A Case Study on Differences between High- and Low-Sales Organizations (With a focus on the Coaching behavioral of sales managers at K)

판매성과가 높은 조직과 낮은 조직의 차이에 대한 사례연구 (K사 판매관리자의 코칭행동을 중심으로)

This study set out to shed more specific light onto sales managers' coaching and salespersons'organizational commitment and role perceptions, which have been proven to work as important variables in salespersons' performance. It thus conducted an in-depth investigation into the overall sale management activities of sales managers from five high-sales organizations and five low-sales organizations and analyzed differences between them. The interviews of the ten sales managers were combined and analyzed. As a result, the ones from the high-sales organizations demonstrated the following characteristics: first, the salespersons of the high-sales organizations were strongly committed to the goals and values of their organizations. Second, the salespersons of the high-sales organizations had clear perceptions of their roles and showed relatively fewer role conflicts than those of the low-sales organizations. Third, the sales managers of the high-sales organizations demonstrated coaching behavior strongly. They provided positive feedback and role models for the salespersons to follow, thus earning great respect from them and maintaining trust-based relationships with them. And finally, the sales managers' organizational commitment and role perceptions had positive impacts on the salespersons' organizational commitment and role perceptions. Those research findings indicate that sales managers' organizational commitment and role perceptions can be a positive role model to salespersons and that such a role model can have influences on salespersons' performances as part of the characteristics of coaching behavior.

지금까지 판매원 성과에 관한 많은 연구가 진행되어 왔지만, 최근 현장에서 높은 관심을 보이고 있는 코칭과 관련해서, 판매원 성과영향요인으로서 이 분야에 대한 연구는 다소 부족한 현실이다. 이에 본 연구는 판매조직 내에서 관리자의 코칭이 판매원들의 긍정적 태도형성 및 판매원 성과에 영향을 미칠 수 있을 지에 대한 문제의식을 가지고 시작하였다. 따라서 본 연구는 고성과 조직 5개와 저성과 조직 5개의 판매관리자들의 판매관리 활동 전반에 관하여 심층적으로 조사한 후 그 차이를 분석함으로써 이들 조직의 관리자들의 코칭의 개념을 구체화하고, 판매원성과의 중요한 변수로 밝혀진 바 있는 판매원의 조직몰입, 역할지각의 개념을 보다 구체화하고자 하였다. 10명의 판매관리자들의 인터뷰 기록을 종합하여 분석한 결과, 고성과 조직의 판매관리자들은 다음과 같은 특성을 갖고 있었다. 첫째, 고성과 조직의 판매관리자들은 판매원들에게 긍정적인 피드백, 역할모델의 제공, 신뢰관계의 유지와 같은 코칭의 특성이 강하게 나타났다. 둘째, 고성과 조직의 판매관리자와 판매원들은 자신이 속한 조직에 몰입하는 정도가 높은 것으로 나타났다. 셋째, 고성과 조직의 판매원들은 자신의 역할에 대한 지각이 명료하며 역할갈등이 저성과 조직에 비해 상대적으로 낮은 것으로 나타났다. 이러한 연구 결과는 판매관리자의 코칭은 판매원들의 조직몰입, 역할지각 그리고 성과에 영향을 미치는 중요한 변인으로서 구분되어 연구될 필요가 있음을 시사하고 있다.