• 한국항행학회논문지
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• 제16권2호
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• pp.340-350
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• 2012

본 연구는 항공기 상위클래스를 이용하는 고객의 기내서비스에 대한 서비스품질과 고객가치 및 관계유지의도와의 영향 관계를 규명하고자 함에 목적이 있다. 이를 위해 기내서비스품질을 물적 서비스품질과 인적 서비스품질요인으로 선정하였고 고객가치를 매개변수로 종속변수인 관계유지의도간의 인과관계를 나타내는 연구모형과 연구가설을 설정하였다. 분석결과, 항공기 상위클래스 물적 서비스품질요인과 인적 서비스품질요인 모두 고객가치와 관계유지의도에 유의한 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났으며 상위클래스 서비스품질에 대한 고객의 가치는 관계유지의도에 정(+)의 유의한 영향을 미치는 것으로 나타나 해당 항공사와 지속적인 관계를 유지할 가능성이 높은 것으로 나타났다. 이러한 연구결과에 의해 항공기 상위클래스를 이용하는 상용고객의 로열티 확보와 선호도 등을 파악하여 고객이 특별함을 느끼게 하는 서비스전략이 필요하며 항공사는 조직의 내부점검과 고객감동의 가치실현을 위해 승무원 서비스교육에 투자와 정성이 요구된다.

• 경영과정보연구
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• 제31권4호
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• pp.445-467
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• 2012

본 연구에서는 종업원의 고객을 위한 활발한 상호작용 노력과 고객의 적극적인 참여와 협조 속에서 형성되는 좋은 감정을 레포(rapport)라고 설명하였다. 따라서 본 연구는 관광환대서비스 생산과정에서 생기는 레포를 소개하고 그 역할과 기능을 실증적으로 살펴보았다. 무엇보다도 사람(고객과 종업원)이 핵심인 환대서비스 산업에서의 고객참여는 기업의 측면뿐만 아니라 고객측면에서도 상호이익이 되는 중요한 개념이며, 양측모두에게 최상의 결과를 창출할 수 있기 때문에 이 개념을 보다 명확히 이해하고 전략적으로 관리할 필요가 있다. 연구결과, 서비스제공자가 고객과 좋은 관계를 유지하기위해 노력하는 상호작용은 레포에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 따라서 상호작용이라는 건설적인 활동들은 일종의 유대감이나 친밀감을 향상시킨다고 할 수 있을 것이다. 뿐만 아니라 상호작용은 고객이 지각하는 관계신념에도 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 즉 고객은 상호작용을 열심히 유도하는 서비스제공자와 관계를 유지하고 발전시키는 것을 원한다는 것이다. 또한 고객참여도 레포에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 따라서 일방적으로 서비스를 전달받기보다는 고객 스스로가 참여할 때 더욱 레포가 생기는 것을 알 수 있었다. 그리고 고객참여는 관계신념에도 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 이것은 고객 스스로가 서비스제공자에게 도움을 주고 협조할 때 함께한 서비스제공자와는 관계를 유지하기를 원한다는 것을 알 수 있다. 마지막으로, 레포는 관계신념에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났는데, 고객은 종업원과의 관계를 지속적으로 유지하고 발전시키고자 하는데 이때 레포와 같은 좋은 감정이 중요한 매개역할을 한다는 것을 이해할 수 있다.

• 한국콘텐츠학회논문지
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• 제10권7호
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• pp.344-354
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• 2010

본 연구의 주목적은 보험서비스의 고객만족, 전환장벽이 고객유지와 구전의도에 미치는 영향관계를 규명해 보는 것이다. 이러한 연구목적을 달성하기 위해 선행문헌에 관한 종합적인 고찰 결과를 토대로 보험서비스의 전환장벽으로 전환비용, 대안의 매력도, 판매원과의 관계 등의 세 가지 요인을 도출하였고, 이들 보험서비스의 전환장벽 요인들이 고객유지를 거쳐 구전의도를 형성하게 되는 구조적 관계에 관한 연구모형과 가설을 수립하였다. 생명보험 가입자 230명을 대상으로 한 본 연구의 실증분석 결과를 해 보면 다음과 같다. 첫째, 생명보험서비스에서 고객만족과 서비스성과간의 관계에서 고객만족은 고객유지와 구전의도에 긍정적인 영향을 끼치는 것으로 나타났다. 둘째, 보험서비스의 전환장벽 요인 중 전환비용과 판매원과의 관계가 고객유지에 긍정적인 영향을 미치는 것으로 밝혀졌다. 마지막으로, 보험서비스에 대한 고객유지는 구전의도에 긍정적인 영향을 미치는 것으로 나타났다. 이러한 연구결과를 통해 향후 보험서비스 운영자에게 실무적, 관리적 측면에 시사점을 제공해 줄 수 있을 것으로 기대된다.

• 한국콘텐츠학회논문지
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• 제17권3호
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• pp.556-570
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• 2017

본 연구의 목적은 프랜차이즈 커피전문점의 관계혜택, 고객만족, 전환비용 및 관계유지의도 간의 구조관계를 분석하는 것이다. 본 연구의 실증분석에 따른 결과를 요약하면 다음과 같다. 첫째, 관계혜택의 사회적 혜택, 심리적 혜택, 고객화 혜택, 경제적 혜택 요인 모두 고객만족에 유의한 영향을 미치는 것으로 분석되었다. 둘째, 관계혜택의 하위요인 모두 전환비용에 유의한 영향을 미치는 것으로 분석되었다. 셋째, 고객만족은 관계유지의도에 유의한 영향을 미치는 것으로 분석되었다. 넷째, 전환비용은 관계유지의도에 유의한 영향을 미치는 것으로 분석되었다. 본 연구는 연구결과를 통하여 관계혜택, 고객만족, 전환비용 및 관계유지의도를 향상시킬 수 있는 전략적 시사점을 제시하였다.

• 융합정보논문지
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• 제10권1호
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• pp.99-108
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• 2020

본 연구는 고객의 기대에 미치는 못하는 서비스실패상황에서 서비스제공자가 고객에게 보이는 진정성이 고객의 건설적 발언을 증가시키고 파괴적 발언을 감소시키며, 또한 건설적 발언은 관계유지의도를 증가시키지만 파괴적 발언은 관계유지의도를 감소시킨다는 것을 제시하고자 한다. 일반소비자를 대상으로 실패경험을 환기시켜 설문조사를 실시하였고 216부가 최종적 분석에 사용되었다. 탐색적 요인분석, 확인적 요인분석을 이용하였으며 구조방정식 모형을 통해 가설을 검증하였다. 연구결과, 실패상황에서 서비스제공자의 진정성은 고객의 건설적 발언에 유의한 정(+)영향을 미치는 것으로 나타났고, 파괴적 발언에 유의한 부(-)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 또한 발언과 관계유지의도의 관계에서 건설적 발언은 관계유지의도에 유의한 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났고, 파괴적 발언은 관계유지의도에 유의한 영향을 미치지 않는 것으로 나타났다. 본 연구는 실패상황에서 고객의 긍정적 발언을 높이기 위한 요소뿐만이 아니라 고객발언의 중요성을 제시하고 있으며 이를 통해 고객발언에 관심을 가질 수 있는 계기를 제공하고 있다.

• 융합정보논문지
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• 제12권1호
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• pp.55-65
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• 2022

본 연구는 고객과 인플루언서의 관계품질을 감정적 관계품질(Hot IRQ)과 인지적 관계품질(Cold IRQ)로 구분하고 이러한 관계품질에 영향을 미치는 선행변수와 그리고 이러한 관계품질로 인해 야기되는 고객행동반응을 탐구하고자 한다. 관계품질의 선행요인으로 고객경험(감정적, 인지적 경험)을 제시하였고, 결과요인으로 관계유지의도와 추천의도를 제시하였다. 가설검증을 위해 일반소비자를 대상으로 설문조사를 실시하였고 431부가 최종적 분석에 사용되었다. 연구결과, 고객경험 중에서 감정적 경험은 Cold IRQ보다 Hot IRQ에 더 큰 영향을 미치는 것으로 나타났고, 인지적 경험은 Hot IRQ보다 Cold IRQ에 더 큰 영향을 미치는 것으로 나타났다. 그리고 Hot IRQ는 추천의도보다 관계유지의도에 더 큰 영향을 미치는 것으로 나타났고, Cold IRQ는 관계유지의도 보다 추천의도에 더 큰 영향을 미치는 것으로 나타났다. 본 연구는 고객과 인플루언서의 관계품질에 대해 살펴봄으로써 이론적, 실무적 측면에서 다양한 시사점을 제공하고 있다.

• 치위생과학회지
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• 제4권2호
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• pp.61-73
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• 2004

최근 치과 병 의원이 늘어나면서 고객들의 선택폭이 넓어지고 있고 의료서비스에 대한 욕구도 복잡 다양화되었다. 이러한 상황에 맞추어 앞으로 병원이 계속 성장하고 유지, 발전하기 위해서는 계속하여 새로운 고객을 유치하고 기존고객을 잘 관리하여 유지하는 일이라 보고 잠재고객을 고객으로 만드는데 많은 노력과 투자가 필요하며 고객과의 좋은 관계를 맺고 이를 잘 가꾸어 유지해 나가는 새로운 방향의 마케팅 접근이 요구된다. 치열한 경쟁이 전개되고 있는 상황에서 등장하게 된 CRM은 체계적인 고객 데이터 관리 및 분석을 통해 고객이 원하는 치료와 서비스, 욕구사항 등을 찾아내고 이를 지속적으로 제공함으로써 고객의 충성도를 증가시켜 고객을 평생고객으로 만들어 장기적으로 지속성 있는 이익의 확보와 유지를 달성할 수 있는 잠재력을 가진 전략이라 말할 수 있다. 따라서 CRM의 핵심은 충성스런 고객을 오래 유지하는 것에 있으므로 차별화, 개인화된 서비스를 제공하여 핵심 고객층 형성을 강화하는 것이다. 최근 우리나라에서 CRM의 보건의료분야의 적용 사례는 주로 건강증진사업을 대상으로 많이 이루어지고 있으며 치과 병 의원에서는 연구가 미비한 실정이다. 특히 치과의원의 고객은 일반소비자에 비해 질병의 치유 및 예방이라는 의료서비스에 대한 욕구가 분명한 만큼 치과의원과 고객과의 개별적이고 지속적인 관계유지를 강조하는 CRM 도입이 필요하다. CRM의 도입으로 고객과의 지속적인 관계유지는 고객의 구강건강상태와 위험을 평가하여 발생 가능한 구강질환을 예방할 수 있으며 조기 예방활동을 통해 구강건강증진을 극대화할 수 있을 것이다. 치과의원에서 고객만족을 위한 CRM 실행의 전략 방향을 제시하면 첫째, 장기적인 고객관계 개선의 증진, 둘째 목표 고객군 설정과 고객세분화 셋째, 체계적인 데이터베이스(Data base) 구축, 넷째 다양화된 고객과의 대화채널이 구축되어야 한다. 또한 성공적인 CRM 실행을 위해서는 첫째, 고객접점(MOT)의 순간에 제공되어야 하는 서비스를 강화해야 하며 둘째, 병원의 학습 조직화로 인해 직원 모두가 고객중심조직으로의 변화가 필요하고 셋째, 내부고객(직원)들의 만족도를 높이기 위한 체계적인 내부 마케팅 전략을 추진하여 고객중심진료라는 직원들의 동기유발이 중요하다.

• 융합정보논문지
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• 제10권12호
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• pp.256-265
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• 2020

본 연구는 실패상황에서 서비스종업원지원인식이 고객의 부정적 침묵인 방어적 침묵과 체념적 침묵에 미치는 영향, 그리고 이러한 부정적 침묵이 고객의 관계유지의도에 미치는 영향에 대해 살펴보자 한다. 조사대상은 일반소비자로 하였으며 최종분석에 사용된 설문지는 총 220부이다. 탐색적 요인분석, 확인적 요인분석을 이용하였고 구조방정식 모형을 통해 가설을 검증하였다. 연구결과, 실패상황에서 서비스종업원의지원은 고객의 방어적 침묵과 체념적 침묵을 감소시키는 것으로 나타났다. 그리고 체념적 침묵은 관계유지의도를 감소시키는 것으로 나타났지만 방어적 침묵은 관계 유지의도에 유의한 영향을 미치지 않는 것으로 나타났다. 또한 체념적 침묵은 방어적 침묵보다 관계유지의도에 미치는 부정적 영향이 더 높은 것으로 나타나 체념적 침묵이 방어적 침묵보다 더 좋지 못한 침묵인 것으로 나타났다. 본 연구는 고객의 말이 아닌 고객의 침묵을 통해 침묵속에 다양한 동기가 있음을 살펴볼 수 있었다. 또한 고객침묵으로 인해 나타나는 부정적 결과, 그리고 이러한 침묵을 감소시킬 수 있는 요소들에 대해 살펴봄으로써 고객의 침묵에 관심을 가질 수 있는 계기를 제공하고 있다.

• 한국통계학회:학술대회논문집
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• 한국통계학회 2000년도 추계학술발표회 논문집
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• pp.1-4
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• 2000

상위 $20\%$의 우량고객이 기업수익의 $80\%$를 기여한다는 파레토 법칙을 인용하지 않더라도 고객이 원하는 상품과 서비스를 지속적으로 제공함으로써 고객과의 지속적인 관계를 통한 고객과의 지속적인 관계유지, 특히 우량고객의 확보, 유지는 기업의 수익증대에 깊은 관계가 있으며 결국 기업의 생존을 가늠하는 길이 될 것이다. 최근에는 금융권간 업무영역이 무너지면서 모든 금융기관들은 우수고객 확보를 위해 영업력을 집중시키고 있다. 특히 수익기여도가 높은 우수고객에 대해서는 차별적인 우대서비스를 명시적으로 규정하고 우량고객 확보를 위한 생존을 건 경쟁이 벌어지고 있다. 따라서 우량고객은 자료를 통한 객관적이고 합리적 기준에 의해 확보되어야 한다. 본 연구에서는 이에 대한 방법론으로서 데이터베이스 모델링을 제시하며, 그 효과를 측정하도록 하고, 고객 속성에 따른 고객세분화에 이용될 수 있음을 보여준다.

• 한국콘텐츠학회논문지
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• 제13권11호
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• pp.856-865
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• 2013

인터넷쇼핑몰의 시장이 점점 확장되고 경쟁이 심화되기 때문에 인터넷쇼핑몰의 서비스품질은 더욱 중시되고 있다. 또한 서비스품질에 따라 인터넷쇼핑몰의 고객유지에 대한 관심이 많이 생겼으며 인터넷쇼핑몰의 서비스품질의 차별화가 성공요인이 되고 있다. 이에 따라 논문에서는 인터넷쇼핑몰의 서비스요인에 대해 살펴보고 실제 인터넷쇼핑몰에서 제품을 구매한 경험이 있는 고객들을 대상으로 하여 설문조사를 실시함으로써 이들 간의 관계를 실제적으로 규명해 보고자 한다. 결과적으로, 서비스품질은 고객만족에 대한 긍정적인 영향관계가 있는 것으로 밝혀졌다. 그리고 고객만족, 신뢰와 몰입 간에 유의한 긍정적인 관계를 가지고 있으며 고객유지에 대해 긍정적인 영향을 미치는 것으로 밝혀졌다. 이러한 연구 결과를 통하여 인터넷쇼핑몰에서 소비자의 신뢰, 만족 및 몰입을 높이기 위해서는 단일 차원이 아닌 다차원적인 개념으로 통합적으로 행사하여야 함을 알 수 있다. 그러므로 고객과의 관계품질을 형성하는 것은 중요하며, 고객과의 장기적인 관계를 형성할 수 있는 방안을 모색해야 할 것이다.