• Asia Marketing Journal
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• 제11권3호
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• pp.57-89
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• 2009

규제완화와 금융수요 다양화 등 금융환경 변화에 따라 세계적으로 겸업주의가 진행되면서 은행, 증권, 보험 등 여러 금융상품을 한 곳에서 판매하는 금융서비스의 융합현상이 확산되고 있다. 국내은행들은 주택담보대출의 제한으로 크게 위축된 주택시장과 수익성 둔화의 해결책을 찾기 위한 방법으로 교차판매에 주목하고 있다. 교차판매란 현재고객이 가지고 있는 것에 추가하여 부가적 제품과 서비스를 촉진하는 것이다. 교차판매는 은행에 안정적인 이익을 가져다줄 뿐 아니라 고객과의 관계를 지속시켜주는 역할을 하는 등, 부가적 서비스에 의한 고객가치 창조가 고객관계 관리를 위한 중요 수단임이 인식되어 최근에 그 중요성이 증가하는 추세이다. 본 연구의 목적은 고객의 교차구매 의도에 영향을 미치는 중요요인으로 인식된 관계마케팅변수들을 정서적 차원으로 제시하고 교차구매 의도에 영향을 미치는 여러 요인들을 수단적으로 차원으로 제시하여 교차구매 의도와의 관련성을 검증하고자 했다. 은행과의 거래관계를 유지하고 있는 소비자 484명을 대상으로 연구한 결과, 정서적 차원으로 제시된 만족, 신뢰, 몰입 등이 교차구매 의도에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났으며, 그동안 교차구매 의도 연구에 소홀하게 다루어졌던 편의성, 전문성, DM등도 교차구매 의도에 정(+)의 영향을 가지는 것으로 실증분석 결과 나타났다. 이러한 결과를 토대로 은행산업이 고려해야 할 시사점을 제시하였다.

• Asia pacific journal of information systems
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• 제34권1호
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• pp.114-149
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• 2024

Internet-only banks (IOB) refer to financial institutions which provide services entirely through online digital platforms without physical branches. Although IOBs have been around for over 26 years, there is still room for investigating what factors motivate customers to use them continuously and extensively. Therefore, this study aims to examine what factors lead to customers' intention of continued use and cross-buying on IOBs by extending the Post-Acceptance Model of IS Continuance (PAMISC). The result shows that perceived economic benefit and ongoing trust have significant relationships with the intention of continued use and that ongoing trust has significant direct and mediating (via intention of continued use) relationships with the intention of cross-buying. Also, personal innovativeness positively moderates the relationship between ongoing trust and the intention of cross-buying. This study sheds light on the literature on branchless financial services and PAMISC. IOB practitioners should revisit the effectiveness of customers' economic benefits to establish ongoing trust with customers.

• Asia pacific journal of information systems
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• 제30권2호
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• pp.252-283
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• 2020

Online retail is a growing opportunity for retailers and consumers. Cross-buying provides companies with an opportunity to increase their revenue contributions from existing consumers. In many fields, especially in the service sector, cross-selling is an easier strategy to use relative to increasing revenue rather than acquiring new consumers. Website personalization has been a powerful indispensable tool for web-based companies and end users. Using the Mehrabian and Russell's Stimulus-Organism-Response framework, we experimentally examined how an online retailing merchant's environmental stimuli (S) arouses internal affective and cognitive states (O), that affect consumers' approach-avoidance behavior (R) in cross-buying and shopping cart abandonment in online transactions.

• 산업융합연구
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• 제22권2호
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• pp.33-43
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• 2024

본 연구의 목적은 어떻게 브랜드배태성이 교차구매의도에 영향을 미치는지를 확인하는 것이다. 이와 함께 이들 관계에 고객만족이 매개역할을 하는지를 함께 분석하고자 한다. 이를 위하여 표본은 특정 스마트폰 브랜드를 사용하는 소비자이며, 이들을 대상으로 설문조사하여 258부를 수집하였다. 실증분석은 구조방정식모형과 고객만족의 매개효과를 확인하기 위하여 비모수 붓스트레핑분석을 통한 추가분석을 실시하였다. 그 결과는 다음과 같다. 첫째, 브랜드배태성은 고객만족과 교차구매의도에 긍정적으로 영향을 미치는 것으로 확인하였다. 둘째, 고객만족은 교차구매의도에 긍정적으로 영향을 미치는 것으로 밝혀졌다. 이들 결과와 매개효과분석결과를 종합하면, 고객만족은 브랜드배태성과 교차구매의도에 유의한 매개역할을 하며, 브랜드배태성, 고객만족, 교차구매의도의 관계가 부분매개모형인 것을 보여준다. 또한 브랜드배태성의 교차구매의도에 대한 직접효과가 고객만족을 통한 간접효과보다 큰 것으로 나타났다. 이러한 실증분석 결과는 사회자본으로써 브랜드배태성이 교차구매의도의 선행요인이 될 수 있다는 학문적 가치를 보여준다. 또한 본 연구는 브랜드 실무자가 교차구매를 증대시키기 위하여 브랜드와 관련된 고객의 배태성을 높이는 것은 물론 고객만족의 매개역할을 함께 고려할 필요성을 제안한다.

• 한국유통학회지:유통연구
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• 제11권2호
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• pp.1-27
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• 2006

본 연구는 내구소비재를 중심으로 판매원의 지각된 속성이 고객의 판매원에 대한 만족과 점포에 대한 만족, 교차구매의도, 점포추천의도간의 구조적 관계를 알아보고자 하였다. 이를 위해 대도시 소재 내구소비재를 직접 구매한 경험이 있는 소비자들을 대상으로 설문을 조사하여 250부의 설문지가 최종분석에 사용되었다. 분석결과 첫째, 판매원의 지각된 전문성, 진실성, 호감성, 고객지향성은 고객의 판매원에 대한 만족에 유의한 정(+)의 영향을 미침을 확인하였다. 둘째, 판매원의 고객지향성은 판매원에 대한 만족뿐만 아니라 점포에 대한 만족에도 유의한 정(+)의 효과를 가짐을 확인하였다. 셋째, 판매원에 대한 만족은 판매원의 지각된 속성들과 점포에 대한 만족을 매개하는 것으로 나타났다. 넷째, 판매원에 대한 만족과 점포에 대한 만족은 판매원의 지각된 속성들과 교차구매의도, 점포추천의도간의 관계를 매개하는 것으로 나타났다. 끝으로 내구소비재 관련 실무자들을 위한 관리적 시사점을 제시하였다.

• 한국IT서비스학회지
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• 제18권5호
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• pp.183-191
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• 2019

The purpose of this study is to compare the impulsive purchasing tendency of Korean and U.S. college students. In particular, the study examined the effects of self-regulated learning and self-regulated consumption on college students' impulsive buying tendency. A total of 680 valid samples were obtained from online self-reported surveys in Korea and the United States. Both self-regulated learning and self-regulated consumption (self-control and self-supervision) were higher in US college students than Korean students. Self-regulated learning did not influence impulsive purchasing tendency. However, the impulsive purchasing tendency increased as the level of self-supervision among self-regulated consumption decreased. When purchases were made in stores, impulsive purchasing tendency increased in both South Korea and the US. Therefore, it is necessary to make efforts to decrease the impulsive purchasing tendency by fostering self-regulated consumption capacity of college students through consumer education.

• 한국산업정보학회논문지
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• 제22권3호
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• pp.95-107
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• 2017

본 연구는 은행의 서비스품질을 결과품질, 물리적 환경품질, 상호작용품질로 구분하고 각 차원이 고객만족과 교차구매의도 및 관계지속의도에 미치는 구조모형을 제안하고 은행을 이용하는 고객들을 대상으로 실증 분석하였다. 분석결과 첫째, 서비스품질의 상호작용품질, 결과품질, 물리적 환경품질의 3가지 차원이 은행의 고객만족을 형성하는 하나의 원천임이 확인하였다. 둘째, 은행을 이용하는 고객들이 지각하는 은행의 상호작용품질, 결과품질, 물리적 환경품질을 높게 지각할수록 고객만족에 긍정적인 영향을 미치는 것으로 나타났으며, 그 영향력이 크기는 상호작용품질, 물리적 환경품질, 결과품질 순으로 나타났다. 셋째, 은행 서비스에 대한 고객만족은 관계지속의도 및 교차구매의도에 긍정적인 영향을 미치는 것으로 나타났다. 끝으로 이들 분석결과를 바탕으로 본 연구의 시사점과 향후 연구방향을 제시하였다.

• The Journal of Asian Finance, Economics and Business
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• 제8권3호
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• pp.575-584
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• 2021

This research aims to examine and analyze the impact of customer shifting behavior on the shopping emotion. Based on impulse buying, customers tend to behave recently based on the constructed variables of impulse buying, outlet ambience, hedonic shopping value utilitarian shopping value, and shopping emotion. This study employs samples/survey data of the population consisted of Asian women parents in Indonesia. The survey data of this research is based on observations using time series with cross-section/one-shot, which was done in 2019. The results indicate that variable outlet ambience, hedonic shopping value, and shopping emotion have a positive and significant impact on impulse buying. Whereas the utilitarian shopping value variable has a positive but not significant relationship against impulse buying. There is a positive influence between ambience outlets and utilitarian shopping value on shopping emotion. The variable hedonic shopping value has a negative and not significant relationship towards shopping emotion. The finding of this study suggests that both the retail stores and even the superstores must pay more attention to the design of outlet ambience to create the hedonic shopping value and eventually may attempt the attention of the impulse buying customers.

• 디지털융복합연구
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• 제11권12호
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• pp.245-256
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• 2013

본 연구는 소비자가 정보탐색과 구매단계에서 온 오프라인 채널을 이동하는 유형을 온온(온라인 탐색 ${\rightarrow}$ 온라인 구매), 오프오프(오프라인 탐색 ${\rightarrow}$ 오프라인 구매), 온오프(온라인 탐색 ${\rightarrow}$ 오프라인 구매), 오프온(오프라인 탐색 ${\rightarrow}$ 온라인 구매), 온오프온(온라인 탐색 ${\rightarrow}$ 오프라인 탐색 ${\rightarrow}$ 온라인 구매)으로 분류하고, 유형의 결정요인을 파악하기 위하여 총 1,040명 소비자를 대상으로 온라인 설문조사를 수행하였다. 분석 결과, 소비자의 채널이동 유형을 결정하는 주요 요인은 가격지향성, 구매가격 등 가격 변수와 편의지향성과 위험회피지향성 등의 소비성향 변수, 그리고 온 오프라인 채널 친숙도 변수로 나타났다. 온 오프라인 채널을 이동하는 크로스채널 소비자는 실물확인과 안전한 구매를 위하여 채널이동의 번거로움을 감수하는 것으로 분석되었다. 본 연구는 온 오프라인 채널을 운영하는 기업담당자에게 유용한 자료를 제시하고, 채널이동과 관련된 소비자의사결정과정에 대한 이론적 시사점을 제안하였다.

• 한국의류학회지
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• 제30권9_10호
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• pp.1333-1343
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• 2006

Consumers seek the pleasure, fun and satisfaction in shopping. Retailing environments of apparel products are rapidly changing than ever before. One of there changes are offered apparel products with entertainment service, such as theaters, restaurants and so on. The purpose of this study was to investigate the effects of entertainment service, shopping orientation and emotion on impulse buying behavior in department stores an shopping malls. A self-administrated questionaire was developed based on the results of previous researches and pre-test. Data were obtained from shoppers(N=684) randomly selected in department stores and shopping malls located in Seoul and Busan. Data were analyzed by factor analysis, t-test, cross analysis, and path analysis. The results showed that; impulse buying behavior was directly or indirectly affected by shopping orientation in both of two store types. In department stores, consumers were affected to make a good mood by entertainment service while, in the shopping malls, consumers were influenced directly by entertainment service to be a good mood and to purchase impulsively apparel products. Therefore, the impulse buying behavior was influenced differently by entertainment service in store types. From the retailer's perspective, they give insights into the development of strategies utilized to marketing planning of entertainment service in each store types.