The Journal of the Korea Contents Association (한국콘텐츠학회논문지)

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A Study in Effect of Private Banker's Characteristics on Sales Behavior and Moderating effect of Organizational Support System in the Korean Securities Industry

증권회사 PB의 개별 특성이 영업행동에 미치는 영향과 조직의 지원의 조절 효과에 관한 연구

  • 신재영 (호서대학교 벤처전문대학원 벤처경영학과) ;
  • 하규수 (호서대학교 벤처전문대학원 벤처경영학과)
  • Received : 2013.05.31
  • Accepted : 2013.08.13
  • Published : 2013.09.28
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Abstract

In securities companies where corporate management performance is heavily dependent on the ability of salespeople, excellent sales-force with the ability to create high performance is very important. However, in the meantime, there was lack of studies on Private Banker's characteristics and sales behavior or sales performance. This study analyzed the effect of PB's characteristics on sales behavior in the Korean Securities Industry. The survey was conducted in March, 2013. 523 responses were used in the data analysis. As a result, PB's 4 characteristics- attitude to work, performance orientation, learning orientation, customer orientation- showed a positive impact on the sales behavior, and the organizational support showed positive moderating effect on this model. In this study, we reported that securities companies must reinforce training and self-development programs in order to improve the characteristics of the PB and to upgrade management performance. In particular, the securities has to rebuild organizational support system to improve the individual characteristics of the PB.

증권회사는 기업경영의 성과가 영업사원의 역량에 따라 크게 좌우되는 인적판매 산업으로 높은 성과를 창출 할 수 있는 능력을 갖춘 우수 영업 인력이 중요하다. 그러나 그동안 증권회사에 근무하는 PB에 대한 개별특성이나 영업행동 그리고 영업성과에 대한 연구는 매우 부족하였다. 본 연구는 PB의 개별특성이 영업행동에 미치는 영향을 실증 분석하고 향후에 영업성과에 미치는 영향을 연구하기 위한 목적으로 실시되었다. 2013년 3월 전국의 국내 증권회사에 근무하는 PB 600명에게 설문지를 배포하여 유의성이 있는 523명의 설문지에 대한 통계적 처리와 분석을 실시 한 결과, PB의 개별 특성인 일에 대한 태도, 성과지향성, 학습지향성, 고객지향성은 영업행동에 긍정적인 영향을 미치는 것으로 나타났으며, 조직의 지원은 양(+)의 조절효과가 있는 것으로 나타났다. 이에 본 연구는 증권회사가 경영성과 제고를 위해서는 PB의 개별특성을 향상시키기 위한 교육훈련과 자기개발프로그램을 활성화해야 하며, 조직지원을 통해서 PB의 개별특성을 향상시킬 수 있는 환경구축이 필요함을 제시한다.

Keywords

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