Relational Exchange As Affected by the Conflict-Resolution Mechanism

유통경로상 갈등해결양식이 관계형 거래에 미치는 영향

Compromise is a conflict-resolution mechanism whereby both parties mutually make concessions and reach an agreement somewhere between their initial positions. In the process of a compromise, both parties may engage in three kinds of behaviors with respect to concessions. First, a party makes a concession in response to another's concession (a positive matching behavior). Second, a party makes a demand in response to another's demand (a negative matching behavior). Third, a party makes a concession/demand in response to another's demand/concession (a mismatching behavior). A situation is considered where a manufacturer intends to resolve a conflict with a distributor using a compromise. In this situation, a conceptual framework is addressed. This framework presents a set of variables affecting the likelihood that given a manufacturer's concession, the distributor engages in a positive matching behavior, Then, the framework explains how this positive matching behavior affects the distributor's commitment to the relationship with the manufacturer. Seventeen propositions are derived from the conceptual framework. Discussions on conflict-resolution strategies are developed on the basis of this framework.

타협(compromise)은 상호 양보(concession)에 의해 갈등을 해결하는 방법으로, 타협행태는 일방의 양보에 상대방도 양보하는 긍정적 대응, 일방의 요구(demand)에 상대방도 요구로 맞서는 부정적 대응, 그리고 일방의 양보나 요구에 요구나 양보로 응하는 비대응의 세 가지로 분류된다. 그리고 제조업자가 유통업자와의 갈등을 타협(compromise)으로 해결하고자 할 때 그 제조업자가 처할 수 있는 하나의 상황이 전제된다. 이 상황적 전제 하에 하나의 이론적 틀이 제시된다. 먼저 이 이론적 틀은 제조업자와 유통업자 간의 타협이 긍정적 대응양식으로 성사되는데 영향을 미치는 주요 변수들을 제시한다. 다음으로, 긍정적 대응양식의 타협이 제조업자와의 관계에 대해 유통업자가 갖는 몰입(commitment to relationship)에 미치는 영향을 설명한다. 이 이론적 틀로부터 17개의 제언들(propositions)이 도출되며, 이 제언들이 시사하는 갈등해결전략도 논의된다.