• 통상정보연구
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• 제11권3호
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• pp.363-390
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• 2009

This study investigates the role of private participation in FTA Negotiation in case of US, Mexico and Japan. We utilize Putnam(1988)'s two stage negotiation model, Schelling Conjecture and Principal-Agent(P-A) theory to understand the role of private sector in FTA Negotiation. Those theories are useful to understand the behavior and interaction of key players such as private sector, congress and government in FTA negotiation. Putnam(1988)'s two stage negotiation model divides the FTA negotiation process into two processes: the external negotiation with foreign country and domestic negotiation with domestic interest group. Principal-Agent(P-A) theory provides the theoretical foundation of Putnam's two stage negotiation model, which is that principal's interest is not identical to the interest of Agent. We showed that the private sector and congress play an important role in FTA negotiation in United States. In case of Mexico, the private sector and government occupy the dominant position in FTA negotiation. In particular, the cooperation of industry and government has been successfully established via COECE in Mexico. In contrast to these countries, the role of private participation in trade policy is relatively low in Japan and Korea.

• International Journal of Aeronautical and Space Sciences
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• 제12권2호
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• pp.163-174
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• 2011

Task assignments of multiple unmanned aerial vehicles (UAVs) are examined. The phrase "task assignment" comprises the decision making procedures of a UAV group. In this study, an on-line decentralized task assignment algorithm is proposed for an autonomous UAV group. The proposed method is divided into two stages: an order optimization stage and a communications and negotiation stage. A genetic algorithm and negotiation strategy based on one-to-one communication is adopted for each stage. Through the proposed algorithm, decentralized task assignments can be applied to dynamic environments in which sensing range and communication are limited. The performance of the proposed algorithm is verified by performing numerical simulations.

• 한국IT서비스학회:학술대회논문집
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• 한국IT서비스학회 2008년도 추계학술대회
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• pp.175-178
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• 2008

With rapid advancement of IT and Internet technologies, online market is surely becoming a stage of the competition among various forms of platform providers. This study show the significance of the negotiation process in the platform pricing strategy and observe several external/internal factors that might affect the negotiation power of the identities surrounding the platform. Major theories used in this study are the resource-based-view and network theory. Resources resulting in a negotiation power of the content providers and platform providers turn out to be widely scattered in their business areas - from product characteristics to the size of the content provider. End-user (or buyer) group which cannot make a strategic move for the organized development and use of resources is taking advantage of network externalities to support its negotiation power.

• 통상정보연구
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• 제14권3호
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• pp.429-451
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• 2012

본 논문에서는 국제통상 협상에서 마키아밸리즘, 이상주의, 기회주의 등의 개인적 특성과 법률시스템, 조직의 목표 등 환경적 요인 등이 비윤리적 협상행위에 대한 결정요인으로서 영향을 미치는지에 대한 여부를 실증분석 하였다. 분석결과에 의하면 마키아밸리즘과 이상주의는 부적절한 정보수집과 같은 비윤리적 협상전략과 관련이 있는 반면에 기회주의는 영향이 없는 것으로 확인되었으며, 엄격한 법집행이 전제되지 않은 현행 법률 시스템 하에서는 비윤리적 협상전술을 사용하려는 의도가 높게 나타났으나, 조직의 목표 달성을 위해 비윤리적 협상전술 사용하려는 의도를 낮게 나타난 것이 특징이다. 따라서 국제 협상시 상대방의 비윤리적 협상전술 사용을 억제하고 비윤리적 협상위험을 줄이기 위해서는 상대방 국가 협상자의 협상행위 특징을 파악하고, 양쪽 문화에 익숙한 협상 자문사를 고용하는 것이 보다 안전한 협상이득을 얻을 수 있는 방안이라 사료된다.

• 한국건설관리학회논문집
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• 제10권4호
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• pp.3-13
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• 2009

BTL 사업 추진 시 협상단계는 시설, 운영, 재무분야 등 성과요구수준서의 준수 및 반영여부를 겸토하고 그 수위를 확정하여 실시협약에 이르게 하는 단계로써 사업추진 전 과정에서 차지하는 비중과 중요성이 매우 높다고 할 수 있다. 그러나 국내 BTL사업 추진 시 협상에 관한 일관적 지표나 협상 후 성과를 측정하기 위한 표준화된 지표가 기준이 제시되어 있지 않아 시간적 낭비요인의 발생과 더불어, 기술 및 품질 가격 등 협상수위 및 결과에 대한 평가가 모호한 실정이다. 이에 본 연구에서는 협상 후 성과를 객관적으로 평가 검증하기 위한 방안 제시의 일환으로 VE(가치공학)기반 협상수행 성과평가 절차 및 지표를 제시하고자 하였다. 이를 위하여 문화시설 BTL사업을 대상으로 협상 시 고려해야 하는 항목을 6영역, 38분야, 135항목으로 분류하고 가중치를 분석하여 정량화된 평가 지표를 구축하였고, 이를 바탕으로 협상성과를 측정할 수 있는 지표을 제시하였다. 본 연구의 결과는 협상참여자에게 BTL사업 협상 전 중점 검토사항의 파악과 협상 중 피드백의 지표 및 협상 후 성과평가의 척도가 될 수 있을 것으로 판단된다.

• 통상정보연구
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• 제17권3호
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• pp.155-176
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• 2015

본 논문은 글로벌 비즈니스 협상과 신뢰요인 사이에 어떠한 관계가 있는지를 확인하는 데 연구목적을 두었다. 크리스틴 블랭클리(2010)는 비즈니스 협상에 있어서 각 단계별로 영향을 미치는 신뢰수준을 계산기반의 신뢰, 지식기반의 신뢰, 그리고 동일체기반의 신뢰 등 3가지 유형으로 나누어 지적한 바 있다. 이러한 관점에서 본 연구는 중국인 거래 파트너와의 비즈니스 협상경험을 가진 한국인과 캐나다인의 협상에 초점을 맞추어 각각의 신뢰수준과 비즈니스 협상 프로세스 사이의 상관 관계를 분석하였다. 연구 결과 한국 응답자들의 경우 계산기반의 신뢰와 동일체기반의 신뢰는 협상 분위기에 유의미한 영향을 미치는 것으로 나타난 반면, 캐나다 응답자들의 경우는 유의미한 영향을 미치지 않는 것으로 나타났다. 캐나다 응답자들은 비즈니스 협상과정에서 지식기반의 신뢰가 각 단계별로 가장 크게 영향을 미치는 것으로 나타났다.

• 한국건설관리학회논문집
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• 제10권5호
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• pp.57-66
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• 2009

본 연구는 BTL사업 실시협약을 위한 협상단계에서의 쟁점이 되는 항목의 분석 및 그 발생 원인을 찾아보고 해결방안을 제시하고자 하였다. 이에 기 수행되었거나 또는 수행중인 협상에서 논의되고 쟁점화 되는 항목에 관하여 주무관청과 사업참여자를 대상으로 협상참여 주체들이 인식하고 있는 쟁점화정도를 분석하였다. 또한 협상단계 각 분야별 쟁점항목들의 계층 분석방법을 통한 쌍대비교를 통해 가중치를 산정하고 그 쟁점화정도를 정량적으로 도출하였다. 최종적으로 1차 계층의 6개 협상분야 중 4개 분야에 대한 발생원인 각 2개, 2개 분야에 대한 발생원인 각 1개를 도출한 후 그에 대한 해결방안을 제시하였다.

• East Asian Economic Review
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• 제21권2호
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• pp.103-121
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• 2017

This paper experimentally studies the performance of negotiation considering individual and party, like a country, share of benefit over the best ones. It experiments two-stage bargaining games, internal and external negotiations. From the experimental results, this paper shows strong tendency to select fair allocation in the internal negotiations, but the tendency would be weaker with attractive outside option. In addition, the outside option may claim difference in individual benefit. From the regressions on individual performance in the negotiations, being a proposing party would matter to enhance the performance. However, relative individual performance within party fairness matters. Still attractive no-agreement options happen to break the tendency. As policy implication for trade negotiation, this paper warns that possible loss in individual benefit from not active participation to the external negotiations, no active role of proposer in case that players stick to internal allocations, and deviation of advantageous sector due to attractive outside options.

• 국제학술발표논문집
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• The 2th International Conference on Construction Engineering and Project Management
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• pp.729-738
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• 2007

The Public Private Partnership/Private Finance Initiative (PPP/PFI) schemes have made the private sector become a major participant involved in the development of infrastructure systems along with the government. Due to more integrated efforts among project participants and longer concession period, PPP/PFI projects are inherently more complex and risky. It is therefore very important to proactively manage the risks involved throughout the project life cycle. Conventional risk management strategies sometimes ignore managerial flexibility in the planning and execution process. This paper starts with a revised risk management framework which incorporates the real option concept. Following the presentation of the framework, a new risk classification is proposed which leads to different ways of structuring options in a project according to the stage of the project life cycle. Finally, the paper closes by discussing other issues concerning option modeling and negotiation.

• 한국시스템다이내믹스연구
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• 제7권1호
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• pp.91-118
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• 2006

The purpose of this study is to find what factors are directly related to the delay of public projects, usually going beyond the planned deadline and budget. From a series of System Dynamics simulation works applied to the Cheongju Cremation Project, the research finds that the negative externalities originated from the adjacent location of the LULU(locally unwanted land use) facilities have exerted significant influence on dynamic perceptions of key stakeholders, typically resulting in project delay. As shown repeated experiments, the proposed negotiation-based models would produce relatively higher planning performance level than the typical approaches hinged on the administrative-expediency tactics. Even though the former may require more human and material resources in the very beginning stage, as they have to deal with diverse grievances raised by major stake-holders, most of them would bound for strengthening reinforcing loops within the complex structure. These results also imply that negotiation or consensus-building approaches would enhance mutual agreement among stake-holders, upgrading the overall quality of project management.