A CRM Study on the Using of Data Mining - Focusing on the "A" Fashion Company -

데이타마이닝을 이용(利用)한 CRM 사례연구(事例硏究) - A 패션기업(企業)을 중심(中心)으로 -

  • Lee, Yu-Soon (Dept. of Management, Ewha Womans University, Cheil Industries, Samsung Fashion Institute)
  • 이유순 (이화여자대학교 대학원 경영학과, 제일모직 삼성패션연구소)
  • Published : 2002.12.30

Abstract

In this study, we proposed a method to be standing customers as the supporting system for the improvement of fashion garment industry which was the marginal growth getting into full maturity of market. As for the customer creation method of Fashion garment company is developing a marketing program to be standing customer as customer scoring to estimate a existing customer‘s buying power, and figure out minimum fixed sales of company to use a future purchasing predict. This study was a result of data from total sixty thousands data to be created for the 11 months from september. 2000 to July. 2001. The data is part of which the company leading the Korean fashion garment industry has a lot of a customer purchasing history data. But this study used only 48,845 refined purchased data to discriminate from sixty thousands data and 21,496 customer case with the exception of overlapping purchased data among of those. The software used to handle sixty thousands data was SAS e-miner. As the analysis process is put in to operation the analysis of the purchasing customer’s profile firstly, and the second come into basket analysis to consider the buying associations for Association goods, the third estimate the customer grade of Customer loyalty by 3 ways of logit regression analysis, decision tree, Artificial Neural Network. The result suggested a method to be estimate the customer loyalty as 3 independent variables, 2 coefficients. The 3 independent variables are total purchasing amount, purchasing items per one purchase, payment amount by one purchasing item. The 2 coefficients are royal and normal for customer segmentation. The result was that this model use a logit regression analysis was valid as the method to be estimate the customer loyalty.

Keywords

References

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  20. A社의 지난 2000년 9월부터 2001년 7월까지의 마감 매출은 총 780억이었으나, 본 데이터에서 합한 매출은 60억정도로 A社총매출의 30%내외임. 매출과 고객수가 일치할 수는 없지만 추정해 본다면, 본 데이터 고객이 21,500명으로 나타났으므로 결국 A社총고객수는 6만명 내외로 추정됨
  21. 의류제품은 남성복, 여성복, 캐주얼 등 복종구분이 있으며, 각 복종에는 셔츠, 바지, 자켓 등 의 스타일로 세분된다. A社는 품목구분을 위한 POS 번호에는 스타일구분, 원단구분, 색상구분, 상품 출고기간 구분 등으로 6가지로 세분되어있다
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  24. 본 연구에 사용된 고객 데이터는 A社가 직접 운영하는 점포의 POS시스템을 통해 수거한 것으로, 백화점 및 전문점 등 제 3의 중간 유통업체가 중개상으로 있는 점포에서는 고객 데이터가 수거되지 않았음. 그러므로 2000년 9월부터 2001년 7월까지 11개월 동안 발생된 매출 6,457,802,140원은 A社의 전체 매출에서 일부분 으로 이해해야 된다
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