• Asia Marketing Journal
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• 제2권3호
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• pp.26-43
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• 2000

본 연구는 판매노력을 열심히 일을 하는 것과 효율적으로 일을 하는 것으로 구분하고 판매노력에 대한 감독자의 정보제공과 판매원의 감독참가의 효과를 알아보는데 역점을 두고 수행되었다. 판매원의 감독참가와 감독자의 정보제공은 종업원이 자신들의 목표와 성과 그리고 능력과 활동에 관한 내용을 능동적으로 인지하게 함으로서 종업원의 지식수준을 높아지게 하고, 판매원에게 기대되는 역할을 인지하는 하는 것으로 나타났다. 한편 종업원의 지식수준은 종업이 일을 열심히 하고, 효율적으로 하는 정도에 긍정적인 영향을 미치고 판매원으로 하여금 판매직무에서 본인에게 기대되는 것이 무엇인지, 자신이 해야할 일이 정확히 무엇인지를 인지하게 하는데 긍정적인 영향력이 있음을 알 수 있었다. 그런데 역할명료성이 일을 열심히 하게 하는데 영향을 미치는 것으로 나타났지만 효율적으로 하는 효과는 없는 것으로 나타났고, 오히려 감독통제수단으로서 정보제공이 판매원이 일을 효율적으로 수행하게끔 하는데 유의적인 직접효과가 있음을 발견하였다.

• 한국복식학회:학술대회논문집
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• 한국복식학회 2001년도 춘계학술대회
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• pp.48-48
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• 2001

고객의 가치를 창조해나가기 위해 고객을 중시하 는 시장지향적인 기업문화가 확산되며, 이와 함께 판 매현장 최일선에서 고객을 직접 응대하며 기업의 시 장지향성을 실현하고 고객을 관리하는 패션판매원의 중요성이 높아지고 있는 실정이다. 이러한 시장지향 적인 기업문화와 판매원의 중요성이 높아짐에 따라 본 연구는 의류업체의 시장 지향성의 유형을 밝히고, 이러한 시장지향적 노력이 판매원의 능력과 함께 의류업체의 판매원의 만족에 어떠한 영향을 미치는지를 알아보고자 하였다. 이들의 규명을 통해 궁극적으 로 기업의 성과에 기여하는 판매원 만족에 영향을 미치는 시장지향성의 유형과 판매원의 능력 유형을 밝혀 의류업체의 시장지향적 기업문화 실현에 기여 하고자 하였다. 설문지를 이용한 실증적인 조사연구방법이 사용 되었고, 연구대상은 서울과 분당에 위치한 L백화점의 여성복 의류매장에 근무하고 있는 삽마스터 600 명을 대상으로 하였다. 선행연구를 근거로 하고 의류 업체에 맞게 수정 보완한 질문지를 사용하여, 최종 분석된 설문지는 547부이다. 자료분석은 SPSS pc + 8.0올 이용하여 빈도분석, 백분율, 요인분석, 중다회 귀분석을 사용하였다. 수거된 질문지를 통계처리 한 결과는 다음과 같다. 첫째, 의류업체의 시장지향성을 요인분석한 결과 '시장정보의 획득'시장정보의 확산', '시장정보에 대 한 반응'의 세 요인으로 나눌 수 있었다. 시장정보를 획득하는 활동에는 매장의 소비자조사. POS시스템 의 활용. 삽마스터 회의에의 관심, 경쟁 브랜드 조사 그리고 판매사원을 통한 고객의 반응 조사 등의 내 용이 포함된다. 시장정보를 확산시키고자하는 활동 에는 매장에서 본사로 상황을 보고하고, 고껴의 시정 요구를 해결하고자 하는 노력. 판매원이 제시하는 소 비자동향의 반영, 그리고 삽마스터 회의 등씩 내용이 포함되며, 시장정보에 대한 반응은 풍부한 물량공급 과 히트상품의 지속적인 공급을 활동 내용으로 한다' 둘째, 의류업체의 시장지향성은 판매원의 만족도 에 정적인 영향을 나타냈다. 이는 의류업체가 시장정 보 수집에 적극적이고, 매장과 긴밀한 정보교류를 하 며, 수집된 정보를 적극 활용하여 상품개발이나 공급 등의 노력을 보일 때 판매원이 회사에 대해 강한 신 뢰감을 느껴 만족감을 느끼게 되고 이것이 바로 성 과로 이어질 수 있는 것을 의미한다. 셋째, 판매원의 회사전략 인지능력, 의류제조과정 인지능력. 고객서버스 능력, 자율적인 목표설정 능력. 고정고객관리능력이 클수록 직무자체와 인간관계에 대한 만족도가 높게 나타나 판매원의 직무한력은 판 매원의 만족에 영향을 미치는 것을 알 수 있었다. 이 는 의류업체에서 능력 있는 판매원을 육성하거나 영 입하는데 힘써야 함을 시사하는 결과이다.

• 마케팅과학연구
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• 제11권
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• pp.21-41
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• 2003

본 연구는 판매원의 판매노력이 판매원의 성과에 영향을 미치는지, 그리고 판매원의 판매노력에 영향을 미치는 요인으로 개인특성변수로서 자기효능감, 경쟁심, 역할명료성과 판매관리자의 신뢰도를 선정하여 검증하였다. 대형유통업체를 대상으로 설문조사하여 218부를 실증분석한 결과 첫째, 판매원의 판매노력 중 열심히 일함만이 성과에 긍정적인 영향을 미치는 것으로 나타났고, 둘째, 열심히일함에서는 자기효능감과 경쟁심, 판매관리자의 신뢰가 긍정적인 영향을 미치고, 효율적일함에서는 자기효능감, 판매관리자의 신뢰는 긍정적인 영향을 미쳤으나 역할명료성은 부정적인 영향을 미치는 것으로 나타났다. 셋째, 판매원의 성과에는 자기효능감, 역할명료성, 경쟁심과 판매관리자의 신뢰 모두 직접효과가 없는 것으로 나타났으나 총 효과는 자기효능감이 긍정적인 영향을 미치며 역할명료성은 부정적인 영향을 미치는 것으로 나타났다. 개인특성변수나 판매관리자의 신뢰도가 직접적으로 성과에 영향을 미치는 것이 아닌 판매원의 노력을 매개로 해야만 높일 수 있기 때문에 판매원들이 열심히 일할 수 있는 계기를 마련해 주어야 하고, 그러나 다분히 열심히라는 말보다는 구체적으로 판매원들에게 목표를 제시하여야 할 것이다.

• 한국의류학회지
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• 제23권8호
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• pp.1170-1181
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• 1999

본 연구의 목적은 미국 의류점포의 판매규정과 고객의 점포에 대한 기대가 판매원과 소매점에 대한 만족과 평가에 미치는 영향을 조사하는 것이다 미국에 거주하는 한국 소비자들을 대상으로 먼저 시각적으로 분위기가 다른 두 점포에 따른 고객의 서비스에 대한 기대를 측정하기 위해 슬라이드를 보여주고 의류업체의 판매규정에 따른 의류에 관련된 문제상황을 설명해주는 시나리오(판매원 노력에 의한 문제 해결 또는 소비자 노력에 의한 문제해결)를 읽게 한 후 설문지를 작성하게 하였다 그 결과 업체의 판매규정이 판매원의 서비스에 대한 만족도와 평가 의류점포서비스에 대한 만족도와 평가에 영향을 미치는 것으로 나타났다.

• Asia Marketing Journal
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• 제2권2호
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• pp.114-141
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• 2000

본 연구는 판매원의 판매노력을 효율적으로 일하는 것과 열심히 일하는 것으로 나누고, 판매노력이 목표수준과 성과에 어떠한 영향을 미치는지를 검증하였다. 그리고, 효율적으로 일하는 것과 열심히 일하는 것, 목표수준에 대한 선행요인으로 개인적 변수에 해당하는 경쟁심(경쟁기질)과 자기효능을, 환경변수에 해당하는 심리적 경쟁분위기와 판매관리자 신뢰도를 탐색하여 성과에 대해 간접효과가 있는지를 검증하였다. 보험설계사를 대상으로 설문조사하여, 265부를 실증분석 한 결과 열심히 일함은 목표수준에 영향을 미치며, 목표수준은 성과에 영향을 미치는 것으로 나타났으나, 효율적으로 일함과 열심히 일함의 성과에 대한 영향은 비유의적이었다. 매개변수(효율적으로 일함, 열심히 일함, 목표수준)에 대한 선행요인의 영향에 대해서는 개인변수인 경쟁심과 자기효능은 모두 유의적이었으나, 환경변수는 심리적 경쟁분위기만이 효율적으로 일함에 유의적이었다. 결과적으로 판매원의 성과에 대한 자기효능과 경쟁심의 효과는 열심히 일함 그리고 목표수준에 의해서 매개됨을 확인하였다.

• 복식문화연구
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• 제11권1호
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• pp.103-117
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• 2003

The aim of this study was to identify dimensions of salesperson´s effort according to older female(55+) customer's and fashion store salesperson's perspective and to examine what kind of effort dimensions are assessed to be more important than others. As a method, both literature review and empirical research were made. This study was performed in three stage from December in 2001 to May in 2002. For exploratory step. In-depth interview and observation study were done for gathering responses related to salesperson´s effort. in pilot study, 83 older female customers were surveyed and the data was analyzed in order to develop questionnaire. In the main research. 202 older female customers and 103 fashion store salespersons were surveyed in order to identify the dimensions of salesperson's effort. Statistical analyses were performed with SAS program using factor analysis. cronbach´a mean, t-test. paired t-test and multiple regression analysis. The results of this study were as follows. First, 5 factors was selected for the dimensions of salesperson´s effort in customer´s perception; friendliness, attentiveness. product competence. effective access and special treatment. Second, 5 factors was selected for the dimensions of salesperson's effort in salesperson´s performance; friendliness/ attentiveness. product competence. effective access. communication, and purchase exaction. Third. dimensions of salesperson's effort were different according to customer and salesperson's characteristics. Last, there were significant differences in the salesperson's efforts between customers´perception and salespersons´Performance.

• 한국유통학회지:유통연구
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• 제4권3호
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• pp.65-86
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• 2000

관계마케팅 파라다임에서 판매원은 단순히 판매뿐 아니라 고객에게 가치를 창조해 주고 장기적인 관계를 발전시키는 중요한 역할을 한다. 본 연구는 판매원에 대한 선행연구에서 다루어지지 않았던 소매상황에서 의류판매원의 평가속성을 파악하고, 이의 측정도구를 우리나라 상황에 맞게 개발하고, 그 속성의 중요도를 파악하는데 있다. 아울러 백화점 의류판매원 속성 평가에 영향을 미치는 소비자 변인으로 소비자 지식과 제품관여 및 인구통계적 특성의 영향을 살펴보았다. 백화점 의류판매원의 속성차원은 개별면접과 선행연구를 바탕으로 개발되었으며, 이를 백화점 고객을 대상으로 실증 조사하였다. 그 결과 우리나라 백화점 의류판매원의 평가속성은 서비스 마인드, 판매노력, 수수한 인상, 판매유도기술 및 제품지식의 5차원으로 밝혀졌다. 백화점 고객은 의류판매원의 서비스 마인드를 가장 중요시하였으며, 그 다음으로는 판매노력, 제품지식, 수수한 인상, 판매유도기술의 순으로 중요시하는 것으로 나타났다. 소비자 지식, 제품관여 및 인구통계적 변인은 소비자의 의류판매원 속성 지각에 부분적인 영향을 미치는 것으로 나타났다. 본 연구의 결과에 근거하여 학문적, 경영적인 시사점을 제시하였다.

• 한국의류학회지
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• 제27권6호
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• pp.675-684
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• 2003

The purposes of this study was to identify the dimensions of salesperson's effort and to examine the effect of salesperson's effort on relationship quality and customer intent to relationship continuity of middle upper class older female customers. The subjects used for the study were 202 middle upper class older female customers over 55 years living in Seoul. Factor analysis, paired t-test, multiple regression analysis and path analysis were used for statistics analysis. The results of this study were as follows. First, 5 factors were identified for the dimensions of salesperson's effort in older female customer's perception: attentiveness/product competence/effective access/friendliness/ special treatment. The salesperson's effort perceived most importantly was friendliness. Second, the salesperson's effort perceived by customer had direct and indirect effects on customer intent to relationship continuity; indirect effect mediated by relationship quality was larger than the direct one. Relationship quality was proved to have a crucial role in customer intent to relationship continuity. The influences of dimensions of salesperson's effort were also investigated. The effective access affected considerably on customer intent to relationship continuity.

• 경영과정보연구
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• 제29권1호
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• pp.145-176
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• 2010

서비스 기업의 경우 판매원들은 고객접점에서 활동을 하기 때문에 회사를 대표하는 역할을 수행할 뿐만 아니라 고객의 만족이나 신뢰를 형성하여 장기적인 판매와 수익창출에도 매우 큰 영향을 미친다고 할 수 있다. 판매원들의 판매행위는 다른 직종의 종업원들과 달리 업무의 성격상 많은 윤리적인 문제점을 내포하고 있다. 예를 들면, 단기적인 판매실적이나 수익을 높이기 위해서 고객들에게 강압적인 판매행위를 하는 경우, 제품이나 서비스의 기능이나 성과에 대한 과장을 하는 경우, 심지어는 경쟁업체의 기업이나 제품에 관해서 거짓말을 하는 경우 등의 비윤리적인 행위를 할 수도 있다. 이러한 판매원들이 수행하는 업무의 특성상 고객과의 윤리적인 문제가 발생할 가능성이 높기 때문에 이와 관련된 연구에 대한 관심도 매우 증가하고 있다. 따라서 본 연구는 고객의 지각된 판매원의 윤리적 행동이 고객만족, 고객신뢰, 고객충성도에 미치는 영향관계에 대해 초점을 두고 있다. 보험서비스 기업들을 대상으로 실증적인 연구를 한 결과, 지각된 윤리적 판매행동이 고객만족, 고객신뢰, 고객충성도 등에 직 간접적으로 영향을 미치는 것으로 나타났다. 이런 결과를 바탕으로 지각된 윤리적 판매행동은 구매자와 판매자 관계를 유지하고 발전하는데 중요한 영향을 미치기 때문에, 기업의 마케팅 관리자들은 판매원들이 윤리적 상황을 인식하고 적절한 윤리적 반응을 할 수 있도록 회사의 윤리강령의 실천과 윤리교육을 강조하는 판매훈련 프로그램을 개발하는데 노력해야 할 것이다. 그리고 판매원들이 윤리적 판매행동을 할 수 있는 동기부여와 적절한 보상시스템을 개발해야 하지만, 판매원들의 윤리적인 위반사례가 발생한 경우에 위반자에게는 적절한 징계조치를 취하면서 윤리적 판매행위의 중요성을 강조해야 할 것이다.

• 한국벤처창업학회:학술대회논문집
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• 한국벤처창업학회 2016년도 춘계학술대회
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• pp.154-156
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• 2016

이 연구의 목적은 소비자의 구매의도를 자극하고, 판매를 촉진시켜주는 구매시점광고(POP Ad: Point Of Purchase Advertising)의 소매판매 유통점 활용영역에서 정보전달형태 변화에 따른 광고효과 차이가 있는지를 연구하는데 있다. 연구의 배경과 방법은 통상의 구매시점광고가 정보전달 방법에 있어서 소비자 구매활동 장소 내 외에서 단순 비치, 설치된 상태로서 기능과 역할을 수행하고 있음을 착안, 광고소구형태를 시각, 청각 그리고 인적판매원이 관여된 혼합(시각, 청각)형으로 분류하여 정보를 전달 한 후 소비자의 태도 및 매출 비교를 위해 실증적 실험을 했다. 본 연구의 핵심 가설은 '인적판매원이 개입된 혼합형(시각, 청각) 구매시점광고가 소비자 태도(신뢰도/호감도/구매의도) 및 매출( + / -)영향도가 더욱 높게 나타날 것이다'이다. 이는 소비자에게 시각, 청각이 동시에 전달되는 혼합소구유형은 정보전달력이 우수하고, 광고 효과성이 높을 것이다를 검증하기 위한 것이다. 본격 연구 전에 실시한 1차 사전적 실증 실험결과 소비자가 지각하는 관점에 따라 시각형(광고의 정보내용을 인쇄물로 제공), 청각형(광고의 정보내용을 소리전달형태로 제공), 시각, 청각 혼합형(인적판매원이 시각형 정보를 활용 광고내용을 직접 전달)분류한 3가지 유형간 정보전달 효과의 차이는 없는 것으로 나왔다. 하지만, 본 연구는 생계형 소매유통 창업현장에서 활동하고 있는 소상공인들이 구매시점광고를 광고의 활용측면에서 능동형 마케팅 활동 도구로 사용할 수 있는지에 대한 실증적 사례 분석을 했다는 것에 의의를 두고자 한다. 업종별 차이는 있지만 대부분의 소상공인들의 마케팅 환경은 열악하다. 마케팅 전담 인력의 부재, 마케팅 지식의 부족, 전방위적 마케팅 전개 시간의 한계 등으로 인해 체계적으로 마케팅활동을 펼 칠 수 없는게 현실이다. 이에 현장 활용성이 높은 효율적이고 효과적인 구매시점광고의 광고정보전달 연구 및 개발이 요구된다고 보며, 이에 관한 지속적인 후행적 연구와 노력이 필요하다고 사료된다.