• Asia Marketing Journal
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• v.9 no.3
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• pp.233-255
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• 2007

본 사례는 외환위기 및 대우 그룹 해체로 인해 존폐의 위기에 처했던 대우증권이 선도업체 위상을 탈환하기까지의 재건 과정에서 실행했던 마케팅 전략 및 영업활동을 분석하고 있다. 이를 통해 경영위기를 효과적으로 극복하고 새롭게 도약하기 위해 활용 가능한 마케팅 및 영업 전략의 일례를 소개하고자 한다. 끝으로 대우증권의 향후 마케팅 과제와 관련된 토의 주제가 제시된다. 국내 증권업계 선두주자였던 대우증권은 1999년 '대우 사태'로 인해 한때 업계 5위까지 추락하고 1조 2,000억원의 적자를 기록하였으며 신용등급은 투자부적격 단계인 CCC+까지 하락하는 등 위기를 맞이하게 되었다. 대우증권이 회생과 재도약을 위해 채택한 마케팅 전략은 '선택과 집중'이었다. 즉, 최대 수익원이자 경쟁력이 있는 사업 분야인 위탁매매(brokerage)에 역량을 우선 집중하여 안정적으로 수익 기반을 다진 뒤 이를 바탕으로 IB(Investment Bank)와 자산 관리(Wealth Management) 등 여타 분야에서의 역량도 점진적으로 강화하는 전략이다. 전략의 실행 방향은 높은 효율성 확보 및 자원의 확충을 통해 시장 지배력과 수익성을 창출하는 것이었다. 전략적 공감대, 오프라인 영업 강화, 현장 및 고객 중시를 위한 기업 자원의 확충 배치를 바탕으로 영업 프로세스, 영업 인프라, 영업 관리, 고객 서비스, 영업 문화의 혁신을 실행한 결과, 대우증권은 증권명가의 옛 명성과 위치를 성공적으로 탈환하게 되었다. 대우증권은 2004년 위탁매매 영업 부문에서 1위 위상을 되찾은 이래 전 사업 분야에서 성장을 지속하였다. 2006년 증권업종 시가총액 1위를 회복하는 등 각종 경영지표는 큰 폭으로 개선되었고, 신용등급은 AA-로 상향 조정되었다. 나아가 자본시장통합법 시대에 걸맞는 선도 글로벌 투자은행으로서 진화한다는 계획을 추진하고 있다.

• 한국IT서비스학회:학술대회논문집
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• 2009.11a
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• pp.481-486
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• 2009

현재 우리나라의 온라인 관련 산업 즉 온라인 쇼핑, 인터넷 게임 등 온라인에서 고객을 접하는 산업의 경우 CRM의 붐이 일던 시절에 CRM을 도입하고 분석하고 있으나 그 실효성에 대한 문제가 발생하고 있으며 실제 실행 전략적 측면에서 접근 하지 못하여 투자 대비 효과가 미비하다는 판단을 하고 있습니다. 특히 게임사의 경우 다양한 고객 접근 채널을 중심으로 다각적 분석이 요구 됨에 있어 그 근간을 설정하지 못하고 고객에 대한 정확한 정의 또한 내리지 못하고 있는 현실에서 CIM 기반 BI 실행 접근 전략 방법을 통하여 온라인 게임 산업의 발전을 도모하고 중장기적 매출 증대를 위한 고객 관리 실행 전략을 소개하고자 합니다.

• Journal of Korea Society of Industrial Information Systems
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• v.15 no.5
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• pp.79-87
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• 2010

This paper is proposed that implemental model of customer relationship management system for oriental hospital is designed by customer segmentation using personal information and medical record of outpatients in existing integrated medical information system database. Proposed model can be practical model at once, because it can construct by partial modification of existing medical information system without additional information technology and infrastructure. And, if we use the proper variable and method of customer segmentation according to marketing strategy, it can be flexible customer relationship management system not only improvement of customer satisfaction but also various marketing supports.

• 프린팅코리아
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• v.14 no.9
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• pp.62-65
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• 2015

인쇄산업의 성장 전략도 시기에 따라 변화한다. 고객을 직접 찾아가 영업활동을 전개하는 전통방식도 있지만, 변화하는 트렌트에 맞춰 새로운 방안을 강구할 수도 있다. 고객이 인쇄사를 찾게 하는 것이다. 물론 고객이 직접 방문하는 것은 쉽지 않다. 하지만 웹사이트에 들르는 간접 방문은 그리 어렵지 않다. 필요한 정보를 편리하게 체공하는 웹사이트를 효율적으로 관리하고, 눈에 띄는 동영상 응용을 통해 고객을 유인하는 것이 주목받는 이유다.

• 한국IT서비스학회:학술대회논문집
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• 2003.05a
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• pp.29-36
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• 2003

본 사례는 생명보험업계의 선도기업인 (주)삼성생명이 고객관계관리(CRM)의 시스템을 도입하게 된 배경과 도입과정 그리고 그 성과를 분석한 것이다. 고객관계관리의 중요성을 널리 알고 있으면서도 실질적으로 전략이 설정되고 시스템이 도입되어 실행되는 예는 전 산업계에서 그리 많지 않은 것이 현실이다. 본 사례를 통하여 어떤 전략 하에 CRM 시스템이 도입되고 실행되는가의 프로세스를 분석하여 성공적인 고객관계관리에 학문적인 그리고 실무적인 시사점을 제공한다.

• Proceedings of the Korea Database Society Conference
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• 2002.10a
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• pp.494-510
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• 2002

Overview: web-based 기능제공. 가망고객/우수 고객들에 대한 수익 및 파이프 라인관리. Business Results: 영업력 향상. 향상된 영업관리 제고 (중략)

• Proceedings of the Korean Operations and Management Science Society Conference
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• 2005.05a
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• pp.268-274
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• 2005

고객관리란 고객데이터와 정보를 분석, 통합하여 개별 고객의 특성에 기초한 마케팅 활동을 계획, 지원, 평가하는 과정이다. 고객 관리는 기업에 있어서 가장 중요한 전략 중의 하나이며, 1990년대 이후로 그 중요성은 강조되어 왔다. 이러한 고객관리의 출발은 고객의 가치를 정확히 측정하는 것이며, 고객평생가치를 판단하기 위한 많은 연구가 이루어졌다. 우리는 고객평생가치 모델을 한국의 이동통신산업에 적용하기 위한 이론적 배경과 그 방법론을 분석하였다. 또한 이 논문은 이러한 과정에서 나타나는 문제점의 원인과 그 해결방안을 제시하고 있다. 이러한 연구와 방법론들은 실제 마케팅 전략에 직접적으로 활용될 수 있을 것이다.

• Journal of the Korea Institute of Building Construction
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• v.9 no.5
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• pp.163-172
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• 2009

As customers are becoming increasingly important in corporate management, there is a growing demand for migration to customer-focused organizational structures. Unlike the manufacturing industry, the construction industry is non-iterative and non-standardized. As a result, a wide variety of materials, human resources, technologies and equipment must be mobilized in complex work activities to complete a structure. Consequently, surprises are bound to occur as such work activities progress. This paper intends to study a strategy that is designed to improve customer services for apartment building units. It aims primarily to focus on cost control and brand management. Housing tenants and industry experts are surveyed to collect input for issue analysis. In addition, the external circumstances and internal capabilities of major builders in Korea are analyzed, and a SWOT analysis is performed regarding market conditions related to customer service. These analysis results are utilized to develop a strategy implementation plan over different time frames, and the operational resources available for such strategy implementation are analyzed in order to forecast its performance. This research will facilitate communication between construction companies in Korea and their customers by proposing a customer service improvement strategy for apartment building units, and is expected to provide resource material for a strategic analysis of efforts to fully incorporate customer requirements

• Digital Contents
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• no.9 s.76
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• pp.72-79
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• 1999

수익성 없는 고객주의나 단기적인 수익성만을 강조하는 무시 주의는 CRM과는 배치되는 사고이다. CRM은 장기적인 가치를 극대화하는 것을 목표로 한다. 또 CRM은 고객과 기업이 합리적인 혜택을 주고 받는 과정에서 상호의 이익을 극대화하는 것을 목표로 한다. 필자는 이번호부터 고객관계관리의 전략적인 가치를 비롯해 조직의 혁신, 정보기술과의 연계방안, 발전 방향에 대해 살펴보고자 한다.

• Proceedings of the Korea Database Society Conference
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• 2001.11a
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• pp.339-346
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• 2001

o 일반적인 정의로는 고객(주로 네티즌)이 이용한 상품(콘텐츠)의 이용 대가를 청구 / 수납 처리하며, 이를 위한 고객관리, 요금관리, 상품관리, 미수, 정산, 통계 등 일련의 제반 업무들을 칭함. o 기술적인 정의로는 어떤 고객이 어떤 상품(콘텐츠)를 얼마 만큼 사용했는가에 대한 사용량에 대한 Log 수집 및 이에 대한 일련의 작업. (중략)