• 한국벤처창업학회:학술대회논문집
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• 한국벤처창업학회 2018년도 춘계학술대회
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• pp.79-92
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• 2018

영업사원들은 자동차산업에서 유통시스템의 핵심적인 역할을 담당하고 있다. 자동차라는 상품의 특성상 고객들은 구매의사 결정과정에 있어 높은 수준의 정보와 지원을 요구한다. 영업사원들은 고객의 요구사항에 맞춰 서비스를 제공함으로써 고객의 결정과정을 돕는다. 따라서 자동차 영업사원의 개인적 역량은 자동차 판매 성과를 높이는데 있어 매우 중요한 영향을 미치게 된다. 이와 같은 배경을 바탕으로 본 연구는 자동차 영업사원의 개인역량과 판매성과 사이에 정(+)의 상관관계가 있을 것으로 보고 실증 분석하였다. 본 연구에서는 개인역량을 1) 판매기술 전문성 2) 영업사원의 태도 및 고객과의 관계형성 3) 감성활용 4) 감성조절 네 가지의 독립변수로 구분하여 종속변수인 판매성과와의 상관관계를 측정하였다. 연구 가설을 검증하기 위해 기존의 선행연구와 문헌을 토대로 가설을 설정하고 검증하였으며 경기도와 강원지역의 자동차 대리점에 근무하는 영업사원 300명을 대상으로 설문조사를 실시하였다. 회부된 유효 설문지 268부는 통계 프로그램 SPSS WIN24.0를 이용해 분석하였다. 실증분석 결과 자동차 영업사원의 개인역량의 요인으로 판매기술 전문성과 감성활용은 영업사원의 판매성과에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 반면, 태도 및 관계형성과 감정조절이 판매성과에 정의적인 영향을 미칠 것이라는 가설은 기각되었다. 이와 같은 결과는 개인역량은 영업사원을 채용하는데 있어 고려해야할 중요한 요소임을 시사한다.

• 벤처창업연구
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• 제14권1호
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• pp.17-32
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• 2019

영업사원들은 자동차산업에서 유통시스템의 핵심적인 역할을 담당하고 있다. 자동차라는 상품의 특성상 고객들은 구매의사 결정과정에 있어 높은 수준의 정보와 지원을 요구한다. 영업사원들은 고객의 요구사항에 맞춰 서비스를 제공함으로써 고객의 결정과정을 돕는다. 따라서 자동차 영업사원의 개인적 역량은 자동차 판매 성과를 높이는데 있어 매우 중요한 영향을 미치게 된다. 이와 같은 배경을 바탕으로 본 연구는 자동차 영업사원의 개인역량이 판매성과 정(+)의 영향이 있을 것으로 보고 실증 분석하였다. 본 연구에서는 개인역량을 1) 판매기술 전문성 2) 영업사원의 태도 및 고객과의 관계형성 3) 감성활용 4) 감성조절 네 가지의 독립변수로 구분하여 종속변수인 판매성과와의 상관관계를 측정하였다. 연구 가설을 검증하기 위해 기존의 선행연구와 문헌을 토대로 가설을 설정하고 검증하였으며 경기도와 강원지역의 자동차 대리점에 근무하는 영업사원 300명을 대상으로 설문조사를 실시하였다. 회수된 유효 설문지 268부는 통계 프로그램 SPSS WIN24.0를 이용해 분석하였다. 실증분석 결과 자동차 영업사원의 개인역량의 요인으로 판매기술 전문성과 감성활용은 영업사원의 판매성과에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 반면, 태도 및 관계형성과 감정조절이 판매성과에 정(+)의 을 미칠 것이라는 가설은 기각되었다. 이와 같은 결과는 개인역량은 영업사원을 채용하는데 있어 고려해야할 중요한 요소임을 시사한다.

• 한국유통학회지:유통연구
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• 제11권4호
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• pp.49-70
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• 2006

본 연구는 CRM 정보의 질과 적응적 판매행위가 영업사원의 성과에 미치는 영향력을 살펴보고자 하였으며, 특히 고객관계의 질을 매개변수로 하는 연구모형과 가설을 설정하고 이를 검증하였다. 총 161명의 영업사원들에 대한 설문자료를 LISREL을 활용하여 분석한 결과, CRM 정보의 질은 영업사원의 성과에 직접적으로 영향을 미치는 것이 아니라 고객관계의 질을 통해 간접적으로만 영향을 미치는 것으로 확인되었다. 이와는 달리 영업사원의 적응적 판매행위는 영업성과에 직 간접적으로 영향을 미치는 것으로 나타났으나, 영향력의 크기를 비교한 결과 직접적 영향보다는 고객관계의 질을 통한 간접적 영향이 상대적으로 큰 것으로 밝혀졌다. 이러한 분석결과는 우수한 영업성과를 창출하기 위해서는 개별적인 고객들과의 좋은 관계를 유지하는 것이 무엇보다도 중요함을 의미한다. 따라서 CRM을 통해서 제공되는 고객정보나 영업사원의 적응적 판매행위 등이 고객과의 관계의 질을 향상시킬 수 있도록 하여야한다.

• 디지털융복합연구
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• 제16권8호
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• pp.151-159
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• 2018

본 연구는 서비스 접점에서 개별 고객의 욕구에 맞춰 다양한 형태의 감정들을 반응해야 하는 영업사원의 긍정 탐색과 감정노동이 적응적 판매행동 및 고객만족에 미치는 영향을 중심으로 분석하였다. 115명의 자동차 영업사원들과 해당 영업사원으로부터 서비스를 제공받은 고객 2명씩 230명으로부터 이원적(dyadic) 설문자료를 수집하였다. 총 345명을 대상을 구조방정식모형으로 분석하였다. 분석결과, 긍정 탐색은 심층행동과 표면행동에 유의하게 긍정적인 영향을 미치는 것으로 나타났다. 심층행동만 적응적 판매행동에 긍정적인 영향을 미치는 것으로 나타났으며, 표면행동과는 유의미하지 않게 나타났다. 마지막으로 적응적 판매행동은 고객만족에 긍정적인 영향을 미치는 것으로 나타났다. 본 연구는 이론적으로 영원사원의 긍정 탐색(AI) 접근의 본질을 규명하고, 긍정 탐색(AI) 실천과 관련된 감정노동을 통한 적응적 판매행동을 활성화시키는데 기여할 것이다.

• 골판지포장물류
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• 제6권27호
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• pp.30-32
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• 1999

• 골판지포장물류
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• 제6권27호
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• pp.33-35
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• 1999

• Asia Marketing Journal
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• 제8권2호
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• pp.63-91
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• 2006

본 연구는 영업성과의 중요한 원인변수로 밝혀진 바 있는 학습지향성, 성과지향성, 현명하게 일함, 적응판매 능력의 개념을 보다 구체화하기 위하여 성과가 높은 영업사원 5명과 성과가 저조한 6명의 영업사원들의 영업전반에 관한 활동을 심층적으로 조사한 후 그 차이를 분석하였다. 본 연구가 11명의 정보제공자의 면접기록을 종합하여 분석한 결과 영업성과가 우수한 사원들은 다음과 같은 고유한 특징을 갖고 있었다. 첫째, 성과가 우수한 사원들은 일에 대한 자세에서 영업을 일로 생각하지 않고 자신의 생활 일부로 간주하고 있었고 자신이 하는 일에 대한 자긍심을 갖고 있었다. 둘째, 성과가 우수한 영업사원들은 자신의 부족함을 영업전반에서 인식하고 있고, 그에 따라 교육에 보다 적극적으로 참여하고 있으며, 자사뿐만 아니라 경쟁사 제품에 대한 학습도 매우 성실하게 수행하고 있었다. 셋째, 성과가 우수한 사원들은 영업목표를 보다 고객 중심적으로 세우고 있었고, 그 목표도 보다 수치화되어 있었으며, 이를 달성하기 위한 방법도 구체적으로 세우고 있었다. 넷째, 성과가 우수한 사원들은 고객 중심적 사고를 보다 구체적으로 실행하고 있었고, 고객을 스타일이나 성격 등을 이용하여 구분한 후 유형별로 적절하게 상담하고 있었다. 마지막으로 성과가 우수한 영업사원은 모든 영업단계에서의 고객별 세심한 준비를 하고 있었고, 장기적인 관점에서의 관계형성 노력을 기울이고 있었다. 이러한 연구결과는 영업사원의 고객지향성과 적응판매능력이 객관적으로 평가되어야 하고, '현명하게 일함'과 '적응판매능력'은 구분되어 분석될 필요가 있음을 시사하고 있다.

• 자판기공업
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• summer호
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• pp.66-70
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• 1999

본 협회에서는 점점 심해지고 있는 자판기 부실판매 대책의 일환으로 전문점 영업사원 등록을 시행, 등록이 인정된 영업사원을 대상으로 영업사원증 및 영업수첩의 제작 발급을 진행할 계획이다. 이번 자판기 영업사원증 및 수첩제작은 영업사원의 자질을 향상시키고, 소속감 및 책임감 배양을 통해 영업의 질을 크게 향상시키기 위한 목적으로 진행되느니 만큼 만반의 준비로 그 시행효과를 극대화시켜 나갈 계획이다. 현재 협회에서는 삼성전자, LG산전 전문점을 대상으로 본격적인 영업사원 등록작업에 착수했다. 이 영업사원 등록작업이 완료되면 본격적인 제작에 착수하게 되는데 그 발급시기는 10월경을 목표로 하고 있다. 그동안 방치만 해 왔던 영업사원을 대상으로 소속감과 책임감 향상효과를 부여하기 위해 진행되는 이번 시도가 애초 의도대로 큰 시행효과를 얻을 수 있기 위해선 본사와 전문점들의 적극적인 협조와 참여가 전재되어야 한다. 금호에서는 자판기 영업에 있어 새로운 변화의 바람을 선도할 영업사원증과 영업수첩 제작계획에 세부적으로 알아보는 시간을 마련했다.

• 한국전자통신학회논문지
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• 제7권6호
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• pp.1545-1553
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• 2012

다기업간 경쟁의 격화, 저성장세의 지속, 고객욕구의 다양화 등 최근의 급격한 마케팅환경 변화는 기업들로 하여금 보다 강력한 마케팅 마케팅수단인 인적판매(personal selling)에 주목하게 하고 있다. 그것은 영업사원의 영업성과는 성격상 기업의 매출로 바로 연결되기 때문이다. 따라서 영업사원의 영업성과(salespeople's sales performance)와 관련된 인과관계를 밝히고 영업사원의 영업성과를 높이는데 어떠한 요인이 중요한 영향을 미치는가를 파악하는 것은 마케팅연구자와 영업관리자들에게 있어 매우 흥미로운 관심사가 되어 왔고 많은 실증적 연구들이 수행되어 왔다. 본 연구에서는 이러한 문제점에 대해 의미있는 방향을 제시하고자 영업사원의 영업성과에 영향을 미치는 선행요인들을 파악하여 성과와의 구조적 관계를 실증분석하고자 하였다.

• 골판지포장물류
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• 제4권18호
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• pp.91-93
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• 1997