최근 영역초월행동에 관한 관심이 늘어나고 있다. 여기서 영역초월행동은 종업원들이 사전에 정해진 역할을 넘어서 추가적으로 수행하는 행동을 의미하는데, 영역초월행동은 고객의 만족과 서비스 품질지각, 그리고 호의적인 구전활동을 강화하는데 중요한 역할을 한다. 그러나 영역초월행동이 중요한 역할을 할 것으로 기대할 수 있는 기업 간 거래관계, 특히 유통경로 구성원간 관계에서 영역초월행동에 관한 연구는 국내는 물론 해외에서도 매우 부족한 실정이라 할 수 있다. 이에 본 연구에서는 기존에 서비스 분야에서 주로 다루어졌던 영역초월행동을 유통경로 조직간 관계에서 다루었다. 특히, 본 연구는 다양한 유통경로의 조직패턴, 즉, 기업형, 계약형, 그리고 전통형 유통경로별로 영역초월행동이 어떻게 다르게 나타나는 지도 탐험적으로 살펴보았다. 자동차 대리점 200점, 외식 프랜차이즈 가맹점 120점, 산업자재 소매점 104점, 총 420개의 소매점을 대상으로 실시한 설문조사 결과 판매자의 의사소통의 질, 공정성, 마케팅 프로그램의 일관성이 구매자의 관계만족과 조직결속을 통해 영역초월행동을 강화하는 것으로 나타났다. 한편, 영역초월행동은 수직적 통합수준이 높은 계약형과 기업형 경로구조에서 더 활발하게 나타났다.

본 연구는 갈수록 설 자리를 잃어 가는 지역 상권에 있어서 최근 10년 여 기간 동안 원주시에서 지속적으로 정치${\cdot}$경제적, 사회적 이슈로 제기되어 왔던 문제는 지하상가 상권의 침체와 활성화 문제라 할 수 있다. 원주 지하상가는 정부의 요구에 의하여 민방공 대피시설로 생겼으며, 각종 연구보고서나 학술세미나의 정책주제로 지하상가 도심 활성화 문제가 거론되고 있다. 특히 매번 지방선거에서는 지하상가 상권 활성화를 선거공약으로 제시하지 않은 후보가 없었을 정도였다는 것을 우리는 기억하고 있다. 그만큼 지하상가의 문제가 심각하다는 의미이며, 지하상가의 활성화를 통한 도시개발은 원주시민 공동의 과제라는 점을 이해 할 수 있다. 이와 같은 지역사회의 요청에 따라 그동안 수많은 개선안들이 원주시 차원에서 추진되었다. 지하상가 주변에 특화거리를 지정${\cdot}$조성하는 '특화거리 조성사업'에서부터, 주차문제 해결을 위한 '공영주차장 건설사업', '재래시장 현대화사업', '주거환경개선사업', '하상도로 건설사업', '지하상가 리모델링사업' 등 단기 및 중장기 사업계획이 추진되고 있다. 그럼에도 불구하고 크게 개선되지 못하고 있는 실정이며, 앞으로 계속 우리가 깊은 관심을 갖고 해결해 나가야 할 과제로 남아 있다. 그러나 최근 원일프라자 준공을 전후하여 지하상가는 조금씩 변화의 조짐을 보이고 있으며, 일부에서는 도심이 활성화될 것이라는 성급한 판단을 내리기도 한다. 원주시는 미약하나마 인구가 증가하는 추세이며, 전반적으로 도심이 침체의 늪에서 벗어나고 있는 인상을 주고 있기 때문이다. 그러나 이러한 변화가 과연 도심이 활성화되고 있는 징후로 볼 것인가? 특히 이러한 변화의 조짐이 원일프라자의 준공과 직접적인 관련성을 갖고 있는가? 몇가지 변화의 사례를 가지고 간단하게 판단할 수는 없다. 그러나 원일프라자의 준공은 도심지역의 개발${\cdot}$정비를 예정하고 있으며, 장기적으로는 도심 활성화의 중요한 동인이 될 수 있음을 부인할 수 없다. 따라서 본 발제에서는 이와 같은 상황적 변화를 전제로 하여 지하상가 리모델링을 통한 도심활성화와 선진사례를 받아들임으로 지역상권 활성화 방향으로 전환하는 것이 바람직할 것으로 판단된다.

세계경제는 국가간 자유무역협정(FTA)으로 개방과 통합이 가속화되고 있다. 이러한 교역환경의 변화는 국내 프랜차이즈기업의 해외진출 기회를 확대하고 있지만 동시에 선진국 프랜차이즈기업의 위협을 극복해야 한다는 과제를 안겨주고 있다. 본 연구는 국내 프랜차이즈기업을 대상으로 해외 진출기업과 미진출기업의 조직특성에서의 차이점을 규명하는 데 목적이 있다. 자원기반이론과 대리이론에 근거하여 본 연구는 몇 가지 조직특성이 국내 프랜차이즈기업의 해외진출을 촉진하는 것으로 가설을 설정하고 있으며 이를 국내 315개 프랜차이즈기업에 대한 서베이조사를 통해 검증하고 있다. 분석 결과, 해외 진출 프랜차이즈기업이 미진출 프랜차이즈기업에 비해 규모가 크고 역사가 오래되었으며, 국내시장에서 점포의 지리적 분포가 큰 것으로 나타났다. 성장성은 기대와 달리 해외 진출 기업이 미진출 기업보다 낮은 것으로 나타났다. 또한 가맹점에 대한 가격구속은 진출기업과 미진출기업간에 통계적으로 유의적인 차이가 없는 것으로 나타났다. 분석결과를 토대로 본 연구는 국내 프랜차이즈기업의 해외진출을 위한 몇가지 시사점을 향우 연구과제와 함께 제시하고 있다.

This study discusses salespersons' emotional intelligence, one of the key abilities necessary to meet customers' needs effectively, and express positive emotions in frequent interactions with customer. Emotional intelligence refers to self-controllability and social ability emphasizing pro-social aspect and understanding of others. This study investigates how salespersons' emotional intelligence affects adaptive selling and positive emotional expression during the process of interaction with customers, and how such adaptive selling and positive emotional expression affects the quality of service perceived by customers. The results show that greater salespersons' emotional intelligence results in better adaptive selling and positive emotional expression. Such adaptive selling and positive emotional expression had significant effects on the quality of service perceived by customers. These results are important in that they address emotional intelligence as salespersons' emotional ability, which has been overlooked as an antecedent variable for improving adaptive selling and display of positive emotion, consequently provide another factor to help salespersons improve their selling behavior.

환경의 중요성이 강조되는 가운데 유통경로 구성원 간 동반자적 관계의 성공을 위해 기업이 어떤 노력을 기울여야 하는지에 대한 연구가 시급하다. 유통경로 관리에서 유통 환경을 명확히 이해하고, 그것이 유통경로 시스템에 주는 영향을 파악하는 것이 매우 중요하다는 점을 인지하면서도 환경의 영향에 대한 이론적 ${\cdot}$ 실증적 연구는 그다지 활발하지 못했던 것이 사실이다. 특히 기존의 유통경로 연구들은 환경이 유통경로에 영향을 미치는 다양한 메커니즘을 다루지 않았다. 이 연구의 목적은 환경차원 중 환경의 동태성이 중요한 관계특성인 기회주의에 직 ${\cdot}$ 간접적으로 어떤 영향을 주는지를 규명하는 데에 있다. 간접적인 경로로는 환경의 동태성이 지배전략(통제 메커니즘)과 지배구조(관료적 구조화)를 통해 기회주의에 미치는 영향을 알아본다. 이를 위하여 국내 대형할인점과 거래하는 협력업체를 대상으로 자료를 수집 분석한 결과, 환경의 동태성은 협력업체의 기회주의와 정(+)의 상관관계를 보였고, 감시나 인센티브와 같은 지배전략을 통해서도 기회주의에 간접적인 영향을 미치는 것으로 나타났다. 또한 감시는 기회주의에 정(+)의 상관관계, 참여화는 기회주의에 부(-)의 상관관계를 보였다. 이 연구는 요즘과 같이 환경의 동태성 수준이 높은 국내 유통시장, 특히 할인점에게 협력업체의 기회주의를 관리 ${\cdot}$ 통제하는 측면에서 어떠한 관리적 측면의 노력이 필요한지를 제시할 수 있을 것이다.