• Asia Marketing Journal
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• 제11권3호
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• pp.57-89
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• 2009

규제완화와 금융수요 다양화 등 금융환경 변화에 따라 세계적으로 겸업주의가 진행되면서 은행, 증권, 보험 등 여러 금융상품을 한 곳에서 판매하는 금융서비스의 융합현상이 확산되고 있다. 국내은행들은 주택담보대출의 제한으로 크게 위축된 주택시장과 수익성 둔화의 해결책을 찾기 위한 방법으로 교차판매에 주목하고 있다. 교차판매란 현재고객이 가지고 있는 것에 추가하여 부가적 제품과 서비스를 촉진하는 것이다. 교차판매는 은행에 안정적인 이익을 가져다줄 뿐 아니라 고객과의 관계를 지속시켜주는 역할을 하는 등, 부가적 서비스에 의한 고객가치 창조가 고객관계 관리를 위한 중요 수단임이 인식되어 최근에 그 중요성이 증가하는 추세이다. 본 연구의 목적은 고객의 교차구매 의도에 영향을 미치는 중요요인으로 인식된 관계마케팅변수들을 정서적 차원으로 제시하고 교차구매 의도에 영향을 미치는 여러 요인들을 수단적으로 차원으로 제시하여 교차구매 의도와의 관련성을 검증하고자 했다. 은행과의 거래관계를 유지하고 있는 소비자 484명을 대상으로 연구한 결과, 정서적 차원으로 제시된 만족, 신뢰, 몰입 등이 교차구매 의도에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났으며, 그동안 교차구매 의도 연구에 소홀하게 다루어졌던 편의성, 전문성, DM등도 교차구매 의도에 정(+)의 영향을 가지는 것으로 실증분석 결과 나타났다. 이러한 결과를 토대로 은행산업이 고려해야 할 시사점을 제시하였다.

• 산업융합연구
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• 제22권2호
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• pp.33-43
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• 2024

본 연구의 목적은 어떻게 브랜드배태성이 교차구매의도에 영향을 미치는지를 확인하는 것이다. 이와 함께 이들 관계에 고객만족이 매개역할을 하는지를 함께 분석하고자 한다. 이를 위하여 표본은 특정 스마트폰 브랜드를 사용하는 소비자이며, 이들을 대상으로 설문조사하여 258부를 수집하였다. 실증분석은 구조방정식모형과 고객만족의 매개효과를 확인하기 위하여 비모수 붓스트레핑분석을 통한 추가분석을 실시하였다. 그 결과는 다음과 같다. 첫째, 브랜드배태성은 고객만족과 교차구매의도에 긍정적으로 영향을 미치는 것으로 확인하였다. 둘째, 고객만족은 교차구매의도에 긍정적으로 영향을 미치는 것으로 밝혀졌다. 이들 결과와 매개효과분석결과를 종합하면, 고객만족은 브랜드배태성과 교차구매의도에 유의한 매개역할을 하며, 브랜드배태성, 고객만족, 교차구매의도의 관계가 부분매개모형인 것을 보여준다. 또한 브랜드배태성의 교차구매의도에 대한 직접효과가 고객만족을 통한 간접효과보다 큰 것으로 나타났다. 이러한 실증분석 결과는 사회자본으로써 브랜드배태성이 교차구매의도의 선행요인이 될 수 있다는 학문적 가치를 보여준다. 또한 본 연구는 브랜드 실무자가 교차구매를 증대시키기 위하여 브랜드와 관련된 고객의 배태성을 높이는 것은 물론 고객만족의 매개역할을 함께 고려할 필요성을 제안한다.

• 한국산업정보학회논문지
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• 제22권3호
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• pp.95-107
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• 2017

본 연구는 은행의 서비스품질을 결과품질, 물리적 환경품질, 상호작용품질로 구분하고 각 차원이 고객만족과 교차구매의도 및 관계지속의도에 미치는 구조모형을 제안하고 은행을 이용하는 고객들을 대상으로 실증 분석하였다. 분석결과 첫째, 서비스품질의 상호작용품질, 결과품질, 물리적 환경품질의 3가지 차원이 은행의 고객만족을 형성하는 하나의 원천임이 확인하였다. 둘째, 은행을 이용하는 고객들이 지각하는 은행의 상호작용품질, 결과품질, 물리적 환경품질을 높게 지각할수록 고객만족에 긍정적인 영향을 미치는 것으로 나타났으며, 그 영향력이 크기는 상호작용품질, 물리적 환경품질, 결과품질 순으로 나타났다. 셋째, 은행 서비스에 대한 고객만족은 관계지속의도 및 교차구매의도에 긍정적인 영향을 미치는 것으로 나타났다. 끝으로 이들 분석결과를 바탕으로 본 연구의 시사점과 향후 연구방향을 제시하였다.

• 한국유통학회지:유통연구
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• 제11권2호
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• pp.1-27
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• 2006

본 연구는 내구소비재를 중심으로 판매원의 지각된 속성이 고객의 판매원에 대한 만족과 점포에 대한 만족, 교차구매의도, 점포추천의도간의 구조적 관계를 알아보고자 하였다. 이를 위해 대도시 소재 내구소비재를 직접 구매한 경험이 있는 소비자들을 대상으로 설문을 조사하여 250부의 설문지가 최종분석에 사용되었다. 분석결과 첫째, 판매원의 지각된 전문성, 진실성, 호감성, 고객지향성은 고객의 판매원에 대한 만족에 유의한 정(+)의 영향을 미침을 확인하였다. 둘째, 판매원의 고객지향성은 판매원에 대한 만족뿐만 아니라 점포에 대한 만족에도 유의한 정(+)의 효과를 가짐을 확인하였다. 셋째, 판매원에 대한 만족은 판매원의 지각된 속성들과 점포에 대한 만족을 매개하는 것으로 나타났다. 넷째, 판매원에 대한 만족과 점포에 대한 만족은 판매원의 지각된 속성들과 교차구매의도, 점포추천의도간의 관계를 매개하는 것으로 나타났다. 끝으로 내구소비재 관련 실무자들을 위한 관리적 시사점을 제시하였다.

• 항공우주시스템공학회지
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• 제13권1호
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• pp.47-53
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• 2019

한국항공우주연구원(KARI)은 전기추진 수직이착륙(eVOTL) 항공기 공력성능 향상 방안 연구의 일환으로 교차회전 방식에 대한 기술개발 타탕성에 관한 연구를 진행하였다. 프로펠러 반지름을 증가시켜 전산해석을 수행하고 기존 상용 멀티콥터를 구매하여 0.11 m와 0.21 m 프로펠러를 적용하여 교차회전 구동방식에 관한 기술개발 가능성을 확인한 후, 총 중량 3 kg급의 멀티콥터를 설계 제작하여 추력 및 소음을 측정하기 위한 지상시험을 수행하였다. 교차회전 방식의 효율성을 검증하기 위해 지상시험은 15 in.와 22 in. 프로펠러를 적용하여 동일한 깃끝 속도(Tip speed) 조건에서 추력 및 소음을 측정하여 결과를 비교 분석 하였다. 지상시험결과 요구동력은 22 in. 프로펠러를 적용한 교차회전 방식이 15 in. 프로펠러와 비교하여 약 30%정도 절감 되며 공력소음의 경우 3~5 dB의 소음감소 효과가 측정 되었다.

• 한국정보처리학회:학술대회논문집
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• 한국정보처리학회 2001년도 춘계학술발표논문집 (상)
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• pp.15-18
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• 2001

개별화 웹 마케팅은 본질적으로 고객지향의 패러다임이다. 즉, 개별 고객의 특수한 니즈를 개별적으로 파악해서 각각의 고객에게 차별화된 서비스를 제공하는 것이 그 핵심이다. 웹 서버의 고객이 접근한 상품의 로그파일에 데이터마이닝의 연관규칙 기술을 이용하게 되면 고객행동 패턴의 파악 및 예측을 위한 기법으로 활용할 수 있다. 본 연구에서는 웹 사용자의 교차 판매를 위한 원투원 마케팅에 필요한 접근패턴을 분석하고자 하며, 이는 고객의 상품에 대한 접근이 기록된 액세스 로그 데이터베이스의 분석을 통하여 이루어진다. 이들 데이터 처리와 교차판매 지원을 위한 데이터마이닝 모델링, 이를 통한 원투원 마케팅 모델 제시, 그리고 이의 활용이 고객관계관리(eCRM)에 미치는 효과를 제시한다.

• 유통비즈니스리뷰
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• 3호
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• pp.105-119
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• 2003

인터넷 전자상거래와 TV홈쇼핑 상품 구매가 활성화됨에 따라 인터넷 쇼핑몰과 TV홈쇼핑의 소비자 행동특정을 비교 분석하여 두 집단간에 통계적으로 유의한 차이자 있는지 분석하고 이에 대한 마케팅 시사점을 제시하고자 한다. 교차분석 및 T-검정 등을 활용한 통계분석 결과 인터넷 상품구매와 TV 홈쇼핑을 각각 선호하는 두 집단간에 정보수집 등 사전준비 요인, 제품에 대한 편리성 및 서비스 요인 인터넷 사용 환경 풍의 요인에서 두 집단간에 통계적으로 유의적인 차이가 존재하는 것으로 밝혀졌다. 인터넷 전자상거래나 TV 홈쇼핑 업체들은 두 집단간의 이러한 차이 특성을 충분히 고려하여 인터넷 또는 TV 홈쇼핑 마케팅 전략을 운영하여야 할 것이다. 특히 소비자들의 통신판매 제품에 대한 관심이 높아져가 것을 감안하여 대 고객 관계마케팅(CRM)시스템 부문 강화, '상품배송' 면에서 비용 절감과 고객 만족을 위한 SCM 구축방안 개발에 주력하여야 할 것이다.

• 한국콘텐츠학회논문지
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• 제9권6호
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• pp.134-144
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• 2009

본 연구는 노트북 구매에 대한 소비자들의 의도를 이해하기 위하여 연구되었다. 본 논문은 Ajzen(1991)의 계획된 행동이론(TPB : Theory of Planned Behavior)을 서로 다른 라이프스타일에 따라 군집화 된 소비자들의 노트북 구매에 대한 의도를 비교하는데 적용하였다. 먼저 요인분석과 군집분석을 실시하여 소비자들을 4개 특성 그룹으로 나눈 다음 4개 특성 그룹 각각의 태도, 주관적 규범, 지각된 행위통제와 행동의도를 비교, 분석하였다. 본 연구의 목적을 달성하기 위해 주변에 노트북 구매, 사용경험이 있는 참여자로 부터 240부의 표본을 표집 하였으며, 이중 불성실한 응답을 한 17부를 제외한 223부의 자료를 연구에서 사용하였다. 회수된 자료는 SPSS 15.0과 AMOS 7.0 프로그램을 이용하여 요인분석, K-Means분석, 상관관계분석, 교차분석, 구조방정식 모형분석을 통해 소비자들의 노트북 구매의도를 알아보았다.

• 통상정보연구
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• 제1권2호
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• pp.145-165
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• 1999

본 연구는 B to EC에서의 쇼핑시 나타나는 소비자의 구매행태를 Physical Goods(물리적 상)와 Digital Goods(디지털 상품)로 구분하여 구매결정 및 지연 요인을 실증분석하여 B to C EC가 활성화될 수 있도록 도모함을 목적으로 한다. 연구의 결과를 종합하면 다음과 같다. 첫째로, B to C EC에서의 구매를 결정하는 요인과 구매를 지연(기피)하는 요인 다섯가지 중 제1순위 요인과 구매한 제품유형과의 교차분석 결과, 어떠한 제품유형을 구매하느냐에 따라 구매결정 요인이 달라짐을 알 수 있었다. 둘째로는, 성별, 연령별, 학력별, 직업별 등 인구통계적 특성에 따라 B to C EC에서의 행동에 차이가 나타났으며, 이는 Cyber-marketing을 구축하는데 시장세분화 전략에 중요한 시사점을 주고 있다. 이와 같은 연구결과는 Cyber-marketing을 촉진시키기 위해서 상품서비스의 개선전략과 고객 시장세분화전략 수립에 적지 않은 도움을 줄 수 있을 것이다. 상품서비스 개선 전략의 측면에서는 상품서비스의 신뢰성을 높이는 기능적 측면 즉 성능, 기술, 품질 등에 대해서 보다 많은 관심을 기울여야 할 것이다. 또한, 인구통계적 특성에 따라 쇼핑행동상에 있어서 많은 차이를 보이고 있으므로 이에 대한 적절한 대응책을 마련해야 할 것이다.

• 한국컴퓨터정보학회논문지
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• 제15권12호
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• pp.227-235
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• 2010

이 논문은 RFM 기법과 연관성 분석을 이용한 개인화된 전자상거래 추천 시스템을 제안한다. 제안된 전자상거래 추천시스템은 사용자의 평가 자료에 의존하지 않고 묵시적인(Implicity)방법을 이용하여 고객정보와 구매이력 정보를 기반으로 RFM(Recency, Frequency, Monetary) 기법을 이용한 고객 세분화와 교차판매(cross-sell)관계를 찾는 연관성 분석을 이용한 개선된 시스템이다. 또한 고객군별 구매특성 분석을 통하여 효율적인 마케팅 전략과 고객관계관리(CRM: Customer Relationship Management)방법을 제시한다. 현업에서 사용하는 데이터 셋을 구성하여 실험 및 평가를 통해서 효용성을 입증 및 평가하여 일대일 웹 마케팅을 실현하였다.