• 월간낙농육우
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• 제27권5호통권301호
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• pp.146-149
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• 2007

• 한국중재학회지:중재연구
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• 제16권3호
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• pp.23-52
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• 2006

1997년 외환위기 이후 국내 부실기업의 해외매각을 빠른 속도로 진행하여 매각과정에서 협상력 부재로 인해 기업가치를 제대로 평가받지 못하였을 뿐만 아니라 계약조건 부분에 있어서도 협상성과는 매우 낮은 것으로 평가되고 있다. 또한, 부실한 계약조건으로 인해 계약이행이 종료되지 못하고 소송이나 중재와 같은 분쟁발생이 급격이 증가하고 있다. 이러한 문제인식 하에 본 논문은 부실기업 매각협상 사례중 국제중재와 관련된 한보철강 매각의 사례를 통해 매각시 국제중재를 통해 분쟁을 해결하는 과정을 상세하게 설명함으로써 향후 매각협상 과정뿐만 아니라 매각이후 분쟁이 실제로 발생한다면 이에 대한 정확한 대처와 중재 대처 전략을 수립할 수 있도록 하기 위함이다. 중재는 소송과 달리 단심제로서 중재기간이 상대적으로 짧다고 볼 수 있으나 단심제의 특성을 감안하여 최대한 유리한 증거와 증인확보 등 보다 더 적극적인 자세로 임해야 할 것이다. 본 사례연구에서 중요한 시사점은 국내 협상자들이 협상시 매각가격에만 중요성을 부여하며 기타 계약조건 특히, 준거법 및 관할권에 대해 소홀히 취급하는 경향이 있다는 점이다. 본 한보 중재에서도 승리의 결정적인 원인은 바로 계약서에 준거법을 한국법이라고 명시하였기 때문에 가능했던 것이다 이러한 점은 향후 국제협상시 중요하게 다루어져야 할 사항이라고 판단된다.

• 한국산학기술학회논문지
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• 제12권7호
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• pp.3156-3163
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• 2011

이 연구는 여성들의 해양스포츠 참여제약요인이 협상전략 및 참여의사에 미치는 영향을 규명하는데 연구의 목적이 있다. 연구대상은 2009년 서울 경기지역에 거주하는 20대이상의 여성을 모집단으로 선정한 후 집락무선표집법(cluster random sampling)을 이용하여 총 278명을 연구대상으로 선정하였으며, 2009년 7월 1일부터 7월 30일 까지 설문조사를 실시하였다. 수집된 자료는 spss 15.0을 이용하여 빈도분석, 요인분석, 신뢰도분석, 다중회귀분석을 실시한 결과는 다음과 같다. 첫째, 여성들의 해양스포츠 참여제약요인은 협상전략에 부분적으로 영향을 미치는 것으로 나타났다. 둘째, 여성들의 해양스포츠 참여제약요인은 참여의사에 영향을 미치는 것으로 나타났다. 셋째, 여성의 해양스포츠 참여 협상전략은 참여의사에 부분적으로 영향을 미치는 것으로 나타났다.

• 국제지역연구
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• 제22권2호
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• pp.81-110
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• 2018

본 논문에서는 삼차원게임이론의 논리 구조를 통해 지역경제통합체, 즉 유럽연합의 통상 협상 전략 및 협상력을 분석하였다. 삼차원게임이론에서는 협상자가 각 면 게임의 경계에 서서 게임을 동시에 운용해 나아가면서, 각 방향으로부터 제약을 받거나 때때로 제약을 기회로 활용하는 등 삼중 측면의 협상 전략이 상존함을 강조하였다. 삼차원게임이론에 대한 연구는 지역연합이 협상의 주체로서 등장하여 국제레벨, 지역레벨 및 회원국레벨의 의견을 조율하고, 이해관계를 조정하는 과정을 체계화하기 위한 목적을 가진다. 본 연구에서는 최근 체결된 EU-일본 EPA(Economic Partnership Agreement) 협상과정을 사례로 한-EU FTA 사례와 비교 분석하여, 지역경제협력체의 FTA 추진 시 적용할 수 있는 삼차원게임이론의 논리를 정리하였다. 또한 본고에서는 지역경제통합체의 통상협상 대상국은 협상에 임할 때 어떠한 전략에 대응할 수 있을 것인가에 관해 분석하였다. EU 지역차원의 통상정책 영역은 기술적 특성으로 정치화되기 어려운 영역에 관한 연합의 배타적 권한화가 이미 완성되었으며, 연합 차원의 정책과정이 정치쟁점으로 드러나지 않아왔던 점 그리고 여론 전달 과정이 더블 스텝 접근 방식인 점 등이 복합되어 그 특성을 형성해 왔다. 결론적으로 EU의 통상영역 정책 과정은 다양한 중앙조직에 의한 권한 배분으로 복잡하고 정교한 과정을 구성한다. 이러한 공동정책 결정과정과 통상 영역의 구조적 특성으로 말미암아 오히려 협상의 메커니즘 역설적으로 단순화되었고, 공동체 차원의 협상력은 높아졌다. 결과적으로 유럽위원회는 국제레벨 단계의 양자간 통상협상에서 매우 강력한 협상 행위자로 기능하게 된다.

• 한국항해항만학회:학술대회논문집
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• 한국항해항만학회 2016년도 춘계학술대회
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• pp.228-229
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• 2016

협상력은 협상당사자들이 가지는 경제적인 이익의 관점에서 출발하여 오랜 기간 동안 여러 사회과학분야의 연구 대상이 되어 왔으며, 다양한 게임이론에 기반을 둔 실험적인 연구가 진행되어 왔다. 하지만 기존연구들은 개인, 기업 및 국가 간의 정치 경제 사회적인 복잡한 이해관계의 문제를 해결하는데 필요한 협상과정의 전략과 성과에 대해 주안점을${\cdots}$(중략)${\cdots}$.

• 무역상무연구
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• 제63권
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• pp.209-244
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• 2014

This research had a close look into the expected results for both Korea and China from the contextual background of their efforts on FTA. In reality, we have to admit that Korea-China FTA has gains and losses for both countries in different fields and industries. Therefore, we suggest that people should not be myopic on the FTA matters, but take long-term perspectives in order to increase the entire benefits for companies and the country. Both countries should be able to build up strategic, reciprocal cooperation. We emphasize that the current FTA negotiations with China can turn out threats, not opportunities, if we do not establish effective negotiation strategies. Furthermore, we argue that, if we know and understand Chinese negotiation culture in advance, we could react to their strategic actions still more effectively. All in all, we could say that the purpose of our research is, first of all, to investigate the antecedents and consequences of the current Korea-China FTA negotiations; second, to divulge the Chinese negotiation culture, to presume possible negotiation strategies on the part of the Chinese, and to envision possible strategic reactions on our part; third, to delineate value creations from the successful Korea-China FTA in the future.

• 한국건설관리학회논문집
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• 제16권6호
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• pp.92-100
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• 2015

이 글은 국제협정을 통한 중국 건설서비스 시장의 시장개방도를 검토하고, 한국정부가 국제협상에서 중국 건설서비스 시장을 추가적으로 개방시킬 수 있는 전략을 살펴본다. 여기서는 세 가지 전략을 추진하기를 제안하였는데, 첫째는 WTO GPA와 FTA를 통하여 시장개방 범위를 넓히도록 한다. 특히 지방정부와 공기업 및 PPP의 정부조달시장 개방을 추진하도록 한다. 둘째, GPA 협상을 통하여 정부조달과 관련된 법과 규제의 투명성 제고와 입찰절차의 투명성 제고를 추진해야 한다. 특히, 지방정부의 입찰절차를 투명화시켜야 한다. 셋째, 한국과 중국이 참여할 향후 FTA에 규제수렴에 관련된 협상을 포함하여 외국업체들에게 불리하게 적용되는 규제를 제거시키거나 완화시키도록 한다.

• 한국콘텐츠학회논문지
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• 제15권1호
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• pp.242-251
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• 2015

본 연구는 직장여성의 여가제약과 여가제약을 극복하기 위한 여가제약협상전략을 파악하고, 결혼여부에 따른 여가제약과 여가제약협상의 차이를 검증하는데 목적이 있다. 이를 위해 서울소재 직장에 근무하는 직장여성을 모집단으로 집락할당표집을 이용하여 440부의 설문지를 배포하였다. 응답내용이 부실하거나 신뢰성이 없다고 판단되는 7부를 제외한 433부를 최종분석에 사용하였으며, SPSS 18.0을 활용하여 빈도분석, 탐색적 요인분석, 신뢰도분석, 독립 t-검정을 실시하였다. 이를 통해 도출된 결과는 다음과 같다. 첫째, 직장 여성의 여가제약은 대인적 제약, 개인적 제약, 시간적 제약, 비용 및 정보 제약, 환경적 제약, 신체적 제약의 6개 요인으로 도출되었으며, 기혼여성과 미혼여성 모두 환경적 제약과 시간적 제약을 가장 크게 느끼고 있다. 둘째, 직장여성의 여가제약협상전략은 기술습득, 대체활동, 강도조절, 동반자탐색, 활동비 및 시간관리의 5개 요인으로 도출되었으며, 기혼여성과 미혼여성 모두 기술습득 전략을 가장 적극적으로 활용하고 있다. 셋째, 기혼여성의 제약 수준이 미혼여성에 비해 전반적으로 높으며, 시간적 제약과 신체적 제약에서 통계적으로 유의한 차이가 나타났다. 넷째, 기혼여성의 여가제약협상 수준이 미혼여성에 비해 전반적으로 높게 나타났으며, 기술습득 전략에서 통계적으로 유의한 차이가 나타났다.

• 지능정보연구
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• 제8권1호
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• pp.103-117
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• 2002

최근 전자상거래에서 다양한 에이전트 기법을 전자상거래에 적용하여 구매자와 판매자간의 매매를 지능적으로 수행시키는 연구가 활발하게 이루어지고 있다. 특히, 에이전트에 협상능력을 부여하여 에이전트들이 사용자를 대신해서 자동 또는 수동적인 환경에서 협상을 수행하고 계약을 체결하도록 하는 연구가 시도되고 있다. 그러나 기존의 연구들에서의 협상방식은 자동협상을 수행할 경우 협상 메커니즘이 단순하여 협상의 항목과 범위가 극히 제한되는 경향이 있고, 수동협상의 경우 에이전트는 사용자간의 협상 프로세스를 지원하기 위한 환경에 머무르는 수준에 머무르고 있다. 본 논문에서는 기존의 게임이론에서의 협상모형을 응용하여 협상 에이전트들이 전략적인 방식에 의해 서로의 의견을 조정하면서 매매계약을 체결하도록 하는 자동협상 모델을 제안한다. 제안된 협상모델에서 에이전트들은 협상 시 다양한 매매조건들을 협상이슈로 구성하여 자신의 협상제안을 단계적으로 제시한다. 그리고 협상이 진행됨에 따라 상대방에 대한 협상모형을 구축하고 협상이슈들에 대한 가중치 학습을 통해 상대방의 협상 포인트를 파악한다. 따라서 에이전트들은 서로의 이득을 최대화시키고 이득의 불균형을 해소하는 방향으로 협상을 수행한다. 본 논문에서는 제안한 협상 메커니즘을 내장한 에이전트들을 구현하고, 다양한 실험을 통하여 제안한 협상 모델의 타당성과 효율성을 평가하도록 한다.

• 산경연구논집
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• 제1권1호
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• pp.13-21
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• 2010

한·중 양국은 1992년 수교 이래 문화적 공통성과 지리적 인접성 그리고 상호보완적인 경제구조 등을 바탕으로, 정치·경제·사회·문화 등 모든 분야에서 유례를 찾아 볼 수 없는 비약적인 발전을 가져왔다. 특히 중국은 한국의 최대 교역국으로, 그리고 한국은 중국의 제3대 교역국으로 부상하였으며, 2008년에는 전략적 협력 동반자 관계로 격상했다. 현재 국제 통상관계에 있어서 WTO/DDA협상이 난항을 겪고 있는데 반해, FTA는 전 세계적으로 심화와 확대를 거듭하고 있으며, 한·중 양국도 각각 그 어느 나라에 뒤지지 않는 다각적이고 적극적인 FTA 협상을 추진하고 있다. 특히 1997년 금융위기 후 절감한 지역 경제협력의 필요성이 요구됨에 따라 중국은 2005년 아세안과 FTA체결을 시작으로 여러국가에 관심을 표명하였으며, 한국에도 FTA에 추진에 적극적으로 접근하고 있는 상황이다. 지난 5월 28일에는 이명박 대통령과 중국 원자바오 총리와의 회담에서 이에 대한 내용을 언급하였는바, 가까운 시일 내에 본격적인 추진협상이 이루어지리라 예측된다. 이에 중국과 FTA의 본격적인 협상에 대비하여, 한국이 어떤 협상방식을 선택할 것인가에 정책적 제언과 관심이 집중되고 있다. 일부 학자들은 한·중 FTA는 포괄적 협상을 하되, 지속적 논의를 위한 프로토콜을 확정하는 지속형 FTA를 추진해야 한다고 주장하고 있으나 본 연구는 한·중 FTA는 상품무역·서비스·투자분야를 포함하고 협상에서 일괄적으로 타결하는 포괄적 FTA가 되어야한다고 주장한다. 본 연구는 중국의 기 체결된 FTA 협상사례를 통해 중국의 협상방식의 특징을 살펴보고 시사점을 도출하였다. 중국은 현재 아세안, 파키스탄, 칠레 등 개도국과는 단계별 혹은 지속형 FTA 협상방식을 취하고 있으며, 뉴질랜드, 싱가포르 등 선진국과는 일괄타결형 포괄적 FTA 협상방식을 취하고 있다. 중국과의 FTA 협상에 있어서 한국은 농업시장 개방과 국내 이해집단과의 관계 등 쉽지 않은 이슈들이 잔재하고 있으나, 이들은 주로 상품무역 분야에 포진되어 있다. 반면에 중국은 금융·통신 산업이 개방될 경우 중국경제의 전반적인 기반이 위험에 노출하게 되는데, 이들은 주로 서비스무역 분야에 포함되어 있다. 따라서 한국은 협상 범위를 상품무역뿐만 아니라 서비스무역 나아가서 투자 분야까지 넓혀야 이슈간의 교환이 가능해지며, 협상타결의 여지도 충분하리라 판단된다. 즉, 한·중 FTA에 있어서 한국은 뉴질랜드, 싱가포르 사례와 유사한 포괄적이며 협상에서 일괄 타결하는 협상 방식을 채택해야 할 것이다. 이러한 방식으로 인하여 한국은 관세 철폐로 인한 무역 창출효과와 무역 전환효과 나아가 서비스 분야에서 미국, 유럽, 일본 등 선진국에 대비한 중국시장의 선점효과도 기대할 수 있으리라 여겨진다. 또한 한국은 중국과의 FTA 협상의 성공적인 타결을 위하여 중국 국가 차원의 FTA 협상방식에 대한 정책기조를 파악할 필요가 있으며 이를 토대로 한국에 이익을 창출할 수 있는 협상안을 제시해야 할 것이다. 더불어 본격적인 협상이 이루어지기 전인 현 상황에서 중국의 기 체결된 협상 사례에 관한 체계적인 비교분석도 절실히 필요하리라 판단된다.