A Effects of IT Process and the organizational characteristics on the CRM Performance

정보기술 프로세스와 조직특성이 CRM 성과에 미치는 영향

Customer relationship management(CRM) is perceived to be failing, and there is an urgent need for some practical ways to address this issue. The research presented in this article demonstrates that the implementation of CRM activities delivers greater profits. The author examine the key drivers and information technology process in implementing CRM using data collected from a diverse sample of firms. The results show that IT processes and top manager's commitment of CRM play a vital role in enchancing an organization's customer relationship performance. The study provides insights into why the use of customer orientation might not always deliver the expected customer relationship performance outcome.

최근 급격한 경제 환경의 변화는 기업의 경영전략에도 많은 영향을 미치고 있다. '2000년 이후로 기업들은 앞 다투어 기업전략의 최적의 솔루션으로 IT와 CRM기법을 도입하였다. 하지만 기업경영자들이 의도한 바와는 달리 IT와 CRM 전략도입에 따른 성과에 미흡하고 심한 경우 IT와 CRM 전략기법은 실패로 돌아갔다고 한다. 따라서 본 연구는 CRM 전략도입에 따른 CRM 성과에 미치는 영향 요인이 무엇인지에 대한 모형을 설정하여 실증분석하고 있다. CRM 성과에 영향을 미치는 핵심 요인은 IT 프로세스, 최고경영자의 CRM에 대한 몰입, 고객지향성을 설정하였다. 실증분석 결과, 기업의 IT 프로세스와 최고경영자의 CRM에 대한 몰입이 CRM 성과에 영향을 미치는 것으로 분석되었다. 반면, CRM 성과에 긍정적인 영향을 미칠 것이라고 설정하였던 고객지향성은 영향을 미치지 않는 것으로 분석되었다. 하지만 본 연구의 모형에서 설정한 인과관계의 방향성은 일치하는 것으로 분석되었다. 끝으로 본 연구가 갖는 전략적 의미와 미래 연구를 위한 제언을 제시하였다.