• 경영과정보연구
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• 제33권3호
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• pp.167-187
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• 2014

과거 우리나라 기업회계기준(K-GAAP)에서 영업이익 산정과 그 구성항목에 구체적인 기준을 두고 이를 엄격히 지켜왔던 것과 달리 한국채택국제회계기준(K-IFRS)에서는 영업이익에 대해 구체적으로 정의하지 않고 있다. 이로 인해 기업들은 각각 다른 방법으로 영업이익을 공시하게 되었고 투자자들은 영업이익이 자본시장에 전달하는 정보의 중요성을 고려할 때 K-IFRS의 영업이익 공시기준이 시장에 혼란을 초래할 수 있다는 우려를 표하였다. 한국회계기준원은 자본시장참여자들의 이러한 지적을 수용하여 2012년 9월 K-GAAP과 동일한 방법으로 영업이익을 산출 공시하도록 하였다. 본 연구는 우리나라 코스닥시장에 상장되어 있는 기업을 대상으로 K-IFRS에 의해 작성된 영업이익과 K-GAAP을 적용하여 작성된 영업이익의 가치관련성 분석을 통해 영업이익 공시정책 변경의 타당성을 검증하였다. K-IFRS를 적용한 코스닥기업 520개를 대상으로 K-IFRS 도입 이전(2010년)과 이후(2011년)의 영업이익의 가치관련성을 분석한 결과 K-IFRS 이전 기간의 영업이익이 더 높은 가치관련성을 가지는 것으로 조사되었다. 또한, 2011년에 공시된 영업이익(발표영업이익)은 과거의 회계기준으로 환산하여 추정한 영업이익(조정영업이익)에 비해 주가에 대한 설명력이 유의하게 낮은 것으로 분석되었다. 그러나 전체 표본을 발표영업이익과 조정영업이익의 상대적 크기로 나누어 동일한 분석을 수행한 결과 발표영업이익이 조정영업이익에 비해 높은 집단에 대해서만 영업이익의 가치관련성이 낮은 것으로 조사되었다. 추가적으로 조정영업이익이 음(-)인 기업 그리고 과거 연속적인 영업손실을 보고한 기업일수록 K-IFRS를 적용하여 조정영업이익에 비해 높은 수준의 발표영업이익을 공시한 것으로 나타나 2011년 손익계산서의 작성 과정에 경영자가 의도적으로 개입하였음을 암시하고 있다. 따라서, K-IFRS의 영업이익 공시에 대한 자본시장의 우려가 실증적으로도 지지되고 있으며, 한국회계기준원의 영업이익 공시정책변경의 타당성을 지지하는 것이다. 또한, 이러한 분석결과는 2011년 영업이익의 공시를 악용하여 코스닥시장의 퇴출위험에서 벗어난 부실기업들에 대한 사후적 조치가 필요함을 시사하고 있다.

• 한국벤처창업학회:학술대회논문집
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• 한국벤처창업학회 2018년도 춘계학술대회
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• pp.79-92
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• 2018

영업사원들은 자동차산업에서 유통시스템의 핵심적인 역할을 담당하고 있다. 자동차라는 상품의 특성상 고객들은 구매의사 결정과정에 있어 높은 수준의 정보와 지원을 요구한다. 영업사원들은 고객의 요구사항에 맞춰 서비스를 제공함으로써 고객의 결정과정을 돕는다. 따라서 자동차 영업사원의 개인적 역량은 자동차 판매 성과를 높이는데 있어 매우 중요한 영향을 미치게 된다. 이와 같은 배경을 바탕으로 본 연구는 자동차 영업사원의 개인역량과 판매성과 사이에 정(+)의 상관관계가 있을 것으로 보고 실증 분석하였다. 본 연구에서는 개인역량을 1) 판매기술 전문성 2) 영업사원의 태도 및 고객과의 관계형성 3) 감성활용 4) 감성조절 네 가지의 독립변수로 구분하여 종속변수인 판매성과와의 상관관계를 측정하였다. 연구 가설을 검증하기 위해 기존의 선행연구와 문헌을 토대로 가설을 설정하고 검증하였으며 경기도와 강원지역의 자동차 대리점에 근무하는 영업사원 300명을 대상으로 설문조사를 실시하였다. 회부된 유효 설문지 268부는 통계 프로그램 SPSS WIN24.0를 이용해 분석하였다. 실증분석 결과 자동차 영업사원의 개인역량의 요인으로 판매기술 전문성과 감성활용은 영업사원의 판매성과에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 반면, 태도 및 관계형성과 감정조절이 판매성과에 정의적인 영향을 미칠 것이라는 가설은 기각되었다. 이와 같은 결과는 개인역량은 영업사원을 채용하는데 있어 고려해야할 중요한 요소임을 시사한다.

• 한국정보처리학회:학술대회논문집
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• 한국정보처리학회 2013년도 추계학술발표대회
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• pp.1669-1672
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• 2013

영업 관리 시스템이 발달함에 따라 모바일 단말기를 이용하여 영업비용 절감, 고객 접점 및 영업 활동 강화에 대한 연구가 진행 중이다. 기존의 영업 관리 시스템은 영업사원이 기업에게 하나의 단말기를 제공받아 영업 활동을 하며 관리자가 이를 모니터링 할 수 있는 기능을 제공하는 시스템이다. 이를 통해 관리자는 영업사원의 업무 활동을 시스템을 통해 관리할 수 있다. 그렇지만 최근 다양한 모바일 기기가 등장함에도 불구하고 기존의 시스템은 다양한 디바이스를 지원할 수 없고 맵 기반의 지오로케이션을 통한 활동 분석의 부족함이 있다. 또한 관리자가 영업 사원의 업무 활동에 따른 예상 위치와 통계 정보를 알 수 없다는 한계가 있다. 본 시스템에서는 반응형 웹과 지오로케이션을 적용하여 다양한 디바이스 환경에서도 서비스를 제공하며, 영업 사원의 이동 경로를 정확하게 파악할 수 있다. 또한, 과거의 업무 시간과 이동 시간 데이터를 이용하여 영업 사원의 미래 위치를 예상하고 업무량에 대한 통계 기능을 추가하여 시스템의 편리성을 높인다.

• 한국콘텐츠학회논문지
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• 제10권2호
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• pp.361-371
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• 2010

본 논문은 국내유가증권 상장기업들을 대상으로 영업부채가 관행적인 영업상 지급결제역할 이외에도 해당기업의 주요한 재원조달역할 및 정보창출기능도 수행하는지를 분석하였다. 국내기업들의 경우 정보관련 비용부담이 큰 기업일수록 영업부채 의존도가 유의적으로 높은 것으로 나타났는데, 이는 납품기업에 의한 영업부채가 구매기업관련 신용정보 서비스를 제공하고 있으며, 이로 인해 정보비대칭관련 비용부담이 큰 구매기업들에게 매우 효과적인 재원이 될 수 있음을 나타내는 결과이다. 그러나 재벌소속 기업들의 경우에도 상대적으로 영업부채 의존도가 높은 것으로 나타났는데, 이러한 결과는 재벌소속 기업들이 비재벌소속 기업들에 비해 구매력 우위를 바탕으로 납품기업들로부터 영업부채 제공을 더 많이 받기 때문인 것으로 분석되었다. 한편, 영업부채를 많이 사용하는 기업들은 은행으로부터의 차입이 상대적으로 적은 것으로 나타났는데, 이는 영업부채와 은행부채가 정보관련 비용부담이 큰 기업들에게 상호 대체재일 가능성을 증거한다.

• 프린팅코리아
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• 제11권9호
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• pp.56-61
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• 2012

인쇄영업의 포인트는 경쟁력 있는 가격, 뛰어나 품질, 고객만족 서비스 등을 들 수 있다. 경쟁업체보다 합리적인 가격에 높은 품질을 보장하며, 고객만족을 극대화할 수 있는 서비스를 보장한다면, 인쇄영업을 위한 최고의 무기를 갖췄다고 할 수 있을 것이다. 하지만 영업현장에서는 이와 같은 교과서적인 원칙에는 식상하다. 그런 의미에서 인쇄고객에 대한 성향 분석과 단계별 전략의 수립은 좀 더 현실적인 얘기가 될 수 있다. 시장과 고객에 대한 정확한 분석과 일관성을 유지하는 인쇄영업의 단계별 전략, 그리고 이를 실천할 수 있는 합리적이고 구체적인 솔루션 제시 등이 주목받는 이유다.

• Patent21
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• 통권92호
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• pp.26-27
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• 2010

기업의 존폐를 결정지을 수 있는 중요한 영업비밀은 상당한 노력으로 비밀유지 활동(비밀관리성 요건 충족)이 전제되어야 보호받을 수 있다. 영업비밀의 법적 보호요건은 비공지성, 경제성 유용성, 비밀 관리성이다. 특히 산업현장에서 비밀 관리성의 요건을 충족하기에는 많은 어려움과 비용이 소요된다. 더욱이 비밀 유지의 특성상 영업비밀의 존재와 보유시점을 공신력 있게 입증하기에는 쉽지 않은 일이다. 특허청과 한국특허정보원이 함께 시작한 "영업비밀 원본 증명 서비스(www.tradesecret.or.kr)"는 영업비밀의 비밀 관리성의 요건 충족과 보유 시점의 입증에 많은 도움을 줄 수 있다.

• 프린팅코리아
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• 제13권1호
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• pp.72-73
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• 2014

모든 인쇄사들은 직접 고용한 영업사원의 성공적인 활동이 회사 사장이나 영업부 대표의 리더십이나 기술, 지식에 의해 좌우된다는 것에 동의할 수밖에 없다. 신제품을 출시하고, 신규 시장에 뛰어 들며, 새로운 프로젝트에 도전할 때는 더욱 그렇다.

• 한국콘텐츠학회논문지
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• 제8권7호
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• pp.233-242
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• 2008

종사원의 선발, 교육, 보상, 그리고 평가 등과 같은 영업사원의 관리의 실행은 영업력 관리시스템에 있어서 중요한 위치를 차지하는데, 이는 종사원의 역할 모호성, 직무만족, 그리고 성과 등에 지대한 영향을 미치기 때문이다. 이러한 중요성에도 불구하고 호텔의 영업력 관리시스템에 대한 연구가 미진한 형편이다. 따라서 본 연구에서는 영업력 관리시스템(STD, 교육, 보상, 상사지원 등), 직무태도, 그리고 성과와의 영향 관계를 보다 자세히 파악하고자 하였다. 이를 위해 경로모형과 가설을 설정하고 제시하였다. 본 연구를 통하여 호텔의 영업사원과 이들의 관리를 위한 몇 가지 중요한 사항을 제시하는데 공헌하였다. 즉, 이번 연구는 호텔의 실무책임자들과 연구자들에게 새로운 관점과 시사점을 제시할 수 있었다. 먼저, 학술적 측면에서는 영업력 관리시스템에 관한 새로운 접근 방식을 제시하였다. 둘째로, 실무적 측면을 보면, 종사원의 영업성과와 직무만족을 향상시키고, 역할모호성을 감소시키기 위하여, 관리자는 종사원을 대상으로 격려, 영업에 대한 지도, 그리고 영업 노하우 등에 교육과 행동을 취해야 한다.

• Asia Marketing Journal
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• 제9권3호
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• pp.233-255
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• 2007

본 사례는 외환위기 및 대우 그룹 해체로 인해 존폐의 위기에 처했던 대우증권이 선도업체 위상을 탈환하기까지의 재건 과정에서 실행했던 마케팅 전략 및 영업활동을 분석하고 있다. 이를 통해 경영위기를 효과적으로 극복하고 새롭게 도약하기 위해 활용 가능한 마케팅 및 영업 전략의 일례를 소개하고자 한다. 끝으로 대우증권의 향후 마케팅 과제와 관련된 토의 주제가 제시된다. 국내 증권업계 선두주자였던 대우증권은 1999년 '대우 사태'로 인해 한때 업계 5위까지 추락하고 1조 2,000억원의 적자를 기록하였으며 신용등급은 투자부적격 단계인 CCC+까지 하락하는 등 위기를 맞이하게 되었다. 대우증권이 회생과 재도약을 위해 채택한 마케팅 전략은 '선택과 집중'이었다. 즉, 최대 수익원이자 경쟁력이 있는 사업 분야인 위탁매매(brokerage)에 역량을 우선 집중하여 안정적으로 수익 기반을 다진 뒤 이를 바탕으로 IB(Investment Bank)와 자산 관리(Wealth Management) 등 여타 분야에서의 역량도 점진적으로 강화하는 전략이다. 전략의 실행 방향은 높은 효율성 확보 및 자원의 확충을 통해 시장 지배력과 수익성을 창출하는 것이었다. 전략적 공감대, 오프라인 영업 강화, 현장 및 고객 중시를 위한 기업 자원의 확충 배치를 바탕으로 영업 프로세스, 영업 인프라, 영업 관리, 고객 서비스, 영업 문화의 혁신을 실행한 결과, 대우증권은 증권명가의 옛 명성과 위치를 성공적으로 탈환하게 되었다. 대우증권은 2004년 위탁매매 영업 부문에서 1위 위상을 되찾은 이래 전 사업 분야에서 성장을 지속하였다. 2006년 증권업종 시가총액 1위를 회복하는 등 각종 경영지표는 큰 폭으로 개선되었고, 신용등급은 AA-로 상향 조정되었다. 나아가 자본시장통합법 시대에 걸맞는 선도 글로벌 투자은행으로서 진화한다는 계획을 추진하고 있다.

• 벤처혁신연구
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• 제6권2호
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• pp.101-121
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• 2023

본 연구의 목적은 영업 관리자의 이슈리더십이 영업팀 성과에 미치는 영향을 팀 수준에서 확인하는 것이었다. 특히 이슈리더십과 영업팀 성과 사이의 매커니즘으로서의 팀 적응적 판매행동의 영향과 경계조건으로서의 TMX(team-member exchange)의 영향을 검증하였다. 연구 수행을 위해 125개 영업팀에서 영업 관리자, 구성원 등의 응답 데이터 소스를 활용하여 독립변수와 종속변수를 2개월의 시간차를 두고 측정하였으며, 다음과 같은 실증적 분석 결과를 도출하였다. 첫째, 영업 관리자의 이슈리더십은 영업팀 성과에 유의한 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 둘째, 팀 적응적 판매행동은 이슈 리더십과 영업팀 성과 간 부분 매개를 하는 것으로 나타났다. 셋째, TMX는 이슈 리더십과 영업팀 성과 간의 관계를 조절하였다. 이러한 실증 분석 결과는 학술적으로는 B2C영역에서 세일즈리더십으로서 이슈리더십의 효과성을 처음으로 입증하였고, 영업팀 성과의 메커니즘으로서 팀 적응적 판매행동과 TMX의 상황요인을 검증했다는데 의미가 있다. 실무적으로는 체계적인 이슈리더 육성과 팀 수준에서의 창의적인 판매행동 개발, 영업팀 내 사회적 교환관계(TMX) 활성화가 영업팀 성과에 기여할 것이라고 사료된다.