• 한국유통학회:학술대회논문집
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• 한국유통학회 2005년도 춘계학술대회 발표논문집
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• pp.87-110
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• 2005

지금까지의 관계해지에 관한 연구들은 관계해지의도를 최종 결과변수로 간주하여 연구를 수행하였으며, 관계해지의도가 형성된 이후에 관해서는 연구된 바가 전혀 없었다. 즉, 관계해지의도를 완전한 관계해지와 동일시함으로써 관계해지의도의 형성으로부터 일어나는 관계해지의 모습을 간과한 문제점을 가지고 있었다. 본 연구는 이에 대한 문제점을 해소하고 관계해지의도가 형성된 후에 어떤 경로를 통해 완전한 관계해지로 나아가는 지를 알아보기 위한 최초의 시도로써 수행되었다. 즉, 관계해지의도가 형성된 이후부터 완전한 관계해지가 일어나기 전까지의 영역을 대상으로 하여 관계해지의도의 결과변수들이 기회주의의 증가와 거래특유투자의 감소, 그리고 협력의 감소임을 밝히고 관계해지의도와 결과변수들 간의 관계를 제시함으로써 관계해지의도로부터 완전한 관계해지로 이루어지는 과정을 실증적으로 살펴보았다. 국내신문사(판매자)와 신문지국(구매자)의 관계에서 신문지국의 관점을 대상으로 설문조사를 수행하여 실증분석을 한 결과, 본 연구에서 제시한 5개의 가설들이 모두 지지되었다. 즉, 관계해지의도를 가지게 된 주체는 기회주의가 증가되고 거래특유투자를 감소시킴으로써 판매자와의 협력이 붕괴되는 과정을 통해 완전한 관계해지로 나아감을 밝혔다. 마지막으로, 본 연구의 이론적 공헌점들 및 관리적 시사점들이 논의되었고, 연구의 한계점들 및 향후의 연구방향들이 제 시 되었다.

• 한국유통학회지:유통연구
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• 제10권1호
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• pp.85-106
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• 2005

본 연구는 할인점 업체(구매자)와 공급업체(판매자)의 거래관계를 대상으로 하여 환경의 동태성이 관계해지의도에 영향을 미치는데 있어서 의존, 목표불일치, 그리고 갈등이 매개변수로서의 역할을 하는지를 실증적으로 규명한 것이다. 총 180개의 공급업체들을 대상으로 하여 가설을 검증한 결과, 환경의 동태성이 의존, 목표불일치, 그리고 갈등에 정의 영향들 주는 것으로 나타났고, 목표불일치는 강등에 정의 영향을 주는 것으로 나타났으며, 목표불일치와 갈등이 관계해지의도를 증가시키는 것으로 나타났다. 한편, 의존이 관계해지의도를 감소시키는 것은 가설과 방향성은 일치하지만 통계적으로 유의하지 않게 나타났다. 끝으로, 본 연구의 이론적 공헌점들 및 관리적 시사점들이 논의되었고, 연구의 한계점들 및 향후의 연구방향들이 제시되었다.

• 한국유통학회지:유통연구
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• 제9권3호
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• pp.21-47
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• 2004

본 연구는 아직까지 미개척 연구 분야인 관계해지의 과정에 대한 이론적 고찰을 바탕으로 하여, 저결속 상태의 구매자-판매자 관계에서 관계해지 의도를 완화시키는 요인들(의존, 협 력, 커뮤니케이션, 관계규범, 거래특유투자, 관계종결비용, 만족, 그리고 신뢰)과 관계해지의도를 촉진시키는 요인들(기회주의, 갈등, 목적불일치, 대안의 매력도, 그리고 불공정성)을 제시하고, 이를 실증적으로 검토한 것이다. 국내 외식 프랜차이즈 산업 선두업체의 300개 가맹점을 표본 추출하여 그 중, 결속상태가 낮은 79개 가맹점과 본부와의 관계를 대상으로 검증한 결과, 만족, 커뮤니케이션, 의존, 관계규범, 그리고 신뢰는 관계해지 의도를 유의적으로 완화시켰고, 불공정성, 갈등, 그리고 목적불일치는 관계해지 의도를 유의적으로 촉진시켰다. 그러나 협력, 거래특유투자, 관계종결비용, 대안의 매력도, 그리고 기회주의는 통계적으로 유의한 영향을 미치지 않은 것으로 나타났다.