• 서비스연구
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• 제9권2호
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• pp.77-88
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• 2019

서비스가 과정이라면 지식과 역량 등 인적자본은 그 실체이다. 일반적으로 자원은 공유된다. 이 자원이 시장경제의 원동력이 되는 기업 활동의 토대인 자본(capital)이 되려면 그 이전에 자산화 되어야 한다. 자원이 자산화 되는 과정에서 사유화(appropriation) 현상이 일어난다. 일찍이 존 로크는 바로 이 과정에서 개인의 인격과 자유에 기초한 사유재산권의 법철학적 기초를 찾았다. 인적자원(human resources) 또한 이러한 사유화 과정을 거쳐 인적자산(human assets)으로 전화된다. 오늘날 서비스경제 서비스경영에 대한 논의에서 일종의 블랙박스처럼 남아 있는 부분이 무형의 자원, 자산, 자본의 구별과 그 실체에 관한 탐구이다. 이 논문은 인적자원이 인적자산화 되는 과정을 연구한다. 우선 인적자원이 학습에 의하여 형성됨을 밝히고 이렇게 형성되는 인적자원이 인적자산화 되는 과정이 바로 사유화(appropriation)임을 밝힌다. 특히 서비스경제하에서 지식과 학습의 개념이 확대되면서 전통적인 왜(why)와 어떻게(how)에 관한 지식과 학습 이외에 누가 무엇을 언제 어디서에 관한 학습과 지식이 광범하게 경제적 자원 즉 공유자원으로 남겨지고 있으며 이를 사유화(appropriate)하는 과정이 지식경제 서비스경제에서 광범하게 진전되고 있음을 지적하였다. 이렇게 해서 인적자원이 인적자산화 되는 것이다. 이어 연구자는 학습행위와 사유화 행위의 주체가 일치하는 경우 불일치하는 경우를 나누어 검토하고 그에 따라 인적자산의 형태가 실체적 인적자산과 관계적 인적자산으로 나누어짐을 분석한다. 더 나아가 학력 학위를 포함한 자격법제와 무체재산법제가 실체적 관계적 인적자산을 유형화하고 공시하는 기능을 수행함을 밝힌다. 이러한 작업은 그동안 이론적으로 정립되지 못해온 지식경제 서비스경제의 토대를 이루는 무형자산법제의 실질을 밝히고 더 나아가 교육학습법제와 자격법제 및 무체재산권법제 간의 차이와 상호관계를 체계적으로 이해하고 관련 제도의 발전을 위한 토대가 될 것이다.

• 대한토목학회논문집
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• 제29권5B호
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• pp.419-427
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• 2009

기존의 WTP를 이용한 수질개선 관련 편익산정 연구들은 특정 하천에 대하여 '모든 종류의 물놀이 가능한 2급수로 개선', '수영가능수준으로 개선' 등을 설문대상으로 하여 지불의사를 산정한 다음, 해당 유역의 가구수를 곱하여 편익으로 산정하였다. 이는 특정 수자원개발사업에 대한 편익이 아니며, 설문작성 과정에서 수질개선 정도에 대한 객관적인 설명이 부족하고, 단순화되었기 때문에 설문응답자들에게 설문대상재화에 대한 정보를 전달하는데 미흡한 점이 있었다. 따라서 본 연구에서는 수자원개발사업시 상수도 원수수질개선에 대한 편익/비용분석에 적용할 수 있는 편익산정방법론을 제시하였다. 본 연구에서는 수도권을 대상으로 하여 용수를 사용하는 소비자의 BOD 개선정도별 지불의사(WTP)를 설문을 조사하고, 설문결과를 통계분석하여 수질개선-지불의사 관계식을 도출하였다. 사례연구로서 낙동강수계의 내성천 지방2급하천 구간에 계획한 송리원 다목적댐을 대상으로 적용하였다. 방류시나리오별 연평균편익산정 결과, 연평균계획방류량($4.79m^3/s$) 방류시 5,980 백만원, 풍수기(7~10월)를 제외한 기간의 계획방류량($7.22m^3/s$) 방류시 8,663 백만원, 수질악화기 계획방류량($10.72m^3/s$) 방류시 11,905 백만원, 최대계획방류량($13.54m^3/s$) 방류시 14,502 백만원으로 산정되었다. 본 연구에서 개발된 가구소득별 수질개선 (BOD)-지불의사(WTP) 관계식을 이용함으로써 수질개선사업에 대한 원수수질편익을 산정할 때 수질개선정도에 상관없이 쉽게 편익을 산정할 수 있을 것으로 판단된다.

• International Journal of Advanced Culture Technology
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• 제9권3호
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• pp.92-99
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• 2021

In this research, it was investigated the competence of Korean salesmen in the insurance business(B2C, consumer goods marketing) and information communication industry(B2B, industrial goods marketing) at the individual level rather than the organizational level. The salesperson's Guanxi ability means the salesperson's ability to create, maintain, develop the Guanxi ability. Namely, it was investigated whether the Korean salesman's Guanxi ability is the effective and persuasive concept in explaining the sales performance(company performance, business performance). The purpose of this paper was to verify which variables, among Guanxi ability and customer orientation, better explain the sales performance of salespeople. The Western concept of marketing that is closest to Guanxi is the concept of the customer-orientation that is based on the theory of relationship exchange. Confucian culture in the East is the construct concept, Guanxi is the measurement. The relational exchange theory in the West is the construct concept, customer orientation is the measurement. As the result of the analysis, we found that the Guanxi proved a greater correlation with sales performance than customer orientation. In the information technology industry, there was a big difference compared to insurance industry, whereas Guanxi and customer orientation had a similar level of correlation with sales performance. In the case of the insurance industry, we found that the Guanxi and sales performance were significant but the customer orientation and sales performance were not. This means that sales performance can be accurately and sufficiently explained only by adding the Guanxi ability in addition to customer orientation. The result of analyzing the mediating effect of the Guanxi ability between customer orientation and company performance, customer orientation was significant with Guanxi, and customer orientation and company performance were also significant. But, when the Guanxi was used as the parameter, the Guanxi was significant with company performance, but the customer orientation was not. Even when the dependent variable was business performance, when the Guanxi was used as the parameter, we found that the Guanxi was significant with the business performance, but the customer orientation was not. Namely, it proved Guanxi ability and customer orientation are completely independent concepts. In addition, we found that the information technology industry, unlike the insurance industry, mediated the Guanxi ability between customer orientation and sales performance. We confirmed that in the future, salespeople should not only rely on rational methods to maintain and reinforce customer relationships, but must consider the emotional factors through empathy with customers.

• 한국유통학회지:유통연구
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• 제17권4호
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• pp.55-80
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• 2012

다른 기업과 거래관계를 형성하고 유지하는 것은 빠르게 변화하는 치열한 환경에서 대부분의 기업에게 불가피한 전략적 선택이다. 유통망 안의 모든 기업들도 결국 독립적 기업 간의 이러한 거래 계약으로 맺어져 있다. 하지만 모든 기업 간의 거래가 하나의 목표를 가지고 공동의 이익 창출을 위해 노력하여, 모두 효과적이고 효율적인 성과만을 낼 수는 없다. 대리인 이론에 따르면, 기업들은 모두 독립적 주체로서 각자의 이해를 추구하고, 위험을 회피하려하며, 제한된 합리성을 가지고 불충분한 정보를 처리하게 된다. 즉, 기업 간 거래관계는 그 속에서 신뢰와 협력을 기대하는 동시에, 갈등과 기회주의적 행위도 예측해야 한다. 이에 본 연구는 기업 간 거래의 갈등 원인을 확인하고, 실제 기업이 주로 활용하는 거래조정 방식의 갈등관리 효과를 밝히고자 한다. 이를 위해 관련된 기존 연구와 대리인 이론을 활용하여, 제조업자와 공급업자 간 갈등이 관계성과에 미치는 영향과 거래 위험요인(환경동태성, 자산특유화 수준)의 갈등 유발 효과, 그리고 국내 기업거래 연구에서 잘 다루어지지 않은 거래 조정방식의 갈등관리 효과를 가정하였다. 더불어 국내 중소기업 데이터 329개를 대상으로 연구모델을 검증하였다. 연구 결과, 구매기업(제조업자)의 환경 동태성과 자산 특유화 수준이 높을수록 더 큰 갈등이 유발되었으며, 이러한 B2B 갈등은 기업 간 관계질과 재무성과에 부정적 영향을 끼쳤다. 또한 사회적 조정방식과 법적 조정방식은 갈등의 관계질에 대한 부정적 영향을 매우 유의한 수준에서 완화시키는 조절효과가 검증되었다. 이러한 결과를 바탕으로 본 연구는 B2B갈등의 원인과 관리기법에 대하여 실증적으로 확인하였다는 의의가 있으며, 특히 국내 거래관리 연구에서 소홀히 다루어졌던 법적 계약 방식의 긍정적이고 유의한 효과를 확인하였다는 의의가 있다.