• Asia pacific journal of information systems
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• 제19권1호
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• pp.113-145
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• 2009

Recently, due to the globalization of the IT(Information Technology) market, devices and systems designed in one country are used in other countries as well. This phenomenon is becoming the key factor for increased interest on cross-cultural, or cross-national, research within the IT area. However, as the IT market is becoming bigger and more globalized, a great number of IT practitioners are having difficulty in designing and developing devices or systems which can provide optimal experience. This is because not only tangible factors such as language and a country's economic or industrial power affect the user experience of a certain device or system but also invisible and intangible factors as well. Among such invisible and intangible factors, the cultural characteristics of users from different countries may affect the user experience of certain devices or systems because cultural characteristics affect how they understand and interpret the devices or systems. In other words, when users evaluate the quality of overall user experience, the cultural characteristics of each user act as a perceptual lens that leads the user to focus on a certain elements of experience. Therefore, there is a need within the IT field to consider cultural characteristics when designing or developing certain devices or systems and plan a strategy for localization. In such an environment, existing IS studies identify the culture with the country, emphasize the importance of culture in a national level perspective, and hypothesize that users within the same country have same cultural characteristics. Under such assumptions, these studies focus on the moderating effects of cultural characteristics on a national level within a certain theoretical framework. This has already been suggested by cross-cultural studies conducted by scholars such as Hofstede(1980) in providing numerical research results and measurement items for cultural characteristics and using such results or items as they increase the efficiency of studies. However, such national level culture has its limitations in forecasting and explaining individual-level behaviors such as voluntary device or system usage. This is because individual cultural characteristics are the outcome of not only the national culture but also the culture of a race, company, local area, family, and other groups that are formulated through interaction within the group. Therefore, national or nationally dominant cultural characteristics may have its limitations in forecasting and explaining the cultural characteristics of an individual. Moreover, past studies in psychology suggest a possibility that there exist different cultural characteristics within a single individual depending on the subject being measured or its context. For example, in relation to individual vs. collective characteristics, which is one of the major cultural characteristics, an individual may show collectivistic characteristics when he or she is with family or friends but show individualistic characteristics in his or her workplace. Therefore, this study acknowledged such limitations of past studies and conducted a research within the framework of 'theoretically integrated model of user satisfaction and emotional attachment', which was developed through a former study, on how the effects of different experience elements on emotional attachment or user satisfaction are differentiated depending on the individual cultural characteristics related to a system or device usage. In order to do this, this study hypothesized the moderating effects of four cultural dimensions (uncertainty avoidance, individualism vs, collectivism, masculinity vs. femininity, and power distance) as suggested by Hofstede(1980) within the theoretically integrated model of emotional attachment and user satisfaction. Statistical tests were then implemented on these moderating effects through conducting surveys with users of four digital devices (mobile phone, MP3 player, LCD TV, and refrigerator) in three countries (US, Germany, and Russia). In order to explain and forecast the behavior of personal device or system users, individual cultural characteristics must be measured, and depending on the target device or system, measurements must be measured independently. Through this suggestion, this study hopes to provide new and useful perspectives for future IS research.

• 재무관리논총
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• 제3권1호
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• pp.233-265
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• 1996

We examine the impact of public and private information on price movements using the thirty DJIA stocks and twenty-one NASDAQ stocks. We find that the standard deviation of daily returns on information days (dividend announcement, earnings announcement, insider purchase, or insider sale) is much higher than on no-information days. Both public information matters at the NYSE, probably due to masked identification of insiders. Earnings announcement has the greatest impact for both DJIA and NASDAQ stocks, and there is some evidence of positive impact of insider asle on return volatility of NASDAQ stocks. There has been considerable debate, e.g., French and Roll (1986), over whether market volatility is due to public information or private information-the latter gathered through costly search and only revealed through trading. Public information is composed of (1) marketwide public information such as regularly scheduled federal economic announcements (e.g., employment, GNP, leading indicators) and (2) company-specific public information such as dividend and earnings announcements. Policy makers and corporate insiders have a better access to marketwide private information (e.g., a new monetary policy decision made in the Federal Reserve Board meeting) and company-specific private information, respectively, compated to the general public. Ederington and Lee (1993) show that marketwide public information accounts for most of the observed volatility patterns in interest rate and foreign exchange futures markets. Company-specific public information is explored by Patell and Wolfson (1984) and Jennings and Starks (1985). They show that dividend and earnings announcements induce higher than normal volatility in equity prices. Kyle (1985), Admati and Pfleiderer (1988), Barclay, Litzenberger and Warner (1990), Foster and Viswanathan (1990), Back (1992), and Barclay and Warner (1993) show that the private information help by informed traders and revealed through trading influences market volatility. Cornell and Sirri (1992)' and Meulbroek (1992) investigate the actual insider trading activities in a tender offer case and the prosecuted illegal trading cased, respectively. This paper examines the aggregate and individual impact of marketwide information, company-specific public information, and company-specific private information on equity prices. Specifically, we use the thirty common stocks in the Dow Jones Industrial Average (DJIA) and twenty one National Association of Securities Dealers Automated Quotations (NASDAQ) common stocks to examine how their prices react to information. Marketwide information (public and private) is estimated by the movement in the Standard and Poors (S & P) 500 Index price for the DJIA stocks and the movement in the NASDAQ Composite Index price for the NASDAQ stocks. Divedend and earnings announcements are used as a subset of company-specific public information. The trading activity of corporate insiders (major corporate officers, members of the board of directors, and owners of at least 10 percent of any equity class) with an access to private information can be cannot legally trade on private information. Therefore, most insider transactions are not necessarily based on private information. Nevertheless, we hypothesize that market participants observe how insiders trade in order to infer any information that they cannot possess because insiders tend to buy (sell) when they have good (bad) information about their company. For example, Damodaran and Liu (1993) show that insiders of real estate investment trusts buy (sell) after they receive favorable (unfavorable) appraisal news before the information in these appraisals is released to the public. Price discovery in a competitive multiple-dealership market (NASDAQ) would be different from that in a monopolistic specialist system (NYSE). Consequently, we hypothesize that NASDAQ stocks are affected more by private information (or more precisely, insider trading) than the DJIA stocks. In the next section, we describe our choices of the fifty-one stocks and the public and private information set. We also discuss institutional differences between the NYSE and the NASDAQ market. In Section II, we examine the implications of public and private information for the volatility of daily returns of each stock. In Section III, we turn to the question of the relative importance of individual elements of our information set. Further analysis of the five DJIA stocks and the four NASDAQ stocks that are most sensitive to earnings announcements is given in Section IV, and our results are summarized in Section V.

• 한국조경학회지
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• 제38권1호
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• pp.74-83
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• 2010

본 연구는 대천에 위치한 과거 폐광단지의 재개발을 목적으로 환경개선을 통하여 거점관광지를 마련하고 관광소비에 의한 지역 경제 파급효과를 기대하고자 하는 거점형 휴양리조트 단지 개발계획이다. 경제성장과 함께 관광에 대한 국민 의식이 전환되었고, 그와 관련한 관광욕구가 다양한 문화 컨텐츠와 결합하여 위락 공간의 개발과 발전에 영향을 미치게 되었음은 자명한 사실이다. 또한 현대화에 따른 환경문제와 결부된 개발이 주요한 현안으로 떠오르는 시점에서, 관광자원으로서 과거 산업단지의 재발견과 특성화 전략은 생태관광과 더불어 지역자원의 재생이라는 관점에서 개발의 의의를 찾을 수 있다. 그러므로 본 연구의 목적은 폐광지역과 같은 낙후지역의 침체된 지역경제를 활성화시키며 광산개발에 의해 오염된 환경을 개선하기 위한 일환으로 관광개발을 수행하며 이에 적합한 계획에 대한 해법을 찾고자하는 것인데, 연구결과를 요약하면 다음과 같다. 첫째, 지역성을 고려한 리조트 단지의 개발은 환경에 대한 동질감을 조성하는 것이 중요한데, 주변 환경을 포용하며 경관구조상의 이질감을 최소화 하는 것이 요구된다. 이러한 환경적 융합을 통하여 거점 관광자원이 지역에서 요구되는 활동영역으로 자연스럽게 연계되고 이용되어 근린생활권역의 매력인자로 인지되는 효과를 가진다. 그러므로 환경적 융합을 위한 관광자원의 개발은 공간 의 독창성과 함께 관광 및 생활 이용 동선의 차별화를 통하여 공간별 운용 목적을 달성하는 것이 바람직하다. 둘째, 기존 환경자원의 활용은 지역성을 표출하기 위한 기회요소이며, 차별화된 자원을 개발하는 근간을 마련하나, 반면 트렌드에 치중하여 획일적 시설로 변모하는 것을 방지하여야 한다. 따라서 개발계획의 수립 시 기정 기능과 역할에 대한 포괄적인 수용과 변용에 적응하기 위한 방안을 가지는 것이 필요하다. 셋째, 일반적으로 리조트 공간의 위락시설은 단일 규모에 의하여 계획되고 그에 따른 조경시설로 제한되는 문제점을 지니고 있으므로 지역 환경과 융합되며, 개방될 수 있는 특화시설의 도입이 요구된다. 또한 대상지 전체의 주요 경관 자원이 되며 관광 활성화를 위한 핵심시설로서 역할을 담당하도록 하여 관련시설에 대한 파급효과를 전달하여야 한다.

• 한국진공학회:학술대회논문집
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• 한국진공학회 2013년도 제45회 하계 정기학술대회 초록집
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• pp.88-89
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• 2013

A variety of influenza A viruses from animal hosts are continuously prevalent throughout the world which cause human epidemics resulting millions of human infections and enormous industrial and economic damages. Thus, early diagnosis of such pathogen is of paramount importance for biomedical examination and public healthcare screening. To approach this issue, here we propose a fully integrated Rotary genetic analysis system, called Rotary Genetic Analyzer, for on-site detection of influenza A viruses with high speed. The Rotary Genetic Analyzer is made up of four parts including a disposable microchip, a servo motor for precise and high rate spinning of the chip, thermal blocks for temperature control, and a miniaturized optical fluorescence detector as shown Fig. 1. A thermal block made from duralumin is integrated with a film heater at the bottom and a resistance temperature detector (RTD) in the middle. For the efficient performance of RT-PCR, three thermal blocks are placed on the Rotary stage and the temperature of each block is corresponded to the thermal cycling, namely $95^{\circ}C$ (denature), $58^{\circ}C$ (annealing), and $72^{\circ}C$ (extension). Rotary RT-PCR was performed to amplify the target gene which was monitored by an optical fluorescent detector above the extension block. A disposable microdevice (10 cm diameter) consists of a solid-phase extraction based sample pretreatment unit, bead chamber, and 4 ${\mu}L$ of the PCR chamber as shown Fig. 2. The microchip is fabricated using a patterned polycarbonate (PC) sheet with 1 mm thickness and a PC film with 130 ${\mu}m$ thickness, which layers are thermally bonded at $138^{\circ}C$ using acetone vapour. Silicatreated microglass beads with 150~212 ${\mu}L$ diameter are introduced into the sample pretreatment chambers and held in place by weir structure for construction of solid-phase extraction system. Fig. 3 shows strobed images of sequential loading of three samples. Three samples were loaded into the reservoir simultaneously (Fig. 3A), then the influenza A H3N2 viral RNA sample was loaded at 5000 RPM for 10 sec (Fig. 3B). Washing buffer was followed at 5000 RPM for 5 min (Fig. 3C), and angular frequency was decreased to 100 RPM for siphon priming of PCR cocktail to the channel as shown in Figure 3D. Finally the PCR cocktail was loaded to the bead chamber at 2000 RPM for 10 sec, and then RPM was increased up to 5000 RPM for 1 min to obtain the as much as PCR cocktail containing the RNA template (Fig. 3E). In this system, the wastes from RNA samples and washing buffer were transported to the waste chamber, which is fully filled to the chamber with precise optimization. Then, the PCR cocktail was able to transport to the PCR chamber. Fig. 3F shows the final image of the sample pretreatment. PCR cocktail containing RNA template is successfully isolated from waste. To detect the influenza A H3N2 virus, the purified RNA with PCR cocktail in the PCR chamber was amplified by using performed the RNA capture on the proposed microdevice. The fluorescence images were described in Figure 4A at the 0, 40 cycles. The fluorescence signal (40 cycle) was drastically increased confirming the influenza A H3N2 virus. The real-time profiles were successfully obtained using the optical fluorescence detector as shown in Figure 4B. The Rotary PCR and off-chip PCR were compared with same amount of influenza A H3N2 virus. The Ct value of Rotary PCR was smaller than the off-chip PCR without contamination. The whole process of the sample pretreatment and RT-PCR could be accomplished in 30 min on the fully integrated Rotary Genetic Analyzer system. We have demonstrated a fully integrated and portable Rotary Genetic Analyzer for detection of the gene expression of influenza A virus, which has 'Sample-in-answer-out' capability including sample pretreatment, rotary amplification, and optical detection. Target gene amplification was real-time monitored using the integrated Rotary Genetic Analyzer system.

• 기독교교육논총
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• 제67권
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• pp.339-375
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• 2021

본 연구는 현대사회가 과거에 비해 매우 심각한 '생명 위기'의 시대를 맞이한 것으로 보는 한편, 이러한 생명의 위기가 일반 교육은 물론 기독교교육에 있어서도 매우 시급하고 중요한 과제라는 점을 전제한다. 그 이유는 기독교가 생명을 소중하게 여기는 생명의 종교이며 이 생명의 위기에 대처해야 할 막중한 사명을 생명의 하나님께로부터 받았기 때문이다. 이에 본 연구는 기독교의 안식이 오늘날 생명의 위기와 밀접하게 관련된다는 전제하에 기독교교육이 생명 위기의 시대 가운데 실천해야 할 과제를 모색하는 것을 그 목적으로 삼는다. 보다 구체적으로 먼저 연구자는 현대사회를 성찰하여 오늘날 발생하는 주요 생명 위기의 현상에는 고의적 자해에 의한 죽음, 산업재해로 인한 사망 사고, 취약계층의 현실과 이에 대한 무관심 및 무감각, 그리고 자연환경의 파괴가 있다고 진단한다. 또한 이러한 생명 위기의 현상에 있어서 신자유주의, 성과주의, 소비지상주의와 물질만능주의, 이기주의와 인간중심주의가 그 원인으로 작용하고 있다고 비판한다. 그런 후에, 기독교의 안식에 대한 성서적 및 신학적 고찰을 바탕으로 생명의 위기와 긴밀하게 연관되는, 현대사회에서 기독교의 안식이 가진 목적과 의미를 삶과 생명의 주도권이 하나님께 있다는 사실의 인정, 생명력을 공급하시는 하나님과의 만남, 거룩한 삶으로서의 안식의 실천, '생명 사역'으로서의 안식에의 참여라고 해석한다. 끝으로 이러한 기독교의 안식이 가지는 목적과 의미를 바탕으로 기독교교육이 생명의 위기에 대처하기 위해서 적극적으로 실천해야 할 과제로 하나님께서 생명의 주관자가 되심을 일깨우는 교육, '생명문해력'을 함양하는 교육, 생명 위기에 저항하는 교육, 그리고 생명의 안녕과 평화를 추구하는 교육을 제안한다.

• 중소기업연구
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• 제42권4호
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• pp.69-102
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• 2020

본 논문은 한국중소기업학회 40년의 역사적 흐름 속에서 창업생태계 연구 동향을 조명하고, 생산적 창업생태계 조성에 필요한 생태투입·산출요인에 관한 측정지표 개발 방향을 고찰하기 위해 수행되었다. '중소기업연구'의 창업생태계 연구 동향을 살펴본 결과, 선행연구는 생산적 창업생태계 조성과 다양한 생태투입요인에 대한 관리적 중요성을 강조하고 있다. 그러나 생태투입요인과 기업가정신으로 대변되는 생태산출요인 간 인과성을 검증하려는 실증연구에 필요한 측정모형 및 변수개발을 다루는 탐색적 연구는 실무·정책적 요구를 충족하지 못하고 있었다. 경험적 사실에 근거하여 창업생태계 성공요건을 규명하는 사례연구의 불균형적 발전은 연구 결과의 일반화와 효과적 실무·정책적 대안을 제안하는 데 한계가 있다. 국가·지역 경제성장을 견인하는 혁신동력으로써 생산적 창업생태계의 조성과 효율적 운영이 중요한 오늘날, 향후 실증연구에서 활용 가능한 생태요인 측정모형의 개발이 절실하다. 이에 본 연구는 기존의 [투입→산출→결과→성과] 프로세스를 적용하여, 생태투입·산출요인을 중심으로 창업생태계 측정 모형을 개념화하였다. 우선, 선행연구를 기반으로 생태투입요인(재정적·지식·제도적·사회적 자본)을 체계화하고, 생태산출요인은 설립, 혁신 및 성과기준 기업가정신으로 개념화하여 측정 가능한 변수로 도출하였다. 또한, 향후 실증연구에서 생태투입·산출요인 측정 시 활용 가능한 데이터베이스를 제안하고, 각 데이터의 특성을 검토하였다. 본 연구가 제안한 창업생태계 측정지표는 생태요인 간 인과성을 검증하려는 후속 연구에서 활용 가치가 높을 것으로 기대된다.

• 서비스연구
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• 제14권2호
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• pp.82-100
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• 2024

글로벌 기술 경쟁의 격화로 인해 무형 자산으로서 특허 등 지식재산의 전략적, 경제적 중요성이 커지고 있다. 본 연구의 목적은 서비스 산업의 특허권 혁신 현황을 파악하고 이에 기반하여 서비스 산업의 특허권 혁신 특성과 시사점을 도출하는 것이다. 이를 위해 본 연구에서는 기업활동조사 데이터를 바탕으로 서비스 산업의 특허권 혁신 특성을 파악하기 위한 조사와 분석을 수행하였다. 서비스 산업의 특허권 보유 기업 비율, 서비스 산업별 특징, 서비스 산업별 비중, 특허권 보유 건수 등을 분석하였다. 또한 서비스 산업 특허권 변화 추이를 조사하였다. 서비스 산업의 특허권 혁신 분석결과를 기반으로 타산업과 서비스산업을 비교·분석하였다. 특히 서비스 산업별 특허권 보유 기업 비율 증가율과 특허권 보유 기업 비율 관점에서 서비스산업을 4가지 유형으로 나누고 산업별 유형을 도출하였다. 분석 결과를 기반으로 서비스 산업의 특허권 혁신 특성을 제시하였다. 연구결과 서비스 산업 기업이 특허권을 보유한 비율은 타 산업의 보유 비율보다 낮았고 타 산업과의 격차가 확대 되고 있어 서비스 기업의 특허권 혁신 성과가 타 산업보다 낮은 것으로 나타났다. 전체 서비스 산업 중 특허권 보유 기업 비율이 상대적으로 높은 서비스 산업은 전문, 과학 및 기술 서비스업, 수도, 가스, 증기 및 공기조절 공급업, 정보통신업이었다. 특허권 보유 기업 비율 증가율이 높은 서비스 산업은 운수 및 창고업, 예술, 스포츠 및 여가관련 서비스업, 사업시설 관리, 사업 지원 및 임대 서비스업으로 나타났다. 서비스 산업 기업이 보유한 평균 특허 건수는 타 산업보다 낮았고 특허권 보유 건수 증가율도 타 산업보다 낮아 격차가 확대되고 있다. 서비스 산업의 특허권 혁신은 특허권 보유 기업 비율과 특허권 보유 기업 비율의 증가율 관점에서 4개 사분면 유형으로 구분할 수 있으며 서비스 산업은 개별 서비스 산업이 속한 사분면의 특허권 혁신 특성에 맞는 정책 지원이 필요한 것으로 연구되었다.

• KDI Journal of Economic Policy
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• 제13권4호
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• pp.91-116
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• 1991

경제(經濟)의 개방화(開放化) 및 산업구조(塵業構造)의 고도화(高度化)가 진전되면서 국내기업들은 주력사업의 성장이 감퇴하는 구조변화(構造變化)에 직면하게 된다. 극단적인 경우에 도산(倒産)이나 폐업(廢業)을 단행하는 국내 기업들도 있을 것이다. 그러나 보다 우월한 적응능력을 가진 대부분의 대기업이나 중견기업들은 고임금(高賃金)과 현재의 기술여건(技術與件)에서 경쟁우위를 확보할 수 있는 영역(market niches)을 찾아 합리화 및 고부가가치화, 제품 및 시장다각화 등 신축적인 사업조정(事業調整)을 통해 수익성이 낮은 기존사업의 비중을 점차적으로 줄이면서 고수익성(高收益性) 사업(事業)으로 전환(轉換) 할 것이다. 사업구조 조정과정에서 기업(企業)은 단기적으로는 기존의 주력사업 내에서 경영합리화 및 감량경영을 통해 비용(費用)을 절감(節減)하고 제품의 고부가가치화(高附加價値化)를 추구하는 동시에 장기적으로는 사업구조 재편성을 목표로 기존의 우위요소를 최대한 활용하면서 새로운 우위요소(優位要素) 창출(創出)을 위해 기업의 전략구상, 조직 및 기업문화면에서의 구조전환을 시도하게 된다. 그러나 기업의 발상(發想), 조직구조(組織構造), 조직문화(組織文化)는 환경변화만큼 신속히 일어나지 않는다. 동일한 환경, 동일한 산업 내에서도 성공하는 기업이 있고 실패하는 기업이 있는 것처럼 환경변화에 대한 정확한 인식(認識)과 성공적인 전략(戰略)의 수립 및 실행은 기업들의 체계적인 노력여하에 따라 다르게 나타난다. (企業)의 구조전환(構造轉換)은 국가경제의 발전방향, 업종의 실태와 전망에 관한 정보에 기반하여 장기계획하(長期計劃下)에 기업의 축적된 경영자원을 활용하는 방향으로 이루어져야 한다. 기업이란 주주(株主), 경영자(經營者), 근로자(勤勞者) 등 이익집단간의 이해관계(利害關係)가 균형을 이루면서 발전해 나가는 조직이라는 새로운 인식(認識)에 기반하여 기업은 합리적 노사관계의 정착에 노력하고 정부(政府)는 경쟁(競爭)을 통한 기업체질 강화라는 기본방침하(基本方針下)에 재래산업(在來産業)의 전환비용(轉換費用)을 줄이고 신규사업(新規事業)의 창출(創出)을 뒷받침하는 제도개선(制度改善)을 해 나가야 한다.

• 마케팅과학연구
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• 제19권4호
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• pp.32-43
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• 2009

信任在心理学, 经济学, 社会学中已被广泛研究, 其重要性不仅在市场营销中被强调, 在一般商业原则中也被强调. 供应商和买家之间的关系与过去不同, 过去的关系需要相当大的私人网络优势, 并可能涉及不道德的商业行为. 而在以工业营销成功的为核心的二十一世纪激烈的全球竞争中, 供应商和买家之间的关系是伙伴关系. 在相互合作的高级别信任的基础上, 通过交换的关系, 这会给买家和供应商带来长期的利益, 竞争力增强和交易成本的降低以及其他福利. 尽管现有的研究有信任的重要性, 但是在购买与供应关系中却忽视了信任的作用, 也没有系统地分析信任对关系的影响. 因此, 深入研究, 确定买家和商业服务供应商之间信任和关系绩效之间的联系是绝对需要的. 本研究中的商业服务, 包括那些支持制造业, 正作为下一代经济增长的引擎而吸引着人们的注意. 韩国政府已选择其作为制造业发展的战略领域. 由于商业服务开放市场的需求日趋激烈, 商业服务业的竞争力应该比以往得到更多的提倡. 本研究的目的是探索相互信任对买家和供应商之间的关系绩效的影响. 具体来说, 本研究在商业服务交易中提出了一个关于信任-关系绩效的理论模型, 并实证检验根据模型而提出的假设. 这项研究表明, 研究结果有战略意义. 本研究通过多种方法收集经验数据. 这些方法包括通过电话, 邮件和面试. 作为样本的公司是在韩国供应和购买商业服务的以知识为本的公司. 本研究收集的是二进的基础数据. 每个样本公司对包括购买公司及其相应的供应公司. 并跟踪调查每个公司对的相互信任. 本研究为商业服务的买卖双方提出了信任-关系绩效的模型. 该模型由信任和它的前因和后果. 买家的信任分为对供应公司的信任和对销售人员的信任. 根据Doney 和Cannon (1997)的研究我们在个人水平和组织水平上观察信任. 通常情况下, 买方是信任的受体, 但这项研究我们建议以供应商为观察受体. 因此, 它独特的关注了双边角度的知觉风险. 换言之, 供应商和买家一样, 是信任的主体, 因为交易通常是双边的. 从这个角度来看, 供应商对买家信任和买方对供货商的信赖一样重要. 供应商的信任从某种程度上受它信任的买方公司和买家的影响. 这种使用个人水平和组织水平的信任分类是根据Doney 和Cannon (1997)的研究. 信任影响供应商的选择, 这是一项双向放的工作. 供应商们积极参与供应商选择过程中, 和买家密切的一起工作. 此外, 该过程从某种程度上受每一方信任的合作伙伴的影响. 挑选过程包括一些步骤: 识别, 信息检索, 供应商选择和绩效评价. 作为这一进程的结果, 买家和供应商都进行绩效评估, 并就这些结果为基础, 采取有形或无形的纠正行动. 本研究中使用的关于信任的测量问项是根据Mayer, Davis 和 Schoorman (1995) 以及Mayer和Davis (1999)的研究发展起来的. 根据他们的建议, 有关信任的三个方面的研究包括有能力, 善和完整. 根据商业服务这个背景我们调整了原来的问题. 例如, 如 "他/她的专业能力" 已被改为 "当我们讨论我们的产品时销售人员表现出专业能力. "这项研究使用的测量问项不同于在以往的研究中使用的问项（Rotter 1967; Sullivan和Peterson 1982; Dwyer和Oh 1987. 本研究中有关信任的前因后果的测量问项是根据Doney和Cannon (1997)的研究为基础制定的. 根据商业服务这个背景我们调整了原来的问题. 特别是, 问题被设计为对买家和供应商以解决下列因素: 信誉 (诚信, 客户服务, 良好意愿), 市场地位 (公司规模, 市场份额, 在行业中的地位), 愿意定制（产品, 过程, 交付), 信息共享(专有信息, 个人信息), 愿意保持良好关系, 认为专业, 权威授权, 买方与卖方的相似性, 以及接触频率. 作为信任相应的变量, 我们对关系绩效进行了测试. 关系绩效分为有形的影响, 无形影响, 和副作用. 有形的影响包括财务业绩;无形的影响, 包括关系的改善, 网络开发, 以及内部员工的满意度;副作用包括既不是有形影响也不是无形影响的影响. 我们联系了350对公司, 105对公司答复了我们. 由于不完整我们删除了5对公司, 105对公司被用于数据分析. 用于数据分析的回应率为30%(三百五十零分之一百零五), 高于工业营销的平均回复比率. 至于回复的公司的特点, 大多数的公司运作的商业服务既为买方(85.4%)也为供应商(81.8%). 大部分买家是做消费品贸易(76%), 而供应商的大部分(70%)是做工业品贸易. 这可能意味着买家的过程是购入材料, 部件和组件从而生产消费品成品. 正如他们对他们与合作伙伴关系的长度的报告表示, 供应商比买家有更长的商业关系. 假设1测试买方-供应方特点对信任的影响. 销售人员的专业度(t=2.070, p<0.05)和权威授权(t=2.328, p<0.05)积极影响买方对供应方的信任. 另一方面, 权威授权(t=2.192, p<0.05)积极影响供应方对买方的信任. 对买方和供应方来说, 权威授权的程度对保持对彼此的信任有关键作用. 假设2测试买卖双方关系特点对信任的影响. 买家倾向于信任供应方, 因为供应方总是尽全力联系买方(t=2.212, p<0.05)这种倾向性在供应方方面也表现得很强(t=2.591, p<0.01). 另一方面, 供应商对买方的信任是由于供应商感知买家与自己的相似性(t=2.702, p<0.01). 这一发现证实了Crosby, Evans, 和Cowles(1990)的研究结果. 他们的结果表明供应方和买方通过商务或私务的定期会议来建立彼此的联系. 假设3测试信任对感知风险的影响. 结果表明无论对买方还是供应方, 信任越低, 感知风险就越大(买方: t =-6.621, p<0.01; 供应方: t=-2.437, p<0.05). 有趣的是, 这一趋势已被证明对买方更强. 这种较高水平的感知风险的一个可能的解释是在商业服务交易中买方通常比供应方感知到更大的风险. 为此, 有必要对供应商对买方实施减少风险的战略. 假设4测试信任对信息搜集. 根据结果, 对供应方和买方, 与预期相反, 信任取决于他们合作伙伴的名誉(买方t=2.929, p<0.01; 供应方t=2.711, p<0.05). 这一发现表明, 具有良好信誉的供应商往往是可信的. 以往的经验并没有显示出任何与买家或供应商信任的重要关系. 假设5测试信任对供应方/买方选择的影响. 与买方不同, 当供应方认为以往与买方的交易重要时, 供应方倾向信任买方(t=2.913 p<0.01). 但是, 本研究并没有现实资源忠诚和买方对供应方的信任之间有显著关系. 假设6测试的是信任对关系绩效的影响. 对买方和供应方, 当财务表现被报告提高时, 他们比较信任他们的合作伙伴(买方: t=2.301, p<0.05;供应方: t=3.692, p<0.01). 有趣的是, 这种趋势在供应方比较明显. 类似的, 当竞争力被报告提高时, 买卖双方比较信任他们的合作伙伴(买方t=3.563, p<0.01 ; 供应方t=3.042, p<0.01). 对供应方来说, 当对买方信任时效率和生产力会提高(t=2.673, p<0.01). 其他绩效指标与信任没有显著关系. 这项研究结果有一定的战略意义. 首先和最重要的是, 以信任为基础的交易对供应商和买家而言都是有益的. 根据研究证实, 通过努力建立和保持相互信任可以使财务表现提高. 同样, 可以通过同样的努力提高竞争力. 第二, 以信任为基础的交易能够减少购买情况中的感知风险. 这对供应商和买家都有启示. 人们普遍认为, 在一个高度参与的采购情况中买家感知到更高的风险. 为了减少风险, 以往的研究已建议供应商制定降低风险的策略. 而本研究的特点是从双边角度关注知觉风险. 换言之, 供应商也容易存在风险, 特别是当他们提供的服务, 需要非常先进的技术, 操作和维护. 因此, 购买者和供应商必须一起密切合作解决问题. 因此, 相互信任在问题解决过程中起着关键作用. 第三, 在这项研究中发现, 销售人员有更多的授权, 他或她越被信任. 这一发现从战术角度看是非常重要的. 建立信任是一个长期的任务, 然而, 当互信尚未开发, 供应商能够通过授权销售人员做出某些决定来克服遇到的问题, 这一结论也适用于供应商.