• 유통과학연구
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• 제10권4호
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• pp.21-28
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• 2012

최근 경기침체로 인해 소비심리가 위축된 상황에서도 국내 커피시장은 가파른 성장세를 보여왔다. 커피 애호가들 사이에서 고급 소비패턴이 증가하면서 국내 커피시장은 원두커피를 사용하는 커피전문점의 폭발적인 증가를 불러왔다. 커피전문점 시장은 향후에도 계속 성장할 것으로 기대됨에 따라 기존 업체들의 점포확대와 신규 업체들의 진입이 증가하고 있는 추세이다. 결국 국내 커피전문점 시장은 업체간의 경쟁이 더욱 치열해지면서 차별화된 마케팅을 통해 경쟁우위를 확보해야 하는 과제를 안고 있다. 본 연구는 커피전문점 이용고객을 중심으로 서비스 품질이 쇼핑가치와 재이용 의도에 미치는 영향을 파악하는데 초점이 있다. 성공적인 관계관리를 위해 유용하게 작용하는 서비스 품질요인은 무엇이고 소비자들이 중요하게 평가하는 가치를 확인하는데 그 의의가 있다. 이를 위해 서비스 품질이 쇼핑가치에 미치는 차별적인 영향을 분석하고 실용적 가치와 쾌락적 가치가 재이용 의도에 미치는 영향을 검토하였다. 연구결과는 다음과 같다. 첫째, 상호작용품질과 결과품질은 실용적 가치에 긍정적인 영향을 미치는 반면, 환경품질이 실용적 가치에 미치는 영향은 유의미하지 않게 나타났다. 특히 실용적인 가치에 미치는 상대적인 크기를 고려할 때 결과품질이 상호작용품질보다 더 많은 영향을 미치는 것으로 나타났다. 이는 실용적인 가치를 증대하는데 있어 결과품질의 역할이 가장 중요하다는 것을 보여주고 있다. 둘째, 결과품질과 환경품질은 쾌락적 가치에 긍정적인 영향을 미치고 있지만, 상호작용품질이 쾌락적 가치를 증가시키는 영향은 유의미하지 않았다. 즉 고객들은 서비스 결과에 대한 평가와 서비스가 전달되는 배경에 근거하여 쾌락적 가치를 인식함을 의미한다. 특히 쾌락적 가치에 미치는 상대적인 영향력은 결과품질이 환경품질보다 더 큰 것으로 확인되었다. 셋째, 실용적 가치와 쾌락적 가치는 재이용 의도에 긍정적인 영향을 미치는 것으로 나타났다. 쇼핑가치가 재이용의도에 미치는 상대적인 영향력은 쾌락적 가치가 실용적 가치보다 더 큰 것으로 밝혀졌다. 즉 고객들은 커피전문점을 실용적 및 쾌락적 가치를 충족시켜주는 공간으로 인식하면서도 기능적인 욕구보다 감성적인 체험에서 얻는 효익에 더 많은 의미를 둔다는 것을 알 수 있다. 결국 본 연구는 다른 서비스 요인들보다도 결과품질이 가장 중요하다는 점을 제시하고 있다. 나아가 커피전문점 업계는 고객들이 경제적인 가치에 근거한 실용적인 욕구를 추구함과 동시에 관계의 매개체와 같은 쾌락적인 욕구를 더 중시한다는 점을 명심해야 할 것이다.

• 시큐리티연구
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• 제61호
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• pp.255-283
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• 2019

본 연구는 근무환경, 직무스트레스가 직무만족에 미치는 영향을 규명하기 위하여 2019년 8월 7일부터 8월 13일까지 약 7일 간 대전, 충남, 경기지역에서 근무하는 시설경비업 종사자 315명을 대상으로 설문조사를 실시하였으며, 총 315부의 자료 중 미응답 및 부적절한 응답을 제외한 293부의 자료를 최종적으로 수집하였다. 수집된 자료의 분석을 위하여 STATA 14.2통계 패키지 프로그램을 사용하였으며, 조사 대상자들의 분포비율을 알아보기 위해 빈도분석(frequency analysis)을 실시하였고, 설정된 주요 변인들에 관한 근무환경, 직무스트레스, 직무만족의 신뢰도분석(reliability analysis)과 상관분석(correlation analysis)을 실시하였다. 다음으로 인구통계학적 특성에 따른 근무환경, 직무스트레스, 직무만족요인의 차이를 검증하기 위해 t-test, 일원변량분석(One-way ANOVA)을 실시하였으며 그 결과는 다음과 같다. 인구통계학적 특성에 따른 근무환경, 직무스트레스, 직무만족인식에는 차이가 있었다. 세부적으로 근무환경 요인에서는 연령, 학력, 근무년수, 임금(월급여), 근무형태가 근무환경 인식에서 유의미한 차이를 나타냈다. 직무스트레스 요인에서는 연령, 학력, 임금(월급여), 근무형태가 직무스트레스 인식에서 유의미한 차이를 나타냈다. 직무만족 요인에서는 연령, 학력, 근무년수, 임금(월급여)이 직무만족 인식에 있어 유의미한 차이를 나타냈다. 또한 근무환경, 직무스트레스, 직무만족의 관계를 알아보기 위한 다중회귀분석 결과는 다음과 같다. 근무환경이 직무스트레스에 미치는 영향에서 관계갈등, 직무불안정은 부(-)적 관계를, 직무요구와 직무자율은 정(+)적인 영향을 미치는 것으로 나타났다. 직무스트레스가 직무만족에 미치는 영향에서 직무스트레스는 직무만족에 부(-)적인 영향을 미쳤으며, 관계갈등(동료 격려), 직무자율성이 있으면 직무만족이 높아지고, 직무요구와 직무불안정에 대한 인식이 증가하면 직무만족이 낮아지는 것으로 나타났다. 근무환경은 직무만족에 정(+)적인 영향을 미쳤으며, 직무환경, 근무촉진, 조직특성이 좋을수록 직무만족이 높은 것으로 나타났다. 이러한 연구결과에 따라 근무환경이 좋을수록 직무스트레스는 낮아지며, 직무스트레스가 낮을수록 직무만족이 높은 것으로 나타났다. 또한 근무환경이 좋을수록 직무만족이 높은 것으로 나타나, 근무환경의 개선을 통해 경비업 종사자들의 근무환경 개선이 직무스트레스를 감소시키고, 나아가 직무만족도를 향상시킬 수 있다는 실증적 연구결과를 검증하였다.

• 유통과학연구
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• 제10권6호
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• pp.39-53
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• 2012

기업에 경쟁우위를 가져다주는 많은 자원들 중에서 특히 지식(knowledge)은 생산 활동을 위해 다른 자원을 변화시키거나 확보할 수 있도록 만드는 중요한 자원으로 알려져 있다. 이러한 조직 내 지식은 다양한 형태로 존재하고, 다양한 장소나 개인에게 산재해 있기 때문에, 이를 통합하고 체계적으로 활용하기 위한 기업의 전사적 관리 활동이 필요하다. 특히 지식관리시스템(KMS: knowledge management systems)은 조직 내 지식을 창조하고, 공유하고, 적절히 사용함으로써 지식관리 프로세스를 지원하고 조직이 가진 지식자원의 가치를 극대화하여 기업의 학습조직화와 성과 증진을 이끌 수 있다. 이에 본 연구는 국내 대표적인 프랜차이즈 기업인 파리바게뜨의 성공적인 지식관리시스템운영 사례를 분석하여 프랜차이즈 기업들의 지식경영을 강화 및 지식관리시스템(KMS) 구축과 개선을 위한 구체적인 시사점을 제안하고자 하였다. 결과적으로 최고경영층의 관심과 지원, 능동적인 지식 공유와 활용을 위한 학습조직 문화, 네트워크 활성화를 통한 지식의 변환, 정보기술, 지식경영의 내재화를 위한 촉진제도와 보상이라는 5가지 주요 요인이 프랜차이즈 기업의 지식관리시스템의 성공적 운영을 위해 반드시 고려되어야 하는 요인임을 밝혀낼 수 있었다.

• 지능정보연구
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• 제19권1호
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• pp.125-139
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• 2013

최근 주목 받기 시작한 빅데이터 기술은 대량의 개인 정보에 대한 접근, 수집, 저장을 용이하게 할 뿐만 아니라 개인의 원하지 않는 민감한 정보까지 분석할 수 있게 한다. 이러한 기술이나 서비스를 이용하는 사람들은 어느 정도의 프라이버시 염려를 가지고 있으며, 이것은 해당 기술의 사용을 저해하는 요인으로 작용할 수 있다. 대표적 예로 소셜 네트워크 서비스의 경우, 다양한 이점이 존재하는 서비스이지만, 사용자들은 자신이 올린 수많은 개인 정보로 인해 오히려 프라이버시 침해 위험에 노출될 수 있다. 온라인 상에서 자신이 생성하거나 공개한 정보일 경우에도 이러한 정보가 의도하지 않은 방향으로 활용되거나 제3자를 의해 악용되면서 프라이버시 문제를 일으킬 수 있다. 따라서 본 연구는 사용자들이 이러한 환경에서 인지할 수 있는 개인정보의 과잉이 프라이버시 위험과 염려에 어떠한 영향을 주는지를 살펴보고, 사용자 저항과 어떠한 관계가 있는지 분석한다. 데이터 분석을 위해 설문과 구조방정식 방법론을 활용했다. 연구결과는 소셜 네트워크 상의 개인정보 과잉 현상은 사용자들의 프라이버시 위험 인식에 영향을 주어 개인의 프라이버시 염려 수준을 증가 시키는 요인으로 작용할 수 있음을 보여준다.

• 한국화예디자인학연구
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• 제44호
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• pp.33-51
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• 2021

본 논문은 17세기부터 18세기 초반까지의 네덜란드 꽃정물화를 대상으로 조형적 특징을 분석하였다. 그리고, 꽃정물화의 조형적인 특성이 꽃정물화 수요의 관계 안에서 변화하고 있음을 설명하였다. 네덜란드의 꽃정물화는 외국에서 수입된 희귀하고 값비싼 꽃들을 조화롭게 구성헌 그림으로 감상과 수집 취미를 동시에 충족할 할 수 있는 가치가 있었다. 본 연구에서는 가장 일반적이고, 꽃정물화의 본질을 잘 나타내는 화병에 꽂힌 꽃다발 그림을 연구 대상으로 한정하였다. 17세기 초반의 네덜란드는 유럽 최고의 경제적 중심지로 무역과 상업에 종사하는 시민계층이 사회의 주류를 이루었다. 이들은 자신의 경제적 이익과 미적 취향의 충족, 그리고 부를 과시하고자 미술작품을 구매하였다. 그중에 꽃정물화의 인기는 신대륙으로부터 들어온 희귀한 꽃들에 대한 집중된 수요와 관계있었다. 사업에 성공한 부유한 시민계층의 취향은 꽃의 정체성을 확인할 수 있는 실제와 똑같은 그림이 중요했다. 따라서 초기 꽃정물화는 희귀한 꽃들의 이상적인 모습을 완벽하게 묘사하고, 공간감을 강조하여 실제 공간 속에 놓인 꽃처럼 보이게 하는 사실감이 뛰어났다. 그러나 17세기 중반 이후 네덜란드의 경제적 성장이 둔화되고, 부유한 시민계층이 금리 생활자인 도시 귀족으로 변화하면서 꽃정물화의 수요는 주관적인 감성을 중시하는 경향으로 나아갔다. 귀족적이면서도 비대칭적이고, 극적인 키아로스쿠로의 표현이 두드러졌다. 더 나아가 18세기에는 환영주의를 포기한 평면적인 표현방식으로 장식적인 효과를 강화하는 새로운 미를 추구했다. 이러한 점에서 볼 때 현대미술의 문을 열었다고 평가되는 낭만주의는 네덜란드 시민문화의 미적 취향으로부터 시작된 것이라고 봐도 과언이 아니다.

• 한국조경학회지
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• 제51권4호
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• pp.56-75
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• 2023

신안군 반월·박지도는 2019년도 '가고싶은 섬' 사업의 일환으로 지붕과 건축물, 시설물 등을 보라색으로 칠한 컬러마케팅을 시작했다. 이러한 경관 변화가 '위험하지만 아름다운 시도'로 평가되면서 2021년 '세계 최우수 관광마을(Best Tourism Village)'로 선정되어 국내외 관광객들의 관심을 한 몸에 받았다. 그러나 실질적 경관 조성의 주체이자 향유자인 반월·박지도 주민은 경관 계획 및 사업 추진 단계의 변두리에 위치한다. 본 연구는 이러한 배경에서 새로운 경관이 지니는 의미와 기호를 실존적 내부자인 주민을 통해 읽어내었다. 경관에 담긴 상징적 의미와 기호화된 이데올로기를 해석했던 신문화지리학의 문화경관 틀을 활용하였으며, 내부자로서의 다층적 환경인식을 파악하기 위해 총체적 접근을 시도했다. 이로써 섬의 주요 색상인 보라색에 대한 인식, 전체적인 경관과 개별 공간들에 대한 인식, 퍼플섬 사업에 대한 전반적인 인식 변화를 분석했다. 퍼플섬 사업 이후 마을을 인지하는 주요 감각이 시각 중심으로 재편되는 양상을 보였고, 낙후된 마을 환경을 개선할 수 있게 해준 보라색 경관에 만족하고 있었다. 색에 대한 가치판단보다는 부속섬으로서 오랜 시간 경험했던 부정적인 기억이 판단의 근거가 된 것이다. 또한 장소에 대한 인식이 사회적이고 보편적 체계를 지닌 상징적 경관(langue)이 관광 기능을 포함하여 세분화 및 재편되었다. 이는 코스모폴리터니즘(cosmopolitanism) 속에서 등장한 스펙터클 경관의 양상이라고 이해할 수 있다. 그러나 관광지로 변모하는 과정에서 지역 자원의 가치를 새롭게 인식하고 참여를 통해 새로운 문화경관을 만들어가는 모습 또한 발견되었다. 더불어 반월·박지도 사이의 관계 인식이 관광 기능을 중심으로 변화되었다.

• 공연문화연구
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• 제22호
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• pp.253-285
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• 2011

90년대 중반 이후 빠른 속도로 증가하였던 축제는, 비록 적절한 속도의 조정을 받기는 하겠지만, 앞으로도 계속 그 수가 늘어날 것으로 보인다. 특히 직접적인 체험과 참여 속에서 자신들의 문화예술적 욕구를 실현하고자 하는 사람들의 수가 많아지면서 축제에 대한 수요의 정도와 구체성은 더욱 높아질 것으로 판단된다. 그러나 현재 우리나라의 축제문화는 아직도 직접적인 참여보다는 관객의 입장에서 수동적으로 즐기는 경향이 강하고 이러한 경향은 축제문화가 삶 속에 뿌리 내리기 전까지는 당분간 지속되리라고 볼 때, 늘어나는 축제의 상당부분은 축제 참여자가 여전히 관객으로 남아 있는 공연예술축제가 되리라는 점에 대해서 의심의 여지가 없다. 따라서 현재 일반시민들의 참여적 문화예술적 욕구를 공연예술축제로 충족시키기 위한 다양한 방법이 모색되고 있는 것도 사실이다. 이로 인해 공연예술축제의 예술성과 축제성이 각각의 특성을 어떻게 잘 표현해 내는가는 중요한 문제가 되고 있다. 공연예술축제에서는 축제적 특성과 예술적 특성 간에 상호 충돌과 갈등이 일어날 수밖에 없어서 이 두 요소에 대한 면밀한 분석의 필요성이 지속적으로 제기되고 있다. 특히 최근 공연예술축제는, 여타 종류의 축제들과 비교해 보았을 때, 상대적으로 많은 예산을 필요로 하기 때문에 자생력의 문제로부터 자유롭기가 어렵다는 점, 단기간에 빠른 속도로 공연예술축제가 증가하면서 프로그램이나 재원의 구성에서 차별성이나 독립성을 충분히 확보할 수 있는 여유를 갖지 못하고 있다는 점 등의 문제점들이 지적되고 있다. 이러한 문제들로 인해 공연예술축제가 예술성과 축제성보다는 상업적 대중성에 영합할 수밖에 없는 상황이 자주 발생하여 축제가 지녀야 할 가장 기본적인 요소인 자율성에 침해를 당하는 경우도 발생한다. 따라서 공연예술축제가 현대사회에서 가지는 중요성이 점차 커져가고 있는 것이 사실이라면, 공연예술축제가 가진 기본적인 속성에 대한 보다 면밀한 분석은 반드시 수행되어야 할 것이다. 본 연구에서는 아비뇽페스티벌의 사례를 중심으로 공연예술축제에서 예술성과 축제성의 특성이 발현되는 양상을 살펴보면서, 우리나라의 공연예술축제의 미래 발전방향을 예측하는데 참조 가능한 시사점을 찾고자 한다. 이러한 연구는 공연예술축제의 본질적 성격과 의미 그리고 미래의 방향성을 이해할 수 있는 기회를 제공하여 향후 보다 구체화된 문제 중심적 축제연구의 진전에 기여할 수 있을 것으로 기대된다.

• 한국노년학
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• 제39권4호
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• pp.921-939
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• 2019

노화와 함께 심리사회적 여건이 불리해지는 데도 불구하고 노인이 청년보다 부정적 정서를 덜 경험하는 것을 사회정서적 선택이론은 노인이 부정 정서가 경험될 수 있는 상황을 선택하지 않거나 부정 정서를 유발하는 자극으로부터 주의를 돌려서 사전에 정서조절하기 때문이라고 설명한다. 이에 본 연구에서는 부정적 정서가 경험되는 상황에서도 노인이 청년보다 부정적 정서를 더 잘 조절하는지 알아보고자 하였으며 이를 위해 최후통첩게임을 사용하였다. 최후통첩게임에서 제안자가 한정된 자원의 일부를 응답자에게 분배하겠다고 제안했을 때, 응답자가 이를 수락하면 둘 다 각자의 몫을 가질 수 있으나 거절하면 둘 다 아무것도 가질 수 없다. 따라서 자신의 경제적 이득을 고려한다면 제안자의 불공평한 제안에 대해 화가 나더라도 이를 조절하고 제안을 받아들여야 한다. 노인이 청년보다 정서조절을 더 잘 한다면 불공평한 제안을 받았을 때 분노를 덜 경험할 것이므로 청년보다 더 많이 수락할 것이다. 57명의 노인과 60명의 대학생이 연구에 참가하였다. 연구결과 노인과 청년 모두 공평한 제안은 80% 이상으로 수락하였으나, 불공평한 제안 수락률은 노인이 청년보다 더 높았다. 불공평한 제안에 대해 분노를 보고한 비율은 노인이 더 낮았다. 불공평한 제안 수락률은 분노 보고율과 부적 상관이, 정서조절 점수와는 정적 상관이 있었으며, 정서조절과 분노 보고 간에는 부적 상관이 있었다. 연령집단과 불공평한 제안 수락률 간의 관계를 정서조절이 부분적으로 매개하는 것으로 나타났다. 이는 노인이 청년보다 불공평한 제안을 더 많이 수락하는 것은 노인이 분노를 더 잘 조절하는 것으로 일부 설명될 수 있음을 보여준다. 본 연구 결과는 정서조절의 향상이 성인기의 주요한 발달적 변화라는 주장에 대한 새로운 증거가 됨을 논의하였다.

• 벤처창업연구
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• 제17권2호
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• pp.65-80
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• 2022

스타트업의 불확실성과 위험한 특성에도 불구하고 이들에게 전문적인 보육과 투자를 실행하는 액셀러레이터의 독특하고 중요한 역할은 창업생태계에서 날로 중요해지고 있다. 그러나 액셀러레이터의 생존에 지대한 영향을 미치는 투자결정요인에 대한 학계의 연구는 초기 단계로 소수의 실증연구가 진행되었으나 아직 이론적인 토대를 갖추지 못한 상황이다. 이에 본 연구는 액셀러레이터의 투자 대상이 되는 스타트업의 본질과 속성을 반영하고 있는 비즈니스 모델 혁신 이론을 기반으로 비즈니스 모델 혁신 프레임워크를 제시하고 12개의 투자결정요인을 도출한다. 프레임워크는 스타트업의 혁신의 대상과 방향 그리고 동력을 비즈니스 모델과 전략, 동적역량으로 각각 정의하였고, 비즈니스 모델 혁신 프레임워크를 기준으로 기존의 액셀러레이터의 투자결정요인에 대해 논의하였다. 연구결과는 첫째, 비즈니스 모델 혁신의 정적관점에서 대부분 항목이 충실히 구성되었으나 활동성을 평가하는 핵심활동과 고객관계와 관련된 요인이 부족한 것으로 나타났다. 둘째, 전략관점에서는 내부전략 요인인 핵심자원의 정의와 내용을 포괄할 수 있는 요인개발의 필요성이 제기되었다. 셋째, 동적관점에서 액셀러레이터의 투자결정요인의 상당수가 기본 수준의 동적역량에 집중 된 것을 발견하였다. 이는 적은 자원과 소수의 인원으로 솔루션을 개발해야 하는 스타트업의 특성을 반영한 결과로 판단할 수 있다. 본 연구는 비즈니스 모델 혁신 프레임워크를 제시하고, 프레임워크를 기반으로 액셀러레이터의 투자결정요인을 도출함으로써 투자결정요인에 대한 이론적 기반을 마련하고 후속 연구의 기초를 놓았다는 점에 학문적 의의가 있다. 또한 본 연구를 통해 제시된 비즈니스 모델 혁신 프레임워크는 스타트업, 액셀러레이터, 창업지원기관의 성과 제고에 기여할 수 있다는 점에서 실무적 의의를 가진다.

• 마케팅과학연구
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• 제19권4호
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• pp.32-43
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• 2009

信任在心理学, 经济学, 社会学中已被广泛研究, 其重要性不仅在市场营销中被强调, 在一般商业原则中也被强调. 供应商和买家之间的关系与过去不同, 过去的关系需要相当大的私人网络优势, 并可能涉及不道德的商业行为. 而在以工业营销成功的为核心的二十一世纪激烈的全球竞争中, 供应商和买家之间的关系是伙伴关系. 在相互合作的高级别信任的基础上, 通过交换的关系, 这会给买家和供应商带来长期的利益, 竞争力增强和交易成本的降低以及其他福利. 尽管现有的研究有信任的重要性, 但是在购买与供应关系中却忽视了信任的作用, 也没有系统地分析信任对关系的影响. 因此, 深入研究, 确定买家和商业服务供应商之间信任和关系绩效之间的联系是绝对需要的. 本研究中的商业服务, 包括那些支持制造业, 正作为下一代经济增长的引擎而吸引着人们的注意. 韩国政府已选择其作为制造业发展的战略领域. 由于商业服务开放市场的需求日趋激烈, 商业服务业的竞争力应该比以往得到更多的提倡. 本研究的目的是探索相互信任对买家和供应商之间的关系绩效的影响. 具体来说, 本研究在商业服务交易中提出了一个关于信任-关系绩效的理论模型, 并实证检验根据模型而提出的假设. 这项研究表明, 研究结果有战略意义. 本研究通过多种方法收集经验数据. 这些方法包括通过电话, 邮件和面试. 作为样本的公司是在韩国供应和购买商业服务的以知识为本的公司. 本研究收集的是二进的基础数据. 每个样本公司对包括购买公司及其相应的供应公司. 并跟踪调查每个公司对的相互信任. 本研究为商业服务的买卖双方提出了信任-关系绩效的模型. 该模型由信任和它的前因和后果. 买家的信任分为对供应公司的信任和对销售人员的信任. 根据Doney 和Cannon (1997)的研究我们在个人水平和组织水平上观察信任. 通常情况下, 买方是信任的受体, 但这项研究我们建议以供应商为观察受体. 因此, 它独特的关注了双边角度的知觉风险. 换言之, 供应商和买家一样, 是信任的主体, 因为交易通常是双边的. 从这个角度来看, 供应商对买家信任和买方对供货商的信赖一样重要. 供应商的信任从某种程度上受它信任的买方公司和买家的影响. 这种使用个人水平和组织水平的信任分类是根据Doney 和Cannon (1997)的研究. 信任影响供应商的选择, 这是一项双向放的工作. 供应商们积极参与供应商选择过程中, 和买家密切的一起工作. 此外, 该过程从某种程度上受每一方信任的合作伙伴的影响. 挑选过程包括一些步骤: 识别, 信息检索, 供应商选择和绩效评价. 作为这一进程的结果, 买家和供应商都进行绩效评估, 并就这些结果为基础, 采取有形或无形的纠正行动. 本研究中使用的关于信任的测量问项是根据Mayer, Davis 和 Schoorman (1995) 以及Mayer和Davis (1999)的研究发展起来的. 根据他们的建议, 有关信任的三个方面的研究包括有能力, 善和完整. 根据商业服务这个背景我们调整了原来的问题. 例如, 如 "他/她的专业能力" 已被改为 "当我们讨论我们的产品时销售人员表现出专业能力. "这项研究使用的测量问项不同于在以往的研究中使用的问项（Rotter 1967; Sullivan和Peterson 1982; Dwyer和Oh 1987. 本研究中有关信任的前因后果的测量问项是根据Doney和Cannon (1997)的研究为基础制定的. 根据商业服务这个背景我们调整了原来的问题. 特别是, 问题被设计为对买家和供应商以解决下列因素: 信誉 (诚信, 客户服务, 良好意愿), 市场地位 (公司规模, 市场份额, 在行业中的地位), 愿意定制（产品, 过程, 交付), 信息共享(专有信息, 个人信息), 愿意保持良好关系, 认为专业, 权威授权, 买方与卖方的相似性, 以及接触频率. 作为信任相应的变量, 我们对关系绩效进行了测试. 关系绩效分为有形的影响, 无形影响, 和副作用. 有形的影响包括财务业绩;无形的影响, 包括关系的改善, 网络开发, 以及内部员工的满意度;副作用包括既不是有形影响也不是无形影响的影响. 我们联系了350对公司, 105对公司答复了我们. 由于不完整我们删除了5对公司, 105对公司被用于数据分析. 用于数据分析的回应率为30%(三百五十零分之一百零五), 高于工业营销的平均回复比率. 至于回复的公司的特点, 大多数的公司运作的商业服务既为买方(85.4%)也为供应商(81.8%). 大部分买家是做消费品贸易(76%), 而供应商的大部分(70%)是做工业品贸易. 这可能意味着买家的过程是购入材料, 部件和组件从而生产消费品成品. 正如他们对他们与合作伙伴关系的长度的报告表示, 供应商比买家有更长的商业关系. 假设1测试买方-供应方特点对信任的影响. 销售人员的专业度(t=2.070, p<0.05)和权威授权(t=2.328, p<0.05)积极影响买方对供应方的信任. 另一方面, 权威授权(t=2.192, p<0.05)积极影响供应方对买方的信任. 对买方和供应方来说, 权威授权的程度对保持对彼此的信任有关键作用. 假设2测试买卖双方关系特点对信任的影响. 买家倾向于信任供应方, 因为供应方总是尽全力联系买方(t=2.212, p<0.05)这种倾向性在供应方方面也表现得很强(t=2.591, p<0.01). 另一方面, 供应商对买方的信任是由于供应商感知买家与自己的相似性(t=2.702, p<0.01). 这一发现证实了Crosby, Evans, 和Cowles(1990)的研究结果. 他们的结果表明供应方和买方通过商务或私务的定期会议来建立彼此的联系. 假设3测试信任对感知风险的影响. 结果表明无论对买方还是供应方, 信任越低, 感知风险就越大(买方: t =-6.621, p<0.01; 供应方: t=-2.437, p<0.05). 有趣的是, 这一趋势已被证明对买方更强. 这种较高水平的感知风险的一个可能的解释是在商业服务交易中买方通常比供应方感知到更大的风险. 为此, 有必要对供应商对买方实施减少风险的战略. 假设4测试信任对信息搜集. 根据结果, 对供应方和买方, 与预期相反, 信任取决于他们合作伙伴的名誉(买方t=2.929, p<0.01; 供应方t=2.711, p<0.05). 这一发现表明, 具有良好信誉的供应商往往是可信的. 以往的经验并没有显示出任何与买家或供应商信任的重要关系. 假设5测试信任对供应方/买方选择的影响. 与买方不同, 当供应方认为以往与买方的交易重要时, 供应方倾向信任买方(t=2.913 p<0.01). 但是, 本研究并没有现实资源忠诚和买方对供应方的信任之间有显著关系. 假设6测试的是信任对关系绩效的影响. 对买方和供应方, 当财务表现被报告提高时, 他们比较信任他们的合作伙伴(买方: t=2.301, p<0.05;供应方: t=3.692, p<0.01). 有趣的是, 这种趋势在供应方比较明显. 类似的, 当竞争力被报告提高时, 买卖双方比较信任他们的合作伙伴(买方t=3.563, p<0.01 ; 供应方t=3.042, p<0.01). 对供应方来说, 当对买方信任时效率和生产力会提高(t=2.673, p<0.01). 其他绩效指标与信任没有显著关系. 这项研究结果有一定的战略意义. 首先和最重要的是, 以信任为基础的交易对供应商和买家而言都是有益的. 根据研究证实, 通过努力建立和保持相互信任可以使财务表现提高. 同样, 可以通过同样的努力提高竞争力. 第二, 以信任为基础的交易能够减少购买情况中的感知风险. 这对供应商和买家都有启示. 人们普遍认为, 在一个高度参与的采购情况中买家感知到更高的风险. 为了减少风险, 以往的研究已建议供应商制定降低风险的策略. 而本研究的特点是从双边角度关注知觉风险. 换言之, 供应商也容易存在风险, 特别是当他们提供的服务, 需要非常先进的技术, 操作和维护. 因此, 购买者和供应商必须一起密切合作解决问题. 因此, 相互信任在问题解决过程中起着关键作用. 第三, 在这项研究中发现, 销售人员有更多的授权, 他或她越被信任. 这一发现从战术角度看是非常重要的. 建立信任是一个长期的任务, 然而, 当互信尚未开发, 供应商能够通过授权销售人员做出某些决定来克服遇到的问题, 这一结论也适用于供应商.