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상호의존세계중적조직구매행위(相互依存世界中的组织购买行为) (Organizational Buying Behavior in an Interdependent World)

  • Wind, Yoram;Thomas, Robert J.
    • 마케팅과학연구
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    • 제20권2호
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    • pp.110-122
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    • 2010
  • 20世纪60年代中期, 随着1967年 ${\ll}$产业购买和创造营销${\gg}$的出版, 组织购买行为这一领域的兴起为企业如何在市场中运作提供了新的思维方式, 而不只是为最终用户服务. 无论是 "工业营销" 或 "企业营销"(B-to-B),组织的购买行为仍然是这个领域的核心. 本文探讨了动态因素的影响,影响了几个组织彼此相关的迅速增长的相互依存,反过来会影响组织的购买行为. 文章还提出了一个问题,组织购买行为的概念模型,在一个相互依存的世界是否仍然会在这个充满活力的经营环境中引导研究和管理的思想,. 本文提出并探索三个关于组织相互依存的问题: 1.哪些因素和趋势驱动了组织的相互依存的兴起? 2.在过去半个世纪中发展起来的组织购买行为的主要概念模型仍然适用于今天这个相互依存的组织的世界吗? 3.研究中组织的相互依存的启示是什么? 组织购买行为的实践活动是什么? 考虑到组织关系中驱动组织的相互依存的因素和趋势和5个关键驱动因素有关并影响他们的购买行为:加速全球化, 平整的网络组织, 破坏价值链, 强化政府的介入, 不断细分客户需求. 这五个相通的相互依存和潜在的技术上的优势可以改变组织购买产品和服务的市场中保持竞争力的关系. 在一个客户驱动的营销策略背景下, 这些力量影响三个层次的战略发展: (1)进化的客户需求, (2)产生的产品/服务和解决方案以满足这些需求, 和(3)的组织能力和工艺制定和实施了以满足需求. 组织中相互依存的五个驱动因素在他们影响组织如何购买时不需要独立的操作. 他们可以相互作用和更加有效的影响组织购买行为. 例如,加速了全球化的影响,出现了新的网络进一步破坏传统价值链之间的关系, 从而改变机构购买的产品和服务. 提高政府参与可能会增加成本,因此在其它国家的新兴市场开公司做生意寻求低成本的来源. 这可以减少一国的就业机会增加另一个国家的就业机会, 在另一方面, 从而进一步加速全球化. 第二个主要的问题是相互依存的五个驱动因素对组织购买行为的核心概念模型有什么影响. 考虑三个在 ${\ll}$产业购买和创造营销${\gg}$${\ll}$组织购买行为${\gg}$ 书籍中发展的概念模型:组织购买过程, 购买中心,以及购买的情况. 回顾这些核心模型, 作为最初的概念,他们仍然是有效的, 而且不可能改变. 在买家和卖家相互依赖的情况下, 什么会改变买卖双方相互作用的方式. 例如,增加了相互依赖的机会可能导致增加协作以及组织之间的冲突的买卖,从而改变购买过程. 此外,组织中的沟通过程的重要性作为一个成功的购买关系的判断依据将增加. 第三个问题对这些组织购买行为的关系的影响和意义进行了探讨. 以下是本文所考虑到的: 为了增进对网络对组织购买行为的影响的理解,需要增加了解所扮演的角色之间的信任, 增强在网络环境中如何管理组织购买的理解的需要, 需要增加了解在价值网络中的客户需要,并且需要增加了解新兴的商业模式对组织购买行为的影响. 在许多方面,这些从增加的组织的相互依存派生出来的需要是组织购买行为传统概念的扩展. 在1977年,Nicosia 和Wind建议把焦点集中在组织间而不是组织内部观点,自1990年以来, 这个趋势的势头很强. 对于管理者来说,也想在越来越相互依存的世界中生存,他们将需要更好地了解组织如何与另一组织相关的复杂性. 从组织的相互依存的观点已经开始,必须不断地发展提出一种对这些重要的关系改进的理解. 互相依赖的网络观点的转变需要很多学术界人士和实践者从根本上挑战和改变他们商业中的心智模型和组织购买行为模型. 不再只关注购买组织和销售组织之间的关系而应该是网络中所有的相关成员, 包括消费者, 发展者, 供应商和中间者. 我们来看这个例子. 由SAP创造的有众多合作伙伴的网络包含了超过9000个公司和超过一百万的参与者. 互相依赖的进展, 复杂性和不确定的现实和多变的网络需要重新考虑如何做出购买决定. 结果是他们应该关注学术中下一阶段的研究和理论建设并关注有实践者构建的实践模型和实验. 我们希望这样的研究能够展开, 不是孤立在象牙塔里, 也不是限制在商业世界中, 而是学术和实践的结合. 总而言之, 组织之间相互依赖的提高的考虑揭示了组织购买行为的基础模型的持续关联性. 然而在相互依存的世界中来提高这些模型的价值, 学术界和实践者应该提高他们对一下内容的理解 (1)网络的影响; (2)如何更好地管理这些影响的作用; (3)组织之间信任和价值的作用, (4)价值网络中客户需求的演变; (5)组织购买行为的新兴的新商业模型的影响. 为了实现这一目标, 我们需要产业界和学习界更好的合作从而提高我们对在相互依赖的世界中的组织购买行为的理解.

고려(高麗) 금동탑(金銅塔)을 통해 본 법주사(法主寺) 팔상전(捌相殿)의 구조형식계통(構造形式系統) (The Structural Lineage of Palsangjeon in Pubjoo Temple Analyzed through Gilt-bronze Pagoda in the Koryo Period)

  • 김경표
    • 건축역사연구
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    • 제14권1호
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    • pp.89-105
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    • 2005
  • The central aim of this thesis is to see if the structure of Palsangjeon(捌相殿) in Pubjoo Temple(法住寺), a five sto wooden pagoda in Chosen(朝鮮) Dynasty, was handed down from the ancient and middle ages. This study was performed through an analysis of Gilt-Bronze Pagoda built in Koryo(高麗) period. In other words, it is aimed at analyzing which lineage the structure of Palsangjeonbelongs to as a wooden pagoda. In analyzing the structure of Palsangjeon, I attempted to find out its source from the remains of Koryo period prior to the Chosen Dynasty. Examples are the Gilt-Bronze Pagoda, built during the Koryo period. I have also examined its relationship with other existing wooden pagodas and remains. The analysis of Palsangjeon, a five story wooden pagoda in Chosen Dynasty, focuses on the following: First, I explored the possibilities of whether the structure of Palsangjeon was newly invented in Chosen Dynasty, or if it had been derived from the wooden pagodas in the Koryo period. Secondly, I tried to find out if the stable vertical planes, with a great successive diminution ratio, were derived from the middle age, i.e. Koryo period. The results of the study of Palsangjeon through Gilt-Bronze Pagoda analysis are as follows: 1. The structure of Gilt-Bronze Pagoda, a wooden pagoda from the Koryo period, is roughly classified into the accumulation type, using pipe pillars, and the one story type using whole pillars. In the accumulation type, stories are connected in either a flat format or an intervening format. The Gilt-Bronze Pagoda is mainly composed of pipe pillars, with some whole pillars. However, the central pillar was omitted in the building structure. Generally, the upper and lower stories are connected by pipe pillars in a crutch format. All the pillars, whether they are pipe pillars or whole pillars, used Naiten(內轉) technology. The Eave supporter has the Haang type(下昻) and the Muhaang type(無下昻). In most cases, high balustrades are furnished, but few tables of high balustrades have been found. The slanting roof formats have been handed down from Paekche(百濟), Silla(新羅), or Koryo(高麗). However, the structure of the octagon is assumed to be derived from Koguryo(高句麗). The structure of the Gilt-Bronze Pagoda from the Koryo period is mainly composed of accumulated flat squares, with some spire types. intervening format, the structure of Palsangjeon used whole pillars in a half story format in which upper level side pillars are installed on the lower level tie beam. From the Bronze Pagoda from the Koryo period, we can assume that the half story format of wooden pagodas that has stable vertical planes with a great successive diminution ratio was created during the mid-Koryo period at the latest and had been idly developed by the time of the Chosen Dynasty. 3. The whole pillars in Palsangjeon are also found in Gilt-Bronze Pagodas from the Koryo period. Hence, all of the pillars in Palsangjeon seem to have been handed down from the ancient construction technology. They were also used in the construction of wooden pagodas from the Koryo period. Therefore, it is assumed that Palsangjeon was constructed using the construction technology of the Chosen Dynasty that had been developed from the wooden pagoda construction technology of the Koryo period. The stable vertical planes with a great successive diminution ratio in Palsangjeon are derived from ancient Korean wooden pagodas, which have developed into indigenous Korean wooden pagodas with fairly stable vertical planes and a great design, in the half story format of Koryo and Chosen Dynasty. Therefore, it is assumed that the structure of Palsangjeon has a systematic relationship with traditional Korean wooden pagodas and is one of the indigenous Korean wooden pagoda structures. 4. In China, the intervening format has been mainly used between stories in multi-story architecture since the ancient days. At the same time, the flat format as also used in ancient and middle ages. However, the flat format was replaced by whole pillars during the Ming(明) and Manchu(淸) Dynasties, in favor of simple and compact construction. The half-story format, in which upper level side pillars are installed on tie beams, has been found in some cases, but it doesn't seem to have been the primary construction technology. Few traces of the half-story format have been found in multi-story architecture in Japan, and it has not been used as a general construction format. By contrast, the half-story format, which seems to have been derived from the Koryo period, was used as a general construction format in multi-story architecture of the Chosen Dynasty. The construction technology of multi-story architecture is related to that of multi-story wooden pagodas, but they have different production technologies. It seems that the structure of Palsangjeon did not just adopt the construction technology of multi-story architecture in the Chosen Dynasty, but it was developed from wooden pagodas in the Koryo period, including the Gilt-Bronze Pagoda. 5. Since the ancient days, most Chinese and Japanese wooden pagodas have adopted an accumulation type of structure using pipe pillars, with accumulated pointed towers. On the other hand, though most Korean wooden pagodas have also adopted an accumulation type of structure from the ancientdays, one story type using whole pillars was created in the Koryo and Chosen Dynasties. The wooden pagoda structure of Palsangjeon, with stable vertical planes in a half story format, is a unique Korean construction technology, different from the construction technologies of Chinese and Japanese wooden pagodas. This thesis clearly determined the structural characteristics of Palsangjeon. However, various remains have yet to be analyzed in depth, to establish an accurate construction technology system. In the beginning of this thesis, I had difficulty in precisely interpreting the internal structure of the Gilt-Bronze Pagoda from its appearance. However, in the process of study, the more serious problem was that there are few remains or ruins of multi-story architecture in ancient and the middle ages of Korea. Therefore, it is urgent to discover various remains in the future. This thesis succeeded in determining the structural characteristics of Palsangjeon. However, it fell short of clarifying the structural lineage of the stable vertical planes, although they show indigenous Korean architectural taste, representing the unique national emotion, and the construction format of multi-story wooden pagodas in Korea. I hope this is clarified in the future research.

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국립문화재연구소 소장 '경우궁도(景祐宮圖)'에 관한 연구 (Study on the Painting of Gyeongwoo-gung Shrine (景祐宮圖))

  • 김경미
    • 헤리티지:역사와 과학
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    • 제44권1호
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    • pp.196-221
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    • 2011
  • 조선시대 종묘(宗廟)에 모실 수 없는 왕의 사친, 등극하지 못한 세자와 같은 왕족의 신위를 모신 공간, 사묘(私廟)는 왕명에 의해 건립되고 관리되었다. 또한 사묘의 영건은 각 의궤(儀軌)에 담겼고 이와 함께 왕실사묘의 평면배치도 등이 남겨졌다. 정조의 후궁으로 순조(純祖)를 생산한 수빈박씨(綬嬪朴氏)의 신위를 모신 경우궁의 영건기록인 1824년 "현사궁별묘영건도감의궤(顯思宮別廟營建都監儀軌)"가 현존하기에 그간 소개된 바도 없고 연대조차도 알 수 없었던 <경우궁도(景祐宮圖)>의 제작 연대, 사용재료 및 장황(粧潢) 등을 살펴볼 수 있다. 즉 <경우궁도>는 1822년에 타계한 수빈박씨의 신위를 모시기 위해 궁내에 설치했던 혼전(魂殿)을 폐하고 궁밖에 별도로 마련한 터에 왕명에 의해 1824년 현사궁별묘를 영건하면서 영건도감(營建都監)에서 제작한 <현사궁별묘전도>인 것으로 확인된다. 영건도감에서 <경우궁도>의 제작이 이루어졌을 것이기에 의궤에 제시된 화원(畵員)들이 주목되지만 이들의 현존작이 없어 화풍을 비교할 수 없음은 아쉬움으로 남는다. 하지만 <경우궁도>는 <동궐도(東闕圖)>에서 볼 수 있는 완벽한 평행사선구도로 일목요연하게 많은 전각 등을 묘사하고 있는 점이 가장 큰 양식적 특징으로 지적할 수 있다. 주지하듯 건축물을 다룬 그림들은 해당 건축그림 제작 의도에 맞게 시점을 택해 그리거나 아니면 다시점을 이용해 그리게 된다. 우리 회화에서 건축물을 다룬 그림은 일찍부터 평행사선구도, 정면부감시 또는 다시점 등을 적절히 활용하여 제작되었다. 18세기에 이르면 평행사선구도로 정확하게 그리면서도 회화성도 높은 작품들이 등장하기 시작하는데 19세기 전반기에 이와 같은 현상이 최고로 발전한 듯 <동궐도>가 등장한다. <경우궁도> 또한 완성된 평행사선구도로 200칸 가까운 많은 전각들을 한눈에 알아볼 수 있도록 치밀하게 표현하고 있어 <동궐도>와 같은 계열에 속하는 건축그림으로 볼 수 있다. 이는 또한 수지법, 옥우법, 지면의 표면질감 표현 등 구체적 화법의 비교를 통해 알 수 있다. 다만 사당공간 중 가장 중요한 정당권역만은 의궤도설 '정당이하제처(正堂以下諸處)'라는 평면배치도와 그대로 일치하여 평행사선구도를 버리고 정면부감시 및 사방전도식묘법으로 표현된 점은 <경우궁도>만이 갖는 특징으로 지적될 수 있다. 동시대 영건과 관계된 그림은 아닌 개인의 거주지를 표현한 그림에 이와 같이 시점을 각각 달리하여 표현한 예가 있기도 하여 사당공간을 그린 그림만이 가지는 특성인지는 아직 정확히 알 수 없다. 한편 왼편 하단으로 향하는 평행사선구도를 택해 그릴 경우 화면 왼편 상단과 오른편 하단은 비게 된다. 경우궁도가 이에 부합되는 화면을 보여주는데 반해 동궐도는 다양한 나무 등을 채워 빈 여백 없는 완벽한 화면 구성을 보여준다. 이와 같은 현상은 두 작품의 장황의 현황과도 일치하는데 지본 낱장으로 완성된 경우궁도는 화첩으로 표제까지 달아 완성된 동궐도와는 완성도의 면에서 차이가 있다고 판단된다. 이는 마치 동궐도가 그 묘사의 사실성, 기록성을 넘어 감상의 목적까지도 고려하여 작품제작 및 장황까지 마친 것이었다면 경우궁도는 영건의 상황을 있는 그대로 화면에 옮겨 그리는 기록이 가장 중요한 목적으로 제작되었음을 알게 해주는 것이다.

온.오프라인 채널에서 지각된 품질이 서비스의 개인가치에 미치는 영향에 관한 연구 -인지욕구의 조정효과를 중심으로- (A Study on Perceived Quality affecting the Service Personal Value in the On-off line Channel - Focusing on the moderate effect of the need for cognition -)

  • 성형석
    • 한국유통학회지:유통연구
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    • 제15권3호
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    • pp.111-137
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    • 2010
  • 본 연구는 서비스 시장에서의 지각된 품질과 개인가치간의 인과적 관계 및 고객의 인지욕구에 따른 온 오프라인상의 조절효과에 대해 실증분석하였으며 이를 통해 개인가치에 대한 서비스 전략과 마케팅 관리의 중요성을 제시하고 있다. 서비스 시장에서 서비스 제공자와 구매자간의 장기적 거래관계의 중요성이 크게 부각됨에 따라 관계구축 및 강화에 매우 중요한 역할을 하는 개인가치에 관한 연구는 학계뿐만 아니라 실무적으로도 고객관계관리의 관점에서 시사하는 바가 크다고 할 수 있다. 실증분석을 위해 대형마트(할인점)와 인터넷 쇼핑몰을 이용하는 고객을 대상으로 설문을 통해 데이터를 수집하였으며 온 오프라인의 비교분석을 통한 차이검증을 위한 인과적 구성모델에 대해 구조방정식 모델분석을 통해 가설검증하였다. 구성모델에 대한 분석결과 물리적 환경, 상호작용 품질, 그리고 결과품질로 구성된 지각된 품질은 안정적 삶, 사회적 인식, 사회적 통합으로 구성된 서비스 개인가치에 통계적으로 매우 유의한 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났으며 집단간 차이효과분석을 통해서도 온 오프라인에 따른 조정효과는 온라인에서보다는 오프라인에서 더 유의한 것으로 나타났다. 그리고 온라인상에서의 서비스에 대한 인지욕구가 높을 때보다는 오프라인상에서의 서비스에 대한 인지욕구가 높을 때 개인가치에 더 유의한 영향을 미치는 것으로 나타났다. 마지막으로 본 연구의 구성모델에 대한 적합도 역시 수용할만한 수준인 것으로 나타났다.

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