오늘날 로열티프로그램은 매우 보편적으로 사용되고 있다. 그 중에서도 통합 로열티프로그램이 증가하고 있다. 통합 로열티프로그램은 하나의 허브(hub) 회사가 참여회사들의 네트워크를 만들어 사용자들이 수많은 참여회사에서 점수를 모으고 사용할 수 있게 하는 프로그램이다. 이 논문은 한국에서 최초로 만들어지고, 가장 큰 통합 프로그램인 오케이케쉬백의 성공요인을 조사한다. 이 연구는 프로그램 수의 증가, 사용자 수의 증가 및 소비자 행동에 미치는 영향력에도 불구하고 충분한 연구가 이루어지지 않은 통합 로열티프로그램에 대한 지속적인 연구 필요성을 제기하는 데 첫 번째 의의가 있다. 단일 로열티프로그램과 통합 로열티프로그램의 성공요인을 고찰함으로써, 본 연구는 점점 더 정교해지는 정보기술 및 데이터 수집/분석 기법을 통해 혁신적인 로열티프로그램을 개발하는 데 기여할 수 있다.
IT의 발달로 인해 기존 마케팅의 한 수단이던 로열티 프로그램인 마일리지는 최초의 형태와는 다르게 현재에는 다양한 형태와 매체로 변화되었고 사용되고 있다. 이러한 마일리지의 발전단계는 초기의 단일 마일리지에서 점차 제휴의 형태로 변화되고 있으며, 현재는 부분적인 통합의 단계로 발전하고 있다. 이에 따라 본 연구에서는 마일리지와 전자화폐의 유형을 정리하고 현재 마일리지의 문제점을 해결하기 위해 통합 마일리지로의 전환과 필요성을 제시하였다. 통합 마일리지에 대한 한 방법으로 전자화폐를 통한 마일리지의 참여 주체인 소비자, 사업자, 정부의 입장별로 나누어 각각의 제안점을 제시하고자 한다.
인터넷과 전자상거래가 활성화됨에 따라 인터넷상에서의 보다 안전하고 다양한 기능을 수행할 수 있는 지불수단이 필요하게 되었다. 스마트 카드는 안전성과 이동성이 뛰어나기 때문에, 전자상거래상의 일들을 수행하기에 적합하다. 특히, 스마트 카드의 차세대 COS로 주목받는 Java Card는 어플리케이션의 개발의 용이성과, 뛰어난 독립성을 제공하므로, 효율적인 개발을 할 수 있다. 본 논문에서는 지불에 관련된 쇼핑몰 마일리지 통합 관리 시스템의 개발을 제안함으로써 다양한 로열티 서비스 제공에 대하여 연구하였다. 제안된 시스템은 Java Card 내에 저장되는 한 개인의 독립적인 프로그램으로서, Java Card의 연산기능을 이용하여 서로 다른 마일리지 체계를 가지는 이종 쇼핑몰간의 통합마일리지를 직접 계산하고, 적립할 수 있는 카드 어플리케이션을 제안하였다.
제휴 로열티 프로그램(coalition loyalty program; 이하 CLP라고 한다)이란 하나의 로열티 프로그램 안에 다수의 제휴 기업들이 참여하며, 이들과 독립된 (로열티 프로그램 운영)기업이 관리하는 로열티 프로그램으로 정의된다(Blattberg 등 2008). 본 연구의 목적은 고객의 브랜드에 대한 사전 선호 수준에 따라, CLP가 고객 충성도를 증가시키는 원인과 제휴 네트워크 안의 주체 간 인식의 전이에 차이가 있을 것임을 밝히는 데에 있다. 고객 충성도의 동기는 전환장벽(switching barrier) 관점(Balabanis 등 2006; Colgate와 Lang 2001; Jones 등 2000)에 따라 자발적인 이유(브랜드 매력도)와 비자발적 이유 (브랜드 전환비용)로 설명하였다. CLP안에서 브랜드(비선호)-CLP-브랜드(선호)간 전이효과(spillover effect)는 인지적 일관성(Aaker과 Keller 1990; Hamilton 등 1989)과 정보 통합 이론(Anderson 1981; Simon과 Ruth 1998)을 적용하였다. 연구 결과는 다음 세 가지로 학문적 실무적 의의를 갖는다. 첫째, 브랜드에 대한 사전 태도에 따라 정보처리 경향이 달라진다는 소비자 행동 연구의 견해를 CLP 제휴 상황에서 검증하였다. 고객은 브랜드 선호가 높을수록 자발적 동기를 강화하고, 반대의 경우 비자발적 동기를 강화한다. 둘째, 브랜드에 대한 사전 태도가 해당 브랜드와 연관된 주체 간 인식 전이에 긍정적 조절효과를 함을 검증하였다. 즉 선호 브랜드와 어떤 주체가 연관될 때(비선호 브랜드와 연관된 경우에 비해) 인식의 전이가 더 많이 발생한다. 셋째, 기업이 CLP가입에 대한 전략적 선택을 할 때 마케팅 목적에 따라 고려해야할 사항이 달라진다. 기업의 목적이 충성고객의 유지라면, 로열티 프로그램 자체의 보상 방식과 활용 방식 등이 고려되어야한다. 하지만 목적이 비충성고객의 확보라면, 유명 브랜드의 제휴 여부를 따져야 한다. 또한 기업은 CLP의 효과(브랜드 충성도)에 안주할 것이 아니라 그 원인을 알아야 하는데, 비선호 브랜드처럼 비자발적 동기 강화에 따른 충성도 증가는 장기적으로 바람직하지 못하다는 견해가 있다(Egans 2001).
Using long-term panel data of OKCashbag, this study analyzes whether learning effect influencing in effectiveness of coalition loyalty program exists. We found that there is learning effect in the behavior of loyalty program customers, and discovered that learning effect appears more greatly in using (redeeming) behavior than accumulating behavior. The authors also found a long-lasting structural changes in the pattern of point redemption after a major marketing activities associated with the act of using points. The results of this research can contribute to suggest direction to the future researches to examine differences of learning effect according to demographic (gender, age, region, ect.) and transactional (frequency or scale in point accumulation and redemption etc.) characteristics.
최근 산업구조의 세분화 및 고객 요구사항의 다양화로 인해 프랜차이즈 관리업무의 표준화 및 전산화가 절실히 요구되고 있다. 기존 ERP제품들이 상용화되어 있으나 대부분 제품생산, 판매재고에 국한된 솔루션들이고, 프랜차이즈 본사에서 필요한 고객관리, 가맹점관리 등은 별도의 프로그램으로 제공되고 있어 통합적인 관리시스템이 부재한 실정이다. 본 논문에서는 프랜차이즈 관리업무를 효율적으로 관리할 수 있는 표준적인 경영 관리 시스템인 franchiser X1(FX1)을 제안한다. FX1은 프랜차이즈 본부에서의 가맹점 모집, 가맹점 관리, 상담 업무, 교육 및 A/S, 로열티 등 각종 수금업무를 효과적으로 수행할 수 있는 통합적인 컴포넌트형 프랜차이즈 경영 관리 시스템이다.
본 논문에서는 글로벌 표준화 시스템으로의 확장성을 고려하고 자동화 처리 개념을 적용한 한국형 리서치 시스템을 개발한다. 리서치 시스템의 기반이 되어지는 설문조사의 종류에는 전화조사, 온라인조사, 면접조사 등의 조사방법이 있으며 현재 대부분의 프로세스가 수동적 작업화 상태에서 데이터를 수집 검증하여 비효율적인 상태로 운영되어지고 있다. 현재 일부 기업들이 자체 프로그램의 개발을 시도하고 있지만 전문 프로그래머들의 리서치 업무에 대한 업무분석 및 이해 부족과 외부 개발 용역에 대한 고비용성으로 대부분 시스템 구축에 완성도가 낮아 개발시스템 운영에 실패를 하고 있는 실정이다. 부가적으로 개별 기업들이 초기 개발비용을 감수하지 않기 위해 외국산 리서치 솔루션을 구입하면서 높은 제품 비용과 로열티 비용 부담으로 인하여 기업 리서치 시스템 구축을 통한 효율화를 이루지 못하는 실정이다. 본 논문에서는 산학협력 연구개발로 1회의 설문입력 과정으로 개별적인 전화조사, 온라인조사, 면접조사를 동시에 가능하도록 통합하는 자동화 시스템과 일반 사용자까지 쉽고, 빠르게 설문지를 입력하고 진행하여 컴퓨터에 의한 정확한 데이터를 신속하게 고객에게 전달 할 수 있는 서비스 체제를 구축하고 설문조사의 최종 단계인 데이터 분석 및 가공에 필요한 기본적인 분석, 통계 기능 제공과 오피스 프로그램 및 통계 프로그램인 SPSS프로그램과 호환성을 주어 리서치 운영 프로세스의 개선을 목적으로 한국형 자동화 리서치 솔루션을 개발한다.
Coalition loyalty programs, loyalty cash-back programs that enable their members to accrue and redeem points at a wide-range of affiliated outlets, are emerging. In a coalition loyalty program, unlike in a single-brand loyalty program, points accrued from one outlet can be redeemed in other outlets which even may be of other brands than the very one where the points were from. However, in spite of such systematic characteristic of coalition loyalty programs, there is only little research on the effect of the program. The present study is aimed at examining the difference between the effects of a coalition and a single-brand loyalty program in terms of acquisition and retention of customers and tries to provide strategic implications for a firm to run a loyalty program. We classify purchase conditions into two types-acquisition vs. retention. Then we compare the effects of a coalition and a single-brand loyalty program on the purchase intention, under both the acquisition and the retention conditions. The result shows that the effect of the coalition loyalty program is stronger than that of the single-brand loyalty program under the acquisition condition. On the other hands, the single-brand loyalty program is more effective than the coalition loyalty program under the retention condition, at least for the minor brand.
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[게시일 2004년 10월 1일]
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