연구
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• 제19권4호
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• pp.32-43
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• 2009

信任在心理学, 经济学, 社会学中已被广泛研究, 其重要性不仅在市场营销中被强调, 在一般商业原则中也被强调. 供应商和买家之间的关系与过去不同, 过去的关系需要相当大的私人网络优势, 并可能涉及不道德的商业行为. 而在以工业营销成功的为核心的二十一世纪激烈的全球竞争中, 供应商和买家之间的关系是伙伴关系. 在相互合作的高级别信任的基础上, 通过交换的关系, 这会给买家和供应商带来长期的利益, 竞争力增强和交易成本的降低以及其他福利. 尽管现有的研究有信任的重要性, 但是在购买与供应关系中却忽视了信任的作用, 也没有系统地分析信任对关系的影响. 因此, 深入研究, 确定买家和商业服务供应商之间信任和关系绩效之间的联系是绝对需要的. 本研究中的商业服务, 包括那些支持制造业, 正作为下一代经济增长的引擎而吸引着人们的注意. 韩国政府已选择其作为制造业发展的战略领域. 由于商业服务开放市场的需求日趋激烈, 商业服务业的竞争力应该比以往得到更多的提倡. 本研究的目的是探索相互信任对买家和供应商之间的关系绩效的影响. 具体来说, 本研究在商业服务交易中提出了一个关于信任-关系绩效的理论模型, 并实证检验根据模型而提出的假设. 这项研究表明, 研究结果有战略意义. 本研究通过多种方法收集经验数据. 这些方法包括通过电话, 邮件和面试. 作为样本的公司是在韩国供应和购买商业服务的以知识为本的公司. 本研究收集的是二进的基础数据. 每个样本公司对包括购买公司及其相应的供应公司. 并跟踪调查每个公司对的相互信任. 本研究为商业服务的买卖双方提出了信任-关系绩效的模型. 该模型由信任和它的前因和后果. 买家的信任分为对供应公司的信任和对销售人员的信任. 根据Doney 和Cannon (1997)的研究我们在个人水平和组织水平上观察信任. 通常情况下, 买方是信任的受体, 但这项研究我们建议以供应商为观察受体. 因此, 它独特的关注了双边角度的知觉风险. 换言之, 供应商和买家一样, 是信任的主体, 因为交易通常是双边的. 从这个角度来看, 供应商对买家信任和买方对供货商的信赖一样重要. 供应商的信任从某种程度上受它信任的买方公司和买家的影响. 这种使用个人水平和组织水平的信任分类是根据Doney 和Cannon (1997)的研究. 信任影响供应商的选择, 这是一项双向放的工作. 供应商们积极参与供应商选择过程中, 和买家密切的一起工作. 此外, 该过程从某种程度上受每一方信任的合作伙伴的影响. 挑选过程包括一些步骤: 识别, 信息检索, 供应商选择和绩效评价. 作为这一进程的结果, 买家和供应商都进行绩效评估, 并就这些结果为基础, 采取有形或无形的纠正行动. 本研究中使用的关于信任的测量问项是根据Mayer, Davis 和 Schoorman (1995) 以及Mayer和Davis (1999)的研究发展起来的. 根据他们的建议, 有关信任的三个方面的研究包括有能力, 善和完整. 根据商业服务这个背景我们调整了原来的问题. 例如, 如 "他/她的专业能力" 已被改为 "当我们讨论我们的产品时销售人员表现出专业能力. "这项研究使用的测量问项不同于在以往的研究中使用的问项（Rotter 1967; Sullivan和Peterson 1982; Dwyer和Oh 1987. 本研究中有关信任的前因后果的测量问项是根据Doney和Cannon (1997)的研究为基础制定的. 根据商业服务这个背景我们调整了原来的问题. 特别是, 问题被设计为对买家和供应商以解决下列因素: 信誉 (诚信, 客户服务, 良好意愿), 市场地位 (公司规模, 市场份额, 在行业中的地位), 愿意定制（产品, 过程, 交付), 信息共享(专有信息, 个人信息), 愿意保持良好关系, 认为专业, 权威授权, 买方与卖方的相似性, 以及接触频率. 作为信任相应的变量, 我们对关系绩效进行了测试. 关系绩效分为有形的影响, 无形影响, 和副作用. 有形的影响包括财务业绩;无形的影响, 包括关系的改善, 网络开发, 以及内部员工的满意度;副作用包括既不是有形影响也不是无形影响的影响. 我们联系了350对公司, 105对公司答复了我们. 由于不完整我们删除了5对公司, 105对公司被用于数据分析. 用于数据分析的回应率为30%(三百五十零分之一百零五), 高于工业营销的平均回复比率. 至于回复的公司的特点, 大多数的公司运作的商业服务既为买方(85.4%)也为供应商(81.8%). 大部分买家是做消费品贸易(76%), 而供应商的大部分(70%)是做工业品贸易. 这可能意味着买家的过程是购入材料, 部件和组件从而生产消费品成品. 正如他们对他们与合作伙伴关系的长度的报告表示, 供应商比买家有更长的商业关系. 假设1测试买方-供应方特点对信任的影响. 销售人员的专业度(t=2.070, p<0.05)和权威授权(t=2.328, p<0.05)积极影响买方对供应方的信任. 另一方面, 权威授权(t=2.192, p<0.05)积极影响供应方对买方的信任. 对买方和供应方来说, 权威授权的程度对保持对彼此的信任有关键作用. 假设2测试买卖双方关系特点对信任的影响. 买家倾向于信任供应方, 因为供应方总是尽全力联系买方(t=2.212, p<0.05)这种倾向性在供应方方面也表现得很强(t=2.591, p<0.01). 另一方面, 供应商对买方的信任是由于供应商感知买家与自己的相似性(t=2.702, p<0.01). 这一发现证实了Crosby, Evans, 和Cowles(1990)的研究结果. 他们的结果表明供应方和买方通过商务或私务的定期会议来建立彼此的联系. 假设3测试信任对感知风险的影响. 结果表明无论对买方还是供应方, 信任越低, 感知风险就越大(买方: t =-6.621, p<0.01; 供应方: t=-2.437, p<0.05). 有趣的是, 这一趋势已被证明对买方更强. 这种较高水平的感知风险的一个可能的解释是在商业服务交易中买方通常比供应方感知到更大的风险. 为此, 有必要对供应商对买方实施减少风险的战略. 假设4测试信任对信息搜集. 根据结果, 对供应方和买方, 与预期相反, 信任取决于他们合作伙伴的名誉(买方t=2.929, p<0.01; 供应方t=2.711, p<0.05). 这一发现表明, 具有良好信誉的供应商往往是可信的. 以往的经验并没有显示出任何与买家或供应商信任的重要关系. 假设5测试信任对供应方/买方选择的影响. 与买方不同, 当供应方认为以往与买方的交易重要时, 供应方倾向信任买方(t=2.913 p<0.01). 但是, 本研究并没有现实资源忠诚和买方对供应方的信任之间有显著关系. 假设6测试的是信任对关系绩效的影响. 对买方和供应方, 当财务表现被报告提高时, 他们比较信任他们的合作伙伴(买方: t=2.301, p<0.05;供应方: t=3.692, p<0.01). 有趣的是, 这种趋势在供应方比较明显. 类似的, 当竞争力被报告提高时, 买卖双方比较信任他们的合作伙伴(买方t=3.563, p<0.01 ; 供应方t=3.042, p<0.01). 对供应方来说, 当对买方信任时效率和生产力会提高(t=2.673, p<0.01). 其他绩效指标与信任没有显著关系. 这项研究结果有一定的战略意义. 首先和最重要的是, 以信任为基础的交易对供应商和买家而言都是有益的. 根据研究证实, 通过努力建立和保持相互信任可以使财务表现提高. 同样, 可以通过同样的努力提高竞争力. 第二, 以信任为基础的交易能够减少购买情况中的感知风险. 这对供应商和买家都有启示. 人们普遍认为, 在一个高度参与的采购情况中买家感知到更高的风险. 为了减少风险, 以往的研究已建议供应商制定降低风险的策略. 而本研究的特点是从双边角度关注知觉风险. 换言之, 供应商也容易存在风险, 特别是当他们提供的服务, 需要非常先进的技术, 操作和维护. 因此, 购买者和供应商必须一起密切合作解决问题. 因此, 相互信任在问题解决过程中起着关键作用. 第三, 在这项研究中发现, 销售人员有更多的授权, 他或她越被信任. 这一发现从战术角度看是非常重要的. 建立信任是一个长期的任务, 然而, 当互信尚未开发, 供应商能够通过授权销售人员做出某些决定来克服遇到的问题, 这一结论也适用于供应商.