• Asia Marketing Journal
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• 제3권3호
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• pp.89-109
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• 2001

본 연구에서는 판매원의 적응판매(adaptive selling)에 미치는 목적지향성(goal orientation)의 효과를 검증하였다. 판매원의 목적지향성에 영향을 미치는 요소로서 판매관리자 지향성(supervisory orientation)과 동료 피드백(coworker feedback)을 고려하였다. 판매관리자 지향성온 최종성과 지향성(end-results orientation)과 능력지향성(equability orientation)으로 구분하였고, 동료 피드백은 행동피드백(behavioral feedback)과 실적피드백(output feedback)으로 구분하였다. 판매원의 목적지향성은 학습지향성(teaming orientation)과 성과지향성 (performance orientation)으로 구분하였다. 이들 개념들 간의 관계를 가설로 설정한 후, 자동차 영업사원을 대상으로 실증분석을 하였다. 분석결과, 판매관리자의 최종성과지향성은 판매원의 학습지향성 및 성과지향성에 정적인 영향을 미치고, 동료의 실적피드백은 판매원의 성과지향에 정적인 영향을 미치는 것으로 나타났다. 그리고 판매원의 학습지향성은 적응판매에 정적인 영향을 미치나, 성과지향성에는 영향을 미치지 않는 것으로 나타났다. 이러한 결과를 토대로 관리적 시사점을 제시하였다.

• 한국콘텐츠학회논문지
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• 제14권7호
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• pp.468-479
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• 2014

본 연구는 국내 중소벤처 제조기업의 조직성과를 달성하는데 있어 전략지향성의 선행변수와 기업가정신을 조절변수로 하여 이들이 기업성과와의 구조적 관계를 고찰하는 것을 연구의 목적으로 한다. 본 연구를 위해 국내 중소벤처기업 중에 수출실적이 있는 205개사를 대상으로 구조방정식모형으로 실증연구를 실시한 결과 첫째, 경쟁지향성과 기술지향성은 각각 기업의 성과에 긍정적인 영향을 미치지만, 고객지향성은 유의하지 않은 것으로 나타났다. 둘째, 기업가정신에 따라 전략지향성이 기업성과로 연결되는 경로에서 통계적으로 유의미한 차이가 부분적으로 있음이 검증되었다. 이는 중소벤처기업의 경우 고객지향성보다는 경쟁지향성과 기술지향성이 조직의 성과에 매우 큰 역할을 담당하고 있다는 시사점을 제공한다. 이러한 연구결과를 통해 향후 중소벤처 제조기업들은 경쟁지향성과 기술지향성을 더욱 강조하고 이와 관련된 기업가정신의 조절변수의 작용을 이해함으로써 더 높은 기업성과를 얻을 수 있을 것으로 기대된다.

• 한국항해항만학회지
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• 제28권8호
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• pp.699-707
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• 2004

본 논문은 우리나라 운송주선인이 중국시장에서의 성공적인 경영성과를 달성하기 위하여 중국의 운송주선인과의 합작이나 업무제휴, 대리점계약 등을 통한 영업활동의 관계가 경영실적에 미치는 영향을 실증적으로 분석함으로써 우리나리 운송주선인의 중국 파트너와의 관계마케팅 활동요인을 확인하고 이러한 요인들이 관계의 질 및 경영성과에 미치는 영향을 규명하기 위한 것이다.

• 사회복지연구
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• 제45권3호
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• pp.179-207
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• 2014

본 연구는 사회복지관의 성과지향적 문화가 사회복지사의 직무수행에 어떠한 영향을 미치는지 살펴보는데 연구의 목적이 있다. 이러한 연구 목적을 달성하기 위해 2013년 1월 4일부터 1월 31일까지 부산 경남 지역의 사회복지관에 근무하는 사회복지사 1,162명을 대상으로 우편설문을 실시하였다. 그리고 회수된 설문 가운데 81개 사회복지관의 755명 자료를 최종 분석하였으며, 분석을 위해서는 SPSS 21.0, AMOS 21.0, 그리고 HLM 6.02 통계 패키지를 활용하였다. 다층모형의 기초모형, 무조건기울기모형, 조건모형 분석결과, 사회복지사의 직무만족도와 조직몰입도는 직무수행에 정적(+) 영향을 미치는 것으로 나타났다. 둘째, 성과지향적 문화의 하위 요인 중 고객지향성은 직무수행에 정적(+) 영향을 미치는 것으로 나타난 반면, 실적지향성은 직무수행에 부적(-) 영향을 미치는 것으로 나타났다. 그러나 혁신지향성은 직무수행에 아무런 영향을 미치지 않는 것으로 나타났다. 이상의 결과를 바탕으로 사회복지사의 직무수행도를 높이기 위한 조직문화 관리 방안을 도출하였다.

• 한국벤처창업학회:학술대회논문집
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• 한국벤처창업학회 2021년도 춘계학술대회
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• pp.161-164
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• 2021

생명보험산업 중 MDRT이라는 조직은 보험설계사 중에서 뛰어난 실적을 올린 사람 중 클레임이나 사회적으로 문제점이 없는 사람들이 가입하는 모임으로 보험업계에 설계사들은 MDRT 조직의 회원을 목표로 갖고 있는 경우가 많다. 목표는 인간 행동원인을 설명하는 가장 기본적인 동기변인으로 알려져 있으며 성취와 직접적 관련이 있다. 목표에 대한 성취는 개인적 목표와 일치할 때만 행동을 활성화 시킨다. 관련 연구들은 목표와 관련된 많은 연구들은 장기적인 관점에서 미래목표를 설정하고 달성 정도를 점검을 통해서 미래목표가 현재와 미래 간의 관계를 설정하도록 도와준다고 하였다(Miller & Brickman, 2004). 이는 보험업계에서 MDRT의 의미가 크다고 할 수 있다. 따라서 보험산업 환경이 급격하게 변화하고 있는 과정에서 보험설계사에게 요구되는 역량은 개인의 노력만으로는 제한적일 수 있으며, 조직의 지원이 실질적인 성과에 영향력을 미칠 수 있다. 그러므로 본 연구는 보헙업에서 개인역량과 조직의 지원이 성과에 미치는 영향력을 분석하며, 더불어 목표지향성은 성과에 미치는 영향력을 조절할 것으로 판단된다.

• 한국콘텐츠학회논문지
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• 제10권5호
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• pp.398-406
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• 2010

여행업은 인적자원에 대한 의존도가 매우 높은 산업으로 조직구성원들의 자발적이고 긍정적인 태도와 행동은 고객지향성과 같은 성과에 중요한 요인이다. 특히 여행업이 위기인 현 상황에서 조직은 구성원들에게 과거와는 다른 많은 과업과 직무행동에 또 다른 역할까지 요구하고 있다. 따라서 이러한 시점에 적합한 리더십은 자신이 스스로 목표를 설정하고 리더의 통제를 받지 않아도 자기 스스로 자신의 태도와 행동을 바람직한 방향으로 이끌어가는 리더십, 바로 셀프리더십이다. 본 연구는 셀프리더십이 조직구성원의 태도와 고객지향성에 미치는 영향관계를 실증적으로 규명하고자 하였다. 이러한 연구목적을 달성하기 위하여 해외송출실적 상위 10개의 여행사에 종사하는 구성원들을 대상으로 하여 206부의 설문지를 최종분석에 사용하였다. 연구결과, 첫째, 셀프리더십은 직무만족, 조직몰입 및 고객지향성에 유의한 영향을 미치는 것으로 나타났다. 또한 직무만족과 조직몰입, 직무만족과 고객지향성, 조직몰입과 고객지향성의 관계에서 모두유의성이 검증되었다. 이러한 연구결과를 바탕으로 이론 및 인적자원관리 측면에서의 시사점들이 논의되었고 연구의 한계점과 향후 연구방향을 제시하였다.

• 지능정보연구
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• 제16권4호
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• pp.43-65
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• 2010

오늘날 치열한 경쟁과 환경변화로 인해 많은 기업들은 고객관계관리(Customer Relationship Management, 이하 CRM)를 경영혁신의 도구로 인식하고 많은 투자 및 노력을 기울이고 있다. CRM 시스템의 개선 및 전략적 보완을 위한 지속적 노력과 더불어 이에 대한 이론적 연구가 활발하게 실시되었지만, 시스템 도입이 기업성과에 미치는 영향에 대한 실증연구는 포괄적으로 다루어지지 않았다. 최근 국내 금융업, 호텔, 항공 등의 분야에서 고객관계관리 도입으로 인한 기업성과에 대한 실증연구가 실시되었고, 외국에서는 병원관리학을 중심으로 균형성과표의 활용에 대한 연구가 실시되었지만, 국내 제약산업에 대해서는 이러한 연구들이 매우 부족한 실정이다. 이에 본 연구에서는 제약회사 고객관리 시스템의 수준이 Kaplan and Norton에 의해 제안된 균형성과표의 이론적 틀에 따라 기업성과에 어떠한 영향을 미치는지 연구해 보고자 하였다. 실증분석결과, CRM 시스템 수준은 기업성과에 유의적인 영향을 미치는 것으로 나타났다. 이는 시스템이 제공하는 유용한 분석자료들이 고객유지, 고객만족 및 고객수익성 개선에 유의적인 영향을 주어 결과적으로 기업의 수익성, 성장성 및 주주가치 증대에 폭 넓게 기여하며, 효율적 내부 프로세스로 뒷받침되는 바람직한 선순환구조를 제시하고 있다고 생각된다. 그러나 세부분석결과, 영업사원실적평가 시스템은 단기수익성 증대에만 유의적 영향을 주었고, 고객 분석시스템은 기업성과에 미치는 유의성이 없는 것으로 나타났다. 이는 제약회사 구성원들의 전통적 업무방식 고수, 단기목표 지향성 및 장기적 기업성과지표에 대한 인식 부족에서 기인한다고 생각된다. 연구결과, 제약기업에 보다 적합한 CRM 시스템의 개발과 보완, 인식률과 활용도 제고의 필요성이 제안되며, 표본 확대 및 대표성 개선을 통해 보다 의미 있는 연구결과가 제시될 수 있을 것이다.