• 기술혁신학회지
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• 제16권4호
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• pp.1090-1108
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• 2013

최근 국가 연구개발 성과 기술이전 사업화 정책이 강력하게 추진되고, 기업도 미래 경쟁력 강화를 위해서 라이선스 전략을 도입하고 있다. 라이선스 거래에서 협상 당사자들이 수용할 수 있는 객관적이고 합리적인 로열티 정보가 요구된다. 본 연구에서 상관행법 로열티 정보와 로열티 영향요인(기술성, 시장성, 권리성) 평가 결과를 결합하여 경상로열티를 추정할 수 있는 방법을 제시하였다. 분석결과 업종별 상관행법 로열티 적정 범위와 기술거래사례 로열티 정보 사이에 유사성이 높은 것으로 나타고, 분석결과 상관행법 로열티의 활용 타당성을 확인하였다. 최종 경상로열티 추정을 위하여 상관행법 로열티 범위와 로열티 영향요인 분석 결과를 결합한 선형함수를 이용하였다. 본 연구결과는 라이선스 협상과정에서 객관적이고 합리적인 경상로열티를 산출하는데 유용하게 활용될 수 있을 것이다.

• 통상정보연구
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• 제4권1호
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• pp.149-172
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• 2002

1994년부터 2001년 11월까지 인터넷무역 연구논문들을 학위논문과 학술지(무역학회지, 무역상무연구, 통상정보연구, 국제상학)를 대상으로 연구주제별, 인터넷무역 거래단계별, 연구목적별로 분류 분석하였다. 조사대상논문은 총 180편으로 학위논문이 51편, 학술지 논문이 129편 조사되었다. 주제별분석에서 전체연구 중 인터넷무역전략이 19%, 무역정보시스템 14%, 국제운송과 보험 12%로 비교적 많은 연구가 있었으며, 대금결제와 무역금융 8%, 국제통상법 7%, 무역계약 관습 5%이며, 인터넷무역이론, 전자화폐, 무역분쟁해결이 각 1%로 상대적으로 미진한 연구분야로 파악되었다. 거래단계별 재분류한 결과, 인터넷무역의 국제상무, 인터넷무역 국제법규, 무역정보시스템, 현황 및 실태파악에 관한 연구인 지원적 활동에 대한 연구가 총 53%를 차지하여 가장 많았다. 그 다음으로 물류/운송/보험이 15%를 차지하였으며, 대금결제 8%, 홍보마케팅 6%, 거래협상 6%로 파악되었다. 거래 선발굴, 사후관리활동에 관한 연구든 1%로 미진하였다. 연구목적별로 71%가 탐색적 연구를 수행하였다. 따라서 본 고의 분류와 분석을 기초로 연구가 활발하게 진행된 분야를 파악하고 연구가 미진한 분야를 찾아서 시사정과 연구방향을 제시하였다.

• 한국정보과학회논문지:소프트웨어및응용
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• 제30권7_8호
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• pp.752-763
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• 2003

고속 전철 도입이나 대우 자동차 매각 같은 대규모의 B2B 거래에는 엄청나게 다양한 변수와 혼돈 요소가 직접 흑은 간접적으로 작용한다 소위 복잡계로 묘사되는 이런 유형의 도메인에 대하여 효율적인 정보처리가 가능하기 위해서는 인간의 묵시적 정보 처리 능력과 에이전트의 명시적 정보 처리 능력이 효율적으로 결합될 수 있어야 한다. 본 논문에서는, 이 두 가지 이질적 능력의 결합을 가능케 하는 결합 모델을 제안하였으며, 제안된 모델이 대표적 복잡계의 하나인 B2B 협상에서 어떻게 사용될 수 있는지를 보였다.

• 한국기술혁신학회:학술대회논문집
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• 한국기술혁신학회 2005년도 춘계학술대회
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• pp.182-201
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• 2005

항공우주산업의 선도적 기술혁신은 타 산업으로 연계 파급 효과가 매우 클 뿐 아니라 역으로 연관산업의 발전이 없이는 기술적 우위를 확보하기 어렵다. 항공우주산업이 높은 기술파급효과를 가지는 이유는 수백만 개의 부품을 퍼즐처럼 조립하는 전형적 복합체계종합산업이기 때문이다. 때문에 기술체계가 매우 복잡하고 관련된 산업 기술 분야 또한 매우 넓다. 항공우주 부품의 생산과정이 매우 복잡하고 엄격한 안전규정을 충족해야 하기 때문에 모기업에 대한 의존도가 높은 강한 가치사슬 구조를 지니게 된다. 항공기 개발 산업은 설계, 생산, 자본재 조달에 있어 계약 관계에 크게 의존한다. 수요특성 면에서는 군 또는 대형 항공사가 주된 수요자로서 상당히 높은 수요독점력(monopsony power)을 지니고 있어 관련 업체(Player)간 협상을 통해 계약관계가 형성된다. 계약 관계는 거래 당사자간의 흥정 또는 협상을 통한 게임으로 지배되는 경향이 많아 상호 정보의 교류는 매우 필수적이다. 항공우주산업 완제품 획득에 있어 체계종합과 부품소재 간의 효율적 연계는 매우 중요한 문제이다. 그럼에도 불구하고 필요기술과 그 소요시점에 있어 부품소재 개발자와 체계설계자는 서로 상이한 시각을 지나고 있다. 양자간의 차이점을 밝히고 전략적 연결점을 제안함이 본 연구의 주제이다. 본 연구는 2004년 산업자원부와 한국산업기술재단이 작성한 항공우주산업기술로드맵의 결과를 바탕으로 항공기 개발 과정에 있어 체계설계와 수많은 부품간의 관계를 파악하고 전략적 시사점을 제시하고자 한다.

• 통상정보연구
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• 제14권3호
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• pp.49-73
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• 2012

2000년 이후 한-인도간 교역규모가 증대함에 따라, 양국간 분쟁 또한 증가가 예상된다. 국내기업이 인도기업과 분쟁을 효율적이면서 효과적으로 해결하기 위하여는 인도의 대체적 분쟁해결방법(Alternative Dispute Resolution; ADR)에 대한 이해가 중요하다. 인도의 대체적 분쟁해결제도의 특징으로는 첫째, 협상, 조정(conciliation, mediation, Lok Adalat) 및 중재에 의한 해결방법이 주요 ADR제도이고, 둘째, 인도는 중재 조정법에 의하여 조정(conciliation)에 관한 별도의 규정을 마련하여 강제력을 부여하고 있으며, 셋째, 조정제도는 크게 conciliation, mediation 및 Lok Adalat로 구분할 수 있다. 한국기업들이 인도기업과 분쟁을 해결하는 방법을 다음과 같이 제언하고자 한다. 첫째, 향후 인도기업과 투자나 거래를 하고자 하는 한국기업들은 ADR제도를 활용하여 분쟁을 해결하여야 하며, 둘째, 이를 위해 인도의 각 ADR제도에 대한 지식을 사전에 습득하고 각 분쟁 상황에 맞는 유용한 ADR방법을 선택하여야 한다. 셋째, 협상력을 강화하여야 하며, 넷째, 인도의 공공분야에 직접투자를 할 경우에는 Lok Adalat 제도를 숙지하여 이에 대하여 적극적으로 대처하여야 하며, 마지막으로 분쟁이 발생한 경우 해결방법을 찾는 것보다 분쟁을 예방하는 것이 중요하다 하겠다.

• 한국전자거래학회지
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• 제12권2호
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• pp.135-153
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• 2007

SOA(Service Oriented Architecture)는 시스템 통합 프레임워크로서 그 중요성이 날로 커지고 있다. SOA 프레임워크를 통해 애플리케이션이나 기업 시스템은 보다 융통성 있게 통합될 수 있으며, 사용자들은 보다 다양한 비즈니스 모델을 구성할 수 있다. 하지만, SOA가 현실적으로 폭넓게 기업현실에 적용되기 위해서는 SOA 서비스 수준의 관리가 절실하다. 이러한 측면에서, 최근 IT 서비스 부문의 표준 관리체계로 각광받고 있는 ITSM을 활용하여, SOA의 서비스 품질을 일정 수준 이상으로 유지할 수 있도록 하는 방안에 대한 연구가 필요하다. 본 논문에서는 SOA의 구현체계로서 웹 서비스 시스템을 채택하여, 필요한 품질 항목들을 ITSM의 관리영역에서 살펴보고, 품질 항목의 수준을 일관성 있게 유지하기 위해 필요한 새로운 관리체계와 SLA 방법론에 의한 협상/계약 체결에 대해서도 방안을 제시하고자 한다.

• 비교문화연구
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• 제50권
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• pp.103-130
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• 2018

이 연구의 목표는 한국 구매자와 중국 공급자 사이에 주고받은 이메일을 분석 대상으로 삼아 무역 중국어 담화를 고찰하고 한 중 협상문화를 비교함에 있다. 연구 문제는 첫째, 이메일 비즈니스를 통해 보이는 무역 중국어 담화의 특징과 기능. 둘째, 이메일 비즈니스의 절차에 따른 중국어 무역 용어 분류. 셋째, 한 중문화 가치관에 따른 협상과 갈등 양상 비교이다. 연구 참가자는 한국 구매자 제임스와 중국 공급자 소냐이다. 분석대상은 거래 품목 냅킨꽂이를 주문, 생산, 수입하는 과정에서 교환 된 74개의 이메일로 한다. 연구의 발견은 다음과 같다. 첫째, 본 이메일 무역 중국어 담화는 필요시마다 몇 번에 걸쳐 반복적으로 진행되는 특징을 보여주었다. 더불어 무역 중국어 담화의 주요한 언어기능은 요청, 알려주기, 협상, 설득하기로 드러났다. 둘째, 본 이메일 무역에 집중적으로 사용된 중국어 어휘는 (1) 주문과 가격협상, (2) 원산지 표시, (3) 상품검사와 세관신고, (4) 무역 통관에 필요한 서류, (5) 포장과 운송 등으로 구분하여 설명하였다. 셋째, 한 중 문화적 가치관의 유사점과 차이점이 비즈니스 행위에 미치는 영향에 대해 협상과 갈등 양상을 중심으로 비교 고찰하였다. 한 중 비즈니스에서 상대방의 체면을 세워줌으로써 자신의 체면도 유지하는 협상 전략은 자기주장을 중시하여 상대방의 체면을 위협하거나 무관심한 서양의 협상 문화와는 뚜렷한 차이를 보인다. 나아가 무역 문서의 법적 문제와 관련한 담화에서는 한 중 양국의 불확실성 회피 전략의 큰 차이로 인한 갈등양상에 대해 고찰하였다. 이를 통해 우리는 한 중 무역에서 문화적 가치관이 당사자들의 행동 패턴에 영향을 미침으로 사전에 대책 마련이 중요함을 알 수 있게 되었다.

• 환경정책연구
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• 제10권2호
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• pp.3-19
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• 2011

생물다양성협약이 발효되면서 유전자원의 물질적 거래 즉, '유전자원에 대한 접근과 이의 이용으로 발생한 이익의 공평한 공유(ABS)'의 구체적인 기준을 정립하기 위한 나고야 의정서가 채택되었다. 이 의정서는 선진국과 개도국 간, 생물자원 부국과 빈국 간, 생물자원을 이용하는 다국적 기업과 전통지식을 보전하려는 환경보전단체 간 갈등 과정 끝에 채택된 것이다. 이 사례를 바탕으로 갈등 과정, 갈등 주체와 쟁점을 분석하였고, 선행연구 고찰을 통해 주요 갈등 요인을 규명하여 갈등 관리 프로세스에 적용하였다. 이를 통해 소수의 개별 사례에 한정된 갈등 사례가 아닌 다양한 형태의 갈등 사례에 대해 갈등 예방 및 해결을 위한 시사점을 도출하고자 하였다. 일반 갈등 사례와 ABS협상 사례의 교집합적인 갈등 요인을 분석하기 위해 선행연구를 검토하여 본질적 측면, 자원 배분 측면, 의사소통 정보공유 측면으로 구분하였다. ABS협상 타결 과정에서 갈등이 예방 및 해결된 사례에 따라 이해당사자들 간 상호 신뢰 구축, 협상 중재자 양성을 위한 정책적 관심 제고, 갈등 관리를 위한 법적 정책적 체계 구축이 주요 시사점으로 제시되었다.

• 한국산학기술학회논문지
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• 제18권12호
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• pp.620-627
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• 2017

오픈 공유 마켓(Open Sharing Market)은 공유 거래를 제공하기 위한 마켓으로 기존의 특정 상품에 국한된 공유 서비스(Sharing Service)를 제공하는 서비스와는 다르게 다양한 상품을 취급할 수 있는 오픈 공유 서비스를 제공한다. 오픈 공유 마켓에서의 공유는 기존 마켓에서 거래할 수 없는 모든 상품을 공유할 수 있으며, 공유자간에 공유 기간 및 비용을 협상하여 거래의 유동성을 제공한다. 이렇게 다양한 상품들을 공유할 수 있는 서비스를 제공하기 위해서는 가변적인 요소(Variant Elements)들이 많이 존재한다. 따라서 본 논문에서는 이러한 가변적인 요소들을 동적으로 반영할 수 있는 확장 가능한 아키텍처를 제시한다. 제시된 아키텍쳐는 다양한 상품들에 대한 다양한 공유 서비스를 보다 효율적으로 관리하고 서비스할 수 있도록 하기 위해 각각의 서비스를 컴포넌트 단위로 구성하여 동적으로 가변적인 부분들이 바인딩 될 수 있도록 설계함으로써, 지속적으로 다양한 상품들을 공유할 수 있는 서비스의 확장성을 높일 수 있을 것으로 기대한다.

• Asia Marketing Journal
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• 제10권1호
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• pp.65-94
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• 2008

본 연구에서는 소유효과(endowment effect)와 손실회피(loss aversion)성향에 기인한 판매자의 판매용의가격(willing-to-sell price: WTS)과 구매자의 지불용의가격(willing-to-pay price: WTP) 간의 차이에 관한 기존 연구를 최근 점점 더 소비자들이 경험하고 있는 새로운 유통경로인 온라인 경매라는 거래상황에서 재검증하였으며, 동시에 이러한 판매자와 구매자의 용의가격의 차이에 조절적 영향을 주는 요인으로, 이득(gain)과 손실(loss)에 대한 소비자들의 휴리스틱적인 성향과 관련된 기존 연구결과들을 바탕으로 하여, 제품 유형(product type)과 소비자가 가지고 있는 목적 지향성(goal orientation)이라는 추가적인 조절변수들의 효과를 살펴보았다. 실험결과, 기존연구와 마찬가지로 판매자들이 제시하는 용의가격(WTS)이 구매자들이 지불하고자 하는 용의가격(WTP)보다 높았으며, 이 두 가격의 차이는 거래되는 제품이 소비자의 입장에서 실용적인(utilitarian product) 가치를 갖는 제품일 때보다 쾌락적인(hedonic product) 가치를 갖는 제품일 때, 또한 거래에 참여한 소비자가 향상 목적(promotion goal)을 가지고 있을 때보다 예방 목적(prevention goal)을 가지고 있을 때 더욱 두드러지는 것으로 나타났다. 마지막으로, 본 연구결과의 이론적 및 실무적 시사점, 그리고 본 연구의 한계점 및 향후 연구방향에 대해서 논의하였다.