• 마케팅과학연구
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• 제20권2호
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• pp.110-122
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• 2010

20世纪60年代中期, 随着1967年 ${\ll}$产业购买和创造营销${\gg}$的出版, 组织购买行为这一领域的兴起为企业如何在市场中运作提供了新的思维方式, 而不只是为最终用户服务. 无论是 "工业营销" 或 "企业营销"(B-to-B),组织的购买行为仍然是这个领域的核心. 本文探讨了动态因素的影响,影响了几个组织彼此相关的迅速增长的相互依存,反过来会影响组织的购买行为. 文章还提出了一个问题,组织购买行为的概念模型,在一个相互依存的世界是否仍然会在这个充满活力的经营环境中引导研究和管理的思想,. 本文提出并探索三个关于组织相互依存的问题: 1.哪些因素和趋势驱动了组织的相互依存的兴起? 2.在过去半个世纪中发展起来的组织购买行为的主要概念模型仍然适用于今天这个相互依存的组织的世界吗? 3.研究中组织的相互依存的启示是什么? 组织购买行为的实践活动是什么? 考虑到组织关系中驱动组织的相互依存的因素和趋势和5个关键驱动因素有关并影响他们的购买行为:加速全球化, 平整的网络组织, 破坏价值链, 强化政府的介入, 不断细分客户需求. 这五个相通的相互依存和潜在的技术上的优势可以改变组织购买产品和服务的市场中保持竞争力的关系. 在一个客户驱动的营销策略背景下, 这些力量影响三个层次的战略发展: (1)进化的客户需求, (2)产生的产品/服务和解决方案以满足这些需求, 和(3)的组织能力和工艺制定和实施了以满足需求. 组织中相互依存的五个驱动因素在他们影响组织如何购买时不需要独立的操作. 他们可以相互作用和更加有效的影响组织购买行为. 例如,加速了全球化的影响,出现了新的网络进一步破坏传统价值链之间的关系, 从而改变机构购买的产品和服务. 提高政府参与可能会增加成本,因此在其它国家的新兴市场开公司做生意寻求低成本的来源. 这可以减少一国的就业机会增加另一个国家的就业机会, 在另一方面, 从而进一步加速全球化. 第二个主要的问题是相互依存的五个驱动因素对组织购买行为的核心概念模型有什么影响. 考虑三个在 ${\ll}$产业购买和创造营销${\gg}$ 和 ${\ll}$组织购买行为${\gg}$ 书籍中发展的概念模型:组织购买过程, 购买中心,以及购买的情况. 回顾这些核心模型, 作为最初的概念,他们仍然是有效的, 而且不可能改变. 在买家和卖家相互依赖的情况下, 什么会改变买卖双方相互作用的方式. 例如,增加了相互依赖的机会可能导致增加协作以及组织之间的冲突的买卖,从而改变购买过程. 此外,组织中的沟通过程的重要性作为一个成功的购买关系的判断依据将增加. 第三个问题对这些组织购买行为的关系的影响和意义进行了探讨. 以下是本文所考虑到的: 为了增进对网络对组织购买行为的影响的理解,需要增加了解所扮演的角色之间的信任, 增强在网络环境中如何管理组织购买的理解的需要, 需要增加了解在价值网络中的客户需要,并且需要增加了解新兴的商业模式对组织购买行为的影响. 在许多方面,这些从增加的组织的相互依存派生出来的需要是组织购买行为传统概念的扩展. 在1977年,Nicosia 和Wind建议把焦点集中在组织间而不是组织内部观点,自1990年以来, 这个趋势的势头很强. 对于管理者来说,也想在越来越相互依存的世界中生存,他们将需要更好地了解组织如何与另一组织相关的复杂性. 从组织的相互依存的观点已经开始,必须不断地发展提出一种对这些重要的关系改进的理解. 互相依赖的网络观点的转变需要很多学术界人士和实践者从根本上挑战和改变他们商业中的心智模型和组织购买行为模型. 不再只关注购买组织和销售组织之间的关系而应该是网络中所有的相关成员, 包括消费者, 发展者, 供应商和中间者. 我们来看这个例子. 由SAP创造的有众多合作伙伴的网络包含了超过9000个公司和超过一百万的参与者. 互相依赖的进展, 复杂性和不确定的现实和多变的网络需要重新考虑如何做出购买决定. 结果是他们应该关注学术中下一阶段的研究和理论建设并关注有实践者构建的实践模型和实验. 我们希望这样的研究能够展开, 不是孤立在象牙塔里, 也不是限制在商业世界中, 而是学术和实践的结合. 总而言之, 组织之间相互依赖的提高的考虑揭示了组织购买行为的基础模型的持续关联性. 然而在相互依存的世界中来提高这些模型的价值, 学术界和实践者应该提高他们对一下内容的理解 (1)网络的影响; (2)如何更好地管理这些影响的作用; (3)组织之间信任和价值的作用, (4)价值网络中客户需求的演变; (5)组织购买行为的新兴的新商业模型的影响. 为了实现这一目标, 我们需要产业界和学习界更好的合作从而提高我们对在相互依赖的世界中的组织购买行为的理解.

• Asia pacific journal of information systems
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• 제24권3호
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• pp.325-344
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• 2014

Technical support of Window XP ended in March, 8, 2014, and it makes OS(Operating System) users fall in a state of confusion. Sudden decision making of OS upgrade and replacement is not a simple problem. Firms need to change the long term capacity plan in enterprise IS management, but they are pressed for time and cost to complete it. Individuals can not help selecting the second best plan, because the following OSs of Window XP are below expectations in performances, new PC sales as the opportunities of OS upgrade decrease, and the potential risk of OS technical support ending had not announced to OS users at the point of purchase. Microsoft as the OS vendors had not presented precaution or remedy for this confusion. Rather, Microsoft announced that the technical support of the other following OSs of Wndow XP such as Window 7 would ended in two years. This conflict between OS vendor and OS users could not happen in one time, but could recur in recent future. Although studies on the ways of OS user protection policy would be needed to escape from this conflict, few prior studies had conducted this issue. This study had challenge to cautiously investigate in such OS user's reactions as the confirmation with OS user's expectation in the point of purchase, three types of justice perception on the treatment of OS vendor, psychological contract violation, satisfaction and the other betrayal behavioral intention in the case of Window XP technical support ending. By adopting the justice perception on this research, and by empirically validating the impact on OS user's reactions, I could suggest the direction of establishing OS user protection policy of OS vendor. Based on the expectation-confirmation theory, the theory of justice, literatures about psychological contract violation, and studies about consumer betrayal behaviors in the perspective of Herzberg(1968)'s dual factor theory, I developed the research model and hypothesis. Expectation-confirmation theory explain that consumers had expectation on the performance of product in the point of sale, and they could satisfied with their purchase behaviors, when the expectation could have confirmed in the point of consumption. The theory of justice in social exchange argues that treatee could be willing to accept the treatment by treater when the three types of justice as distributive, procedural, and interactional justice could be established in treatment. Literatures about psychological contract violation in human behaviors explains that contracter in a side could have the implied contract (also called 'psychological contract') which the contracter in the other side would sincerely execute the contract, and that they are willing to do vengeance behaviors when their contract had unfairly been broken. When the psychological contract of consumers had been broken, consumers feel distrust with the vendors and are willing to decrease such beneficial attitude and behavior as satisfaction, loyalty and repurchase intention. At the same time, consumers feel betrayal and are willing to increase such retributive attitude and behavior as negative word-of-mouth, complain to the vendors, complain to the third parties for consumer protection. We conducted a scenario survey in order to validate our research model at March, 2013, when is the point of news released firstly and when is the point of one year before the acture Window XP technical support ending. We collected the valid data from 238 voluntary participants who are the OS users but had not yet exposed the news of Window OSs technical support ending schedule. The subject had been allocated into two groups and one of two groups had been exposed this news. The data had been analyzed by the MANOVA and PLS. MANOVA results indicate that the OSs technical support ending could significantly decrease all three types of justice perception. PLS results indicated that it could significantly increase psychological contract violation and that this increased psychological contract violation could significantly reduce the trust and increase the perceived betrayal. Then, it could significantly reduce satisfaction, loyalty, and repurchase intention, and it also could significantly increase negative word-of-month intention, complain to the vendor intention, and complain to the third party intention. All hypothesis had been significantly approved. Consequently, OS users feel that the OSs technical support ending is not natural value added service ending, but the violation of the core OS purchase contract, that it could be the posteriori prohibition of OS user's OS usage right, and that it could induce the psychological contract violation of OS users. This study would contributions to introduce the psychological contract violation of the OS users from the OSs technical support ending in IS field, to introduce three types of justice as the antecedents of psychological contract violation, and to empirically validate the impact of psychological contract violation both on the beneficial and retributive behavioral intentions of OS users. For practice, the results of this study could contribute to make more comprehensive OS user protection policy and consumer relationship management practices of OS vendor.

• 벤처창업연구
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• 제16권1호
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• pp.147-159
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• 2021

2020년 코로나19 팬데믹 현상 이후에 소비자들의 온라인 소비가 급증하고 있으며 무점포 온라인 소매판매채널이 높은 성장세를 보이고 있다. 특히 소셜미디어가 기업의 브랜드와 제품을 알리는 홍보수단에서 직접적인 거래가 발생하는 SNS마켓으로서 위상이 높아지고 있다. 본 연구에서는 코로나19 팬데믹 현상 이후 달라진 소비자들의 행동변화가 온라인에서 농식품을 구매하는 경우 기존 인터넷 쇼핑몰과 개방형 SNS마켓과 폐쇄형 SNS마켓 등의 온라인 쇼핑매체를 선택하는데 어떠한 차이를 보이는지, 또한 농식품 제품 선택에 있어서 어떠한 유형의 제품을 선호하는지를 알아보고자 하였다. 본 연구를 위해 독립변수로 소비자의 인구통계학적 특성, 소비자 지각위험, 식생활 라이프스타일로 설정하여 온라인 구매채널 유형과 농식품 제품 선택에 미치는 영향을 알아보았다. 실증분석 결과를 요약하면 다음과 같다. 소비자들이 온라인에서 농식품을 구매하는 경우 인터넷 쇼핑몰과 개방형 SNS마켓, 폐쇄형 SNS마켓 등의 쇼핑채널을 선택하는데 있어 인구통계학적 특성과 소비자지각위험, 식생활 라이프스타일의 세부요인에서 다음과 같은 유의미한 차이가 있는 것으로 나타났다. 개방형 SNS마켓을 선택하는 소비자는 여성보다 남성이 높고, 가구소득이 낮으며 건강과 맛을 추구하는 소비자들이 높게 나타났다. 폐쇄형 SNS마켓을 선택하는 소비자는 지방에 거주하며 배송에 대한 위험인지도가 높은 소비자들로 분석되었다. 기존 인터넷 쇼핑몰을 선택하는 소비자는 학력이 높고 개인소득이 높으며 맛과 경제성을 추구하는 소비자들이 높은 것으로 나타났다. 본 연구를 통해 자신의 제품특성에 적합한 온라인쇼핑매체를 선택하는데 어려움을 겪는 농업인들에게 판단의 단초를 제공하여 실무적인 도움을 주고자 하였으며, 농식품 쇼핑채널로서 소셜미디어를 단순 홍보채널이 아닌 직접적인 거래가 발생하는 마켓으로서 접근하였다는 점에서 기존 연구들과 차별화 할 수 있다.

• 한국산학기술학회논문지
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• 제21권2호
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• pp.103-114
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• 2020

입국장 면세점은 내국인 여객들이 출국장 면세점에서 구매한 물품을 여행 기간 내내 휴대해야 했던 불편함이 해소해 준다. 공항 입국장 면세점 설치는 많은 내국인 여객들이 오래 전부터 요구해 온 사안으로 최근 해외여행이 보편화되고 동북아 주변국 공항들이 허브공항 경쟁을 강화하면서 이번 정부의 결정은 매우 시의 적절했다는 평가를 받고 있다. 본 연구는 출국장 면세점 및 입국장 면세점의 일별 매출 자료를 토대로 판매품목 별 매출 액 간 관계성을 분석하고자 하였다. 이러한 관계성 분석을 토대로 인천국제공항 입국장 면세점 개장이 기존 출국장 면세점 매출에 긍정적 또는 부정적 영향을 미쳤는지 실증적으로 분석하고 이를 토대로 정책적 시사점을 제시하고자 하였다. 중소기업이 입국장 면세점 사업자로 선정되고 판매품목이 제한되어 가격경쟁력과 상품구성 및 기획력 등에서 대기업 위주의 출국장 면세점 사업자와 대등한 경쟁이 될 수 없는 취약점을 내포하고 있다. 향후 현재와 동일한 여건이라면 출국장 면세점에서 고관여 제품(패션악세사리, 가죽피혁 등)을 구매한 출국여객과 이외의 상품을 구매한 경우 출입국시 상호 보완적인 구매행태를 보이고, 매출에 있어 자기잠식이 발생하지 않고 있어 사업초기에 전개하는 상품기획과 마케팅 활동을 더욱 활성화할 때 매출증대와 인지도를 강화할 수 있겠다는 시사점을 도출하였다.

• 경영정보학연구
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• 제7권1호
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• pp.97-113
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• 2005

본 논문은 B2C 온라인 인터넷 쇼핑을 돕기 위한 비교쇼핑 에이전트를 설계하고 이를 구현하는데 목적을 두고 있다. 오프라인 상점에서 상품을 구매할 때 구매자가 판매원에게 제품의 제조사, 모델, 기능 또는 가격대를 설명하면 판매원이 해당 상품들을 보여주거나 카탈로그를 보여준다. 구매자는 상품의 기능이나 디자인을 비교하면서 적절한 상품군을 정한 후 가격을 비교한 다음에 가장 싼 곳에서 상품을 구입한다. 본 논문이 소개할 비교쇼핑 에이전트 ${\ulcorner}$PriceMeter${\lrcorner}$는 이러한 구매 행동에 최대한 부합 되도록 설계하였다. 구매자가 원하는 제조사, 가격, 기능 등을 선택한 후 검색하면 해당되는 상품들의 설명과 가격 정보들을 이 비교쇼핑 에이전트가 취합하여 보여준다. 마음에 드는 상품들을 카탈로그 양식으로 비교해서 볼 수도 있고, 프린트 양식으로 출력할 수도 있다. 특정 상품을 클릭하면 해당 상품을 판매하는 쇼핑몰들의 정보와 판매 가격을 함께 보여주며, 구매 아이콘을 클릭하면 쇼핑몰의 해당 상품 페이지로 이동할 수 있도록 하고 있다. B2C 전자상거래에 있어 비교쇼핑 에이전트의 구현과 확산은 구매자에게 더 많은 정보와 권한을 제공함으로써 소비자 중심의 유통경제를 한 걸음 앞당길 수 있다. 특정 상품에 대한 가격과 상세 정보를 일목요연하게 제공받는 구매자들은 보다 현명한 구매를 할 수 있으며, 거래과정에서 판매자(생산자)와 구매자의 협상력이 구매자에게로 옮겨질 수 있다. 본 논문이 제시한 비교쇼핑에이전트는 소비자 중심의 사이버 유통시대를 촉진하는데 일익을 담당하는데 그 의의가 있다.

• Asia Marketing Journal
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• 제14권2호
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• pp.97-125
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• 2012

연구목적 - 최근 기업에서 마케팅이나 광고를 할 때 아트를 활용하여 기존의 명화나 아티스트들과 협업한 새로운 작품을 제품에 접목하거나, 마케팅에 활용하는 경우가 늘어나는 추세이다. 아트 콜라보레이션 제품을 새로운 자극으로 생각하고, 자극에 민감하게 반응하는 독특성 추구성향과 호기심이 많은 소비자일수록 아트 콜라보레이션 제품에 대한 호감도가 증가할 것으로 본다. 따라서 본 연구는 아트마케팅에 대해 전반적으로 살펴보고, 개인특성인 호기심과 독특성 추구성향이 아트 콜라보레이션 제품에 대한 소비자의 감정에 미치는 영향과 구매의도에 미치는 영향을 알아 보았다. 그리고 성별에 따라 개인특성과 소비자의 감정 사이에 미치는 영향은 차이가 있을 것이라 예측하고 성별의 조절효과를 살펴보았다. 연구결과 - 호기심은 긍정적 감정에 정의 영향을 미치며, 환기와 부정적 감정에는 영향을 미치지 않는 것으로 나타났다. 독특성 추구성향 중 창의적 선택은 긍정적 감정과 환기에 정의 영향을 미치며, 부정적 감정에 부의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 독특성 추구성향 중 비대중적 선택은 긍정적 감정과 부정적 감정에는 영향이 없는 것으로 나타났으며, 환기에는 유의한 것으로 나타났다. 그리고 독특성 추구성향 중 유사성 회피는 소비자의 감정에 어떠한 영향도 미치지 않는 것으로 나타났다. 그리고 성별에 따른 차이를 살펴본 결과, 창의적 선택과 부정적 감정 사이와 비대중적 선택과 부정적 감정 사이에서만 남녀 간의 차이가 유의한 것으로 나타났다. 시사점 - 소비자의 호기심을 유발시킬 수 있는 새로운 디자인이나 전략을 시도하면 효과적일 것을 알 수 있으며, 독특성 욕구 중 자신의 정체성을 표현하고자 하는 욕구가 높은 사람이 아트 제품에 대하여 감정의 영향을 많이 받음을 알 수 있다. 따라서 지속적으로 예술가들과 콜라보레이션 활동을 통해 소비자의 감성을 자극하는 제품을 생산해야 할 것이다. 성별에 따른 큰 차이가 없으므로 남녀 구분없이 모두의 관심을 끌 수 있는 마케팅을 해도 무관하다는 것을 알 수 있다.

• 정보처리학회논문지D
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• 제13D권5호
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• pp.661-670
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• 2006

쉽게 접할 수 있는 정보의 양이 증가하고 전자상거래가 발전함에 따라, 드넓은 정보공간을 축소하기 위하여 추천과 SDI 시스템과 같은 정보 필터링 시스템이 사용되어지게 되었으며, 이에 따라 사용자들은 그들의 요구와 취향에 가장 적합한 정보들을 바로 접근할 수 있게 되었다. 지금까지 다양한 정보 필터링 방법들이 추천시스템을 지원하기 위해 제안되었다. 최근에는 새로운 정보교환 표준으로 떠오르고 있는 XML 문서를 필터링 하는 시스템들에 있어서도 다른 접근 방법을 요구하고 있다. 따라서, 본 논문에서 제안하는 시스템은 XML이 가진 구조 정보를 이용하여 여러 형태의 사용자 프로파일을 생성하는 방법을 제안한다. 시스템은 구매와 같은 트랜잭션이 발생하기 전에 사용자 구매 패턴을 분석하기 위해서 필요한 프로파일을 운영자가 직접 정의하는 운영자 프로파일과 이를 적용한 사용자 프로파일의 두 부분으로 구성된다. 운영자 프로파일은 DTD로부터 선택된 항목을 이용하여 DTD를 따르는 문서내의 특정부분을 가리킬 수 있도록 만들어진다. 제안하는 시스템은 사용자의 구매 행위에 적응력을 가질 수 있도록 보다 정확한 사용자 프로파일을 구축하고, 이와 같은 사용자 프로파일을 기반으로 사용자에게 불필요한 검색과정 없이 필요한 상품 정보를 제공할 수 있도록 한다.

• 예술인문사회 융합 멀티미디어 논문지
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• 제7권12호
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• pp.37-50
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• 2017

본 연구는 말레이시아 무슬림의 인삼 및 홍삼제품에 대한 인식과 태도 및 이용실태를 이해하기 위하여 실시되었다. 웹 기반 설문조사방법을 이용하여 말레이시아에 거주하는 성인 남녀 무슬림(n=200)을 대상으로 인삼·홍삼제품의 인지수준, 선호도와 선호요인, 효능에 대한 인지도, 구매현황 및 만족도 등을 조사하였다. 연구결과 말레이시아 무슬림의 인삼·홍삼제품 인지도는 각각 50%, 40%정도로 나타났다. 특히, 인삼·홍삼제품에 대한 인지도는 말레이시아 여성 또는 기혼 소비자에서 상대적으로 높았다. 섭취 경험이 가장 높게 나타난 제품유형은 인삼커피, 캔디 및 초콜릿유형이었으며, 특히 인삼커피는 40~50대, 기혼자가 상대적으로 많았다. 전체 응답자의 75%는 인삼·홍삼제품의 효능에 대하여 알거나 들어본 적이 있었으며, 특히, 40-50대에 비해 20-30대가 섭취하는 이유는 건강증진, 기분전환, 주위권유 등이 주요하며, 방송이나 지인추천을 통하여 효능을 알았고, 피로개선, 면역력 증진, 고혈압개선 효능에 대한 인지도가 높게 나타났다. 인삼·홍삼제품의 건강증진효능, 구매편의성, 맛과 향에 대한 만족도는 높았지만 가격이나 포장규격은 개선할 부분으로 나타났다. 지인 추천의향(82.6%)과 지속구입의향(83.5%)은 모두 높은 편이었다. 결론적으로 할랄 인삼·홍삼제품에 대한 말레이시아 소비자의 관심과 수요를 확인할 수 있었으며 향후 인삼·홍삼제품의 인지도를 향상시킬 수 있는 전략적인 제품개발과 마케팅이 필요하다고 판단된다.

• 지능정보연구
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• 제14권2호
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• pp.103-119
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• 2008

재래시장은 서민적 성격이 강한 유통 시장으로 인터넷 유통 채널의 등장 및 고객의 구매패턴의 변화로 인해 경쟁력을 상실해 가고 있다. 지역 경제의 중심지인 재래시장의 침체는 지역경제 위축의 요인으로 작용하고 있다. 이와 같은 문제에 대한 해결 방안으로써, 본 연구에서는 U-Market 시스템을 제안하였다. u-Market 시스템은 재래시장에 시간과 장소의 제약 없이 고객과 커뮤니케이션이 가능한 유비쿼터스 컴퓨팅 기술을 적용한 시스템으로써, 재래시장을 활성화하는데 그 목적이 있다. 본 연구에서 제안한 u-market 시스템은 재래시장 정보 및 위치 정보를 제공함으로써, 고객이 원하는 시장의 주요 정보를 쉽게 획득할 수 있도록 한다. 또한 원하는 시장 정보를 볼 수 있는 지도 서비스를 제공하며, 고객의 현재 위치, 날씨 등의 상황정보를 기반으로 사용자가 가장 선호할 만한 상품 및 매장을 추천함으로써 정보 검색에 소요되는 시간 및 노력을 감소시켜 준다.

• 한국콘텐츠학회논문지
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• 제9권10호
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• pp.349-359
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• 2009

본 연구는 브랜드확장 평가에 대한 범주화 평가과정 모델(categorical evaluation processes model)을 참고하여 유통경로 유형별 광고태도(Aad), 점포태도, 브랜드태도(Ab), 브랜드확장 평가도, 확장제품 구매의도들 간의 구조적인 관계에서 영향력의 차이를 실증적으로 검증하려 하였다. 연구 결과, "유통경로 유형 모 브랜드태도가 브랜드확장 평가도와 확장제품 구매의도에 미치는 영향의 정도에 차이가 있을 것이다." 라는 여섯 가지 가설 중에서 점포태도와 브랜드태도와의 관계, 브랜드태도와 브랜드확장 평가도와의 관계, 브랜드확장 평가도와 확장제품 구매의도와의 각 이론변수간의 관계에서만 각 유통경로 유형별로 영향력이 다르게 미치는 것으로 나타났다. 따라서, 유통경로 유형별 브랜드확장평가는 모 브랜드태도와 브랜드확장평가도와의 관계를 소비자관점에서 구조적으로 분석하여야 하며 이는 브랜드확장 제품 유통경로구조 개선에 중요한 정보를 제공하고 브랜드확장 성공률을 높일 수 있다.